全球MRO市場規模大約有6080億美元,目前固安捷業務運營范圍分布在北美洲、歐洲、拉丁美洲、亞洲等地域內18個國家,根據2018年固安捷按區域營收狀況來看,北美洲的美國、加拿大,亞洲的日本,歐洲的英國、德國及其它國家是其重點銷售領域。目前,這些國家MRO市場空間共計有2840億美金,2018年固安捷營收為112.2億美元,大致占有4%的市場份額。

固安捷于1928年在美國伊利諾伊州注冊成立,已成為擁有90年歷史的美國500強企業之一,通過不斷收購擴張、模式迭代,目前已是全球最大的為企業提供MRO產品及服務的分銷商。

其業務市場主要分布在北美、歐洲和亞洲,產品線主要包括手工具、金屬加工、機械部件、勞保安防、存儲包裝、公共設施等。截至2018年底,固安捷提供產品數量達到170萬種,涉及供應商5000余家;服務客戶達到350萬家,涵蓋政府機構、制造業、運輸業、建筑商等不同領域;公司員工數量約為24600名,含全職員工23100名。

2018年公司營收112.21億美元,同期增長8%,利潤8.23億美元,同期增長32%。目前市值約170億元人民幣,全球市占率4%。

圖1:固安捷連續并購

圖片來源:托比網

連續并購、規模快速擴張,進入國際市場。Grainger于1967年登陸紐交所,自上世紀90年代以來就一直通過對外擴張、對內重組來建立自身業務分銷體系,期望補充和鞏固市場地位。

截至2018年末,累計并購企業數量30余家,并購企業特征可分為兩類,一種是在國別或區域內為龍頭性質的工業品直銷商;一種是在工業品細分市場上提供專業服務(含產品目錄、物流配送、軟件系統)的供應商。

固安捷通過不斷的公司并購及業務重組,經營種類從最初的電氣設備批發延展到了近170萬種豐富的MRO品類及服務;經營范圍從北美洲的美國走向加拿大,進而擴張到歐洲及亞洲市場;銷售額從1990年的19.35億美元增長近6倍,達到2018年的112.21億美元。

圖2:固安捷連續并購,業績總體上升

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在連續擴張進程中,有幾個時間節點和并購業務對固安捷進入全球起到了至關重要的作用。簡單分析如下:

1)1990年,固安捷收購了Allied Safety,Inc. ,標志著固安捷正式進入工業安全用品分銷領域;

2)1992年,固安捷收購了美國當時領先的安全用品直銷公司,也是全美最大的安全產品目錄提供商Lab Safety Supply,Inc.(LSS),LSS公司作為其全資子公司后續相繼收購了工業品不同領域的服務及分銷商,比如林業管理設備分銷商The Ben Meadows Co.,地面維護工具提供商Gempler公司,車輛配件服務商AW Direct,Inc.,建材領域服務商Professional Inspection Equipment,Inc.和Construction Book Express,Inc.,倉儲包裝領域服務商Rand Materials Handling Equipment Co.,木工領域的緊固件服務商McFeely等等;

3)1996年,固安捷收購加拿大工業品分銷商Acklands Limited,Inc.(AGI),標志著經營范圍開始從美國走出,其后AGI作為固安捷全資子公司主要是在加拿大市場進行了多次收購,比如2009年收購加拿大MRO分銷商K&D Pratt Industrial Division,2010年又連續收購三家加拿大工業品細分領域服務商;

4)2011年,固安捷收購歐洲MRO及緊固件分銷商Fabory Group,標志著固安捷正式進入歐洲市場;

5)2008年,固安捷開始收購印度市場最大的工業品和電子產品分銷商之一的Asia Pacific Brands,并于2009年6月完成了全部股權收購;

