以互聯網技術為依托、深度服務工業品流通領域的電商企業已成為傳統工業品銷售企業進行轉型、投資人押注工業品賽道的重點標的。文章內容正是基于此進行撰寫。目前來看，按照國內已有的工業品電商平臺運營模式，可劃分為交易型、資訊+交易型、基礎設施型、供應鏈輸出型等四種商業模型。它們在摸索并運用著行業關鍵要素去不斷適應和服務著工業品流通領域的供需雙方，在降本、提效道路上探索追求。

對中國工業品流通領域的相關企業研究可追溯到1989年成立的‘鑫方盛控股集團’，及2000年前出現的一批企業，較為熟知的有‘中華自動化（1994年）’、‘震坤行（1998年）’、‘愛姆意機電（1998年）’、‘儀器信息網（1999年）’、‘眾業達（2000年）’等。

但，當時這批企業運作模式，主要分為線下的代理分銷、線上的商品展示等兩類。其銷售品類較為單一，比如震坤行在2008年前主要是以代理國際知名品牌膠粘劑、潤滑劑為營生，鑫方盛控股集團在當時主要圍繞建材類工業品銷售，眾業達則是主攻中低壓電氣及工控產品的分銷。

2000年后，伴隨國內外一批企業在國內市場上的相繼誕生，比如工控信息交易資訊平臺‘中國工控網（2001）’成立、MRO交易平臺‘西域網（2009）’布局電商業務，國外MRO服務商‘固安捷（2005）’、工業自動化產品制造及分銷商‘米思米（2007）’、非標零部件‘MFG（2007）’進入中國市場，中國工業品流通領域開始有大量企業成立。

特別是在2014年后，一批依托互聯網技術進行線上交易的電商平臺，有的是前期傳統流通企業孵化、轉型的電商業務等如雨后春筍般出現，2017時電商巨頭阿里、京東也相繼入場。

目前來看，這批以互聯網為依托、深度服務工業品流通企業的電商平臺已成為傳統工業品銷售企業轉型、投資人押注工業品賽道重點關注標的。

就目前國內已存在的工業品電商企業而言，其運營模式可大致分為四類：

1）以西域網、震坤行工業超市、海智在線、眾業達商城、鐵甲、川山甲、工品一號為代表的交易模型；

2）以工控網+工控貓組合為代表的資訊+交易模型；

3）以京東工業品、1688超級店為代表的基礎設施模型；

4）以歐冶采購、易派客為代表的供應鏈輸出模型。

在‘交易’模型中，存在兩種工業品類流通方式：以MRO為代表的標品件流通和以非標品為代表的零部件流通。在電商交易平臺上，上述兩類工業品的流通場景存在一定的相異性。

在差別表現上，主要分為：產品的SKU量與流通環節。標品件流通平臺上其交易規模與利潤來源主要得益豐富的SKU量，與平臺進行營銷式的SKU組合技巧。豐富的SKU量往往能吸引需求不同的客戶，特別是能滿足下游規模散狀客戶的采購需求。比如在《固安捷是一家怎樣的企業？》中，筆者指出“固安捷產品種類豐富、靈活變動，并且下游超350萬家客戶并未有一家規模采購客戶”。當然，固安捷模式在國內的發展并未有一帆風順。與標品交易平臺所要求豐富SKU比較，非標品零部件平臺表現為買方主導的采購特性——要求平臺方具備專業匹配能力及滿足采購方依據圖紙而來的詢盤需求。這類平臺的利潤源于更好對接上游供應鏈端的生產制造能力，或者優質替代品的發現使用。

當然同屬交易電商屬性的工業品平臺，最大共同點在于平臺的線上對接效率與線下服務深度。線上對接效率表現為工業品買賣雙方通過電商平臺達成的快速響應與精準匹配，節省以往線下找貨、需求匹配等時間，也能不斷激活中國制造企業的對外輸出價值，而線下的服務深度則是依托平臺自身所打造的供應鏈服務能力，比如物流及時送達、倉儲寄存或者供采雙方的聯合庫存管理等等。

