大宗商品由于其通用性廣、波動大、單筆金額大、金融屬性強等特點，其交易屬性與其他商品有巨大的不同。特別是互聯(lián)網(wǎng)交易，買賣雙方互不認識，必須從傳統(tǒng)的朋友圈交易轉化為生態(tài)圈交易，才能稱之為網(wǎng)上交易，就必須解決以下幾大要素：

首先必須解決買賣互信問題

首先必須解決買賣互信問題。大宗商品交易單筆金額巨大，而且多數(shù)情況下是散裝。參雜使假時有發(fā)生，市場波動巨大時違約現(xiàn)象很常見。買方付款后，提不到貨或者提貨不足，也會遇到貨物被他人司法查封。造成買貨人錢貨兩空。送貨上門業(yè)務往往不能按時履行付款義務，甚至出現(xiàn)久拖甚至壞賬。

所以，網(wǎng)上從事大宗商品交易的前提是要解決買賣互信問題，解決先付款還是先交貨。現(xiàn)在，許多交易平臺都是采取京東模式，平臺+自營模式。買方先付款給平臺，賣方發(fā)貨后再由平臺轉移支付給賣方。

這樣對于大宗商品交易就必須由平臺開具增值稅發(fā)票，變成平臺自營，質量數(shù)量等司法糾紛會蔓延給平臺，造成引火燒身。同時，大宗商品單筆交易動輒幾百萬、上千萬過億都很正常，平臺自身信譽不足以獲得交易各方的信任，因為平臺自身可能出現(xiàn)倒閉違約風險。

因此，大宗商品交易平臺必須引入第三方支付機構作為支付中介，擔任“支付寶”角色。

必須滿足客戶端安全和內控需要

必須滿足客戶端安全和內控需要。B2B本身是企業(yè)間的交易，操作、決策、付款和客戶體驗是分離的。參與平臺交易需要獲得各方的一致認同和企業(yè)內控需要。大宗商品交易金額巨大，不容許有任何差錯，對業(yè)務素質和個人道德要求很高，任何一個企業(yè)都不會允許一個人一站式做完全部交易流程。

因此，交易平臺賬戶必須具備多級賬戶體系，而且各自權限不同，依據(jù)不同部門職能設置不同的賬戶權限。通過多級復核系統(tǒng)讓線下的審批流程在交易過程中得以實現(xiàn)。讓公司時刻能夠監(jiān)控和了解到賬戶的動態(tài)，才能讓決策者放心。

沒有融資的交易做不大、沒有交易的融資不安全

沒有融資的交易做不大、沒有交易的融資不安全。大宗商品單筆交易金額巨大，而且毛利潤很低，盈利離不開交易杠桿。現(xiàn)在各種商品交易平臺很多、僅鐵礦石交易平臺就有十幾個，但大多數(shù)停留在初期撮合階段，交易規(guī)模都很小。

通過制定交易規(guī)則和建立交易對手群的模式促成交易和監(jiān)督交易。實際上成交后合同有沒有執(zhí)行都不知道，平臺只能靠資源優(yōu)勢和特權優(yōu)勢維持生計。因為沒有融資職能，交易雙方不得不在線下按照傳統(tǒng)模式接洽對接，尋求杠桿交易渠道。

交易各方不可能拿出全額資金放在平臺上等生意上門，也不愿意投入全額資金賺取微博利潤。而市場上供應鏈融資企業(yè)遍地開花，融資方式無外乎倉單質押和應收賬款保理，與交易過程脫節(jié)。造成諸多虛假交易層面的供應鏈融資，壞賬很多。只有融資和交易融合到一起，才能發(fā)現(xiàn)真是的價格、具備違約處理的能力。

網(wǎng)上交易必須保證資金和貨物的安全、完整、快速交割

網(wǎng)上交易必須保證資金和貨物的安全、完整、快速交割，就必須保證貨物權屬清晰、票據(jù)完整、倉儲權威、貨權單據(jù)化、電子化。過去貿易融資過程中假倉單、重復質押、貨物掉包現(xiàn)象時有發(fā)生，銀行已經(jīng)如驚弓之鳥。

現(xiàn)在銀行對鋼鐵、有色金屬、礦石等大宗商品融資又喜又怕。就是因為其變現(xiàn)能力強、易存儲、不變質；但又害怕弄虛作假。解決方案限于國有存儲，是一種體制性偏好。規(guī)模受到巨大限制。所以建議服務商通過第三方認證資質和監(jiān)控，通過自身物流監(jiān)管和倉單簽發(fā)系統(tǒng)實現(xiàn)貨物的保管權和控制權分離，讓交易各方與倉儲脫離利益關系，利用倉儲、監(jiān)管和權屬人的利益關系互相監(jiān)督來實現(xiàn)貨物動態(tài)約束；讓貨物來源清、看得住、動起來。

