外貿B2B平臺的兩大主要功能，分別是外貿訂單成交前的撮合服務與成交后的交付服務，重新構造一個基于互聯網的“從貿易訂單生成到訂單交付以及其它配套服務”全閉環的新外貿B2B平臺的時機已經到來！——本文為阿里巴巴外貿綜合服務事業部副總裁肖鋒供托比專稿

一、重新解構外貿B2B

外貿B2B，應該是電商應用的鼻祖之一，最早有效借助互聯網解決買賣商家（B類）信息不對稱的電商平臺就是外貿B2B。從80年代的環球資源、美商網，到90年代的阿里巴巴、中國制造、慧聰網等，都是在網購爆發前的知名電商網站。

解析外貿B2B的兩大主要功能：

1，訂單撮合：外貿B2B平臺的主要功能之一是訂單撮合，買賣商家通過平臺獲取交易機會，打破信息不對稱，類似把傳統展會“搬上線”。

這種“黃頁”模式與傳統展會一樣，買賣商家是否通過平臺達成交易？成交規模及條件是怎樣的？平臺并不知曉。

2，訂單交付：外貿B2B平臺的重要功能之二是訂單交付。隨著互聯網/IT技術的發展和中小企業外貿需求的增加，2000年初在中國誕生了以一達通為代表的“訂單交付”類外貿平臺，也即外貿綜合服務企業。這類外貿B2B平臺為買賣商家已形成的訂單代為辦理通關、結匯、退稅、物流等綜合交付服務，而平臺也不掌握貿易訂單的形成途徑。

可見，外貿B2B平臺的兩大主要功能，分別是外貿訂單成交前的撮合服務與成交后的交付服務。雖然服務的對象一致，功能前后互補，也形成了一定的協同效應，比如撮合平臺利用交付平臺的大數據，可以降低撮合的判斷成本；交付平臺亦可借助撮合平臺的流量，引入新客戶，并聯合推出貿易融資、采購信(TA)等增值服務，但二者并未完全打通，沒有形成外貿訂單在線生成及完成交易的閉環。

目前，無論從外貿市場需求、客戶電商意識還是從最新技術條件上看，重新構造一個基于互聯網的“從貿易訂單生成到訂單交付以及其它配套服務”全閉環的新外貿B2B平臺，或叫新外貿生態體系（下簡稱：新外貿）的時機已經到來！

開啟全球在線貿易(也叫數字貿易)新里程，可謂恰逢其時！ 

二、傳統外貿的痛點和新外貿機遇

圖一

如圖一所示，傳統貿易流程是按逐級傳遞的方式形成價值鏈的，不論是消費品還是工業品，只要是用“自行交付”方式完成交易，就遵循這個結構和價值鏈傳遞規律。

貿易層級越多，價值落差越大；交付環節越繁，交易門檻越高。

比如：中國某皮鞋制造廠，其材料（牛皮）來自意大利，采購牛皮是按圖一的流程實現，由大買家進口，再經過一、二級、N級批發商，到達工廠，工廠處于材料價值鏈的末端。

當工廠制成的皮鞋后，要銷往美國，也是按圖一的流程完成，即由美國大買家采購，再經一、二級甚至更多層級到達零售商鋪，最終銷售給消費者。

圖一所示的傳統貿易流程，通常遵從以下規律：

對采購商：采購規模越大，競爭對手越少，采購價格和交付成本越低。

對供應商：訂單規模越大，選擇余地約小，議價能力和自主權益越弱。

(通常，對于低附加值商品，流通成本在全貿易價值鏈中的占比越高，中間商層級也越多)

以中國出口為例（從產業結構上看，中國制造還是以低附加值生產、生活必須品為主），來自海外大買家（OEM）訂單貿易的出廠價與海外終端的零售價之間的落差，通常有300%—1000%！

比如，某中國工廠出口10萬雙鞋，出廠價為100萬美元（以結匯為準）由大買家采購后，再逐級批發，直至海外終端的零售端，其售價可能是300萬—1000萬美元。即這票貨物的全貿易價值最高可能是1000萬美元！而作為中國工廠所獲取的利潤，只與100萬美元的售價有關。

