不是B2B沒有機會！而是這些所謂“平臺”還停留在信息傳播階段，有一些進化到了渠道階段，但是還沒有進化到供應(yīng)鏈整合階段，就別提B2B的最高境界虛擬價值網(wǎng)階段了，此階段也常常被稱作生態(tài)圈。 

以下為托比網(wǎng)分析師崔國厚演講實錄由托比網(wǎng)整理：

非常榮幸，受到布草科技何理先生的邀請，并代表中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)協(xié)會及秘書長劉寧波先生，即業(yè)內(nèi)人士俗稱的“二哥”，與大家回顧、暢想B2B的前世今生和未來。B2B行業(yè)協(xié)會是站在中國互聯(lián)網(wǎng)角度，為大家指引方向，同時為行業(yè)人士提供信息咨詢、媒體報道、展會會展服務(wù)，尤其是對接投資和融資咨詢服務(wù)，希望大家聯(lián)系！

首先，借此機會，向在座的各位傳統(tǒng)企業(yè)的老板道一聲新年問候，祝大家新的一年里，天天發(fā)財，早日給自己的企業(yè)插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀！

在過去的二十年里，全球的互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)尤其是中國互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)，得到了充足的發(fā)展，特別是針對消費者的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，如火如荼，極大地滿足了個人用戶的需求，如購物、社交、出行等等。但是，以上消費大約只有10萬億的市場體量，縱觀整個社會化的商務(wù)100+萬億的體量,占比不到10%中的一小半。這就是馬云、王健林兩個人對電子商務(wù)（消費型電子商務(wù)）能否在十年內(nèi)達到一半份額的一個賭局。

他們的賭局結(jié)果是什么不重要，我只想說，以10%的市場體量和當(dāng)前5%不到的市場份額，攪動了中國互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的江湖，那讓占比90%的工業(yè)品生產(chǎn)和流通電子商務(wù)情何以堪？讓幾十萬億進出口額的國際貿(mào)易電子商務(wù)情何以堪？讓快消品流通領(lǐng)域10萬億的電子商務(wù)情何以堪？

自1999年6月份初識阿里巴巴國際貿(mào)易B2B以來，我一直關(guān)注中國B2B電子商務(wù)的發(fā)展，關(guān)注商業(yè)模式的變化，關(guān)注技術(shù)在商業(yè)模式變遷中的促進作用。追溯到2000年前絲綢之路時期的商務(wù)環(huán)境，看看當(dāng)時的信息交流方式、交通物流環(huán)境、支付清算條件，再看看錢莊匯票出現(xiàn)后、萬國郵政聯(lián)盟后、蒸汽機改變動力后，電報、電話、傳真出現(xiàn)后，直至上個世紀60年代電子數(shù)據(jù)交換（EDI）后，人類的商務(wù)活動方式點點滴滴地發(fā)生了量的積累。到現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)時代，你會發(fā)現(xiàn)，以往所有量的積累，所有的商務(wù)活動過程都可以在互聯(lián)網(wǎng)上得到實現(xiàn)，具有無限的想象空間和市場空間——這就是B2B電子商務(wù)平臺的最大機會，也是無數(shù)B2B創(chuàng)業(yè)者的遠景和目標。

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型困難，沒有把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做基因

我們常常提及互聯(lián)網(wǎng)思維，絕對不是把互聯(lián)網(wǎng)及IT技術(shù)當(dāng)作工具的單一屬性，而是在工具屬性上的方法論。這也是傳統(tǒng)企業(yè)常常利用第三方應(yīng)用，如某些平臺、微博、微信、QQ、領(lǐng)英等工具搞營銷，卻沒有建立自己的平臺的原因之一，即思維、理念的局限性。這樣的結(jié)果，就是受制于人。傳統(tǒng)企業(yè)之所以轉(zhuǎn)型困難，就是沒有把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作一種基因，片面的理解是一種技能和工具，失之毫厘謬以千里！

