從傳統(tǒng)電氣分銷到跨類工業(yè)品覆蓋，從夯實(shí)線下服務(wù)資源到線上商城聯(lián)動(dòng)布局，電氣分銷第一股“眾業(yè)達(dá)”的進(jìn)階之路或許能為中國(guó)工業(yè)品流通領(lǐng)域的傳統(tǒng)企業(yè)、與電商企業(yè)帶來(lái)一種經(jīng)營(yíng)啟示。
眾業(yè)達(dá)電氣股份有限公司，2010年深交所上市，股票簡(jiǎn)稱“眾業(yè)達(dá)”（002441），定位“工業(yè)電氣服務(wù)商”，公司前身為2000年成立于汕頭的達(dá)濠眾業(yè)達(dá)，2008年改股完成；其主營(yíng)業(yè)務(wù)有二：通過自有銷售網(wǎng)絡(luò)簽約分銷供應(yīng)商的工業(yè)電氣元器件產(chǎn)品；進(jìn)行系統(tǒng)集成產(chǎn)品和成套制造產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售；同時(shí)公司積極開拓線上電商平臺(tái)業(yè)務(wù)，銷售品類也逐漸延伸到MRO領(lǐng)域。盈利來(lái)源分為：產(chǎn)品銷售差價(jià)、供應(yīng)商給予銷售折扣、以及系統(tǒng)集成和成套業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；截止2018年底，公司已在全國(guó)布局分銷網(wǎng)絡(luò)56家子公司、120多個(gè)辦事處、8大物流中心、50個(gè)物流配送中轉(zhuǎn)倉(cāng)；2018年?duì)I收85.55億元人民幣，同比增長(zhǎng)12.55%，凈利潤(rùn)2.06億元人民幣，同比增長(zhǎng)2.68%，子項(xiàng)目工業(yè)品一站式采購(gòu)B2B平臺(tái)‘眾業(yè)達(dá)商城’實(shí)現(xiàn)銷售額約17.1億元人民幣，同比增長(zhǎng)271.1%。
2018年公司營(yíng)收85.55億元人民幣，其中分銷業(yè)務(wù)占營(yíng)收比重93.87%，繼續(xù)成為公司最主要經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)。但需要注意的是公司‘系統(tǒng)集成和成套制造業(yè)務(wù)’因其是基于產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)去滿足客戶的特定需求，所以此項(xiàng)業(yè)務(wù)能間接帶動(dòng)分銷業(yè)績(jī)提升，并且能提供公司與客戶之間的粘性入口。
圖片來(lái)源：托比網(wǎng)
從分銷品類上看，公司主要分銷中低壓輸配電產(chǎn)品和工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品，其中前五大供應(yīng)商包括ABB、施耐德、西門子、常熟開關(guān)、上海人民電器等。
目前公司分銷的工業(yè)電氣產(chǎn)品覆蓋品牌近200個(gè)、品種60多萬(wàn)，主要產(chǎn)品包括斷路器、繼電器、軟啟動(dòng)器、變頻器、可編程控制器、傳感器等。
2018年公司向前五大供應(yīng)商采購(gòu)金額64.71億元人民幣，占年度采購(gòu)總額 83.02%，據(jù)以往情況來(lái)看，公司向前五大供應(yīng)商的采購(gòu)量占年度總采購(gòu)金額在2008-2011年維持90%以上，2012-2015年維持85%以上。總體來(lái)講，眾業(yè)達(dá)所分銷的商品來(lái)源已經(jīng)與上述五大供應(yīng)商形成了穩(wěn)定的采購(gòu)關(guān)系。
這種穩(wěn)固的采購(gòu)關(guān)系在為眾業(yè)達(dá)帶來(lái)貨源銷售保障，并獲取銷售折扣的同時(shí)，也加深了眾業(yè)達(dá)對(duì)供應(yīng)商的依賴風(fēng)險(xiǎn)程度。當(dāng)然，我們可以看到，這種依賴程度近兩年有所調(diào)低（2018年為83.02%）。
另外，電氣行業(yè)在采購(gòu)、使用安裝過程中需要有專業(yè)技術(shù)作為指導(dǎo)，并且國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的制造廠商的電氣新產(chǎn)品及技術(shù)推廣更需要分銷商進(jìn)行完成，而眾業(yè)達(dá)正是憑借與這些品牌巨頭的深厚關(guān)系來(lái)獲得電氣分銷與服務(wù)能力，進(jìn)而傳遞給需求客戶，這一點(diǎn)成為眾業(yè)達(dá)不斷維護(hù)老客戶并拓展新客戶的重要法寶之一，有關(guān)這些做法，眾業(yè)達(dá)具體實(shí)踐如下。
