前言
2013年以后，資本和人才不斷涌入汽車后市場，國內汽車傳統后市場出現了以互聯網為主要載體，重運營的互聯網平臺。這些業態對傳統三大后市場渠道形成了相當的沖擊。針對互聯網的沖擊，汽配經銷商何去何從？
經過近二十年發展，國內傳統汽車后市場逐漸形成了三大成熟渠道：
一是各大主機廠及其4S經銷商dealer體系；
二是零部件制造廠商，分為國際國內品牌公司；
三是各地汽配城業態，又分為北京、廣州、杭州三大汽配集散地和各大大大小小的汽配城。
其中三大渠道相互交織，訂貨、調貨、運貨、賣貨等生意源源不斷，生生不息。
4S店有業績考核，自身售后產值有限，不斷外銷完成主機廠任務，接貨的是汽配城；
零部件制造廠商，在為主機廠代工，一方面滿足了OE的需求，另一方面也供應4S市場及獨立售后市場；
一部分4S店也會出于自身資金的需求，讓汽配城經銷商進行備貨，為其供應貨源。
但是最終的配件消費是維修終端，也就是4S店和維修企業（維修廠、修理廠）通過提供一定技術難度的服務在配件上加工實現。
配件按照技術難度和頻率來說，分為快流件（保養+易損）和慢流件（維修+事故）。具體如下：
汽配經銷商是汽配城的最典型代表，這里的汽配經銷商是指專做車型件的貿易商、代理商、經銷商，主要從事全車配件的進貨、庫存管理、銷貨和具備一定技術咨詢的一類商戶實體。
汽配經銷商可能并沒有全部的授權，但是部分都具備了至少進項稅的業態，是滿足維修終端價格、時效、月結和送貨的核心需求的主力軍。中國汽車后市場的發展，確實應該感謝這一群龐大的汽配經銷商群體，為消費者和車主的修車需求貢獻了力量。
2013年以后，資本和人才不斷涌入汽車后市場，國內汽車傳統后市場出現了以互聯網為主要載體，重運營的互聯網平臺，他們主要有以下幾種類型：
B2C模式：平臺型以天貓、京東為代表，垂直行業以途虎、汽車超人為代表，切入保養件、易損件，也做一定的備貨導入，通過鏈接線下的終端，為消費者提供一站式保養快換的服務。
導流模式：以樂車邦、車點點為代表，鏈接維修企業和消費者，只提供信息流，串聯起了“美團”式信息流模式；
B2B模式：以開思、康眾為代表，撮合上游下游的供需方，平臺為買賣雙方提供數據、擔保、信息、財務等新零售賦能技術，同時全面協助商家拓展客戶，優化產業鏈效率的模式。
品牌連鎖自營/半自營模式：以車享家、華勝、集群車寶為代表，近幾年快速發展，集采體量規模效應明顯，突破了以前單店向上游議價的模式，這類汽修型下游終端一方面倒逼著汽配經銷商做出更大的賬期、價格、服務等讓利，另一方面也讓路邊部分低效能的夫妻店退出了市場。
這些業態對傳統三大后市場渠道形成了相當的沖擊。
（1）逐漸肢解了傳統的經銷商多層分銷體系，買賣雙方的甲乙方角色逐漸互換
就如10年前蘇寧、國美打破了家電廠家經銷商體系一樣，零部件生產商“省-市-縣”。
招募經銷商層層代理、層層加價的模式在互聯網快速、透明、共享的沖擊下，價格和貨源的時空上不再存在信息不對稱，修理廠可以通過平臺對比知道配件的不同價格、不同品質、不同貨源，從而做出最有利的采購決策。
（2）壟斷閉環刺破，經銷商彷徨求存
隨著各種平臺攜著資本、理念、跨行業人才涌入汽車后市場，廣義的無論是地理區域的汽配閉環（如一個地市的小經銷商供應當地市場），還是時間維度的配送閉環，都被互聯網技術刺破，從而引發了全體經銷商的思考，我的去路在哪里？
大部分經銷商主動和被動，逐漸嘗試加入各種平臺，走上了互聯網之路；奔馳寶馬汽配經銷商紛紛成立聯盟，如機汽人聯盟，犇犇聯盟，通過共享庫存和價格，提升服務，來應對互聯網的挑戰。
（3）全產業鏈參與者的被教育
原來的車后市場，例如保養服務，消費者乖乖地回4S店褥羊毛，但是互聯網平臺崛起后，如途虎養車鋪天蓋地的廣告，讓機油輪胎商咬牙切齒的同時，消費者逐漸知道了“小保養”的真實成本，首保后流失到社會維修成為常態。
汽配經銷商們不得不收斂自己的甲方態度，因為互聯網讓采購渠道透明起來，越來越多的汽配經銷的打工從業者也走上創業之路，增加了采購渠道的供應，同時也讓競爭加劇，結果是大家都越來越重視服務。
零部件供應商紛紛成立電商部門，在繼續收割經銷商現金流的同時，也在嘗試性地接觸各大互聯網平臺，加快新渠道布點，如今年舍弗勒、博世和曼牌等廠家紛紛牽手開思、途虎和機油供應商簽約都是新業態變化下的自然之作。
主機廠的大佬們也在互聯網影響下松動了配件價格，例如奔馳中國，連續五次下調國內原廠件價格，并且鼓勵經銷商在各地成立外銷中心往外售賣原廠件。
針對互聯網的沖擊，汽配經銷商何去何從？