6)其余收購事件,比如在2009年收購日本MRO在線分銷商MonotaRO53%股權,2012年收購巴西MRO分銷商AnFreixo S.A.,以及2015年收購英國最大的MRO分銷商Cromwell Group Limited,都是影響固安捷進行擴大經營范圍的重要事件,除此之外,不斷對細分領域市場分銷商的收購也在擴充著固安捷的產品種類,直至今天固安捷在2018年報開篇‘The Company’中寫道,“W.W. Grainger, Inc., incorporated in the State of Illinois in 1928, is a broad line,……”。

Grainger客戶類型多元化,供應商數量已具規模,產品議價能力較強。2018財報顯示,固安捷業務銷售市場主要分布在美國(貢獻72%營業收入)、加拿大(貢獻6%營業收入)以及其它地區(貢獻22%營業收入),比如歐洲、亞洲、墨西哥等地。

整體來看,固安捷各地域客戶類型呈現多元化且因地理位置不同又出現差異化。

其主要客戶包括政府機構、重型制造業、輕工業、運輸業、商業(commercial)、批發零售業、建筑業、自然能源行業等。在美國市場,政府機構、重工業部門、商業等領域貢獻營收的53%,而在加拿大市場自然資源行業就貢獻了32%,緊接是重型制造業,在其它地區,重型制造業和政府采購則是貢獻營收的主力,但各細分領域最多不超過20%。

整體來講,固安捷的下游超350萬家的客戶并未有一家規模采購客戶,這一點參考年報所披露的“在美國銷售市場中并未有一家客戶的銷售額占超過總銷售的1%”。另外,固安捷在商品供應端已經聚集了來自世界不同地區約5000家供應商,而且大部分是由標識國家品牌的制造商提供,更為關鍵的是固安捷在任何供應商處的采購量并未超過5%以上。

我們認為,因公司客戶類型結構及供應商開發流程已然成熟,未來公司在產品議價能力上會進一步增強,產品銷售額預期會穩步增長。

Grainger產品種類豐富,且靈活變動,其自營種類市場份額趨于穩定。目前公司產品類型豐富,其占比最多是安全防護設施,18%左右,其余涉及MRO領域的方方面面,但各自占比都在10%以內,共計有170萬種產品對外供給。

固安捷在產品類型的選擇和供給上并不是一成不變的,而是往往會“根據客戶需求、市場調研、供應商推薦、產品銷量”等因素去增加或刪減產品線。另外,在美國銷售市場中,固安捷自營產品種類的銷售結構一直穩定在21-22%區間,并且過去幾年并未產生過劇烈波動。

圖3:固安捷七大自營品牌

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Grainger打造雙業務體系互補驅動、供應鏈服務優勢顯著。總體來看,固安捷雖為全球最大的MRO產品及服務分銷商,但為了滿足其所在市場的高成長空間中客戶不斷變化需求以及保持與競爭對手的優勢地位,固安捷在業務模式上打造了一套差異化的雙業務體系,即高端服務模式(the high-touch, high-service model)和自由組合模式(endless assortment model)。

為進一步理解這兩種業務模式給固安捷帶來的差異化優勢,我們分別從業務模式的業務定位、服務范圍、服務途徑、服務效能等四個層面加以解析:

圖4:固安捷的“雙業務”模式

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電商平臺+采購系統,IT技術支持力度強大。350萬客戶可以通過固安捷所提供的不同服務途徑來進行所需商品的采購,比如在美國電商平臺Grainger.com上,客戶可以時時看到產品價格、詳細信息特征,并且能夠進行相似產品搜索與性能對比。另外企業采購系統方案的建立更是解決了企業采購流程復雜、后續一系列采購服務等問題。比如在固安捷中國www.grainger.cn上,固安捷開發了GPS固安捷電子采購助理系統、Punchout數據傳輸方案、API定制化系統對接方案。

