“知道么，今日頭條做了個Lark，對標的就是阿里釘釘和騰訊的企業微信。”3月初，今日頭條要進軍To B市場的消息在圈內傳了開來。
此前今日頭條就已經投資了石墨、Tower等SaaS廠商，在企業服務領域蠢蠢欲動。
所以，盡管今日頭條聲稱Lark僅為內部使用，沒有打算對外推出，但很多人仍然認為，這不過是早晚的事兒。
“在美國，風險投資領域約有40%的投資投向2B領域；而在中國，這一比例大約只有5%。”這組數據被人反復提起，作為中國2B市場必將爆發的佐證。
根據統計，SaaS行業的總投資額，已經遠遠超過了總銷售額。
但是，任投資人再怎么砸錢鼓吹，也沒有改變中國SaaS公司普遍活得不好的事實。
鋅財經結合之前對該領域的調查和走訪，希望為大家還原一個更真實的SaaS行業。
“你給我的SaaS軟件不能用了，趕緊拿回去！我雙擊了還是沒用！”
突然接到這樣一個電話，朱家成頓時急得滿頭大汗，當時他還在金蝶做銷售。結果團隊大老遠跑過去一看，客戶居然拿著鼠標在屏幕上“雙擊”。
朱家成當場哈哈大笑，你說客戶這種情況，還談什么SaaS。
日思夜享公司的創始人朱家成，在企業服務行業工作接近20年，寫過程序、賣過產品、帶過團隊，無論是大公司、小公司，還是自己創業，他都一一嘗試過。從他身上，能夠折射出一個企業服務商的江湖。
“今天我不跟你談SaaS公司。我從來沒說我是個SaaS公司，我就是個服務公司。”誰知一見面，朱家成便連連擺手。
2號人事部的創始人焦學寧也曾告訴鋅財經潘越飛，我們已經越來越少用SaaS這個詞和用戶交流了，“你說SaaS，他們會問你什么叫SaaS。”
的確，站在投資人的角度，SaaS或許是一個很性感的詞；但在實際的市場實踐中，對于普通用戶來說，“SaaS”，或是說“Software-as-a-Service（軟件即服務）”，實在是太抽象了。
某個SaaS行業交流群曾經搞過一個活動，請行業大牛為大家答疑解惑。出乎意外的是，在熱烈的討論中，大家愕然發現，彼此對SaaS的定義居然并不一致。
有人理解SaaS是傳統軟件的云端化，有人認為SaaS是一種互聯網技術，還有人堅持SaaS本身就是商業模式，不是技術或產品模型。
“SaaS”這個曖昧不清的提法，似乎是為了忽悠投資人而專門定制。拿這個業內老炮們解釋起來都云里霧里的概念去推市場，顯然不是個好主意。
創業之初，朱家成曾向他的鄰居——阿里某高管Z總，請教對項目的看法。
“你這個項目模式可能不太好。”Z總直接表示了反對。
朱家成急了，“怎么會不好呢？你看國外那些SaaS公司，做得多成功啊！未來中國的SaaS市場一定……”
“你看我們這個天貓是不是一個SaaS？”Z總悠悠說到，“按照你的模式，我應該一年收6萬塊錢服務費，10萬用戶就是60個億。然后成本算下來比60個億還多，我還得虧錢。”
“而我現在能賺200個億，你想想我為什么賺200個億。”
的確，按照天貓的模式，客戶賺一個億，天貓靠廣告和傭金能抽一千多萬，而按照SaaS公司的模式，就只能賺6萬塊錢服務費。
“其實道理很簡單，”朱家成喝了口茶對潘越飛說，“客戶買了軟件，說簽個協議，給你多少錢，給我帶來多少業績，你敢簽嗎？哪個SaaS敢給你簽？你都不敢簽，證明你沒效果。但是我天貓敢給你做，所以我能掙這個錢。”
目前SaaS在國內的發展，總體說來還是處于初級階段，無論是技術模型還是商業模式，都還沒有完全成熟。
1.0模式的SaaS公司還在賣工具，所以只能賺一點點錢；想要10%的利潤，就要升級2.0模式，做平臺服務，賺交易的錢。
1999年，Oracle 25歲的年輕副總裁馬克·貝尼奧夫辭職，帶領硅谷出色的研發和銷售團隊創立了具有行業里程碑意義的Salesforce。
但在Salesforce創立兩年后，馬克第一次統計了公司市場行為的投入產出比，得到的結果卻無法不讓他震驚：
燒了那么多錢，只獲得了14個潛在客戶！
Salesforce式的困境，正在中國的SaaS公司身上重演。
一家做CRM的大公司，一年收了一個億，然后虧了2個多億。這種荒誕的戲碼在中國再常見不過。
從業者都在吐槽獲客成本太高，第一單都是虧的，一定要熬到客戶續費才有可能賺錢。
“所以我肯定不會去做中小品牌，”一位從事SaaS渠道工作的代理商透露，“我可不想辛辛苦苦幫它做，然后它自己倒了。”
SaaS廠商的營銷困境，催生出渠道商的巨大生意。
