大家好！我叫蔡景鐘，2013年關注車后市場這個賽道，投資了康眾汽配，當時是康眾汽配的第一筆融資。去年我和找鋼網聯合創始人饒慧鋼等人，合伙創立了銀河系創投。今天我將從投資的角度來解讀汽車后市場有怎樣的機會，以及如何更好的對接資本。

汽配是一個連魔鬼也羨慕的行業

五年前做汽車后市場投資的時候，我深入研究了國內外的對標企業，我們發現汽配行業是非常好的一門生意。美國的四大汽配企業都是百億美元的市值規模。到今天為止，美國的汽車保有量已經比較穩定，但這些企業在基數已經很大的前提下每年還能有3%的增長，還在有并購行為。汽配企業的毛利潤在45%-50%之間，所以汽配行業利潤很大，凈利率可以做到10%。

同時汽車后市場也是一個現金流很好的行業。我們研究AUTOZONE時發現，他不用自己的錢做生意，可以做到把下一年的錢分給股東，實現負資產運營。很多人說中國的上市企業是鐵公雞，賺錢不分出來，而AUTOZONE不但把錢分為股東，而且是把下一年的錢都分給股東。

中國汽車保有量超過美國，未來中國一定會成為全球最大的汽車后市場，這毫無懸念，未來中國一定也會涌現出AUTOZONE這樣的優秀企業。

巨頭破局萬億市場

有統計顯示，在過去五年，中國汽車后市場的融資至少上百起，融資額度高達上百億。這個進度還在繼續加快。我認為今年是汽車后市場新流通的元年。

自2008年汽車保有量起飛以來，汽車后市場18年才真正進入資本巨頭破局，規模化集團軍作戰的階段。近一年行業涌入的資本超過百億，相當于過去五年總和。在這個萬億規模的巨大市場中，在資本助力下，行業從業者只要能找到自己的機會，蛋糕每個人都有份。

過去五年我也看到這個行業各種各樣的模式，很多公司走過了很多坑。避免靠補貼、刷單已經形成共識，B2B客戶黏性不容易建立，一定要靠扎扎實實的經營。傳統行業里每家公司都有很好的基礎，但怎么利用資本整合資源，這是要一起探討的問題。

在汽車后市場我的投資思路是按三個行業分類：一是易損件；二是全車件；三是輪胎。如果一家公司既要做易損件又要做全車，還要做輪胎，一般我會比較謹慎。我希望早期公司做事情非常專注，做易損件就把易損件做好，甚至專注易損件的某一個產品線，做到占領心智，做到在顧客心目中就是NO.1，例如把一個剎車片做好可能就會成為決勝的關鍵。

大家都了解輪胎是要服務，易損件是需要大量的前置，康眾到今天528家，遠遠不夠，三年之內我們預計起碼是幾千家，必須要做到大量的前置市場。但是全車件是不需要這樣的前置，所以在易損件、全車件、輪胎分類里，商業模式、資源配置是不一樣的。

康眾做對了什么

我非常認可區域領先。康眾汽配起源于江蘇，我們投資的時候，它在區域布局，把一個區域做好就很難得，要堅持把一個區域做深、做透，做出價值。如果要回顧一下康眾汽配五年做對了什么，我覺得它在這五年做得很簡單，也每一步都很穩健：

第一，專注。專注做好易損件、從橫向經營到解決方案、以客戶為中心。康眾和很多人一樣開始是做品牌代理和車型代理，最后轉到專注一條產品線。2013年的時候康眾經歷了三次轉型，從代理到橫向競爭，到第三次轉型的時候，它開始做解決方案，做系統經營。

比如機油、濾清，或者機濾，要搭配賣。有的人只賣機油，有的人賣機濾，顧客就要到兩個地方買東西。修理廠要換機油也需要濾清，著名的管理大師講過一句話說顧客一起買的不是一個釘子，而是一幅畫。所以買配件的時候想修理廠的行為是什么，要解決什么問題，總體來說它是以顧客為中心，這樣顧客的黏性會很緊密。

第二，人才，行業能不能快速擴張主要的是看人才。康眾汽配的店長每天可能要接到大量獵頭的電話，因為他們找來找去發現市場上只有康眾汽配的人才比較多。我們投資康眾汽配的發現它和四所高校建立了長期的合作關系，所以每年有幾百人從大學里進入公司，100%的校招，康眾自己建立了培養體系，這也成為了他的一大競爭優勢。

第三，服務。離客戶近，528加直營門店。

第四，把供應商當做伙伴，和供應商建立戰略合作，一起發展，一起服務修理廠。

我們還看好哪家公司

最近我們又投了一家汽配公司叫三頭六臂，這家公司是以易損件為主，到目前為止有將近1000家門店。我們投資的邏輯：第一，專注做易損件，這是高頻消費、會重復購買；第二，這家公司85%是自有品牌，主要做易損件。

創始人是生產商出身，有這樣的基因。團隊里還有經銷商背景，所以團隊既有經銷商的基因又有生產廠家的基因。這家公司也不是微利企業，它在零售端、加盟店有超過40%的毛利率。重點它是高成長性，快速加盟，快速發展。

銀河系投資觀點

我們會堅持在汽車后市場做投資，可以和大家分享幾個觀點：

第一，這個行業有巨大的機會，現在沒有哪一家可以說在里面占有百分之多少的份額，包括康眾汽配、三頭六臂，三頭六臂去年做了1個億，在萬億的市場只有1個億，還有巨大的機會。

第二，傳統的公司有巨大的價值，偉大的公司一定不是催生出來的，傳統企業把握機會，在原有優勢基礎上蛻變是有很大可能性的。

第三，傳統企業轉型要立足于創造客戶價值、用IT、數據和互聯網技術持續優化流程提升效率、不依賴補貼。

第四，從經銷商品到經營客戶，我們看一家公司，最看重它能不能創造客戶價值，是在做商品還是在經營客戶。

第五，建立人才培養機制，如果一家公司拿了10個億，能不能迅速做起來就要看人在哪里。

第六，未來行業的終局，是S2B2C的模式。從去年京東進入這個行業開始，這個行業已經出現了這樣的趨勢。接下來BAT都會進入這個領域。

最后我想介紹一下，美國的汽車及汽車后市場已經發展多年非常成熟，標桿企業都經過了漫長的發展和大量并購，中國汽車后市場創業，不能盲目去模仿國外標桿企業，學習國外企業要著力研究其成長過程。

在投資方面我們重點關注能夠做到區域領先或者品類有優勢的公司，看中能夠通過高頻產品單品突破，或者能夠有獨特優勢產生客戶粘性的企業。希望有機會和在座的各位有合作，謝謝大家！