2018年7月20日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，托比網(wǎng)主辦的中國第三屆新零售供應(yīng)鏈高峰論壇在北京歌華開元大酒店舉行。本屆高峰論壇的主題為“新業(yè)態(tài)、新技術(shù)、新格局”，由惠下單、宜信翼啟云服、法大大和聯(lián)動優(yōu)勢協(xié)辦，來自全國各地的快消品B2B行業(yè)人、快消品互聯(lián)網(wǎng)平臺、投資人、快消品牌商、經(jīng)銷商、服務(wù)商代表以及終端零售品牌便利店共約1000人參與了此次會議。

中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會長、托比網(wǎng)創(chuàng)始人劉寧波先生致開幕詞，埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、招商證券分析師寧浮潔、騰訊云副總裁王祥宇、中商惠民董事長張一春、阿里巴巴零售通事業(yè)部營銷總經(jīng)理云通、惠下單市場通路總經(jīng)理朱建明、羅森上海公司副總經(jīng)理何韻民、易久批CEO王朝成、宜信翼啟云服供應(yīng)鏈金融商務(wù)總監(jiān)彭波、怡亞通品牌服務(wù)平臺總裁溫曉林、掌上快銷創(chuàng)始人兼CEO鄭毓彬、法大大副總裁楊春光、甘來科技CEO鉉偉英、聯(lián)動優(yōu)勢行業(yè)應(yīng)用中心總經(jīng)理霍偉、訂貨寶CEO蔣韜、布草科技創(chuàng)始人何理等行業(yè)大咖均參與了本次高峰論壇，并發(fā)表精彩演講。

各位嘉賓，大家早上好！今天我?guī)淼闹黝}是秉承“四不一堅持”原則，賦能市場通路數(shù)字化，引領(lǐng)快消行業(yè)B2B智慧升級。

今年5月份騰訊戰(zhàn)略投資了我們，基于去中心化賦能的理念，我們接受了騰訊的投資，很感謝有這樣一次交流的機會。為什么我們會談“四不一堅持”？還有剛剛張總說的現(xiàn)在市場上有撮合模式，對，我們就是撮合模式。整個線下B2B的盤口太大，在快消品線下B2B當(dāng)中至少有兩萬億左右的市場份額，這個賽道太寬太大，各位友商不要著急說你會吃掉我，我會吃掉你，大家一起往前跑。無論是自營模式也好還是撮合模式也好，做任何事情都有一個哲學(xué)原理，那就是用已知求未知，用存量促增量。

我們帶來的有三個能力，一是同理心、二是洞察力、三是創(chuàng)造力。從我們的“四不一堅持”說起，四不，我們就是用同理心講解。第一不自營、不自建物流，我們說給誰聽？說給我們線下的經(jīng)銷商聽的。我們過來不是把你們打翻，不是取代你，我們不自營，不自建物流，不會取代經(jīng)銷商。不破壞現(xiàn)有的分銷體系，不擾亂現(xiàn)在市場價格。說給誰聽？我們說給品牌商聽。對他們來說，他們的分銷體系和他們品牌價值同等重要。如果冒然來了一個平臺，把這個分銷體系打破的話，會對這個企業(yè)造成很大損害。現(xiàn)在很多民營頭部品牌企業(yè)，沒有一家企業(yè)完全放開，跟一家自營的B2B平臺合作，原因在哪里？因為這個企業(yè)是老板自己的，不是看三年五年，要看未來十年、二十年。同樣，不擾亂市場的價格體系，對于所有品牌商來說，如果冒然把現(xiàn)在整個市場價格體系破壞掉以后，中間經(jīng)營者，他們不會再對這個品牌有經(jīng)營下去的興趣。這一切基于我們對于經(jīng)銷商，對于品牌商的同理心。

