有人說：中國互聯網的下一個浪潮一定是toB。

阿里這4年來持續做的事情，第一件事是做了阿里云，第二件是做了菜鳥，第三件是支付寶升級成螞蟻金服。這三件事情的布局，全部是toB。

時代浪潮無法阻擋，無數的企業開始切入這個領域，最近我們接觸了太多做toB的公司，以至于有人會感嘆：全中國的聰明人好像都一下子去做toB了。

在這波浪潮中，S2B平臺“逸想天開”創始人超逸算是對行業認知比較深刻的一位。

“不像toC的一些東西，大家都已經知道了：卡流量，做營銷，低成本獲取用戶……toB的新模式還沒有建立起來，沒有明確的路。”所以只能不斷地探索、試錯。

從逸想天開創立到現在，公司的業務已經“面目全非”，但公司的框架一直都沒有變：一邊是制造業，一邊是互聯網，目標就是供應鏈改造。

在采訪結束的時候，超逸說：現在toB端的最終的模式還沒有答案，他能做的也只是解構。

但至少，我們能知道為什么，以及什么是錯的。

懂制造業的不懂互聯網 懂互聯網的不懂制造業 

為什么在中國做B2B那么難？

很重要的原因是代溝，80后是中國第一代接觸到互聯網的人，70后在年輕的時候是直接沒有接觸過互聯網的。從目前的行業分工看來，60后、70后做制造業，80后做互聯網，90后做新媒體和社交。

一代一代的人在上下游之間流轉，并逐漸構建起整個行業的普遍的表征。

我原來在淘寶，以為1688的人是很懂制造業的，畢竟他們做B2B平臺的嘛。可等我跑到1688，發現他們工作模式跟淘寶一模一樣，就是招商選品，做活動。

招商選品的原則也是根據數據流程原則來做，還是toC那些做法，也不會做品控，不會有人去深入到工廠去了解。

商家的管理模式、商品選品和數據決策跟淘寶是一模一樣。1688也經常搞什么321大促啊之類的，88大促，96大促啊之類的，也是做交易額。他們也是不懂制造業的。

我在供應鏈平臺摸爬滾打那么些年，去跑工廠，和供應商打交道多了，所以會更深入一些。”

零售的玩法在B2B不適用 

B2B其實應該有一個貿易對等的原則，我是采購商你是供應商，從某種意義上我們倆是貿易對等的。

它跟零售不一樣，零售是什么？零售是消費者就是上帝，就是我是服務于你。

這樣的邏輯在B2B走不通，賣家去1688上你申請售后，1688和淘寶一樣，沒有辦法去判斷這個產品本身是誰的問題，中間不可參考的因素太多了，它也會采用買家優先原則。

買家優先原則對淘寶平臺是有利的，因為最終買家認可了平臺之后，他可以找另一個商家。1688不一樣，它是大宗貿易，如果你這里下了100萬的訂單，還是用買家優先原則的話，賣家就不愿意干了。所以他還是愿意走線下，不愿意把這種風險交由第三方去掌控。

說的直白一點，1688的整個體系就是淘寶體系。所以它會在用從零售的邏輯來做B2B的時候就會遇到很多問題。信用體系，評價體系，包括你的金融體系，都會產生矛盾。

例如評價，1688就跟淘寶一樣，有好評中評差評，幾十萬的訂單在交易，你出了錯誤，還有心情給你差評一下嗎？這個事情沒有意義，肯定直接找你去把這個問題處理好。

而且貨里面的評價體系它是很深的，不像淘寶寫評價一樣，這個東西不錯，物流挺好，包裝挺滿意，它的評價體系是很專業的。比如說你的交期，你的質量、你的材料成分、交付的及時率，是一個很專業的一些評價體系。

再比如在傳統交易中會有賒賬，本質邏輯問題就是賣家為了捆綁買家，而買家想解決資金壓力問題，同時對貨品質量約束。阿里巴巴作為互聯網介入之后它的博弈狀態沒有發生根本性的改變。