截至2018年末,固安捷自有和租賃設施面積約250萬平方米,其中包括了線下門店/網點、配送中心等。同樣,美國和加拿大業務占據了大部分面積。在美國業務中,有283個線下門店(249個獨立門店、32個進駐商場門店,其中自持門店202個),面積約59萬平方米,16個自建分銷中心,75.7萬平方米;加拿大業務中,有92個線下門店(72個獨立門店、20個進駐商場門店,其中自有門店33個),面積約10.5萬平方米,5個自建分銷中心,面積約9萬平方米。

線下網點眾多,本土化運作能力較強。以美國市場為例,企業用戶進行產品下單后,顧客可以直接在附近的線下門店進行貨品提取,除此之外,線下門店內的銷售、技術及服務人員可以及時性幫助解決客戶在生產過程中所遇到的技術難題,另外線下門店還支持當地KeepStock?運作,即打通固安捷門店與用戶庫存之間數據交換,做到實時貨品補給需求,提高了客戶的生產效率。KeepStock?是固安捷在2006年推出,經過十多年的發展,目前已經形成了一個綜合的項目,包括供應商管理庫存、客戶管理庫存和現場售貨機,截止到2017年末,該項目總安裝量6.5萬套,為近兩萬名客戶提供了服務。

自建配送中心,產品需求高效滿足。在美國業務中,配送中心的占地范圍大約從4180平方米到12萬平方米不等,其中最大的配送中心可以容納50萬種MRO產品庫存。固安捷客戶在完成產品下單后配送中心的自動化分配基本上可以實現采購訂單的次日送達,并且可以在當天補給線下網點的庫存量。

固安捷正是通過上述的供應鏈優勢、豐富的庫存產品、和深厚的客戶關系在幫助企業運營及運營人員安全的同時,其自身經營業績也得到了良好的發展。

公司營收維持穩定正增長,凈利潤回升跡象強勁。隨著固安捷整體業務規模不斷擴大,其業務收入自2010年開始趨于穩定正增長。由于公司在過去幾年不斷的進行業務調整(主要表現在部分城市的業務關閉、重組、改善)和遭受到商譽減損,公司旋即營業利潤出現大幅度下滑,但整體業務經過調整之后,2017年開始出現回升跡象,2018年凈利潤為7.82億美元,首次出現過去十年來最高增長幅度33.51%。總體來看,公司盈利能力回升明顯。

圖5:固安捷盈利能力穩步提升

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公司毛利率基本保持穩定,凈利率回升明顯,成本控制合理運行。隨著市場競爭情況加劇,固安捷產品銷售毛利率增長有放緩趨勢,但在業務重組及調整下,公司銷售凈利率開始回升,受此影響,成本費用率繼續放緩,公司整體的盈利能力好轉。

圖6:固安捷成本費用支出管控合理

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公司周轉情況基本維穩,營運能力繼續穩定。憑借公司不斷升級的供應鏈運營優勢,公司的整體運營體系,特別是在產品供需調配和營收賬款表現能力上基本上維持穩定。自2013年以來,營收賬款周轉率及存貨周轉率均穩定,公司整體周轉情況無發生較大波動。

圖7:固安捷營運能力趨于穩定

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公司負債率有所下降,現金流健康運行。在服務MRO工業品領域,常備庫存及消費屬性往往會導致分銷企業資產負債率有所偏高,但近兩年來固安捷不斷開發升級新技術來完成用戶對產品的及時性滿足,使得企業資產負債率有所下降。另外,自2015年后,企業的流動比率與速動比率均在企穩回升,說明企業的現金流及庫存產品充裕。

圖8:固安捷現金流健康

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綜上,作為MRO領域的分銷商,固安捷前期通過不斷連續并購,快速進入國際市場,其后面對復雜多樣的客戶需求,打造雙業務模式運營體系,并在IT技術強有力支持下,加碼線上電商數據服務、線下本地服務,并重資發力物流配送、倉儲供應等差異化供應鏈競爭優勢,終于成長為MRO分銷領域的龍頭企業。