5月25日，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，B2B行業專業媒體托比網主辦的中國首屆“工業+互聯網”高峰論壇在上海成功舉行。本屆高峰論壇以 “新模式、新通路、新變革”為主題，由宜信翼啟云服、工控維修在線、工業服務聯盟協辦，來自全國各地的工業B2B行業人、工業互聯網平臺、投資人、品牌電商、以及服務商、分銷商代表以及終端工廠共約1000人參加了此次會議。1688工業市場總經理陳意明、震坤行工業超市創始人陳龍、海智在線創始人佘瑩、愛姆意云商副總裁李禺、工控貓創始人周長國、等等行業大伽均參與了本次高峰論壇，并發表精彩演講。
以下是宜信翼啟云服供應鏈金融產品負責人江明的演講實錄：
各位朋友大家下午好，感謝各位抽時間參加這個工業盛會，感謝托比網能夠提供這個平臺，給我們一個機會和大家針對當下工業領域、供應鏈金融方面的業務環境，做一個探討。
首先做一個簡單的自我介紹，我是宜信翼啟云服供應鏈金融產品負責人。從我們業務的平臺創立到現在，在這幾年當中，陸陸續續服務了許多行業，服務了很多平臺客戶、企業客戶。今天在這里，想和大家做一個分享，介紹一下我們過去幾年當中做了哪些業務。
今天我分享的內容大概是兩個部分，第一是我們的組織團隊如何認知我們的客戶，布局我們的產品。今天我們和大家分享幾個成功的案例，希望能夠給大家帶來一些新的思考。
第一，我們團隊一直堅定的認為供應鏈金融最核心的是供應鏈，金融是供應鏈基礎上附加值的產品，供應鏈是核心的基礎和架構。我們也在觀察服務過的客戶，參與過的行業，我們得出一個大家不會覺得陌生的結論，在當下整個B2B電商和B2C電商，在飛速發展的環境里面，我們可以看到很多技術層面的革新和變革，包括列舉了大數據、物聯網、區塊鏈等等。其實這些技術手段更多是在為梳理供應鏈提供新的視角和工具，最終的目的是要服務于供應鏈，達到重新梳理供應鏈，提高供應鏈的周轉效率，降低整個供應鏈運行的成本，包括采購成本、運輸成本等各方面成本，從而提升最終客戶端的體驗。這些體驗可能會包括一個更新、更低廉的價格，所以從我們的角度來講，我們認為供應鏈金融對比傳統的金融服務來講，核心和基礎一定是供應鏈的梳理是為供應鏈服務的。
基于這個認知，我們向客戶學習。因為供應鏈金融我剛剛提到了，既然它是基礎供應鏈，每個行業的供應鏈有不同的行業特點。在這個過程中，如果我們想以金融的產品服務好我們的客戶和供應鏈，首先要對客戶所處的行業、供應鏈的特點，風險邏輯有一個了解。在這個過程中，我們一直認為這是和客戶互相了解、互相學習的過程。體現在產品或者供應鏈金融上面的邏輯，首先是產業要素跟金融要素的結合。
之前碰到很多同行業的朋友、企業家，在一定程度，我們可能對供應鏈金融有一個小小的誤解。我經常聽到一種論調，背身當下我們的實體經濟面臨一個很大的問題，眾多的中小企業或者成長型企業，在融資環節非常困難，環境非常不好。傳統的金融機構產品觸角觸及不到這些企業，大家會認為供應鏈金融首先要解決的是中小企業融資難的問題。我個人在這里面，經過這幾年的摸索和實踐，我覺得這個觀點不能完全認知，因為供應鏈金融確實在一定程度上能夠使得金融產品的觸角觸及到我們在鏈條上服務不到的企業，但核心還是服務供應鏈。所以資金的扶持只是供應鏈金融產品的一部分，供應鏈的核心還是需要通過金融產品作為潤滑劑，重新梳理供應鏈，使得供應鏈周轉的效率得到提高，我個人認為這是供應鏈的核心基礎。
就像我剛剛提到的，做供應鏈金融首先是產業要素和金融要素的結合，但通過電商環境這么多年的發展，大家經常談到的幾個詞，產業的交易閉合、生態等等。其實在產業要素和金融要路初步結合之后，將來供應鏈金融發展趨勢一定是跟整個產業生態環境相關的，包含各個緯度數據流的全生態結合，這是我們經過這些年的摸索，給大家做一個總結。
