阿里巴巴早期員工，電子簽名行業領袖，引領電子簽名行業16年。從電子簽名到文檔管理，從數據存證到司法出證，帶領e簽寶為全行業提供電子簽名閉環服務。

以下為演講內容，有刪減

01.企業服務的三個發展階段

企業服務在中國來講，“SaaS”這個詞，2008年開始出現，2013年左右被大家所熟知，到現在又過了五六年的時間，這期間企業服務經歷了很多波瀾，大致可以分三個階段。

第一個階段，以2013年紛享銷客為起始，當時大家有一個思維，就是“用to C的方法做to B”。這個思維在當時獲得了很多資本的青睞，但是現在回頭來看，這是一個錯的路線，用錢砸出來的流量是偽流量。

第二個階段，2015年以后，大量的公司出來了。2016年，我們大家都在反思，因為作為企業服務公司，你的營收可能要達到3000萬以上，或者至少獲得一些大客戶，被大客戶所認可，這個SaaS才是成功的SaaS，這個觀點是對的。

但是基于這個思想，很多公司會走上做大客的路線，有了收入，也有了不錯的增長，資本還是青睞的。我和我的投資人也在探討這個問題，他們投資了很多公司，給一個評價是什么？是沒有超出預期，增長是比較慢。為什么？因為很多時候都走上做大客路線，某種程度上回到了軟件時代，用很重的獲客成本拿下這個客戶，用很重的成本維系這個客戶，最終營收就受到很大的限制。

第三個階段，就是現在，今天來到了一個新的時間點，我今天也就自己和團隊做電子簽名的一些思考，和大家分享。

02.電子簽名行業三大趨勢

第一，馬太效應顯現，頭部集中趨勢。電子簽名的日簽量和融資事件，都有向頭部集中的趨勢。

第二，用戶下沉，大眾化趨勢。電子簽名相對比較小眾，比較專業化，很多用戶都是大企業、政府、金融客戶。

但是從現在的趨勢來看，電子簽名已經延伸到越來越多的to C服務，用戶不斷地在下沉。比如我們和支付寶推進的在線廚房領域的應用，以及家政阿姨和公司簽的勞動合同、客戶學車時簽的合同也都用的是我們的服務。

第三，產品SaaS化，注重C端體驗趨勢。我們這個行業有個特點，之前都是B端付費，很多體驗是PaaS化，但是中小企業的發展趨勢更加需要完整的SaaS進行服務，更加注重用戶體驗。

總體來說，我覺得，未來三年是整個中國的數字化簽署服務，或者是電子簽名形態，大規模替代傳統紙質簽署模式的時間窗口，這個行業也會迎來一個巨大的爆發性增長的時間點。

03.未來3-5年是企業級SaaS服務發展黃金期

我非常看好企業級SaaS服務，而且未來3-5年一定是這個行業發展的黃金期，有三重利好疊加的機遇期。

第一，“數字中國”驅動下的企業數字化轉型升級機遇。企業在應用上需要升級，需要降本增效。這個時候，企業級SaaS服務起到的作用是幫助企業更高效地運轉，國家也在大力推動用數字經濟驅動中國經濟下一輪增長。

第二，企業上云遷移紅利期。2017年，中國企業的整個云采購服務，包括私有云、公有云，在IT服務中占14%，而美國同年占到了29.1%。我們也看到，中美在to C領域的差距不大，但是to B領域還有2-3年的差距，未來一定會有越來越多的企業上云。

第三，釘釘與企業微信的to B流量紅利。企業級服務最早提出用to C的玩法玩to B，最終玩死了。我的觀點是今天可以重新提出這個詞，因為有流量了。釘釘和企業微信是兩家具有現象級的企業服務產品，要知道中國有4300萬各種各樣的企業，量很大。原先雖然你知道這些企業是你的客戶，但是你不知道他們在哪里，他們是散落的，也是沒有流量的。現在釘釘已經在池子里積累了700萬企業，阿里最擅長的就是運營，只要和他們對接上，就是流量紅利的階段。

04.用to C的思維做to B

去年互聯網女皇發布一個報告，提到企業級服務，怎樣定義企業級服務好的產品是什么樣子。我理解最終還是用to C的思維做to B。

第一，用to C的產品思維做to B的產品。不管你面向企業法務還是IT人員，最終用戶還是一個人，還是要講用戶體驗，還是要用得爽，這是很關鍵的。

第二，用to C的流量思維運營to B的產品。企業服務的流量真的是不容易的，也是非常難的，但是現在要找到你的流量口在哪里，這個是可行的。

第三，客戶成功思維。這個理念也是我們最近兩年不斷強調，叫做客戶成功。客戶成功不是簡單的客戶服務，你要幫助你的客戶達成他的業績，才是真正的客戶成功。我在這里很難去做很深的闡述，總的來講，要和客戶一起成長，要有專門的成功團隊，你的盈利和價值點最終來自這個團隊。

第四，科學營銷思維。我自己中供出身，之前強調銷售個人要有很強的能力，從獲客到客戶關系，包括整理需求，甚至后面的維護，都要一個一個搞定；但是這在新的企業服務的理念下是不可行的，這樣牛逼的銷售能夠找到幾個，能夠培養出幾個，能夠留住幾個？

企業SaaS的趨勢要求你，把你的營銷精細化，用每個環節的精細化提升你的業績，從數據開始，到商機，到跟單，到關單，到后面的交付或者客戶成功，每個環節要精細地摳細節和提升轉化率。

數據賦能型的SaaS最終將會碾壓普通的企業級SaaS。普通的企業級SaaS就是基礎賦能型，但是接下來僅僅是這樣嗎？肯定不是的。

我用一個對比，比如說，騰訊現在也做新零售，騰訊買了一堆超市，給超市刷臉能力、支付能力，這就是技術賦能，改造整個系統。阿里巴巴同樣也有技術賦能的能力，但是不僅僅有這個能力，還可以給天貓精準、數據、畫像，給幾公里范圍內所有的場景，這就是數據賦能。

你可以想象，這兩種SaaS誰強誰弱，一比就知道了。我們做企業級SaaS服務，就要考慮我們是提供一種技術，還是用數據創造價值。

我覺得在有新的企業服務流量加上數據賦能的產品驅動下，企業服務市場將會被重構，原來的一撥企業級服務可能不能跟上現在企業級服務發展的節奏。

新趨勢下企業級SaaS應該怎么做？

第一，深入行業。普通創業者很難做到釘釘這樣，怎樣構建你的護城河？你要深入行業，你的行業深入度是很強的壁壘。

第二，產品做厚。不是簡單的功能疊加，在數據賦能等等方面多做思考。

第三，布局入口。新的入口流量雖然很多，但是口子并不多，要抓住這個機會。

我非常看好杭州阿里創業者，咱們有釘釘，圍繞釘釘的生態會成長出一大批公司，杭州肯定會成為企業服務創業的高地。謝謝大家。