昨天一個行業群里有朋友在問：挖護城河和挖坑有啥區別？這個問題在后市場經歷了幾年的行業創業潮汐后意味深長。
對于創業來說，挖護城河是讓別人來跳，挖坑是自己跳。
那么我總結下這幾年自己親身經歷或見到同行業經歷過的像護城河的大坑：
坑：低接觸式安裝SaaS（只給了個錘子）
護城河：從單店變為一個賦能后的能干過周圍3公里其他店面（這才是釘子）
行業現狀如此，給了一個錘子，不會用，天天在盼著墻上釘上個釘子。
后市場不是需要錘子，而是需要把釘子釘在墻上。
店面升級至少有兩層境界：
1、傳統業務升級，換個更有經驗的店長、SA、技術大師傅基本解決了。
2、從商業架構上的升級。
這里討論的是第二種，第1種靠喝酒、刷臉、找人就好了。短期會有效果，甚至在2沒出現，這是最直接有效的辦法。但一旦第2種創新升級成功，1和2之間是沒法抗衡的，就像當年如家、漢庭橫掃滿大街的小旅館。
在線化是產業互聯網創業的核心目標之一。那么在線化實際完成的目的是：大規模低成本協同，數據智能。
產業節點，制造商、經銷商、終端服務商、用戶之間的協同在線下是割裂的，信息孤島。其協同也是靠傳統的電話、微信、口傳口。如果作為產業互聯網創業，我們還是按傳統方式去和行業已經深耕了10年、20年的公司去競爭，我相信沒有什么贏的機率。
博弈的前提：不要拿自己的弱項去和別人的強項去抗衡。
毋庸置疑，在線化的工具目前實現起來最好的方式是SaaS。但是，看看目前行業SaaS的困境就知道，路徑可能不太對。
目前后市場SaaS（狹義講是門店經營SaaS工具）的困境：市場化競爭下帶來的低客單價無法支撐高實施成本。
目前門店SaaS年費普遍在2000-5000/年之間。而且是采用低接觸式的實施方式，低接觸式安裝的缺點在于，低使用率。首次安裝使用率和來年的復購率會很差。而后市場的IT使用習慣決定了，門店端的在線化過程必然是高接觸式的。（用錘子和釘子的例子來說，就是需要幫他把釘子釘好）
所以，對SaaS企業的考驗是，如何構建一個收費和商業模式，足以支撐高接觸式安裝SaaS，實現業務的在線化。
坑：不顧一切的打掉中間層
護城河：找到不可替換的那些環節，想辦法賦能優化的方式去整合
“沒有中間商賺差價，賣家多掙錢.......”隨著某零食汽車后市場品牌的鋪天蓋地的廣告攻勢，讓全民都記住了這句話。但是，去掉中間商這事放在后市場產業來看，多么的荒唐。
對于后市場產業鏈如此長的行業，多年來形成的經銷代理體系承載的不僅僅是配件的搬運工。更多的是通過一個個的經銷單元形成的人肉服務計算機（自行腦補《三體》里的人列計算機場景）。
對于一個疑難雜件，放到一個汽配城任何一個檔口，不出20分鐘幾乎全城汽配城都知道有人在尋找這個配件。其找件效率絲毫不遜于任何一個配件電商平臺。
“哎！前兩年受了互聯網思維的影響，要去掉中間商，自己做直銷......”這是最近我聽到很多生產企業和大經銷商最多的話題。
由于車主端對車輛專業知識的茫然，還有維修端服務成分的占比這幾個變量因素，反推到上游供應鏈的需求是多種多樣的。這讓一個標準的配件買賣動作還承載了越來越多的服務的成分。優秀的經銷商端承擔的不僅僅是庫存和配送的職能，更多的還有幫助修理廠如何更好的滿足車主的各種復雜模糊需求，比如，獲取車主半年內有將車賣掉換新車的打算，那么這次維修如果主動幫助其降低維修成本（用拆車件），這對維修終端的價值是這個車主換新車后的維修和養護繼續在這個修理廠的可能性會大大增加。那么修理廠和配件商還有更上游的生產商都得到了一個更穩定的生意。