回首這二十年來，我們公認的B2B是起源于以阿里巴巴國際貿(mào)易的黃頁模式，當(dāng)時是解決了信息不對稱的問題，但是隨著商務(wù)需求的變化，黃頁模式漸漸遠離了人們的視野， 在阿里巴巴B2B經(jīng)歷了上市的輝煌和退市的暗淡之后，現(xiàn)在還在摸索更好的模式。

模式問題，是一個理念問題。這個問題，可能很多投資人也沒有弄明白。投資人常常提及的賽道和賽手投資理念，基本是2C的，B2C或C2C，并沒有理解B2B的問題是賽場問題。即B2B是建場館、建賽道，為賽手提供基礎(chǔ)的商業(yè)場景應(yīng)用。如果簡單的理解B2B是買賣商品，那么將是一條不歸路。產(chǎn)品線問題、行業(yè)集聚問題、用戶粘性問題等等，每個問題都是一個坑，都需要填！現(xiàn)階段市場上被吹捧的B2B平臺，都是為了融資而融資的，自己無法造血生存，還在玩龐氏騙局，等待下一個接盤俠！

不是B2B沒有機會！而是這些所謂“平臺”還停留在信息傳播階段，有一些進化到了渠道階段，但是還沒有進化到供應(yīng)鏈整合階段，就別提B2B的最高境界虛擬價值網(wǎng)階段了，此階段也常常被稱作生態(tài)圈。 

換一個角度理解，現(xiàn)在的所謂“平臺” ，只是使用了互聯(lián)網(wǎng)最基本的應(yīng)用，還沒有達到技術(shù)集成，還沒有把供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)無縫的連接，還沒有達到敏捷協(xié)同的階段。這里我要特別插上一句，（我們國內(nèi)的大學(xué)教材和實際的工作中，都把供應(yīng)鏈和物流混為一談，我這里提到的供應(yīng)鏈，特別指業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)）謝謝。

早在2012年的8月，阿里巴巴總參謀長曾鳴先生就提出過，電子商務(wù)的幾個過程：廣告、網(wǎng)絡(luò)銷售、物流、存貨管理及供應(yīng)鏈，尤其是把供應(yīng)鏈搬上網(wǎng)后，電子商務(wù)才成型、初具規(guī)模。直到2017年10月，他把整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)得以完善，補充了網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)智能。即協(xié)同、智能的供應(yīng)鏈才是平臺的方向。通俗的說，供應(yīng)鏈系統(tǒng)，就是整個交易及服務(wù)流程的閉環(huán)。

我們常常稱B2B電子商務(wù)網(wǎng)站為B2B平臺，實際上就是一個企業(yè)間交易和服務(wù)的信息集成系統(tǒng)。如果大家覺得抽象，我們可以想象一下航空母艦，它是飛機及各種進攻型武器的載體，包括動力系統(tǒng)、火控系統(tǒng)、通信指揮系統(tǒng)等等，B2B平臺亦然。現(xiàn)階段，它是企業(yè)間商務(wù)活動的載體，今后它將是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的載體、智能制造和工業(yè)4.0的載體。可能還會有一種可能，就是目前阿里和騰訊的競爭，終將會成就一個終極平臺，人們被角色化，被映射到網(wǎng)絡(luò)空間，以平行空間的方式存在于我們世界。這種可能或者是通過社交衍生，或者是通過商務(wù)活動衍生，我們拭目以待。看看阿里和騰訊，通過兼并和收購等，只是多業(yè)態(tài)混搭的平臺，還沒有達到生態(tài)的程度，卻包攬了我們生活、工作、學(xué)習(xí)、出行、娛樂、商務(wù)、社交等等，近乎包括從生到死的各個場景。B2B平臺，如黑洞一樣，“包容”一切。當(dāng)下，阿里巴巴的20多個事業(yè)部，如果通過供應(yīng)鏈集成來運作，起到提綱挈領(lǐng)的作用，可以把大多數(shù)的事業(yè)部歸到一起，比如阿里系的智聯(lián)招聘、飛豬出行、淘寶、天貓、咸魚、釘釘……等部門也可以，用戶以一個ID工作在阿里、生活在阿里……這里，有一個非常有潛力的市場還沒有被平臺發(fā)掘出來，即現(xiàn)在炒作的非常火的saas（軟件即服務(wù)）應(yīng)用。B2B平臺與B2C或C2C平臺最顯著的區(qū)別在于B2B平臺是跨組織、跨部門的平臺。平臺如果提供跨組織的流程管理、決策支持，那么可能會有很快的行業(yè)集聚，是平臺由技術(shù)驅(qū)動轉(zhuǎn)化成企業(yè)驅(qū)動，在價格的流量面前，實現(xiàn)突破——SaaS模式最大的貢獻是為企業(yè)提供了統(tǒng)一的平臺，使得系統(tǒng)同意，標準統(tǒng)一，數(shù)據(jù)格式統(tǒng)一，企業(yè)間和部門間數(shù)據(jù)傳遞變得簡單且及時，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的整合，比如下游的客戶訂單提交后，自動轉(zhuǎn)化為上游的銷售單據(jù)；財務(wù)過程也如此，上游的付款單據(jù)，可以轉(zhuǎn)化為下游的收款單據(jù)、成本和效率的優(yōu)勢，直接決定了競爭優(yōu)勢，這才是SaaS的最終意義。簡單的說，就是平臺提供的是One World One Language的環(huán)境……而且還會衍生新的商業(yè)業(yè)態(tài)。不贅述，略去。

