在2018中國（四川）電子商務發展峰會“智慧物流高峰論壇”上，果樂樂科技有限公司創始人兼CEO陳功偉發表了題為《生鮮新零售決勝供應鏈》的主題演講。他指出，供應鏈是零售的根本，是一場持久戰。新零售把人貨場重新組合了一遍，核心的三個關鍵詞是坪效、動銷率、數據化，B2B提升動銷，數據優化坪效。

據悉，本次會議以 “智慧物流，開創電商新時代”為主題，將突出關注數字經濟、智能融合、人工智能、云計算、新零售、大數據等熱點領域。在本次會議中，京東、云鳥科技等多家企業出席并發表演講。

果樂樂科技有限公司創始人兼CEO陳功偉

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。

以下是演講實錄：

陳功偉：尊敬各位領導，下午好！我是北京果樂樂公司陳功偉，我們是2014年成立在北京的一家公司。目前有兩塊業務，一是做同城水果及農產品配送，在這個行業叫同城B2B；二是產業水果和農產品基地供應鏈，為一些電商和平臺服務。

果樂樂從2016年開始涉足新零售和門店探索，我結合幾塊業務看一下新零售和供應鏈的關系。

自從2016年馬云提出“新零售”概念以來，各種解讀、實踐一直層出不窮。總結下來，我目前認為中國未來新零售發展的態勢：

第一，大賣場。大賣場是90年代在中國慢慢成熟起來，目前大賣場面臨一些發展困難。比如倉儲式，或者叫“倉儲囤貨式”，它把城市里面最黃金的地段，最昂貴房租的地方，做了一個大倉，如果簽合同早，租金還算便宜。這幾年北京、上海房租非常貴。因為大賣場面積體量比較大，動輒幾萬平，少則一兩萬平，一般設計初都是覆蓋10萬人口，基本5-10公里有一個規劃。對于一、二線城市來講，不是最方便的。

第二，便利店。我記得日本15分鐘生活服務圈，老年人步行15分鐘能夠買到東西。而在北京、上海，包括二、三線城市，總體來看小店總量不足，而且不規范，經營水平不高，因為就是一個小賣部。因為利潤不高，并且賣的都是品牌廠家貨，品牌廠家決定商品利潤。

第三，社區店。社區店業態比較分散，“生鮮主食”是其中很重要的內容，但是現在的量也不足。我認為未來社區店會有正確新型業態。

有一個詞叫“近場互聯網”，這兩個業態是用傳統業態呈現它，但是一定要加上“互聯網”，把原來的倉儲和線上商場打通。便利店就不說了，京東在三四線城市大量翻牌，有好的供應鏈、配送、商品體系。我看到大量京東便利店在三、四線城市，速度非常快。還有社區店，以生鮮鮮食為主的社區店，在市場上真正拉到投資的是這塊企業。

新零售我們看了很多，便利店是具有供應鏈能力和資金企業可以做的事情，社區店難度更大，因為毛利很低，但是是機會最大的一部分，盒馬用他們的模式重新定義“大賣場”。

三種零售場景加上互聯網后，把各種各樣的概念裝進去，O2O、B2C、無人便利、社群等都加進去，這是零售給整個互聯網和電子商務帶來的變化和發展趨勢。

新零售是一場什么樣的運動呢？轟轟烈烈的運動。但是總結下來發現，其實并沒有太大的變化，真正的零售進步，縱觀20-30年發展史實際上就是兩次，每次10-15年，第一次是開放式貨架誕生，傳統供銷社時代商品都是放在貨架里面，中間是有柜子的，開放式貨架可以讓消費者近距離接觸商品，也節約了商場空間，減少收銀，提升經營效率。你在里面轉，拿著到門口結賬就可以，不是一對多的服務，因為明碼標價以及各種設備出現。第二，電子商務。就是把人貨場重新組合了一遍。線上看到信息，線下物流包裹到家，可以線上完成支付。這帶來了一次所謂的進步和革命。

這兩次革命提升了哪些效率？我們總結下來無非是傳統零售幾個關鍵詞，第一，坪效提升。第二，動銷率，指進貨每天賣出去商品的比例，可以減少庫存，減少倉儲，提高流動性，包括資金的。第三，數據化。今年8、9月份每日優鮮等都提出會員制電商，其實就是數據化。

如何提升坪效，簡單的公式是：店的銷售額÷店經營面積，商品從進入到公司后，無論是否有倉肯定要付房租，要銷售一定要付房租，我們把兩個放在一起，貨物流動次數越少越少。我們特別“粗暴”，在一個店里一個平方擺的都是蘋果，一天可以賣300元，同樣一個貨架賣香蕉200元，就會縮小香蕉，一直達到最高坪效為止。

