紅杉資本中國基金合伙人劉星在由《商業觀察家》舉辦的第二屆新零售峰會上，作了“未來5年，零售市場的變化與機會”主題演講。

其對新零售、零售市場發展趨勢，以及競爭格局的理解，頗受與會人士好評。《商業觀察家》會后的用戶訪問顯示，劉星的主題演講被大量參會零售企業稱贊為“有水平”。

《商業觀察家》現將劉星的主題演講內容整理，以分享給更多市場人士。

（以下內容為根據劉星口述整理）

我是紅杉資本中國基金合伙人劉星，主辦方此次給我的演講題目里面沒有一個“新”字，未來五年，零售的變化和機會在哪里？雖然有些朋友認為我已經是新零售的代表了，但是給我的題目沒有“新”字，我覺得也有它的含義，讓我們暫時忘卻新還是舊，讓我們想一想什么是零售。

我是從2008年開始學習零售的，過去十年里面，紅杉資本也投了大量的電商。阿里、京東、唯品會、拼多多等等，我們同時也投資了很多線下零售企業，從便利店到特色零售，針對某一些品類的零售，我們在過去十年里不斷學習零售是什么，零售行業怎么變化。

通過過去十年，在我們的內心深處，我認為零售行業不斷地在演進和變革，馬總（馬云）提出新零售的概念我認為非常棒，因為他用新的名字，后來還有智慧零售、無界零售等等，用新的名詞讓我們整個行業在社會上獲得更多的關注，資本的關注。

今天，我想在零售本質上再去進行一些思考。零售就是三要素，人、貨、場。只要做零售應該沒有人不知道這一點，我想提出一個問題，哪一個最重要？

答案是什么？每一家企業、不同階段的企業、不同領域的零售企業，可能答案都不一樣。我想給出我的答案，我認為在未來五年，對于整個零售行業來講，“人”最重要。

“人”，大家很容易第一個想到的是消費者，我們要更多地了解消費者，我覺得這個非常重要。

但我想展開說，為什么未來五年“人”真的和以前有非常不一樣的變化，除了消費者是非常重要的人的因素，還有零售人才。零售行業里的從業者、經營者、店長、商業分析師，這個人群我認為也在發生變化。

首先是消費者。

在2017年的時候，紅杉資本組織過一次調研，我們想了解年輕人到底有什么特點，我們還特地把眼光瞄準了00后。00后今天是在十幾歲到18歲，今天他們可能是零售消費的生力軍，還比較青澀，但是他們也不差了。五年后，八年后，他們會是我們消費的主力軍，他們有什么特點？

圖片來源：劉星主題演講PPT

付費意愿強，很愿意聽，在社交網絡上聽大家說，朋友介紹這個好，口碑相傳非常重要，比我們70后這一代人更加重要。

而且他們敢于表達自己的意見，你們家的產品就是不行，你的物流很差，他愿意發表他的意見，而且愿意嘗試新的購物方式。不再是追求價格了，別跟我說你的東西便宜，便宜很重要，但是重要的程度在往下走，不是往上走。所以這個人群，我認為是需要我們整個零售行業去給予更多關注的。

下面這張圖是一個英文的圖表，這里面有三條線，每條線代表月收入在什么量級的家庭數量。

這三條線先來觀察一下，2017年恰好是在一個非常重要的轉折點上。紅線代表著的是月收入5200元到1萬2的家庭數量，這條線家庭數量發生了變化，是下降的。中間是第二條綠色的線，月收入在1萬2到2萬2，從2005年以來，包括預測到2030年都是在非常線性的，以相對比較陡峭的增長速度向上發展。下面這條線是月收入在2萬2以上的家庭數量，這條線也恰好在2017年，我認為發生了一個拐點，它的曲線變得更加陡峭了，所以中國消費者的消費能力的確在加強。

而且從數量上講，我們作為零售企業，最有潛力的增量來自于哪里？是我服務紅色的線還是綠色的線，還是下面那條淺藍色的線的？我的目標人群到底是誰？

非常少的企業可以說全中國的消費者都是我的目標用戶，這是我們做投資最不喜歡聽創業者講的，我不太相信，你必須找到你的目標用戶群。這里面說的是消費人群的變化。

再看看零售人才，2012年我曾分享過一個很有趣的觀察，我在谷歌上搜索零售管理專業，我可以搜索到美國有幾百家大學有這個專業。意味著這個國家的教育體系有完整的理論支撐來培養，專門為零售行業培養專業人才。你今天如果到美國的百貨公司、超市，可能他的店長80%以上是大學畢業生，很多人是學過零售管理專業的。同一時期，我在百度上面搜索零售管理專業，我搜不到能夠告訴我有零售管理專業的中國大學。

中國的零售行業，過去幾十年來，進入這個行業的人的專業化能力、知識結構、整體素質還是不夠的。但是在新零售的這股春風吹動之下，有更多的人才進入到零售行業，我們今天所在的零售行業，我覺得比任何以往時候都更加有意思，更加精彩紛呈，因為里面的演員越來越多了。各路演員都越來越強了，有永輝體系的老戲骨，大潤發的老戲骨，他們入場做這件事。

也有一些小鮮肉，開出一些網紅店，開出一些不一樣的業態店，他們能不能最終成功還不好說，因為這是長跑，但是他們給我們這個行業注入了新的力量。還有很多跨界的精英，比如猩便利，我們恰好也是個股東，他們從互聯網進入到這樣的領域，來嘗試一些創新。事實上，他們的創業團隊在私下里都跟我們說得很清楚，他們是抱著非常強的敬畏之心來做創新模式和探索。