以金蝶為例，公司16年到17年平均利潤在2億左右，但渠道部門的收款就達到5-6個億。”
朱家成介紹，公司的業務核心是數字營銷，一切的工具、平臺、服務，都是為了打通這條線。
除了提供商機這樣的會員服務，平臺還篩選了部分客戶，進行更深入主動的推廣合作。合作按效果付費，不成單不收錢。
這里有個很關鍵的點就是對客戶的篩選，“這還是我兒子給我的啟發，他說爸爸你看，我們學校入校的全是好學生，所以各個都能考得好。代理SaaS品牌也是這個道理。”
除了重點和EC、紅圈營銷、科大訊飛這樣的大廠商合作，朱家成還發現，越是剛需、越是效果可視化的產品就越是好賣。
比如說一個營銷軟件，你投入多少錢，產出多少錢，都是可以量化衡量的。砸錢能見著水花，并且精確到按朵計費，中國老板就樂意掏錢。
換成一個協同軟件，你只能籠統地說它能提升團隊的溝通效率，很難具體到把效率提高到多少、或是帶來多少的業績增長。
產品價值感知困難，銷售磨破嘴皮也沒用。
“企業只有一個剛需，那就是銷售。”朱家成頓了頓，“這個入口搶不住，這個舞臺的主角就不是你。”
今日頭條要對外推出企業IM工具Lark的傳言一出，立馬有人發文“挑釁”：阿里為了推釘釘都燒了一百多億了，你今日頭條準備給Lark砸多少錢？
“SaaS是最典型的看著門檻不高、機會萬千，入坑了才知道水有多深的行業。”一位業內人士吐槽。
一名想做服裝行業SaaS軟件的網友曾在某問答社區發文，詢問6年服裝業經驗+100萬啟動資金，能不能撐到公司盈利。
這條問答很快吸引了不少人作答，其中不乏業內大佬，但大家的態度幾乎是一邊倒的：
——別說100萬，1000萬都不夠！
——以你的資源現在進入百分百炮灰，你玩不起的。
——SaaS軟件就不要存有像To C一樣中彩票的僥幸了，兄弟還是老老實實做點生意賺錢吧……
如果你已經入了SaaS的坑，那你就知道這些話絕非是潑冷水。幾乎在業內人士聚集的每一個社區，你都能看到為了獲客、為了增長焦頭爛額的創始人們。
對此，做渠道的朱家成的體會是，“客戶自己不行，那得把你累死。”
SaaS在中國發展不過6、7年的時間，大家都處在一個摸索的階段。
作為2B領域的小分支，SaaS似乎還太年輕、太浮淺，僅僅賣個工具對企業的改變實在太小。
朱家成前兩年在做SaaS產品的時候，也走了不少彎路。“當時我們招商做得特別火，一堆企業找我們，我們就有點膨脹了什么都去做。”
“后果就是你可能也做了一些成功案例，但是沒有形成真正的行業解決方案，行業渠道沒有鞏固。所以從去年7月份開始，我們就把其他產品線全都砍掉了，就專注做科技類產品的招商。”
“廠商做銷售的目的是什么？就是要客戶、要營業額。那我就通過我們的數字營銷平臺來擴大你的營業額。”朱家成放下手中的水杯說道，“這就是我們想干的事。”
據悉，平臺目前已經有一萬多名兼職銷售，通過他們手上的資源幫助客戶招商。
在杭州工作的銷售劉磊，加入平臺前做的是某訂貨的代理，現在，平臺上三十多款產品他都可以做。
劉磊回憶說，“我有個老客戶是做品牌招商的，他們肯定有招商方面的需求。但是之前我沒有這塊業務，所以來了這邊我才去問他們。他們老板也很信任我，很順利就成單了。”
向老客戶推新產品，這不僅是對客戶價值的再挖掘這么簡單。朱家成認為，更重要的是，只靠單一產品，其實很難提高企業整體的運行效率。
“你看我們這個公司，50個人，100多臺電腦，用9套SaaS。這才是未來公司的基本形態。”朱家成指著對面辦公室的工位說道。
所以朱家成確定了產品打包的策略，將人事、財務、銷售、法務、管理等各類軟件按不同模塊進行組合，以期更有力地推動企業運行規則的改變。
SaaS從1.0模式的純粹賣工具，到2.0模式的敢承諾應用效果，再到3.0模式的生態優化，模式不斷升級的背后，是朱家成要把業務下沉做重的決心。
因為B2B本就是一門重生意，做多少事賺多少錢，SaaS也不會例外。
當下，SaaS、人工智能、新零售、區塊鏈等新技術、新趨勢、新模式每年都在涌現，與此同時，生怕錯過發財潮的中國公司，每當看到一個行業十分火爆，就會紛紛殺入，在這個過程中，不少企業必然淪為被人借鑒經驗的失敗典型。
可是從長遠來看，一種新技術、新趨勢、新商業，從無到有，再到成熟，的確需要時間，也需要探索。
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