開宗明義，2C 和 2B 的邏輯是什么？

2C 的邏輯是流量，或者說流量思維。

2B 的邏輯是「密度」，或者說流量密度。

兩者有什么差別？用一個大家熟知的物理概念表達：一個是壓力，一個是壓強。

現在的 2B 企業，或多或少受到 2C 思維的影響，彌漫著流量思維。

拼命做流量，不計代價做流量，最后發現流量大了，問題更大了。

2C 的邏輯，就是 2B 的坑。

  1. 

因為 B2C 成功了，所以在各類互聯網創業中，彌漫著 2C 邏輯，而且反思者少。

2C 的思維，首先遭遇滑鐵盧的就是 O2O。可能當時很多人沒有往這方面去想，反而去批評 O2O 本身了。

因為 O2O 是要落地交付的。落地交付就不僅要有流量，而且要有流量密度，否則，服務成本太高。

只有流量密度，才能降低交付成本，才能形成商業模式。

滴滴、共享單車和外賣，這是 O2O 中做得比較好的。

滴滴是從激活出租車起步的，出租車和乘客都是有密度的，所以補貼能迅速激活密度。

想像一下，如果滴滴開始是從現在的專車起步，就困難了。因為專車一開始是沒有密度的。

出租車初期的密度，解決了滴滴創業初期的問題，為專車的起步提供了緩沖。

共享單車，因為單車價格低，所以能夠在中心城市密集投放，所以是有密度的。

有密度的 O2O 活下來了，沒有密度的死了。

  2. 

有人說，淘品牌線下開店，好像做得都不好。

不少轟轟烈烈地開店，現在悄無聲息了。

這很正常。

淘品牌是有流量，但這是全國流量的總和。

線下開店，就要求有流量密度了。

一個線下店，一定有商圈半徑。商圈半徑內的流量，能否形成足夠的規模？這才是線下店的關鍵。

比如，一個淘品牌，年銷量不錯，但分散到某個縣，可能極小。

如果這個淘品牌要到某個縣開店，那么粉絲密度通常是不夠的，根本不足以支持這個縣級店。

正因為如此，B2B 成為長尾產品的集散地。

  3. 

再回到 B2B。

我曾經批評一些 B2B 巨頭，似乎 GMV 挺大，但落實到某個區域市場，小的不得了。

因為沒有密度，甚至出現黑幽默。比如，因為訂單太分散、太小，不得不用快遞送貨。

B2B 有兩類企業，一類到處布局，長期補貼。說起來似乎有規模，也能夠忽悠投資者。

這類 B2B，在 2017 年上半年之前，還能忽悠一些投資者。2017 年下半年，B2B 突然井噴，反而彰顯其尷尬。因為流量增加并沒有帶來交付成本的下降。流量越大，虧損越嚴重。

說白了，跑馬占地的流量沒有價值。

把全國總流量算在一起，沒有價值。

我挺看好一些區域 B2B，他們的力量就在于把局部市場做透了。

B2B 的密度，就是把一個市場做透，做到交付成本比傳統渠道低。

  4. 

3 年前，我就反復提出：B2B，一定是先跑模式，再跑流量。

當時，幾乎沒有人同意。

更有人說：流量就是模式。

流量就是模式，那是 2C。是 2C 思維害了 2B。

先跑通模式，就是先在一個局部市場形成流量密度，交付成本比傳統渠道低。

只要模式跑通了，就可以異地復制，B2B 流量是可以快速復制的。

我還提出過 “四不”：不燒錢，不補貼，不亂價，不打劫。

因為補貼形成的流量是不穩定的，而且無法在局部區域長期高補貼。

  5. 

如果有人繼續追問，2C 也是需要交付啊，為什么可以不講密度呢？

這是個好問題。

對，2C 也有密度問題。只不過討論問題，很多隱性條件是不討論的。

2C 的三個隱性條件，讓交付成本不再是問題。

第一，京東是從 3C 起家的，是高價值產品；淘寶是從高附加值產品起家的。初期，即便沒有密度，毛利有足夠的交付成本承擔空間。

第二，2C 從一開始就是集成交付。即某個平臺或商戶的貨品，集中到少數幾個物流公司，他們形成了集中交付，降低了交付成本。

第三，中國的居住相對集中，降低了 2C 的交付成本。2C 交付的時間窗口比較短，在中國一般就是中午和下午下班那一會兒。如果交付地不集中，交付成本就非常大。

美國的 2C 就是這個問題，因為交付地分散，所以，美國的 2C 是按 2B 模式交付的，而美國的 2B 交付非常成熟。

  6. 

中國的 2B，目前非常分散。

一是 2B 有行業特征，按行業分有很多類型的 2B。特別是 2018 年將迎來垂直 B2B 熱，更多的細分行業 B2B 將出現。

二是中國沒有形成 B2B 的集中城配，很多 B2B 既是訂單平臺，也是城配平臺。甚至想以城配形成訂單優勢。

三是中國的 B2B 目前是以 C 類店、D 類店的集成訂單為主，規模很小，難度很大。不設交付門檻，交付成本高。一旦設立交付門檻，訂單可能消失。

為什么目前 B2B 以 C、D 類店為主？因為前幾年 B2B 急于求成，以自營為主。竄貨、亂價成為 B2B 標簽，品牌商不信任。

品牌商不信任，就做不成最有價值的 A 類店、B 類店。

  7. 

我們看到的邏輯是結果邏輯，比如 2C。

成功的邏輯卻是過程邏輯，比如現在講的 2B。

以結果能反推過程嗎？不能。

B2C 是怎么成功的？現在沒人關心。人們只關注成功后怎么樣。

也許馬云會為 B2C 復盤，但公眾不會。公眾想當然地認為：結果就是過程。

如果 B2B 的創業者也想當然地這么認為，就大錯特錯了。

B2B 成功后，也許人們仍然會說：這是流量思維。

但是，過程其實是密度思維。

只有不需要落地的，才不需要密度。

一切與線下相關的，都需要密度。