工業品銷售競爭的6個關鍵點:直供、現貨、透明、購全、平臺、專注。

鑫方盛是一家老牌工業品銷售集團企業,成立于1989年,客戶包括基礎施工、機電安裝、 消防暖通、 市政裝修等各類型建筑施工和物業維保企業,工廠、 礦山等加工制造企業,以及建筑工業品貿易商等。

官方資料顯示,鑫方盛2018年服務超過3萬家客戶、10萬個工廠,商品SKU超過30萬,營收達百億級。

鑫方盛發展至今正好30年,我們和鑫方盛總經理汪焰林聊了下,公司的核心發展歷程,工業品平臺現階段遇到的問題和挑戰,鑫方盛如何應對和轉型,行業競爭關鍵點等。

創業初期,鑫方盛起家于北京建材市場的一個小門市,這也是國內建材工業品銷售的傳統渠道。隨著公司發展,鑫方盛在北京各個建材市場拓展了十多家銷售門市,開始連鎖經營、規范管理、啟用ERP。2005年,鑫方盛走出北京,在天津、重慶等區域成立分公司,并進入海外市場。2010年,公司向產業鏈上游延伸,拓展自有生產能力。

總結來看,在鑫方盛成立的二十多年時間里,圍繞五金建材工業品領域,橫向拓展地域、門店規模,縱向延伸產業鏈,是其最主要的發展路徑。

鑫方盛工業品品類

圖片來源:36氪

而近年來,工業品銷售行業,無論是政府政策、客戶需求,還是市場競爭,都有了新的變革。

政府政策上,大力提倡和推動陽光采購、集中招標。建筑等客戶競爭越來越激烈,對成本控制要求越來越高,紛紛開始建立自己的采購系統平臺以規范化采購環節。“不透明,分類散、類目雜、成本高”成為了客戶的最大痛點。

這促使工業品銷售模式也發生了很大變革,出現了很多互聯網線上平臺,包括大型互聯網公司的阿里1688、京東工業品,以及好工品、工品匯等創業公司,市場競爭從原始的在一個建材市場內的門市競爭,轉變為更廣泛區域、線上線下并存的激烈競爭。

在這些變革背景下,鑫方盛于2017年開始了重要的轉型——全面擁抱互聯網。

鑫方盛建立了200人研發中心,于2018年上線“方盛云采”平臺,產品品類也從五金建材,擴展到全品類工業品。方盛云采平臺除了能讓客戶在線上完成采購,同時也能直接對接到客戶自有的采購系統,順應客戶紛紛建立自有采購系統的趨勢。

方盛云采線上平臺

圖片來源:36氪

線下的銷售門店同樣也在擁抱互聯網,鑫方盛將傳統“臟、亂、低效”的銷售門市,升級為類似3C產品賣場的“工業品體驗店”,除了更加整潔、提升品牌形象外,體驗店內的每個SKU都有二維碼,采購員可以直接手機掃碼,查看商品信息、線上下單等,與互聯網平臺打通。

鑫方盛工業品體驗店

圖片來源:36氪

另外,鑫方盛還研發了“無人倉庫”,建造在客戶施工現場,能夠自動記錄倉庫的工業品庫存變化,自動補貨,降低客戶采購成本。

鑫方盛無人倉庫——方盛云倉

圖片來源:36氪

如今,工業品銷售的互聯網轉變已成為重要趨勢,原有的地域、品類等壁壘在逐漸被打破,工業品銷售市場的集中度一定會不斷提升,這也為大體量玩家的誕生塑造了條件。

我們很關心的一個問題是,要想在激烈競爭中跑出來成為頭部公司,最核心的要素有哪些?鑫方盛總經理汪焰林認為核心是6點:直供、現貨、透明、購全、平臺、專注。(以下涉及鑫方盛數據均由鑫方盛提供)

直供。意義在于工業品的價格和質量保障。鑫方盛目前99%的品類可以做到直供,其中一些關鍵品類,鑫方盛以參股、控股的方式與上游廠商強綁定。

現貨。意義在于能快速供貨。鑫方盛的做法是自建倉儲和物流,目前其總倉儲面積50萬平米以上,現貨金額超8億元。物流方面,則由300多輛配送專車,900多人配送團隊,能夠做到24小時內送達。

透明。明碼標價,線上線下價格統一,符合客戶規范化采購需求。

購全。一個平臺可以滿足客戶全品類工業品采購需求,降低客戶采購成本和周期,提高效率。

平臺。除了線上采購平臺,還能夠結合客戶采購平臺建設需求,幫助其建立內部管理、審批等一系列標準化線上流程系統,增強客戶粘性。

專注。工業品品類繁雜,不同品類、檔次、規格,如何滿足不同客戶、不同場景、不同地域的需求特點,都需要多年實踐的專業業務員來保障。而逐漸建立品牌和客戶資源,同樣也需要多年積累。鑫方盛認為其30年的專注是最核心優勢。

上面提到鑫方盛自建倉儲和物流,上游的一些生產環節也在參與,我們的一個疑惑是,這種方式是否過于重資產,影響企業發展速度。汪焰林告訴36氪,這些重資產投入都可以通過銀行貸款等金融方式解決,現金流并不是阻礙。