第二個賦能現(xiàn)有市場通路。為什么惠下單選擇獨一無二的合作式的商業(yè)模式？因為我們都是來自于快消行業(yè)，我們相信經(jīng)銷商的價值非常巨大，不會被輕易取代。我們在某個品類，某個品牌，可以說某個經(jīng)銷商做得不好，但我們不能說某個品牌所有的經(jīng)銷商做得都不好。第二經(jīng)銷商體系是最低成本的，第三顛覆的代價非常巨大的。我們又回到同理心，我們站在廠家角度來看，經(jīng)銷商渠道對他們來說一直是黃金渠道。為什么？第一是現(xiàn)款采購；第二肯定有利潤。沒有任何商業(yè)模式好過這種模式，可以先收錢后發(fā)貨，第二你還有利潤。無論從2000年開始的大賣場，2010年開始的電商，在座各位廠家朋友們，你們自己算一下，你們在大賣場有錢賺嗎？賺多少？你們在電商平臺，無論是跟阿里和京東，你們最后一年下來有多少凈利潤？很多品牌特別是頭部品牌，如果沒有經(jīng)銷商渠道支撐，很多品牌或許不會有如今的成長。近十幾、二十年來，很多新渠道不斷產(chǎn)生，但是經(jīng)銷商渠道作為品牌最值錢的渠道，品牌商并沒有花費時間和精力幫助這些人同步成長起來。惠下單要做的是去賦能經(jīng)銷商渠道，把經(jīng)銷商渠道從原來路面可能不是很好的五級馬路、四級馬路，升級到三級、二級馬路。這是品牌商最好的存量，用存量做好增量，最小成本換來最大收益。所以我們堅信對于整個快消行業(yè)B2B，我們做得應(yīng)該是賦能，而不是顛覆。

現(xiàn)在看KA渠道、電商渠道，KA渠道開始萎縮，電商渠道不斷提升，在過去20多年當(dāng)中，品牌廠家自己回顧一下，KA和電商帶來真正的增量生意有多少？多少生意來自于消費轉(zhuǎn)移，或者消費搬遷？第一次是從傳統(tǒng)渠道搬到了一、二線市場的KA；后來B2C電商出來了，他們主要搶奪一二線市場的生意，電商更多的只是把KA的生意搬到了線上。對于某些品類，走B2C非常合適，比如說3C產(chǎn)品。但是大量的快消產(chǎn)品，是消費者每天都要用的，每天都要吃的，這些產(chǎn)品搬上線，通過線上的銷售，通過第三方物流來配送，廠家發(fā)現(xiàn)成本太貴了。其實很多品牌企業(yè)他們做線上的時候，付出的成本比原來已經(jīng)非常昂貴的KA渠道還要貴一倍以上。快消品線下70%的生意很多來自于中小門店，我們針對品牌商、經(jīng)銷商、門店，都有同理心和洞察力，所以我們提出B2B平臺是賦能廠家經(jīng)銷商，而不取代廠家經(jīng)銷商的理念。我們希望把品牌商、經(jīng)銷商、中小門店放在一個平臺上，我們作為工具服務(wù)大家，讓對的人把這件事情做好。

我們希望賦能經(jīng)銷商提升以下三大能力：第一數(shù)字化分銷。它知道哪些門店已經(jīng)覆蓋了，還有多少空白網(wǎng)點沒有覆蓋。第二數(shù)字化營銷，把促銷活動在線發(fā)布，這對于很多經(jīng)銷商來說是營銷革新方面質(zhì)的飛躍。第三數(shù)字化管理，因為我們另外一個業(yè)務(wù)板塊做了SaaS服務(wù)，已經(jīng)有十幾年了，服務(wù)超過200家頭部品牌企業(yè)，我們在DMS和SFA上已經(jīng)有了很好的解決方案。我們有足夠能力和經(jīng)驗幫助品牌商把經(jīng)銷商團(tuán)隊管理好。

我們希望把和我們合作的經(jīng)銷商變成區(qū)域領(lǐng)先的全方位的營銷服務(wù)商。任何人跟你去搶奪對門店的控制力，最終都會顛覆你對這個市場的控制力。正因為如此，2017年凱度零售認(rèn)可了惠下單這樣一個模式。很多品牌認(rèn)同惠下單，愿意和惠下單合作，回到一個人的心理，很多事情開始合作，不是說你能給我?guī)矶啻蠛锰帲钦f你會不會傷害我，趨利避害，首先是避害，而不是趨利，我們跟廠家經(jīng)銷商談，我們談到“四不一堅持”，我不會動你的東西，這時候談成機會非常大。回歸到最核心的廠家，對廠家來講，他們期望對整個市場有更好的服務(wù)和控制，這時候如果有一個平臺能幫助它，把這個市場做得更深更遠(yuǎn)，為什么這個廠家不愿意付服務(wù)費給這個平臺呢？所以說我們盈利不是靠門店，我們盈利是靠品牌企業(yè)。

最后我們談一下惠下單的愿景，我們希望打造成全球最大的快消行業(yè)B2B服務(wù)平臺。下面用一句詩結(jié)束我今天發(fā)言，對于整個B2B行業(yè)來說應(yīng)該是“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春”。

謝謝大家！