這些都是非常傳統的，但是又非常頑固的商業習慣，屬于B端特有的習慣，如果沒有理解透的話，就很難把B2B做起來。

所以你說我為什么懂制造業？其實就是我比更多的人懂這一層邏輯。

互聯網把本該轉移的制造業留在中國

我的出發點一直是想做互聯網+制造業，供應鏈改造。

供應鏈在未來行業是有希望的，因為中國的制造業水平非常高，中國的互聯網市場也是在全球最大的，網民人口是歐洲加美國的國民總數，這兩個東西它可以產生化學反應。

如果說沒有競爭，沒有互聯網，中國的整個制造業的路徑，發展路徑會跟美國和日本，韓國一樣，遷移到價格更便宜的地方。

中國制造業發展史的特殊之處在于在行將搬離之時，撞上了互聯網的大潮，這意味著，中國可能會扭轉制造業向勞力成本更低的地方遷移的趨勢。

以往產品的生產周期很長，大的品牌公司都是提前一年去生產的，但是互聯網貿易不一樣，它對于時間的敏感度非常高。

淘寶的競爭體系是基于最近30天的銷售數據，如果你最近30天你沒有銷量，你的權重就會下滑。

以網紅女裝為例，25天是一個周期，雙12活動不可能又上雙11的款式。網紅的主要客群是18到22歲的女孩，她們要求價格便宜，質量又好，款式又新。這也是目前供應鏈跟互聯網合作的一個矛盾。

延長路徑去越洋收貨，還不如提升國內制造業的生產效率。這是互聯網給出的自問自答。

互聯網+制造業的未來是“小型化、專門化和信息化” 

現在很多大的工廠，比如松江、蘇州原來有很多大型工廠，那些工廠這幾年在做一個事情：就是不斷地拆掉。

比如說你這個車間原來一百人，車間的主任，你自己出去，設備我給你，員工你自己養自負盈虧，然后我有訂單發給你，沒有訂單你去接別人的訂單，中心工廠控制設計、流程、質量規范，管理流程還是原來的管理流程。

這樣的話，大工廠全部在小型化解體，大工廠做業務的事情，做品控的事情，做設計的事情，把自己的資產輕型化，這個就是一個未來的趨勢。

大工廠的模塊化解體讓資產變得更輕，服務更加專業，效率也由此提高。不過，以整條供應鏈觀之，供應和需求的關系是首先要正視的。

“其實你會發現供應和需求之間，是不能互相對立的，供應和需求應該是一體兩面，一個事物的兩個表現。”

以往傳統電商的需求市場，被人為干涉的東西太多了，例如經常做大促銷。當供需平衡被打破之后，就會帶來一系列問題，首當其沖的便是制造工廠。

傳統的線下貿易，其流量是很穩定的。開了幾家門店，就生產多少貨，并且流量增長的預測也較為簡單，根據地段、人流等進行測算。

平準化的訂單是供應鏈最需要的。什么叫平準化呢？就是不要一會兒給我很多訂單，一會兒沒有訂單。訂單的交期時間要準確，訂單的交付量要穩定。機器開著你不能停下來，停下來錢就損失了。

大規模生產是平準化的一條路徑，但是在互聯網進入制造業之后，“快”、“小”的訂單正在嚙噬原本應該平穩的流量。

除非線上的流量還是很穩定，但是現在很多行業競爭太激烈了，線上的流量根本不可能穩定，所以工廠那邊也非常的難受。

網上流量該如何保持穩定？網紅經濟的路走不通

現在介入一些網紅之后呢，訂單的規模化會有些變化。

網紅女裝會有爆款，像雪梨，1個款就能賣2萬多件。它會有規模效應，并且在整條計劃性上面會比原來的電商好很多。

網紅電商和傳統電商的預判邏輯是不一樣的。傳統電商會有一個測算周期，比如說上十組貨，經過運營不斷的數據測試，可能最終只有一組貨是能夠爆起來的，其他都是要砍掉的，可是這樣測算出來之后，它對補貨的速度要求是非常高的。