并且我們也在和同行業的交流當中發現，這些想法基本是很多現在從事供應鏈金融相關的資金方面、供應鏈管理平臺，大家慢慢達成共識的一個觀點。所以基于這些觀點或者這個理論的框架依據，我們在整個過程當中和一些行業的客戶達成金融層面的合作。
其實在供應鏈金融產品的結構形態上，目前為止以宜信供應鏈金融團隊的角度來講，在產品形態上，我們會跟傳統的金融機構產品相比較，產品形態上，我們覺得沒有太多的變革，基本還是圍繞核心企業上下游做金融延伸、數據延展。從具體產品結構來講，大家之前比較熟悉的訂單融資、反向保理，應收賬款保理，分銷商融資。由于電商的業務特殊性，業務數據更加透明，貨物周轉的流程、數據緯度更多，使以前作為金融機構不能觸及的交易環節數據是透明的，使得以前對金融機構可能是黑盒子狀態的環節，現在對于金融機構來講覺得風險可控。所以這些產品雖然和國網的金融產品在結構上、風險本質上沒有太大區別，使得金融產品不能觸及的客戶領域和范圍變得更大了。
接下來我想通過幾個實際的案例，跟大家從產品層面匯報一下我們具體是怎么做的。首先分享的是化工產品流通環節的案例，在這個案例里面，我們服務的是B2B化工產品流通平臺，這個平臺很有意思，它一開始應該在做化工領域的信息服務，本身并沒有涉及到產品流通的交易環節。但隨著它在信息服務的過程中，積累了很多上下游的客戶，積累了一些資源，并且獲得了資本市場的認可，獲得了資金。所以它在2014年、2015年前后，進行了一個轉型。把以前單純的信息服務往前跨了一步，開始做自營業務。
依據平臺過往的數據積累，我們可以看到，第一，我相信在座可能有從事化工行業，本身這個行業產業鏈條非常長，相關SKU品類非常多，作為資金方來講，我們依據平臺數據做了一個篩選，選擇我們覺得風險可控或者我們便于理解的業務，做了最簡單的應收賬款保理。在平臺整個交易過程當中，很多下游客戶我們認為哪怕站在傳統的金融機構角度來講，也認為風險可控，回款質量比較好的金融主體。基于這些客戶，我們依據平臺和下游客戶的交易數據，跨過了過往在做應收賬款保理方面，需要做一些操作比較復雜、操作環節比較麻煩，回款確權的交易動作完全根據交易訂單流轉的狀態，進行每一筆交易的跟進，確認上下游債權、債務關系，應收應付的環節。
當下借助互聯網金融、技術手段，我們可以對客戶銀行賬戶進行監控，對他的資金回款甚至可以進行調撥和控制，基于這些手段，我們使得傳統營收賬款保理的回款確權和資金閉環這兩方面，在實施環節兩個比較大的障礙得到了解決，基于整個平臺的業務數據，為客戶做了應收賬款保理業務。
回到我剛剛介紹的觀點，可能單純看單一的金融產品，大家會覺得其實和傳統沒有太大區別，產品結構真的比較簡單。但在整個新的電商領域，B2B電商、B2C電商，包括傳統企業，現在很多傳統企業在經營數據管理層面來講，也是越來越高效，使得在金融產品實施的環節所面臨的環境、手段更豐富，環境更簡單，使得有些業務能夠實現落地。
接下來再和大家分享一個化工領域的案例，這比之前的業務在風險層面又往前走了一步。首先這個平臺很有特點，平臺的前身本身是在這個領域積累了很多年的貿易商，當下我們可以看到很多以前的貿易商、經銷商借助與當下電商的潮流，把自己的業務通過平臺的方式去做轉移并且擴大。這家平臺它的特點是說這個貿易的全流程數據非常完整。首先它的交易結構是先獲得海外的訂單，做過國際貿易的朋友可能知道，其實一筆海外的訂單，會有一個反復的詢盤和報價過程，所以它的系統從客戶第一次詢盤到最后的成交簽訂合同，這個環節在數據層面交易是閉合的，整個數據都可以追溯。當客戶獲得交易之后，他向境內的石化材價進行采購，采購之后裝船，通過海運賣給海外的商家。
