在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的號(hào)角聲中,處于上游的工業(yè)品采購市場(chǎng)也逐漸變得熱鬧了起來。

作為一個(gè)少有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)耕耘的傳統(tǒng)行業(yè),工業(yè)品采購市場(chǎng)的弊端隨著用戶需求的提升愈發(fā)明顯起來:SKU達(dá)數(shù)千萬級(jí)、長(zhǎng)尾商品數(shù)量龐大、供應(yīng)鏈效率低、管理難度高。

這給不少工業(yè)品采購平臺(tái)順應(yīng)時(shí)代浪潮演變發(fā)展帶來了巨大的挑戰(zhàn),但同時(shí)也是京東等通過品類拓展涉足工業(yè)品領(lǐng)域的電商玩家的機(jī)會(huì)所在。

身處轟轟烈烈的to B浪潮中,工業(yè)品采購的數(shù)字化轉(zhuǎn)型一觸即發(fā)。

「海外市場(chǎng):從線下轉(zhuǎn)向線上的先行者們」

一直以來,大眾對(duì)于B2B層面上的創(chuàng)新發(fā)展認(rèn)知有限。

由于不直接面向普通消費(fèi)者、僅為生產(chǎn)服務(wù)而提供生產(chǎn)資料,工業(yè)品市場(chǎng)的專業(yè)性和復(fù)雜性導(dǎo)致市場(chǎng)長(zhǎng)期忽略了其巨大的潛力。

但工業(yè)品采購數(shù)字化恰好是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,制造數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中,企業(yè)減少運(yùn)營成本,提高供應(yīng)鏈效率的重要發(fā)展趨勢(shì)。

提起B(yǎng)2B市場(chǎng),美國是當(dāng)之無愧的引領(lǐng)者。在工業(yè)品市場(chǎng)中,美國也有不少市值不低的巨頭。

美國知名的工業(yè)品分銷商固安捷就是其中之一。從傳統(tǒng)線下分銷商發(fā)展而來,專注于MRO產(chǎn)品(非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品)的固安捷已經(jīng)有90多年的歷史。

雖然MRO只是工廠使用的輔料和易耗品,采購量要比生產(chǎn)性物料少很多,但是MRO產(chǎn)品的品類非常繁雜、供應(yīng)鏈冗長(zhǎng)、溝通成本高,這些痛點(diǎn)還是撐起了固安捷的市值——18年初,固安捷還曾與奈飛、英偉達(dá)等知名企業(yè)一同被FactSet研究評(píng)為十大牛股。

除了美國外,日本也有幾個(gè)工業(yè)品的大平臺(tái),比如以沖壓模具為核心品類的米思米和同樣是專注于MRO的MonotaRO。

與固安捷類似,發(fā)展歷程悠久的米思米也是從傳統(tǒng)線下分銷商發(fā)展而來,而二者的缺點(diǎn)也是類似的——這些傳統(tǒng)平臺(tái)提供的服務(wù)過于垂直化,數(shù)字化能力卻不突出。這使得行業(yè)缺乏提供橫向數(shù)字化鏈接能力的綜合服務(wù)商。

正因此,成立于2001年的電商平臺(tái)MonotaRO才能夠作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的后起之秀異軍突起,以客戶細(xì)分和數(shù)據(jù)分析能力為核心搶奪市場(chǎng)。但作為新秀的MonotaRO也有自身的局限性,那就是精力和資源有限,目前只能覆蓋寬線MRO產(chǎn)品和中大型客戶。

而當(dāng)國外的工業(yè)品采購平臺(tái)發(fā)展得如火如荼時(shí),國內(nèi)市場(chǎng)還處于一個(gè)集中度低、缺乏巨頭,甚至交易規(guī)模都較小、十億級(jí)別的交易都很是罕見的狀態(tài)。但這樣的局面隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的興起,不會(huì)持續(xù)太久了。

國內(nèi)自2000年代以來已經(jīng)誕生了不少工業(yè)品采購平臺(tái),同時(shí),京東等電商平臺(tái)進(jìn)入工業(yè)品采購領(lǐng)域后,交易量也在迅速攀升。從行業(yè)內(nèi)部人士處了解到,京東工業(yè)品自2018年發(fā)力以來,交易規(guī)模直線上升,目前已然躋身中國工業(yè)品電商平臺(tái)交易規(guī)模前列。