在‘資訊+交易’模型中，獲客成本與IT研發投入相對優勢明顯。純交易平臺的獲客源需要在不斷的產品交易中進行沉淀實現，而‘資訊+交易’模型中的獲客來源，往往得益于前期資訊所累積下來的會員體系客戶，這種客戶在后期有很大機會向平臺的交易主體轉換，即平臺有了一定的交易種子客戶保障。比如在《國內電氣分銷第一股‘眾業達’的進階之路》中，筆者就眾業達進行數字電商化布局時，發現“眾業達在2016年完成了對工控網70%的股權收購后，就依托中國工控網百萬級的工控行業專業會員體系創立了‘工控貓’商城借此拓展了工控領域B2B業務”。當然需要注意的是，這種依靠資訊而獲客的手段并非是這類企業獨有模型，上述我們所提到的‘交易’模型中也有所表現，只不過使用的戰術不同而已，比如非標零部件采購平臺海智在線所開設的‘海智學院’、‘工業大眾點評’等模塊也是類似邏輯。另外我們還認為，早期這種資訊起家的工業品互聯網企業，往往由于前期的IT研發投入，后期在交易平臺搭建上能攤薄成本。

在‘基礎設施’模型中，主要表現在工業品流通主體的多樣性和平臺的IT能力深度服務。之所以提出基礎設施模型，是源于阿里、京東等電商巨頭與生俱來的綜合型第三方電商平臺屬性，特別是綜合能力的建設，比如倉儲、物流、電商營銷、大客戶資源沉淀等，它們帶著一種天然的互聯網基因進入到工業品流通領域。就目前的表現來看，2017年后，京東工業品頻道的設立、1688超級店上線工業品等為已有的分銷服務商、工業品品牌商提供了流量入口，工業品的SKU豐富得到保障，但作為天生并未有工業品基因的互聯網企業后期在工業品產業中的深入程度還需要進一步考量，特別針對消費互聯網的流量是否能轉化成為產業互聯網的價值評判標準之一，這種思考還有待商榷。當然，這類商業模型，為傳統型工業企業進行互聯網化的操作能提供快速上線的捷徑。

在‘供應鏈輸出’模型中，主要是表現在規模采購平臺將其內部成熟采購系統進行對外標準化輸出。為了更好理解這種模型，可以關注寶鋼歐冶云商旗下‘歐冶采購’與中國石化旗下‘易派客’兩家企業。比如在歐冶采購平臺上，圍繞采購方核心痛點，提供全流程采購管理體系及工具，包括采購需求計劃、供應商尋源管理、采購交易管理、采購執行協同，并且平臺支持與多種ERP集成，而且平臺還支持企業進行自行采購和法定招標，最終實現采購業務的全流程電子商務應用。而易派客主要是依托中國石化的集中采購體制進行的對外專業化采購輸出，據悉，易派客前身是建于2000年的中國石化電子化采購系統，2015年中國石化在此基礎上并應用互聯網等技術搭建了易派客工業品電商平臺，目前已將形成的專家采購、行家招標、管家服務等能力全面開放給工業品流通行業。另外在2018年4月易派客正式發布標準體系（ES-Epec Standard），成為國內首個工業品的企業及產品評價標準在電商平臺上的標準應用。

通過上述簡要分析，可以看到目前我國工業品電商流通企業已形成了交易型、資訊+交易型、基礎設施型、供應鏈輸出型的四類模型，它們在不斷適應和服務著國內工業品流通行業的供需雙方企業，而工業品電商企業所應該具有的一些關鍵核心點或者要素，譬如豐富SKU量、精準的訂單匹配能力、線下本地化服務能力（技術指導、現場安裝）、智能化倉儲業務、物流及送貨能力、工廠采購系統對接能力等已經成為上述模型下各類企業不斷進行精益求精的商業探索追求過程。

為此，我們在近期已發布的系列文章中都各有側重進行了上述相關要素解讀，比如在《MRO流通領域面面觀》中，分別在分銷和采購視角中談論了工業品流通中的供應鏈與價值鏈的相關問題，在《中國TO B語境下，工業與互聯網的化合反應》中，分析了整個傳統工業品的流通鏈路的主體在進行跨界融合互聯網后發生的一些變化，比如商品SKU豐富度、訂單匹配效率、線下本土化服務能力的提升等等。

目前來看，盡管國內工業品電商企業的流通服務還未成為工業品流通的主要渠道，但資本市場的關注度仍對該領域在不斷的提升和聚焦，畢竟相比較美國市場而言，中國產能大國進行產業互聯網化的發展空間是可以有巨大想象空間，為此我們專文《中國工業品電商資本化浪潮》列舉了一批獲得資本市場青睞的工業品電商企業，另外，我們還針對北美MRO分銷巨頭固安捷、國內電氣分銷龍頭眾業達、也進行了案例解讀，期望從不同視角去還原出國內外工業品流通市場的眾生相。