自從今年開始，關于大企業采購的討論就沒有停下來過。無論是品牌商還是B2B平臺抑或傳統渠道的頭部企業，都在問我們一個問題，阿里和京東的大企業采購有何不同。今天我們試著把與此有關的想法都寫在這兒，一起探討大企業采購的現在與未來。

1.核心業務場景和非核心業務場景，企業采購的兩條線

首先擺下背景資料。阿里的大企業采購目前是1688工業市場下面的一個組成部分。在1688工業市場這條業務線單獨擺出來之前，就一直存在，自然是當年1688信息模式平臺價值外延的迭代。京東企業購也不是一個新業務，2016年上線，不過從今年明顯感覺到要向核心業務場景傾斜了。

實際上就目前來看，如果要給這兩家的企業采購業務線貼標簽，毫無疑問我會把核心業務場景貼給阿里，非核心業務場景貼給京東。所謂核心業務場景，是指為生產過程提供原材料、設備及備品備件；而非核心業務場景更多圍繞企業的商務拜訪，辦公用品和員工福利展開。

核心業務場景和非核心業務場景相比存在諸多不同。比如業務人員采購方往往為業務工程師，而非業務場景則多是行政等角色。企業的不同角色實施采購，往往意味著不同的企業決策流程——這意味著需要不同的產品設計才能更好地發揮線上采購的價值。

2.核心業務場景意味著需要更多行業服務

核心業務場景的生產原材料往往需要商品和服務共同交付。阿里大企業采購2017年全年支付GMV維度的數據顯示，鋼鐵占比達到了36%，家裝建材占比16%，下面分別是電工電氣7%，機械及行業設備7%，以及橡塑6%，前五大品類占比達72%。這些采購本身需要專業知識支撐才可以做出準確的采購決策，這其中無法缺少賣方的專業支持。

這導致京東多年在3C領域積攢的經驗很難服務到這一領域。京東在3C領域的分區域快速交付能力一定程度上成了服務能力缺失的另一面。對于1688而言，另一個優勢在于同時滿足大企業的授權供應商體系，1688導入的授權供應商體系和1688工業大市場的三合一——這將提高采購方根據BOM清單完成一站式采購的能力。

去年1688曾經完成過客戶單筆1.06億元的大訂單，其中涉及到對2000個SKU的采購。最終1688通過數字化自動分單、拆單、對應，在一天內完成采購。類似這樣的服務很難想象由單一供應商提供產品，并提供完整的服務體驗。

京東同樣有著自己的優勢場景。以中國聯通為例，類似辦公用品的采購回收到總部審核、發布，而京東各地的倉配系統則保障了每一個采購區域的快速交付。為了補齊在核心業務場景的短板，京東在此前完成了對工品匯的戰略投資。

3.從工業電商來 到工業互聯網去

在上述的場景之外，1688在入口端同樣有一定優勢。盡管阿里和京東都進駐了大企業的ERP系統，但1688因為阿里云在工業互聯網端的布局占到了未來的訂單入口。以天合光能為例，通過與阿里云ET大腦的合作，天合光能4條試點生產線上的電池片A品率已提升7%，營收增值逾2000萬元。

未來生產和銷售的數字化將結成一體。正如阿里巴巴集團副總裁、中國內貿事業部總經理汪海所說，“阿里云促成生產端的數字化，1688促成銷售端的數字化，而生產端的數字化和銷售端的數字化需要結合起來。比如，通過技術是可以實現無人工廠，24小時開工，但是生產什么、生產多少，要由前端的實時銷售數據來決定，否則生產出來的都是庫存。我們的目標是打造數據驅動的供應鏈，讓消費者數據反向推動生產。”

未來各行業的領先企業都會深入與工業互聯網結合——這意味著將來的訂單入口將從ERP的商城端遷移到工業互聯網的界面上。相較1688，京東在這一點上也存在劣勢。

阿里的協同不僅在1688和阿里云，釘釘幫助企業內部和企業合作伙伴之間實現信息協同，網商銀行和支付寶幫助企業完成更無縫的支付體驗——比如最新開展的承兌匯票業務。

最后我們還是回到核心業務場景和非核心場景上回顧一下差異。

隨著互聯網對各行各業的深入，大型企業將更多在業務過程中采用互聯網技術與解決方案。而類似《工業電子商務發展三年行動規劃》、工業企業上云等政策的推出，大型企業將進一步加速其互聯網化進程。更多的新玩家、新模式、新應用將出現，企業采購的數字化將迎來高速的增長。