從垂直領(lǐng)域的工業(yè)品采購加速電商平臺(tái)建設(shè),到電商平臺(tái)拓展工業(yè)品領(lǐng)域,國內(nèi)工業(yè)品采購市場(chǎng)在近兩年迎來了一波快速的電商化升級(jí)浪潮。

圖片來源:《中國工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展報(bào)告(2018)》

正如前面所提到的,國內(nèi)工業(yè)品采購的市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒有被發(fā)掘出來。

京東集團(tuán)副總裁、京東零售集團(tuán)企業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人宋春正曾在近期的京東工業(yè)品戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上表示,“與其它行業(yè)相比,我國工業(yè)制造領(lǐng)域的數(shù)字化一直相對(duì)緩慢,其中一個(gè)重要因素,是在生產(chǎn)制造場(chǎng)景中的采購鏈條不夠通暢,工業(yè)品長(zhǎng)尾商品多、非標(biāo)品種類多帶來的價(jià)格不透明、質(zhì)量參差不齊等問題長(zhǎng)期存在。”

而隨著企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈數(shù)字化的需求爆發(fā)、to B的大數(shù)據(jù)等智能技術(shù)應(yīng)用的成熟,傳統(tǒng)工業(yè)品采購平臺(tái)的垂直化品類服務(wù)早已滿足不了市場(chǎng)。

比如國內(nèi)最早的工業(yè)品電商震坤行。成立于1996年,震坤行最開始是從粘接/密封及潤滑產(chǎn)線發(fā)展而來,此后就一直通過增加工業(yè)品產(chǎn)線來擴(kuò)張版圖。誕生于2007年的工品匯也屬于國內(nèi)工業(yè)品電商的第一陣營。從為ABB、施耐德等電氣產(chǎn)品品牌做分銷起步,工品匯目前已發(fā)展至B+輪,已涵蓋八大類工業(yè)品。

但這些平臺(tái)目前僅能覆蓋企業(yè)對(duì)某些品類的采購需求,考慮到企業(yè)采購需求的復(fù)雜程度與供應(yīng)商管理難度,如果工業(yè)品平臺(tái)只能優(yōu)化商品采購這一個(gè)環(huán)節(jié)的話,這對(duì)于采購企業(yè)的效率及流程優(yōu)化價(jià)值就極其有限。

要知道,在工業(yè)制造業(yè)領(lǐng)域中,一家大型企業(yè)的供應(yīng)鏈管理動(dòng)輒牽涉數(shù)十萬級(jí)SKU,需要對(duì)接的供應(yīng)商多達(dá)幾千家,只是讓交易線上化的模式并不能真正地實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的數(shù)字化。

面對(duì)工業(yè)制造業(yè)的急迫轉(zhuǎn)型,市場(chǎng)更多需要的是具有橫向數(shù)字化鏈接能力的綜合服務(wù)商。因此,除了工業(yè)品B2B初創(chuàng)平臺(tái)獲得資本的青睞,在去年拿到了十幾億的融資資金外,在技術(shù)、供應(yīng)商資源等方面更為雄厚的電商巨頭也響應(yīng)了市場(chǎng)的號(hào)召。

2019年3月,京東工業(yè)品戰(zhàn)略正式發(fā)布

京東便是其中入局較早的一家頭部企業(yè)。

早在2013年,京東就成立了企業(yè)業(yè)務(wù),覆蓋企業(yè)采購和企業(yè)供應(yīng)鏈管理。根據(jù)2018年中國企業(yè)電商化采購發(fā)展報(bào)告的數(shù)據(jù)顯示,在采購企業(yè)選擇使用的企業(yè)電商化采購綜合型平臺(tái)中,京東企業(yè)業(yè)務(wù)的市占率高達(dá)51.2%。長(zhǎng)達(dá)六年的企業(yè)采購經(jīng)驗(yàn)讓京東不斷積累了企業(yè)市場(chǎng)的底層數(shù)據(jù)。

2016年,京東推出了工業(yè)品品類,持續(xù)簽約了大量上游品牌商,建立自身的工業(yè)品商品體系并且擁有了不少品牌商資源。

京東在電商平臺(tái)能力上的優(yōu)勢(shì)是毋庸置疑的。但相較于消費(fèi)品市場(chǎng),在工業(yè)品采購領(lǐng)域中,除了交易步驟以外,前期的采購計(jì)劃、尋源方式、供應(yīng)商選擇、監(jiān)督管理和后期的物流配送、支付結(jié)算、過程追蹤等環(huán)節(jié)都是需要降本增效的部分。