有創業公司在不斷的出現，有我們這樣的資本在背后，的確是給予了很多支持，但是同時有巨頭，京東也好，阿里也好，巨頭們也在不斷地進入。所以我覺得從人才角度來講，中國零售行業未來發展，人才這個點，是非常重要的推手。

未來五年，零售所有的變化和機會，根本的驅動力是什么？根本區別力的源泉是什么？我認為是人。

去年4月份的時候，我曾經分享過新零售到底“新”在哪？新人群、新業態、新品牌、新技術，在我心目中新零售是給中國零售行業帶來一次跨越發展的機會，以消費者為中心，然后用數據加人才，加技術來構建多維交互的人、貨、場新關系，但這些關系說得再多，再炫都沒用，最后落實到你是不是給消費者帶來了美好的新體驗，我體驗好了才愿意買單。

讓我來總結未來5年零售的變化和機會，我提出這五個化。

一、體驗化。

現在的消費者我們回頭看00后，9000歲這幫人也好，或者是逐步富裕起來的人群，大家在買的真的不僅僅是個商品，不管我在你的店里買，還是在你的APP買，你能不能告訴我一些產品背后的故事，你能不能把這個產品的功能用更專業的知識來講述給我聽，或者說你這家店鋪，這家公司有沒有什么特別的文化態度讓我認可。同時，在購買的過程和購買的結果，你的商品同樣重要。所以我認為在未來五年，大家都要在體驗上下更多的功夫。

二、品牌化。

大家都知道做一個消費品品牌肯定是非常重要的，但是作為零售企業需不需要品牌？這是很值得探討和爭議的問題。我們曾經投過一些零售企業，有種理論是，零售企業不需要做什么品牌推廣，不用打廣告，因為我這么多店鋪就是我的廣告。

我們聽到前面兩位嘉賓的演講都提到了“盒區房”，我認為盒馬或者盒馬鮮生在品牌運作上是無人能級的，他們品牌化做得相當優秀。你能不能全渠道推廣你的品牌？我認為在未來五到十年每家優秀的零售企業都能做到。

三、智能化。

我們有更智能的硬件設備和智能的軟件，我們最早是人工，然后人工加智能，現在我們進入到機器實現人工智能。我剛剛提到商業分析師，我認為你的智能化得有人來實現，誰來實現智能化？我認為商業分析師這一個工作，這一個工種在未來五年會有極大的發展。這些商業分析師對于零售企業的重要性，相當于產品經理對于一個互聯網企業的重要性，相當于一個買手或者創意總監對于一個時尚企業的重要性。

第四和第五是集中化和細分化。

這兩個似乎是很矛盾的，一邊說集中化，一邊說細分化，到底是更集中還是更分散？我覺得在存量市場，在現有業態，未來五年和十年，高度集中化的趨勢會越來越明顯。

因為接觸中國很多企業家和創業者，了解大家內心深處都有一個寧為雞頭，不愿為鳳尾的心態。

我在硅谷中做過兩年，互聯網泡沫鼎盛的時候，那時候我在硅谷，一轉身到餐廳吃飯聽到的都是創業人，走到大街上碰到的都是風險投資者，即使在互聯網泡沫破滅的時候，非常多的人創業失敗了，但對他們來講失敗是一種榮耀，因為我創過業，嘗試過創新。或者今天我的企業被谷歌、思科、微軟收購了，我是非常優秀的，非常成功的。

我覺得在未來五年是中國零售行業集中化大潮展開的時候，我想跟大家提個醒，識時務者為俊杰，當你個體吸引資本和吸引人才的能力不夠的時候，你為什么不跟更優秀的隊友一起去獲得更多的資源來共同發展？我覺得中國的消費行業很多企業家和創始人要放下心里的包袱。未來五年，如果你有能力整合別人非常好，如果你有機會被別人整合也很好。行業的集中化是大潮流，這是時代往前演進必然帶來的結果，我認為要順勢而為。

如果你說你真的不想被并購，這是我的孩子，我辛辛苦苦把他從第一家店做到今天，我不能歸附別人，如果你真的這么堅持，我覺得也有機會。

要細分化。

我認為在中國未來五到十年，在存量市場上集中化速度越來越快，勢頭越來越猛。但是在增量市場上會百花齊放，有什么機會？也許你有獨道的客戶洞察，也許你在創新上有創新的混合業態，也許你找到了你的超級用戶，就是能夠為你貢獻非常多收入的用戶。也許你作為一個零售商，你有自己的品牌，有自己的專業性。等等。

我去年在歐洲某一個小國，去到當地一個城市，這城市里面有一家體育用品店，就只有一家店，但這家店已經存續很多年了。這家店就算耐克、阿迪這么牛的品牌都需要將最新款的鞋放到這家店上新。因為這家店店主幾代人和這個城市里所有的體育愛好者，已經建立了如此深厚的感情，而且他們是如此專業，你進來告訴你這家店里每一種體育品的不同之處。所以在細分化上面有百花齊放的機會，我想這是我對未來五年，零售行業未來五年變化和機會的思考。

對于整個行業來講，我們還是更多的要把我們的眼光和心聚焦到消費者身上，聚焦到零售人才身上，因為他們才是拉動我們，引領我們往前走的動力。