2017年，阿里巴巴收購大潤發，留下了“時代拋棄你，連說一聲再見都沒有”的感慨。但是在今年6月，阿里巴巴卻宣布大潤發新零售完成改造，并通過“淘鮮達”接入手機淘寶，只要消費者定位在門店3公里范圍內，最多1小時便可送貨到家，單筆滿29元即可包郵。預計到今年11月，全國393家大潤發都將接入這一線上模式。 目前，上海所有的8家大潤發門店都已全部升級完畢。
這種景象何曾相似，京東2015年推出京東到家，廣泛招收線下各種門店，例如水果店、生鮮店，通過京東的互聯網技術完美地解決了最后一公里供應和時效問題。
互聯網巨頭線上流量遇到瓶頸，最終還是回歸到實體經濟。
綜上對比，汽配經銷商是經過十幾二十年發展成熟起來的業態，是解決維修終端貨源、價格、配送、時效的最有效載體，就像社區周邊的便利店，永遠有其生存的理由。
服務是最終的產品，經銷商并非是廠家，制造商，是鏈接買賣雙方的橋梁。
對于汽配經銷商最好的出路：回歸到商業零售的本質——服務。
（1）汽配經銷商應當鏈接最好的數據平臺
配件交易，數據為先，在互聯網時代，鏈接是最好的資源，而并非單獨創造。配件供應鏈難做，因為全車件面臨種類多、長尾訂單多、消費頻率低等特點，同時SKU達到億級，需要企業大量的數據服務，例如VIN碼的解析，OE號的查找，大部分單一品牌的配件經銷商都是購買一些第三方EPC/ETK平臺來輔助交易服務，這就產生了一定的購買費用和更新費用。
而最好的互聯網平臺一定是接入免費的，例如淘寶的查詢，微信的使用。所以，選擇一個好的電商數據平臺并且是能鏈接交易，而且檢驗精準度高的，這應當是汽配經銷商的第一步考慮。
（2）汽配經銷商應做強自己的供應鏈
歸根結底，經銷商，經營銷售的是商品，互聯網革命的不是有庫存的商家，而是沒有庫存的炒貨商、黃牛黨。倉中有糧，心里不慌。
但是每一個經銷商都應該關注自己的庫存周轉率，關注自己的核心備貨品類，而且要逐漸培養形成自身核心的差異化，不可替代的品類，例如專做空調系統，專做底盤系統，專做外觀系統。同時，可以考慮在專業品類上延伸更多的同質件、品牌件，去滿足修理廠的不同需求，一方面自己可以形成不同的產品矩陣，另一方面因為一旦散亂廣，就容易增加管理難度，必須聚焦才能凝結光的力量，才可以發出燃燒的力量。
如果自身庫存稍弱，汽配經銷商可以嘗試選擇加入適合自己的聯盟，抱團取暖，一方面學習別人家的經營之道，另一方面共享資源，也可以憑借大體量與大型平臺談判。
（3）汽配經銷商要主動積極、同時有選擇的擁抱適合自己的電商平臺
互聯網已經是中國崛起的關鍵力量，融入至少是接觸互聯網平臺雖然并非最終命運，卻是必然的入口選擇。從目的來說，汽配電商平臺的目的還是想優化整個產業鏈，因為資本需要他去優化，人才加入也是想優化產業。
但是每一個區域的，每一個不同層級的經銷商要選擇適合自己的平臺。
選擇平臺的建議有三點。
第一是看平臺是否足夠包容。因為平臺只有海納百川的心和容量，才能允許不同的汽配經銷商在里面有廣闊的發展；
第二是不要選擇那些可能會介入自己經營、不開放的平臺。汽配經銷商的日常主要工作還是多賣貨，如果一類平臺經常干涉商家的經營，不讓商家掌握客戶信息，了解終端實際需求，那就會打亂原本的生態和專業度，這類平臺不可取；
第三是考慮不斷給自己賦能，提供改善道具的平臺。比如EPC是否專業和免費，有沒有報價的效率和工具，有沒有金融的支持，有沒有拓展其他區域渠道的幫助等等，如果平臺沒有在賦能上為經銷商從產業鏈角度考慮，那么平臺的價值也就不存在，和原來傳統交易沒有區別，只是變成了一個更大的汽配城讓你入駐而已。
（4）汽配經銷商要想方設法做好自己的服務
隨著互聯網的發展，傳統的批發業務已經不可為繼，代替的是廣大不可限量的零售市場。如何服務更多的客戶，尤其是原來并非本區域的客戶？如何更好的提供維修廠更滿意的采購方案？這才是每一個經銷商思考的課題和出路。
服務的改善主要有三個方面：
第一是樹立服務理念。樹立尊重消費者的服務理念，老板要以身作則，帶動報價員、配送員發自內心的愿意為維修客戶服務，小到報價第一句話：您好！大到送貨的時候，和客戶仔細簽收，都是細節決定成敗的體現。
第二是提供完整的有保證的商品服務。做到“人無我有，人有我優”，為修理廠減負；完善產品、價格、貨源穩定性（供應力）、售后質保條件等，有一些服務還可以借助平臺來共同背書。
第三是提供不同層次的售后服務。汽配產品因為存在技術壁壘，有著不同的安裝技術需求，難免存在退換貨服務，這時候，經銷商要想辦法去幫助修理廠提升一次性安裝成功率，解決售后問題。多管齊下，慢慢形成粘性。
總而言之，隨著中國國運的上升，國際形勢的變化，更多的內需會被釋放，蛋糕依舊越來越大，偌大汽車后市場，汽配經銷商們，你們做好擁抱互聯網的準備了嗎？
上者，觀勢而取之，中者，應勢而適之，下者，失勢而丟之。