而網紅電商，在拍照的過程中便可以在微博上劇透，通過轉發、點贊、評論，就能夠大致測算出來哪些款式更好賣。另外，在開賣之后，還可以多個節點去做預判和訂單調度。

網紅集成了流量，這個特性被遷移到了網紅電商之上，從而改變了制造業的節奏。

曾經我們把網紅經濟當做我們的切入口，從918網紅供應鏈交流會開始，逸想天開便帶著十足的網紅光環。不過，今年9月，我們就把網紅服裝供應鏈的業務停了。

說白了，網紅已經變成了一個品牌，他們就是品牌公司。去服務這些品牌公司，我們又不愿意變成傳統的貿易公司。

而且網紅自身的議價能力太強了，他們太貴了。今年過完年我們跟很多還在走這條路的公司交流，他們都做得不是很好。

所以我們轉而向更小一點的，微信社交圈層中的KOL去對接。

微商是一個階段的產物，不讓信息狂轟濫炸才是引流的正確途徑

現在逸想天開的產品需要通過微信渠道來銷售，但是我不認為被稱為“微商”是很丟人的事情。

“很多時候要用反向思維來思考商業機會，別人看不起的時候你要去做。商業機會和面子是兩碼事。”

微商模式有很多可取之處：

首先，微商的層級銷售管理模式是一種高效的信息傳遞方式，將貨品信息快速有效地傳遞到了目標用戶那里。

其次，用戶的微妙心理差帶來電商的突破，很多個人都是“被告知能夠賺錢”才做起了微商。

逸想天開真正要做的，并不是微商，而是改造供應鏈。只不過現階段，為了在微信端獲得平穩的訂單流量，模式不免有些相像。

我們把賭注壓在了小程序之上，“微信那么大流量，游戲肯定是騰訊自己做的，內容已經做了一波了，那么第三波其實就是電商。”

幾乎所有的商業都在試圖解決流量的問題，最重要的一點就是供需匹配的效率。

淘寶的本質是一個搜索平臺，商品的數據、交易信息等全部被解構了。在全球化的互聯網公司之中，除了做搜索，還有做社交的，不過，它們都必須面對碎片化的信息的重新建構，也必須面對供需匹配效率的問題。

不讓信息狂轟亂炸，才是引流的正確路徑。

怎么讓信息更加自如地到達用戶？今日頭條、微博等都屬于推薦模式，看得越多，推薦越合胃口；百度、淘寶等屬于搜索模式，依靠的是大數據的積淀。

微信電商的未來必須要彌補的，首先便是供需匹配效率，如此，當前微商業態存在的信息轟炸的問題才能得以解決。

訂單抓在自己的手里，你才能有效去改變你的供應鏈  

我個人想象的供應鏈改造的第一點是數據直達，就是消費端跟工廠端的數據是直達的；

第二點是工藝拆分，根據產品特性，將所有生產崗位的生產動作，做機械化、智能化、信息化升級。

消費端和工廠端中間必須要有一個產業路由器，去做信息的傳遞和翻譯。而在做產業路由器之前，必須要解決訂單的問題。

今年5月，曾鳴提出了S2B的新概念，我很贊同這個理念。

除了貿易平臺的專業的第三方信用機構，S2B還需要整合從供應鏈到B端的一系列信息。從制造業角度來看，講用戶需求，產品性價比高、可定制、交期準時；講供應商需求，資金流健康，生產效率高，訂單穩定并能夠支撐起利潤。

其實在描述S2B模式的時候，很多企業需要再加上2C，變成S2B2C，而它們最終會走向C2B階段。

C端的數據直達消費者，直達生產端，這叫C2B，而不是說消費者向公司下一個DIY的訂單。

行業有渠道成本、運營成本和貨品成本，在不同的商業模式里面，三者占比會有顯著的變化。S2B2C的具體實現形式目前還沒有答案，但是它依然逃不出三個成本的框架。

改造供應鏈的工作，很多企業都在做，這是行業的發展使然。

1、S2B是C2B的過渡階段，過渡需要的時間，也就是資源被壟斷的時間的窗口期，S2B的壟斷資源一方是真正有能力的小B，還有一方面真正稀缺的制造業資源，這個時間會在5-10年。

2、在S端，最重要的問題還是運營成本，在有限的運營成本里面產出更高的運營效率，是供應鏈改造必須要去做的事情。