有效履約的交易才是真的交易

有效履約的交易才是真的交易。參與平臺交易就必須保證合同及時完整履行，違約必定受到一定的懲罰才能較好的保護各方的利益。必須建立合同誠意金制度和客戶信用管理體系，讓違約者必定受到懲罰，讓信用好的做大做強。

大宗商品市場波動劇烈，融資者的市場風險巨大

大宗商品市場波動劇烈，融資者的市場風險巨大。而融資機構往往不具備套期保值條件，平臺就必須提供風險對沖服務才能吸引融資機構提供資金。平臺交易天然具備公平、公開、無特定對象的生態(tài)圈交易優(yōu)勢，天生具備價格估值準、貨權看得住、違約賣得掉、平倉及時等線下不可比的優(yōu)勢，能夠比線下融資交易做的更大、更好、更安全。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)交易必須是基于共享經(jīng)濟模式

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)交易必須是基于共享經(jīng)濟模式，利用生態(tài)圈各自的資源優(yōu)勢整合到平臺上實現(xiàn)最優(yōu)匹配、各取所需，互利共贏。各方交易成本不能高于線下交易，讓渠道更暢通、效率更高。

平臺融資一定不能基于銀行融資，因為銀行融資的主體一定是企業(yè)并有區(qū)域限制，是需要完成授信流程的；而基于生態(tài)圈互不認識的交易融資如果拉進銀行就會大打折扣，無異于線下交易。所有，線上融資必須實現(xiàn)授信管理名單化、質押授信商品化。

現(xiàn)在，許多國企和上市公司現(xiàn)金充足而且成本極低，他們需要安全的資金投放渠道。平臺交易吸納企業(yè)作為融資機構，通過交易過程實現(xiàn)融資，不僅避開了融資區(qū)域、對象限制，實現(xiàn)基于商品本身價值的融資交易，也為融資者帶來巨額的銷售收入。

B2B平臺客戶的決策層面很高

B2B平臺客戶的決策層面很高，至少是分管經(jīng)營的副總經(jīng)理以上的角色才能決策；因此，地推人員不僅要熟知業(yè)務流程、精通貿易背景，還必須有人脈關系。有領導打招呼或者和企業(yè)領導關系交好，一個電話解決問題；否則跑斷腿也未必能說服客戶注冊。

平臺自營成為加速推廣的有效手段。現(xiàn)在許多鋼鐵電商都是采取平臺+自營模式實現(xiàn)快速增長的。但是，大宗商品市場風險巨大，平臺對于交易各方的話語權都是最低的，因為平臺為了自身信譽不能有違約而交易對手都會隨時違約的。平臺自身買賣品種繁多，交貨期很難把握，因此，風險對沖難以實現(xiàn)。平臺自營本身就沖擊了會員的市場，也會讓同邊會員方案造成客戶流失。因此，大宗商品平臺自營是在找死。

互聯(lián)網(wǎng)平臺大多數(shù)基于去中間化

互聯(lián)網(wǎng)平臺大多數(shù)基于去中間化，讓生產(chǎn)者和消費者直接交易實現(xiàn)利益最大化。但是，大宗商品由于交易流程長、資金需求大、風險高等特點，經(jīng)銷商不僅需要墊付資金承擔風險，還需要提供對應的產(chǎn)品服務。大規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)無法顧及到終端用戶，中間商必不可少。這也是鋼鐵電商的賣家很少有鋼鐵公司的主要原因。

交易規(guī)則必須公平

交易規(guī)則必須公平。現(xiàn)在許多平臺往往照顧市場強勢地位的會員，而漠視弱勢會員。交易規(guī)則明顯偏向核心企業(yè)。許多招標平臺幾乎是公告平臺，只是替招標人發(fā)布信息而已。規(guī)則完全任由招標人意愿。投標文件直接發(fā)送招標人郵箱，評標、開標、中標都由招標人說了算。想想也沒有多大價值。

大宗商品不同于消費品，拿消費互聯(lián)網(wǎng)思維做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是風險巨大的。現(xiàn)在的B2B平臺大多數(shù)是京東模式，京東自營的消費品都是有差異化特性的，有30%以上毛利潤支撐市場風險；而大宗商品不具備這個條件，金融機構操控商品價格是大概率事件，沒有強大的行業(yè)背景是無法做好大宗商品互聯(lián)網(wǎng)平臺的。