在這個過程里面，它本身有自己的標準。首先它基于自己過往的業務數據，可以篩選國家和地區。比如說選客戶，他認為這是風險可控的客戶，他才會做交易。其次在客戶交易的過程當中，80%的交易是用賒銷的方式和海外做的，基于這種方式，他用了中信保的一個產品。我們可以認為本身客戶在交易層面來講，自我風控做得非常好，基于客戶已經有的風控體系，我們對客戶在采購端的業務進行了資金的匹配。從傳統的進出口貿易來講，通常銀行會介入的環節是客戶已經完成了采購，裝船之后銀行會有傳統的融資產品，對接客戶的融資需求。恰恰在客戶采購備貨的階段，是傳統金融機構沒有辦法滿足的地方。基于市場空白，基于客戶在交易全流程數據基礎上，訂單對應的采購可以向上追溯，當他完成采購，從國內的物流到裝船、回款的數據，在平臺上也有數據可以追溯，我們在中間的采購環節進行一個配資的資金服務。
在一定程度上，我們認為這個案例完善了出口貿易環節里面，傳統金融機構沒有涉及的，但客戶非常急需的領域。還是那句話，我們之所以可以這樣做，還是感謝當下的電商的發展，使得客戶的交易信息能夠更加透明，更加全面，使得資金方相比過往，在某些交易環節上風險更可控，所以才可以落地這些金融產品。
再和大家分享一個案例，一家生產型企業。企業背景是建筑行業，專門做防水涂料，防水涂料在整個建筑行業里面是比例很小的行業。但這個客戶很有特點，首先他自身的需求，防水涂料的原材料主要是瀝青，瀝青是大宗商品，市場波動比較大。當市場波動行情向下的時候，如果客戶可以有額外的資金去做生產原材料的配貨，其實從整體角度來講可以大大提高生產型企業的應用空間，所以客戶有這種訴求。
對于資金方，像宜信這種并不熟悉大宗行業的資金方來講，坦白講對市場的波動風險沒有辦法把控。好在因為客戶自我的輸出化管理做得非常好，國網所有采購的數據對應的市場價格，采購價格，這些時點，都有自己的數據積累，基于客戶過往采購數據的歷史，可以總結歸納出一個采購的時點對應價格和市場波動范圍的比對值，在今后客戶需要繼續采購的時候，我們完全可以參考歷史數據，去確定客戶在這個時點做囤貨是不是合理，和市場的走勢是不是一致，第二，基于客戶本身過往的銷售數據，囤貨體量和將來半年左右銷售的體量是不是匹配，可以從總量上控制這個風險。基于這個原因，我們本身做了訂單融資，當他向上游采購，基于囤貨需求的時候，我們給他們資金支持，借鑒提高客戶本身的盈利水平。
客戶下游也比較有意思，因為在這個行業里面他的下游更多是松散的架構，施工隊。從B2B的角度來講，施工隊的形態，我個人認為是非常難滲透的。雖然本身這些施工方，尤其很多施工方第一有資金訴求，第二有還款能力，但是我們怎么把控施工交易環節，其實是很難辦的事情。我們也是依托于客戶的歷史數據，因為本身在整個產業鏈條來講，施工方的下游是房地產廠商，大家都知道是以賬期形式和施工方結算的，所以從施工方的角度，當他需要承接一個項目的時候，在涂料的采購環節，施工方是缺錢的。本身生產型企業為了擴大銷售或者維持市場占有率，需要進行賒銷，在這個過程當中企業本身下游的施工隊、施工方也有一些風險管理。
第一，施工方過往承接的項目，資質、完成的效果怎么樣，回款效果怎么樣，施工方事后的訴訟，施工方在當地的資產情況，對于客戶都是數據累積。基于這些數據，我們把給客戶的授信進一步下沉，直接給施工方。當施工方向客戶進行采購的時候，雖然施工方可能跟企業還是按照賒銷的方式來做，但我們直接給施工方金融融通，使得企業可以及時回款，企業資金周轉壓力小很多。
第二，施工方從整個金融產品角度來講，他們是小額分散，類似C端的業務，其實它還是B端的。使得我們的觸角在產業鏈條里面下沉得更深，這是傳統型生產企業比較有特點的案例。