B2B的創(chuàng)業(yè)者和投資者，都有一個共識，即從事這個行業(yè)必須有很深的行業(yè)沉淀。實際上就是要熟悉業(yè)務(wù)流程和慣例等，在今后的供應(yīng)鏈流程管理方面用互聯(lián)網(wǎng)等工具進行更好的優(yōu)化。  

現(xiàn)在大家越來越認同回歸商業(yè)的本質(zhì)，就阿里巴巴的馬云先生，也在淘寶、天貓輝煌的時候，提出了新零售的概念，實際上是阿里巴巴的一場自我革命，要求阿里巴巴內(nèi)部更好的融合傳統(tǒng)的商務(wù)。

我本人長期關(guān)注B2B電子商務(wù)，一直致力于平臺的研究，從行業(yè)解決方案的角度，致力于供應(yīng)鏈外延所涉及的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，基于商業(yè)關(guān)系及利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，建立行業(yè)供應(yīng)鏈平臺。結(jié)論是，不是所有的行業(yè)都具有電子商務(wù)的基因。比如大宗商品，如鋼鐵、化工、石油，農(nóng)業(yè)等。但是在很多人看來最復(fù)雜的國際貿(mào)易和最零散的快消品分銷領(lǐng)域卻非常有機會打造具備抗衡BAT的互聯(lián)網(wǎng)平臺。國際貿(mào)易這個領(lǐng)域，就是馬云先生一年半前提起的eWTP平臺，這是馬云先生的初心，是阿里巴巴的終極方向，今天在這里就不再贅述。我就聊聊我們在座的大家都關(guān)心的快消品或低值易耗品B2B平臺的搭建問題。

搭建一個B2B平臺，實際上就是在某一個行業(yè)或產(chǎn)業(yè)，建立一個線上的商務(wù)環(huán)境。基于供應(yīng)鏈或價值鏈，以及各個環(huán)節(jié)利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)來解決，并找出各個環(huán)節(jié)相同的訴求或痛點問題。找到問題所在，問題就解決了一半。國際貿(mào)易的痛點問題，是單證流轉(zhuǎn)，而我們在座的所從事的行業(yè)，是高頻、低值易耗品，痛點問題是什么？進銷存管理！

產(chǎn)品從生產(chǎn)線下來，經(jīng)過各級代理和分銷，達到銷售終端，最終送到用戶手里，每一個環(huán)節(jié)都被進銷存管理困擾，缺貨或高庫存問題等牛鞭效應(yīng)一直是各自為政的孤島信息系統(tǒng)解決不了的問題。

還有，如果搭建供應(yīng)鏈系統(tǒng)，把整個商品流轉(zhuǎn)過程集成起來，把各個環(huán)節(jié)的參與者，包括廠商、代理商、分銷商、庫存管理、物流管理、結(jié)算管理、媒體以及營銷管理等連接起來。如何打通這個信息流問題？條形碼或RFID（射頻識別技術(shù)）。條形碼，其包括包裝條形碼、位置條形碼、物流條形碼、結(jié)算條形碼。然而，RFID當(dāng)下只能作為一個補充、在某些環(huán)節(jié)可以使用。