提高動銷率：商品總數量÷庫總品種數。分解就是按日、品類以及每貨架算，我們自己做的系統來跟蹤這些數據。進了五種蘋果，哪種蘋果賣得最好？放在什么位置賣得最好？進行測試，每天晚上做活動，你的位置和貨架可移動，每天變來變去，包括倉里也是不斷根據前端門店銷售來準備。

數據化，總結下來三個詞：第一，數據指導營銷。所有的銷售行為，我們把它關聯到數據。我們可能會迷信這些東西，你為什么要推這個橘子，你能不能預測明天你進的雞蛋能賣多少，全部用數據算出來。第二，活動策劃。我們的所有選品要根據數據來，不是哪一個采購或者店面負責人，要把一個產品給出全面的預測。第三，銷售。每個銷售內部自己定任務，這個品類我要賣多少，毛利多少，每個采購不是簡單跟供應商談，他要知道這個品類具體情況。比如紅酒有多少種，西班牙、智利、法國、南美等，毛利是多少，怎么定價，怎么宣傳。

要真正推動一個行業，或者要在這個行業中有所進步和優化是挺難的一件事情。做零售，用戶端會一直變，獲取用戶的方式、營銷、推廣，包括店面裝修、定位等都會有技術更新。我們做零售是想更好了解“零售決定供應鏈”，這是我內心比較堅持的觀點。做供應鏈不知道零售的變化，后面供貨這個事情就不能配合別人。包括昨天我在重慶時看臍橙也是一樣，什么包裝，什么時候發貨不同客戶是不一樣，在奉節我們發現沒有一個為電商供貨，分選線、包裝、物流車輛、庫都沒有為電商準備。

哪些不變呢？第一，商品。我們是做生鮮農產品，所以是食品。食品這個東西千百年來不會有大的變化，蛋白質的高低或者是攝入方式，中國幾千年不會有太大的變化，油鹽醬醋米這些東西不會變。第二，物流。這一基礎動作不會變化，不是你過來就是我過去，怎么樣效率最高，但是這個也很復雜。我們也參觀了很多大的物流公司，中國生鮮冷鏈方面還比較初級。在食品工商局有一個關鍵詞“初級農產品”，就是沒有人做的。加工的國家在做，有監管、標準、流程，初級農產品水果、蔬菜，做這個非常痛苦，打交道人也聽不懂我們說的，我們自己做起來很難受。第三，追求效率不會變。每個環節都是追求效率，要不然談何優化，談何進步。互聯網代表未來進步的一種工作方式、商業方式。

供應鏈是零售的根本，這是一場持久戰。這個PPT是在內部分享用，今天也是第一次拿出來。

店面，坪效、流量、場景、社群，這些東西會變，或者說會更優化，效率會更高。后臺也是一樣，C2B就是根據銷售來生產，而不是先備貨再銷售。動銷率就是盡量減少庫存。之前在北京看到一個日資便利店，他們動銷可以做到30%，這個很嚇人。一個一百平店每天要賣2萬塊錢，他總共才放6萬元的貨。但是我們在北京看一些傳統超市，一個超市里面至少堆20-30萬貨，占地幾百平，一天也是幾萬塊錢，這完全是不一樣的效率。先進的零售就是讓貨物最高效流動，提升交易效率，降低運營成本。我們研究一段時間發現，這個事情比想象難很多。決心回到最基礎最笨的方式，做好產品和產地水果生鮮供應鏈。

內部開會是今年，這個圖我畫，但是這個圖在別人演講也出現了。店是社區還是在商業區，你面對的人群不同，你的沉淀就會不同。上面的ON和OFF指線上線下，有所區別。為什么中國連鎖零售企業非常困難的原因，北京的南五環和亞運村開同樣的店，你的商品完全不同，因為人群不同。你在寫字樓和居民區也是完全不同的，這個很有挑戰。所以中國也沒有出現大的連鎖企業。

具體運營方式，這四個關鍵詞基于互聯網來講，第一，B2B集配。按需采購、減少庫存。我們曾經一個員工出去創業，也不叫創業，在我們公司搞了一年后，出去開了一個小店，他可以做到80%動銷率，他進一萬元貨一天可以賣8000元，只有十幾個平方店，一天可以賣6000多塊錢貨，把我們這套東西做到極致。第二，社區門店。去店長化，數據管理，日銷日清，提升坪效。第三，微信運營。每個店的店長30%-40%工作在維護店的群，發展會員，群其實就是會員，進了店買了東西，留下聯系方式，有交易記錄，有商品的數據。了解需求，今年搞了一個活動，一下來了幾百人。第四，線上商城。有了群，有了基礎關系，再發展線上商城，增加品類。我們做生鮮但是也可以賣汽車車險。我們有一次搞保險公司合作賣車險，一天賣15萬。

核心是三個關鍵詞，坪效、動銷、數據。果樂樂是一家水果B2B公司，一直給北上廣水果店做配送，核心產品是做水果。以上是我今天主要的內容，B2B提升動銷，數據優化坪效！