可見，貿易細分化變革有足夠的價值空間。 

傳統外貿方式下，價值鏈扭曲已十分嚴重，據聯合國貿易發展會議統計，全球貿易80%的采購份額是由大企業完成，全球化的主要受益者也是大企業，中小企業難以分享全球化紅利 ，核心問題是傳統貿易方式，缺失互聯網時代的“共享機制”，遵從大則越大，強者恒強的邏輯，中小商戶限于規模和信任屏障，難以直接跨境采購。

這就是傳統外貿的痛點，也是新外貿的機遇。

三、什么是新外貿（B2B）平臺?其市場價值何在？

         圖二

如圖二新外貿(B2B)平臺,也是采用一般貿易(大貿方式) 申報及運作，其與傳統外貿的區別是：

在傳統外貿模式下，買賣商家是自行申報、自行交付，訂單價值是逐級串聯傳遞，大買家占據跨境貿易主要份額，中小買家只能就近高價采購。

而新外貿(B2B)平臺，則是由平臺集中申報通關，集中交付；訂單價值可并聯傳遞，中小買家可在線選擇海外供應商并直接下單采購；

新外貿(B2B)平臺，不參與商品定價，只承載從訂單生成，到貨物交付即" 門到門"式的全流程服務。

由此，極大降低了買賣商家跨境交易的門檻和流通成本；而基于平臺的第三方數據，又產生信用價值，用來保障采購安全及改善融資條件。 

對海關、稅局、外管等口岸監管/服務機構而言，同一票貨物，在傳統貿易中是單一貨主申報，而在新外貿(B2B)模式下，則是若干中小貨主(小b)委托電商平臺集中申報。

跨境貿易主體分散了，而通關業務量并未明顯增加，而且基于第三方平臺大數據，讓買賣商家交易信息更透明，更具溯源性，可極大提升監管效率，降低系統性風險。

圖三

所謂外貿新業態，就是基于互聯網，將買賣商家各類具有共性的服務需求實現‘’共享‘’，首先是共享必備性服務(比如關務，稅務、結匯、物流等)，其次是共享輔助性服務(比如融資、法務、翻譯、代運營等)。而且基于視頻監裝、區塊鏈、大數據等新技術，完全可以實現智能化共享。

例如，從貿易訂單生成到交付，均由電商平臺實現自動流程規劃，自動生成各類操作指令，如生成數字報關單、貨運單、結匯單、保險單、繳(退)稅憑證等直至完成交易。智能海關、平臺稅局等數字化監管／服務模式，也會因新業態、新技術的發展而誕生，如圖三。 

由中國企業發起，國際貿易組織正在推進的eWTP 方案，就是旨在建立基于各類電子平臺的國際貿易新標準、新規則、Mou、Aeo信用體系等。

由此可見，實現普惠貿易的前提是服務集約化 、信用透明化。 

在新外貿模式下， 

對于各國供應商， 其訂單將不再過度依賴大買家，有利于提升自主貿易，自主品牌價值；

對于各國中小采購商，可實現在線安全采購，即便利、省錢，也可擺脫中間商對利潤的盤剝；

對于新外貿（B2B）平臺，通過整合各類服務資源，“批發服務”獲取收益；

對于各國政府 ，借助市場之手，實現了普惠貿易，擴大了就業及經濟發展空間。

可見，新外貿(B2B)平臺，不是把傳統貿易搬上線，而是改變傳統貿易價值鏈格局，提高國際貿易增量，讓更多中小商戶實現“買全球、賣全球 ”，分享全球化紅利。 

事實上，新外貿(B2B)平臺，是進出口通用通道。

而且，這個通道，即可為從消費品出廠到零售端之間的交易服務，也可為制造前段的工業品(如元件、設備、原料、耗材等)到工廠之間的交易服務。

其市場規模和價值空間遠大于商業零售業。

近年來，跨境電商零售B2C的興起，成為更多商家探尋海外消費品市場先行兵，加速了對新外貿(B2B)的通道構建需求。而“在線貿易”的成熟發展，必將成為跨境電商應用的主力軍，其目標是讓更多品牌廠商實現跨境零售本地化，最終惠及更多全球消費者！

這就是新外貿的發展機遇和創新價值。