十年前，凱文凱利在《失控》一書中提到，一個生態(tài)系統(tǒng)、一個種群，一個國家、一個民族信息傳遞的重要性，即語言，溝通的工具。他曾經(jīng)列舉蜂群和蟻群的高效協(xié)同，適者生存，電子商務(wù)平臺亦然。條形碼，就是低值易耗品平臺的語言。

現(xiàn)在的類似平臺，都是通過電腦的PC瀏覽器訂貨或者通過APP訂貨，這都是初級階段，如我前面所提及的，是最低級的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用。未來，高頻、低值易耗品的訂貨，是無人執(zhí)行的，是根據(jù)庫存數(shù)據(jù)，自動訂貨或補貨。這點我們可以從商品的流通銷售流程得出結(jié)論：銷售終端的銷售人員通過掃商品的條形碼，確定商品的庫存狀態(tài)，此狀態(tài)在一個特定的時間，被傳送到上游的供應(yīng)商。供應(yīng)商根據(jù)此數(shù)據(jù)備貨，并把物流信息自動傳送到物流商，物流商送貨到門店……各級代理商和分銷商之間也以此類推。整個環(huán)節(jié)，很少有第三方輸入數(shù)據(jù)，實現(xiàn)主數(shù)據(jù)的自動傳輸，從而效率提高、成本降低。

這是應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后，最簡單的機器智能。再延伸一點兒，隨著智能機器人和無人駕駛技術(shù)的發(fā)展，數(shù)據(jù)自動傳遞給相關(guān)的合作伙伴的電腦，整個商品流通過程可以實現(xiàn)無人值守。馬云先生提出的“失業(yè)”問題，不是危言聳聽，很快就會到來。

搭建B2B平臺，不是平臺單方面的問題，還有供應(yīng)鏈系統(tǒng)使用者的意愿問題，就是銷售終端和中間商，是否具有主動使用此系統(tǒng)。所以，完整的平臺體系要為用戶著想。解決方法是賦能，技術(shù)賦能和營銷賦能及第三方銷售賦能、管理賦能、供應(yīng)鏈金融賦能等一系列賦能方式的組合。這里插一句，供應(yīng)鏈金融賦能可能是平臺最核心的業(yè)務(wù)營收方式之一。

很多此類平臺，目前都是自營，也就是我們常說的短渠道、斷渠道方式，和各級中間商之間的關(guān)系是你死我活，和銷售終端的利益分配多寡問題。中間商不愿意合作，銷售終端與平臺的關(guān)系也是若即若離，沒有長期的合作。而我們在整個的流通渠道中，只做連接，不斷渠道、不破壞渠道、不賺差價……我們只在服務(wù)中實現(xiàn)營收，并為其提供庫存管理。尤其是銷售終端，650萬的門店，我們把他們視為我們的合伙人，在其門店周邊設(shè)置500米、1000米、2000米的商圈推廣、管理、運營權(quán)力，讓其把商圈資源“搬到”平臺，并賦予其屬地運營權(quán)，讓其在門店銷售的基礎(chǔ)上實現(xiàn)額外的收入。

這就是火了幾年的O2O電子商務(wù)模式只是看到了市場機會，卻無力分羹的原因。那么平臺就在供應(yīng)鏈B2B和社區(qū)O2O領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)雙豐收。阿里巴巴馬云的“新零售”，也跑不出這個框架，只是把眼睛單一地盯在銷售終端或供應(yīng)鏈平臺，不能把兩者合二為一的“新零售”，是絕對沒有市場的。以上說的是平臺搭建問題。