在工業(yè)品流通（分銷/采購(gòu)）領(lǐng)域，更好的圍繞需求端進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)與技術(shù)服務(wù)，并將其能力落地執(zhí)行，在眾業(yè)達(dá)公司被演繹為兩個(gè)“3+1”（“3+1”網(wǎng)絡(luò)、“3+1”團(tuán)隊(duì)），這也正是眾業(yè)達(dá)區(qū)別其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行差異化發(fā)展，提升客戶體驗(yàn)與粘度的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
“3+1”網(wǎng)絡(luò)是指，公司形成了分銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、技術(shù)服務(wù)網(wǎng)、加互聯(lián)網(wǎng)的分銷通路。
截止2018年底，公司的分銷網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)在主要城市設(shè)立56家子公司和120多個(gè)辦事處（比2012年增加10家子公司、30多個(gè)辦事處），密集的網(wǎng)點(diǎn)布局使得公司為本地工業(yè)品需求客戶的及時(shí)響應(yīng)與本地化服務(wù)提供了一種能實(shí)現(xiàn)的保障，而且公司在年報(bào)中進(jìn)一步披露，未來(lái)會(huì)將“進(jìn)一步下沉與擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)對(duì)三四線城市以及空白區(qū)域的覆蓋”；在物流網(wǎng)絡(luò)布局上已在全國(guó)核心城市建立了8 大物流中心和50個(gè)物流配送中轉(zhuǎn)倉(cāng)，主要用來(lái)滿足全國(guó)客戶的供貨周期、配送及倉(cāng)儲(chǔ)管理服務(wù)，當(dāng)然這一點(diǎn)的滿足不僅只得益于硬件設(shè)施的不斷投入，更依賴于公司不斷加強(qiáng)的自主開發(fā)的信息管理系統(tǒng)，這些系統(tǒng)主要作用是實(shí)時(shí)監(jiān)控全國(guó)各子公司及物流配送中心的庫(kù)存及分銷情況，并根據(jù)市場(chǎng)情況做出及時(shí)有效的決策信息；技術(shù)服務(wù)網(wǎng)主要是指眾業(yè)達(dá)所構(gòu)建的“總部技術(shù)中心與區(qū)域服務(wù)中心”聯(lián)動(dòng)的全國(guó)性工業(yè)技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)并通過公司技術(shù)服務(wù)平臺(tái)zydCARE進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)度實(shí)現(xiàn)，主要目的為客戶提供產(chǎn)品售前技術(shù)支持、解決方案、人員培訓(xùn)、售后技術(shù)支持等；在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)上，公司主要布局了工業(yè)品一站式采購(gòu)平臺(tái)眾業(yè)達(dá)商城、工控采購(gòu)平臺(tái)工控貓商城、以及工業(yè)技術(shù)外包服務(wù)平臺(tái)工業(yè)速派，可以看作是眾業(yè)達(dá)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)撬動(dòng)已有線下資源（分銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、技術(shù)服務(wù)網(wǎng)）進(jìn)行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)階開始。
與“3+1”網(wǎng)絡(luò)匹配的戰(zhàn)略部署是“3+1”團(tuán)隊(duì)。如果認(rèn)為“網(wǎng)絡(luò)”的實(shí)施是為了保證眾業(yè)達(dá)公司的不斷發(fā)展與創(chuàng)新，那么“團(tuán)隊(duì)”的出現(xiàn)則是眾業(yè)達(dá)在進(jìn)行拓展不同領(lǐng)域客戶時(shí)的主要關(guān)鍵執(zhí)行者。
“3+1”團(tuán)隊(duì)是指，公司針對(duì)不同行業(yè)、不同客戶類型所打造的人員營(yíng)銷及服務(wù)體系。
目前來(lái)看，公司已經(jīng)形成了配電團(tuán)隊(duì)、工控團(tuán)隊(duì)、中小客戶團(tuán)隊(duì)、加技術(shù)服務(wù)。其中配電團(tuán)隊(duì)與工控團(tuán)隊(duì)主要服務(wù)成套制造商、OEM、系統(tǒng)集成商、終端用戶等核心客戶；中小客戶團(tuán)隊(duì)主要是聚焦中小客戶，開發(fā)碎片化市場(chǎng)；技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)則是提供工業(yè)電氣基礎(chǔ)服務(wù)與行業(yè)應(yīng)用解決方案的增值服務(wù)。可以說，眾業(yè)達(dá)的客戶服務(wù)策略是非常吻合工業(yè)品流通市場(chǎng)中采購(gòu)主體的生存狀況。