最后給大家分享一個B2C的案例，可能和B2B有區別，但為什么今天要講，因為從供應鏈金融的角度來講，這個案例充分的體現出供應鏈金融和傳統依托于客戶的財務報表、資產抵押這些方式做了傳統債權債務關系的區別。在這個場景里面，首先我們服務的是B2C的生鮮平臺，上游是數量非常龐大的供應商體系，供應商本身基數很大，供貨頻次比較高，平均下來一個月供兩到三次貨，平臺下游是C端消費者，下游的結算很簡單，很多客戶通常都是現款現貨，安排發貨就好了。上游平臺過往是以45到60天的賬戶和供應商結算，所以在原有的情景里面，平臺不需要金融服務，因為他通過對爆款的優選，對貨品的選擇，對供應商的把控，對市場敏感的嗅覺，他其實銷售狀況很好，絕大多數的客戶，可以在25天左右賣光。
我們在這個場景里面，做了一個反保理的業務。首先我通過自己的供應鏈平臺和客戶平臺做一個后臺的對接，把整個客戶，平臺的采購訂單，供貨情況做了一個對接。當他的供應商把貨品通過物流，提供給生鮮平臺，平臺確認收貨之后，數據可以同步到宜信的供應鏈平臺里面，這個時候供應商可以來宜信的平臺，提前要求匯款。我的后臺接到了供應商訴求的時候，會和整個生鮮平臺再做一次后端的數據對接確認，如果得到了平臺的授權，我們可以直接把貨款在T+0，T+1的時候，替平臺直接支付給供應商。在這個過程里面，供應商和平臺的貿易、場景、合同沒有任何改變，還是按照原來45到60天的賬期來做，但實際的效果，供應商提前拿到了貨款，在他的體驗上從賬期結算變成了現款現貨的場景。
這個行業有一個特點，如果是現款、現貨和賬期的價格是不一樣的，在這個過程中，平臺整體的采購價格平均下降了5%到7%，個別爆款下降15%，所以平臺本身通過金融的服務，壓低了自己價格。他通過壓低的價格覆蓋了資金使用成本，從財務角度來講，它還是有盈利的，所以在這個角度來講，平臺獲得了財務的好處。供應商加速了資金回款的周轉速率，從自身角度來講，可以擴大自己的客戶規模，因為供應商下游企業不止一家，如果回款速度很快，其實可以增加供應商的周轉速度。
我們剛剛提到品牌和供應商之間過往的賬期是45到60天，在反保理業務里面，宜信墊付了資金，宜信和平臺的賬期是90天，從整個現金的流動性使用效率來講，生鮮平臺現金使用效率提高了50%，反保理是資金服務，完全沒有增加平臺自己本身的債務。基于這些財務上的特點，這個業務運轉得很流暢。
我們也和平臺溝通過，作為一個B2B和B2C平臺，除了財務的節省，我們做這一件事情最大的目的是什么？站在另外一個角度，很簡單，因為我們大多數的平臺最終需要在資本市場有所作為，除了一些日常的GMV流量，很多財務數據其實跟它的估值直接相關。正是因為我們這種反保理的業務，滿足了客戶優化財務指標的訴求，并且在整個結構里面，三方都是獲利的，基于這個原因，客戶最后采納了我們的反保理建議。為什么要和大家分享這個案例呢？主要因為在這個案例里面，體現了供應鏈金融和傳統金融比較大的區別，希望能夠給大家帶來一些新的想法。
最后，除了供應鏈金融單純的資金服務之外，我們宜信也有自己的區塊鏈實驗室。我們當下已經和鋼鐵平臺做了區塊鏈在實際交易場景的應用，使得整個平臺的交易數據在多個節點，包括平臺、買方、賣方、物流、宜信，都會做出節點。這些數據首先宜信可以直接拿來做授信，我們知道做授信的依據是數據的真實性，在這個環節里面，通過區塊鏈解決了這個問題。
第二，因為宜信本身打造的是資金對接的平臺，這些數據將來可以幫助我們客戶帶來更多資金方的支持，因為本身數據是真實的，所以本身就可以作為一種信用的背書。
第三，在區塊鏈的基礎上，我們打造了一個BaaS的平臺，這是即插即用的區塊鏈場景。電商可以通過統一門戶的平臺管理視角把它的業務直接用區塊鏈的方式固在自己的業務場景里面，改變了過往區塊鏈在初期需要很多開發工作的成本。現在這個平臺我們開放給客戶免費使用，大家有興趣可以嘗試用一下。這是我今天和大家分享的內容，我們整個宜信團隊在過往幾年里面如何理解供應鏈金融，如何用供應鏈金融為大家做服務的。如果大家有興趣，可以和我們私下深入交流！