目前所有的B2B平臺創(chuàng)業(yè)者都說，“B2B是慢功夫”，就是在推廣上陷入了困境。而這樣的供應(yīng)鏈平臺，在未來推廣上，是基于商品的流轉(zhuǎn)方向或訂單執(zhí)行方向的鏈式推廣，會產(chǎn)生裂變式的效果。即這種推廣，可以從商品的源頭開始推廣，也可以從銷售終端開始推廣，且這種推廣是一勞永逸的，是建立在連接的基礎(chǔ)上的，因為我們?yōu)槠湓械那澜⒘烁咝У男畔贤ê蛡鬟f方式，讓用戶有更多的時間享受生活……尤其是在社區(qū)O2O這塊業(yè)務(wù)，銷售終端的老板和員工，具有比平臺推廣人員具有更好的親和力，他們可以為平臺實現(xiàn)零成本的推廣和覆蓋，而且很快地實現(xiàn)平臺的集聚效應(yīng)，這以后將是為第三方提供API（第三方應(yīng)用接口）的資本。而且，這個O2O平臺，可以使用戶走到哪里都可以基于LBS（基于位置服務(wù)）提供最快捷的服務(wù)。

據(jù)商務(wù)部去年這個時候公布的上一個年度的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2016年全國社會化商品零售總額是29.6518萬億人民幣，其中在超市、便利店等終端的銷售額是14.2萬億人民幣。解讀這個數(shù)據(jù)，我們可以看出，在整個供應(yīng)鏈流通過程中，各級代理分銷商的迭代數(shù)據(jù)可能遠遠高于20萬億人民幣，門店的銷售額也是添量的市場，供應(yīng)鏈金融、資金池、消費金融、第四方物流、物流金融等市場空間的存在，要比自營平臺的差價收入高得多。

淘寶、天貓、京東等那些知名的2C電子商務(wù)網(wǎng)站，相比這個數(shù)據(jù)，基本也就是占據(jù)一個零頭的份額。

以上，我回顧了B2B的歷史、當(dāng)下的狀態(tài)，以及暢想了一下未來，并根據(jù)大家熟悉的高頻、低值易耗的快消品領(lǐng)域，簡單的提供了一個解決方案。負責(zé)任地和大家說，這些技術(shù)都是成熟的，只是還沒有人把這些技術(shù)集成到單一的平臺，平臺還沒有深入的理解商務(wù)的本質(zhì)及如何用互聯(lián)網(wǎng)解決商務(wù)問題，還不具備平臺思維。可能幾年后，我們再回首現(xiàn)在的B2B平臺，再回首現(xiàn)在的“新零售”，就是小兒科，如同十年前我們嘲笑上個世紀的人。與時俱進，用發(fā)展的眼光看待互聯(lián)網(wǎng)，看待我們當(dāng)下的機會，給自己一個不后悔的交代。

布草科技的何理先生，對B2B的理解，對低值易耗品的電子商務(wù)理解非常得好，第一次見面，我們對自動補貨問題，做了深入的探討，很受啟發(fā)。

今天，何理先生把大家聚在一起，一下子就讓我想起了1980年，沃爾瑪和寶潔公司在最開始合作的是時候，為價格、為貨架的位置爭得不亦樂乎，但是經(jīng)過一段時間的磨合，直到1987年，兩家公司拋棄了各自的私利，為雙方共同的發(fā)展，為客戶建立了長久的合作機制。現(xiàn)在看來，都是有遠見的合作。現(xiàn)在寶潔公司對沃爾瑪?shù)囊来娑冗_到了20%，沃爾瑪對寶潔公司的依存度達到7%。當(dāng)看到在場的可口可樂、隆力奇、富士康等有遠見、共識的大公司能夠在布草科技的這個平臺前，舍棄眼前的小利，合作發(fā)展，我看到了未來布草科技和大家美好的前景。

布草科技，為大家提供了兩個平臺，一個是電子商務(wù)平臺，另一個就是資源合作的平臺，這里融合了行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)，將會通過合作，促進行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的雙發(fā)展。希望大家在這里出發(fā)，合作共贏，共筑互聯(lián)網(wǎng)，讓中國在蒸汽機時代、電氣時代被甩開的距離，在互聯(lián)網(wǎng)時代實現(xiàn)彎道超車，實現(xiàn)中國夢的偉大復(fù)興。

謝謝大家！

崔國厚