數(shù)據(jù)顯示：與前五大供應(yīng)商采購(gòu)金額占年度總采購(gòu)金額的80%以上相比，2018年眾業(yè)達(dá)的前五大分銷客戶占年度分銷總額才只有4.7%，事實(shí)情況是自2015年后，眾業(yè)達(dá)前五名客戶銷售金額占公司銷售總額一直維系在5%以下。這種散狀的下游客戶類型連同眾業(yè)達(dá)自身發(fā)達(dá)的銷售、物流體系，一方面繼續(xù)助力眾業(yè)達(dá)發(fā)揮電氣分銷的規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)（為大量中小企業(yè)節(jié)省了采購(gòu)成本與運(yùn)輸成本）；另一方面也可感知到整個(gè)行業(yè)需求不振抑或同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈。
然而，就目前來(lái)講，眾業(yè)達(dá)仍然是國(guó)內(nèi)電氣分銷業(yè)的龍頭企業(yè)，并且眾業(yè)達(dá)正不間斷的積極拓展新的業(yè)態(tài)去完成自身的進(jìn)階之路。
眾業(yè)達(dá)在IPO文件中曾引用中國(guó)低壓電器網(wǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)電氣分銷行業(yè)的企業(yè)排名，眾業(yè)達(dá)排名指數(shù)穩(wěn)居第一名，并且在2015年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)回落年份仍披露認(rèn)為‘公司仍保持國(guó)內(nèi)工業(yè)電氣分銷行業(yè)龍頭地位’。此后根據(jù)眾業(yè)達(dá)的銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)表現(xiàn)以及結(jié)合公司不斷夯實(shí)的線下服務(wù)能力，可以認(rèn)為，公司目前仍將保持著國(guó)內(nèi)電氣分銷領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。
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但，根據(jù)公司歷年主營(yíng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)情況來(lái)看，營(yíng)業(yè)收入在2015年出現(xiàn)下滑、2016年增長(zhǎng)緩慢，凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)在過去幾年也出現(xiàn)了較大波動(dòng)，特別是在 2016年跌減了20多個(gè)百分點(diǎn)。究其原因包括下游需求不足、公司繼續(xù)正常投資、并購(gòu)、合作業(yè)務(wù)，其中有以下幾項(xiàng)新的業(yè)務(wù)投入需要注意：比如2015年開始啟動(dòng)收購(gòu)工控網(wǎng)，推出預(yù)裝式充電站并伴隨大量現(xiàn)金研發(fā)投入。而且公司在 2015年也將以往“三覆蓋”戰(zhàn)略逐步升級(jí)為上文提到的“3+1”網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略。現(xiàn)在來(lái)看，眾業(yè)達(dá)為應(yīng)對(duì)2015年前后我國(guó)經(jīng)濟(jì)開始出現(xiàn)增速放緩導(dǎo)致工業(yè)需求不足的影響，已經(jīng)在積極穩(wěn)步推進(jìn)公司從上至戰(zhàn)略到下至團(tuán)隊(duì)的整體變革，而在 2017年后公司各項(xiàng)業(yè)績(jī)開始平穩(wěn)回升，以及電商平臺(tái)的快速起量與原有線下業(yè)務(wù)協(xié)同效應(yīng)開始表現(xiàn)明顯，一種增量協(xié)同正在出現(xiàn)。據(jù)已透露數(shù)據(jù)，自2015年 zydmall.com眾業(yè)達(dá)商城1.0平臺(tái)上線以來(lái)，就開始實(shí)現(xiàn)訂單銷量，2016年2.0平臺(tái)上線，同年實(shí)現(xiàn)銷售額1.44億元，2017年完成3.0平臺(tái)搭建，實(shí)現(xiàn)銷售額5.25億元，2018年繼續(xù)4.0平臺(tái)升級(jí)，銷售額實(shí)現(xiàn)17.1億元，同比增長(zhǎng)了271.1%。