也因此,去年京東又接連投資前面我們提到的工品匯,和為企業(yè)提供采購尋源服務(wù)的漢德甄云,通過投資進(jìn)一步掌握橫向供應(yīng)鏈的資源。

根據(jù)公開資料,在工業(yè)品領(lǐng)域,京東目前已經(jīng)有能力覆蓋以下這四個(gè)方面:

· 商品供應(yīng)鏈:為企業(yè)提供合作業(yè)務(wù)模式、品控體系、供應(yīng)商引入標(biāo)準(zhǔn);

· 開放物流體系:推出服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),整合自營以及第三方的物流資源;

· 供應(yīng)鏈金融:為供應(yīng)鏈企業(yè)提供數(shù)字金融產(chǎn)品;

· 數(shù)字化采購:覆蓋戰(zhàn)略尋源、采購商城、網(wǎng)絡(luò)協(xié)同、P2P全鏈路協(xié)同、智能分析體系的技術(shù)解決方案。

京東以“PQMS”概括他們目前在工業(yè)品商品方面的布局思路:“P是商品化大型的數(shù)字庫。Q是數(shù)字化的商品質(zhì)控體系。M是數(shù)字化商品營銷體系,滿足各個(gè)廠商對(duì)于線上和線下市場(chǎng)整體的營銷跟蹤。S是構(gòu)建數(shù)字化商品服務(wù)體系。”

類似“PQMS”概念的一站式、全鏈條企業(yè)工業(yè)品采購解決方案是極具野心的。這一方面意味著接入上游大量供應(yīng)商的產(chǎn)品、服務(wù)能力,另一方面又意味著面向B端客戶整體化解決方案的處理及售賣人力投入——這對(duì)業(yè)內(nèi)的初創(chuàng)企業(yè)而言,是極高的B端服務(wù)人才擴(kuò)張要求,及體系化服務(wù)建設(shè)成本。

而B端生態(tài)的穩(wěn)定性又意味著,一旦這樣的方案被越來越多的B端企業(yè)所接受并習(xí)慣,平臺(tái)就有能力構(gòu)建起自身的客源護(hù)城河,這對(duì)工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈將會(huì)產(chǎn)生巨大的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。

目前除了京東以外,已經(jīng)獲得了1億美金D輪融資的MRO電商初創(chuàng)企業(yè)西域,也已經(jīng)推出了自主研發(fā)的集采平臺(tái)(EIS),包含對(duì)接客戶ERP的Punch-out解決方案等,但從品類SKU、整體客戶服務(wù)能力上來說,西域還有很長(zhǎng)的路要走。

據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,2017年我國工業(yè)增加值約28萬億元,工業(yè)產(chǎn)值的4-7%構(gòu)成MRO市場(chǎng)容量,總規(guī)模至少超過萬億元,調(diào)研機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)未來10年內(nèi)還會(huì)按照每年5%的增長(zhǎng)率持續(xù)增長(zhǎng)。

根據(jù)工業(yè)和信息化部印發(fā)的《工業(yè)電子商務(wù)發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃》,到2020年,工業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用進(jìn)一步普及深化,建成一批資源富集、功能多元、服務(wù)精細(xì)的工業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)。到2020年,規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)電子商務(wù)采購額達(dá)到9萬億元、電子商務(wù)銷售額達(dá)到11萬億元。對(duì)于行業(yè)巨頭而言,這無疑是未來一個(gè)極具想象力的藍(lán)海市場(chǎng),也是一個(gè)亟待資源整合和智能技術(shù)推動(dòng)深刻變革的蠻荒之地。

工業(yè)品電商平臺(tái)也已迎來了巨頭和資本的關(guān)注,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)中國制造業(yè)的影響正在升級(jí),但對(duì)于B端市場(chǎng)而言,這都將是一個(gè)長(zhǎng)期、緩慢的過程。而在這個(gè)迭代的過程中,那些能更好地整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游、利用技術(shù)體系來革新商業(yè)模式的公司才能走得更遠(yuǎn)。