線上交易取代不了諸如上面各種復雜場景下的非標服務工作。經銷商因為城市的深扎和對終端的高頻服務，完成了對整個產業環節中交易的穩定性。這類性質的中間商我想說真的打不掉，甚至還需要加強。以科技手段讓這類人為的經驗性和突發性的服務成份，變的更高效、更可復制，更智能。
因此，中間商不是應該打掉，而是隨著產業進化，經銷商更多的從交易型的貿易商轉型成為服務商。從這個角度，經銷商的服務型轉型，同樣需要賦能。所以，磨刀霍霍的創業者們，冷靜下來，不要想著先殺掉誰，而是看看產業環節里到底哪些工作是不可替代的，利用你手中的工具幫助他們更容易的升級才是正路。
馬云爸爸一個淘寶網站干死多少零售中間商的故事在垂直產業里不會上演。這個故事的真實版本是，淘寶從來沒有把零售中間商干死過，零售產業太大，整個電商近20年時間內只把20%的交易搬到了網上，傳統零售依然占據80%的份額，而且現在沒有任何跡象這80%會“淘寶”化。20年時間，沒有電商，那20%的中間商也會死掉。只是創業英雄殺死傳統行業Boss的故事更吸引點擊量，更容易被傳播而已。
坑：為了高頻而高頻
護城河：尋找服務品類，創造商業粘性及不可替代性
首先后市場本質是一個B2B生意，C端車主一直是在決策圈外的。因為車主對車的養護、維修時沒有判斷能力，所以汽車維修決策權實際上是在服務終端門店手中。所以后市場本質是個B2B業務。
那么B2B業務很難用B2C，甚至純互聯網項目的視角去看。其中一個很大的坑就是，所謂的高頻打低頻。
但我們在設計產品時，沒有必要刻意的去做高頻率，為了高頻而高頻。其實我們來理解高頻的最終意義是什么？其實是創造粘度帶來的信任。傳統互聯網項目的高頻是因為每次交互創造的信任價值接近，所以信任累計就靠增加次數了。
但B2B的天然復雜交互、低頻屬性決定了。我們在設計產品及商業模式時，更多的關注增加信任的環節。從粘性建立上，服務大于交易，服務的形式：有交易中的復雜業務支撐、商家的社群、資訊。
所以，放棄高頻思維，追求本質的粘性思維。高交易量是在粘性增加基礎上的自然效果，所謂的功夫在詩外。
坑：做個電商網站啦
護城河：在系統后端深扎運營系統和運營團隊
電商有自營電商、有撮合電商、有混合電商。但配件電商大部分都是不是平臺，它只是一個線上下單系統。
而真正的平臺是通過IT完成雙邊（配件商和服務商）或多邊的高效協同。IT價值不是訂單電子化，而是多線下人工之間的復雜協同線上化。就好比淘寶可以高效協同多級供應商和買家之間的復雜交易協同，其協同復雜性高出義務小商品城百倍的復雜性。
而運營，是輔助雙邊業務線上化，還有大部分系統無法完成的復雜決策。所以，當我們看到任何一個靠譜企業的IT系統，一定是人+系統的模式。沒有人在運營的參與，系統就是一具干癟的血管。
所以當我們聽說，一家后市場企業在講全程無人值守，是一個先進的管理平臺時，基本當笑話聽聽。拿保險算費軟件來說，一個車牌自動算費出單的美好故事只能活在給VC看的PPT里。真正保險業務的線上化，一定是一套協同系統下的運營人員的深度介入。
冷冰冰的系統背后，都是一個個活生生的運營人員。
坑：燒燒燒
護城河：踏實賺錢，熬熬熬
如果在B2C業務中，燒錢只是流量成本高低能否涵蓋后期盈利成本的話。在B2B業務里，燒錢做業務量價值為零，貼補換來的交易量沒有任何忠誠度可言，貼補停止，業務瞬間撤離，沒有任何一點留戀。
燒錢只有在業務要達到壟斷，清場時才有用。而不是在項目早期，膠著戰時使用。
尤其對于B2B項目，業務端應該是一直盈利才對，而且B2B項目上市周期相對更長，一般沒個八年、十年很難熬下來，而且B2B項目一家獨大的機會更小。一直虧損，按輪次輸血，熬到天亮的幾率太小。