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事實(shí)上，眾業(yè)達(dá)進(jìn)階電商領(lǐng)域除去外部因素推動(dòng)，比如工業(yè)品采購(gòu)客戶更趨于中小型，長(zhǎng)尾市場(chǎng)越發(fā)重要，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈等，眾業(yè)達(dá)自身線下服務(wù)的生存基因?yàn)楸姌I(yè)達(dá)的數(shù)字化進(jìn)階提供了堅(jiān)固后盾。正如2018年報(bào)中有過這樣一段表述：“在這一年，公司數(shù)字化建設(shè)取得了階段性的突破，新ERP系統(tǒng)成功上線，BI數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)投入運(yùn)營(yíng)，電子商城完成4.0的迭代，為眾業(yè)達(dá)未來(lái)的規(guī)模化發(fā)展和戰(zhàn)略升級(jí)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也賦予了更新鮮的發(fā)展活力。”
如果我們回頭看眾業(yè)達(dá)關(guān)于數(shù)字化、電子商務(wù)等一系列與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相關(guān)布局，可以發(fā)現(xiàn)眾業(yè)達(dá)是在2015年前后開始重點(diǎn)發(fā)力電商領(lǐng)域并在布局過程中完成了業(yè)內(nèi)品類的擴(kuò)展：
1）2007年，公司內(nèi)部ERP系統(tǒng)使用，實(shí)現(xiàn)信息化運(yùn)作，當(dāng)時(shí)公司正式成為施耐德電子商務(wù)EDI系統(tǒng)對(duì)接的全國(guó)首選客戶，目前來(lái)看，該管理系統(tǒng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了公司與各子公司之間的物流配送、庫(kù)存分銷等信息協(xié)同；
2）2012年，公司在提及接下來(lái)的重點(diǎn)工作中，提出“要加大電子商務(wù)建設(shè)、拓展新的銷售模式”；
3）2011年開始探索電商業(yè)務(wù)，2015年，zydmall.com眾業(yè)達(dá)商城1.0平臺(tái)上線，2018年進(jìn)行了4.0平臺(tái)升級(jí)。眾業(yè)達(dá)商城的經(jīng)營(yíng)品類已經(jīng)從工控電氣拓展到了工業(yè)五金及MRO領(lǐng)域；
3）2016年，公司完成了對(duì)工控網(wǎng)70%的股權(quán)收購(gòu)，合計(jì)支付股權(quán)轉(zhuǎn)讓款約為2.1億元人民幣；
4）公司依托中國(guó)工控網(wǎng)百萬(wàn)級(jí)的工控行業(yè)專業(yè)會(huì)員體系創(chuàng)立“工控貓”商城拓展工控領(lǐng)域B2B業(yè)務(wù)；
5）公司針對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)項(xiàng)目，募集資金承諾投資總額為2.86億元，而調(diào)整后投資總額增長(zhǎng)到4.60億元，并且將電商項(xiàng)目的建設(shè)期延期至由原來(lái)的2019年3月延長(zhǎng)至2022年3月
通過上述簡(jiǎn)單分析，可以見得：如今的眾業(yè)達(dá)，已不單單只是一家國(guó)內(nèi)電氣工控分銷領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，而是在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮中進(jìn)行步步改革與革新的一家工業(yè)品流通服務(wù)企業(yè)。如果對(duì)標(biāo)同樣是電氣分銷起家并成長(zhǎng)為北美MRO領(lǐng)域龍頭企業(yè)的固安捷，眾業(yè)達(dá)的奮力進(jìn)階之路勢(shì)必提振了國(guó)內(nèi)工業(yè)品流通企業(yè)的商業(yè)信心，如果對(duì)標(biāo)世界最大工業(yè)電氣分銷商的藍(lán)格賽的市值規(guī)模，我們則更加看好眾業(yè)達(dá)的未來(lái)成長(zhǎng)空間。
那么到底什么樣的能力或者什么樣的KSF才能成為一家工業(yè)品電商流通企業(yè)的硬核？在這里引用公司年報(bào)所講，或許能說明一二：“未來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力將體現(xiàn)在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)規(guī)模、產(chǎn)品管理與客戶需求管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理與物流配送能力、行業(yè)增值應(yīng)用、技術(shù)支持與服務(wù)、客戶響應(yīng)能力等多方面”。
眾業(yè)達(dá)相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)表現(xiàn)情況
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國(guó)內(nèi)外相關(guān)標(biāo)的表現(xiàn)情況
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