中汽協數據顯示，2009年以來，中國汽車銷量保持低增速增長趨勢，2017年新車銷售持續放緩，增長率為4.6%，銷量將達2931.7萬輛；同時4S店及經銷商面臨的庫存壓力持續走高；在多項稅收政策及環保政策調整的導向下新車銷量告別了爆發式增長的階段；經銷商集團在不斷優勝劣汰的大環境下面臨著較大的經營壓力，汽車行業整體面臨著結構調整的機遇。
報告摘要
“產品+服務+體驗”才是汽車新零售
最近，“新零售”的概念被推上風口，“新零售”的本質是線上線下緊密配合，以數據為基礎打通商戶與消費者的聯系與溝通，提升交易效率、節約時間成本、增強用戶體驗等；未來新車銷售行為將注重消費者行為習慣的分析與洞察，提升信息流通效率、營銷精準度，結合消費者購車場景、提供良好服務與使用體驗結合的新型銷售模式。
獲投企業頭部集中化，B2B模式新車電商受青睞
2015、2016年，新車電商融資主要集中在A輪及A+輪，而2017年融資則集中在B輪及B+輪；且獲投企業主要集中在行業頭部企業；從獲投企業模式分析，B2C模式新車電商獲投企業比例逐年下降，同時B2B模式新車電商企業獲投比例逐年增高，2017年上半年B2B企業獲投比例高達62.5%，B2B模式正成為行業熱門。
新車電商發展歷程
從最早個別車企推出線上訂購汽車開始，整個汽車行業參與者都積極的參與到電商化進程中來；2010年，淘寶網一次性團購售出200輛Smart汽車，標志著汽車電商的興起；在此之后，多家主機廠、汽車資訊網站、綜合電商、經銷商集團、垂直汽車電商平臺甚至近期入局的多家零售巨頭，均開始布局“新零售”下的汽車銷售新渠道。
新車電商發展階段
新車電商的概念從最初提出至今，各種模式新車電商層出不窮；但整體來說，各家平臺未能將汽車銷售完全電商化，多數平臺仍處于早期營銷、導購、輕度交易的階段；隨著行業的不斷發展與創新，以及在“新零售”背景下，汽車電商最終將成為交易常態化、場景化、以服務為導向的汽車交易平臺，滿足車輛流通環節的基本服務及增值服務需求。
國際新車電商主要發展分布
國外汽車電商以B2C模式居多，集中在歐美國家地區，日韓等亞太地區相比電商化程度較低；歐美汽車市場發展起步較早，汽車營銷渠道及消費者汽車購買行為均較為成熟；B2C汽車電商經過多年的發展，業態也較為穩定；業務開展形式主要是，不同功能、不同類型B2C新車電商在消費者整個購車流程中緊密結合，實現功能互補，輔助消費者完成購車。
Cox集團汽車電商業務布局
國外B2B模式新車電商相比國內運營時間較早，發展也相比較為成熟；且平臺呈現集團化、功能垂直化趨勢，典型企業平臺如Dealertrack、incadea、AutoNation；Dealertrack及incadea是美國最大在線汽車服務平臺COX集團旗下，定位服務于B端廠商、經銷商銷售軟件及服務提供商；AutoNation是美國最大經銷商集團，憑借其自身經營需求，在B端服務布局較早。
新車電商行業產業鏈圖譜
新車電商主要分類
當前新車電商行業參與者眾多，根據其服務對象的差異，可分為服務于消費者的B2C模式及服務于經銷商的B2B模式；結合新車電商發展歷程，鑒于汽車產品電商化的特征，新車電商B2C模式主要功能仍在于撮合交易或部分參與交易，而B2B模式新車電商則是作為交易對象參與交易，并為B端經銷商提供增值服務。
B2B模式新車電商盈利方式
B2B模式新車電商品牌競爭力散點圖
經銷商調研數據顯示，賣好車憑借在金融、物流倉儲、客戶管理及銷售管理方面的優勢，在經銷商群體評價中好評率較高；另外，車行168的車源優勢在評價中也得以體現；經銷商在交易流程中有較多的痛點，業務布局全面，服務能力強的電商平臺在市場競爭中逐漸得到經銷商群體的認可，具有較強的競爭優勢。
中國經銷商經營服務需求
相比主流4S店模式，線下二級經銷商在車源、金融支持、物流服務以及售賣支持方面都急需規范與完善，需要標準化、規范化、高效運營的平臺予以支持和幫助；B2B模式新車電商，利用自身優勢整合、匹配車源流通中的需求與供應信息；提升經銷商運營、管理能力；提供金融貸款服務，提升車商批量拿車、接車能力；為經銷商提供多種物流解決方案；協助經銷商高效完成交易。
B2B模式新車電商發展現狀
調研數據顯示，使用B2B模式新車電商平臺的經銷商偏愛使用移動端；主要應用功能集中在車源尋找、售賣，墊款拿車及物流服務，另外規范辦公、訂單及客戶管理服務也是經銷商基本剛需功能；當前經銷商使用平臺功能較為集中，隨著經銷商規模的擴張以及對運營管理的重視，多數經銷商意識到訂單及客戶管理的重要性，更注重辦公系統的應用。
B2B模式新車電商發展現狀
調研數據顯示，近五成用戶每天均使用汽車電商平臺；車源尋找、售賣及銷售管理服務是經銷商評價較高服務功能；消費者對物流服務、金融服務滿意度處于中等水平，平臺需要持續加強、完善此部分服務功能。
車源匯集、豐富的金融產品是經銷商需求較高功能
整體調研結果來看，結合線下經銷商用戶訪談，多數經銷商功能需求集中在車源獲取及金融服務方面；另外，對企業專業化培訓管理等服務需求也較高；二級經銷商以中小型規模為主，中小型經銷商主要問題是車源信息的匱乏、信息匹配度低，另外，提車貸款、車輛運輸保險等也是中小經銷商需求較高的服務。
B2B模式新車電商行業發展趨勢
完善金融、物流服務是打造綜合服務平臺的必經之路
相比于經銷商體系下的4S店群體，二級經銷商整體規模較小、較為分散，在車源、資金、物流、倉儲、交易擔保等方面存在不同程度的經營壓力及痛點；未來，B2B模式新車電商將著力拓展經銷商金融服務，物流倉儲服務及企業管理等服務，建立汽車流通綜合服務平臺，滿足經銷商在車輛交易中的服務需求。
順應渠道下沉，構建二三線、四五線新型汽車銷售渠道
隨著《汽車銷售管理辦法》的出臺施行，傳統品牌經銷商的專營模式將迎來重大改變，品牌經營與維修的壟斷現狀將被打破，汽車銷售市場將進一步開放，將催生更多汽車銷售新業態；另外，隨著汽車消費需求的持續下沉，在4S店分布較少的的三四五線城市消費者購車需求難以得到滿足，B2B模式新車電商平臺整合分散的二級經銷商，在二三線甚至四五線城市構建新型汽車銷售渠道。
經銷商功能逐步分化，B2B模式新車電商觸及二手車流通
未來，經銷商根據自身優劣勢，發展定位將逐步分化；綜合服務能力強的4S店，服務升級成為5S或6S店；而單項服務優勢突出的經銷商則朝著功能精簡、高效的3S店甚至2S店或功能垂直專業的汽車功能店方向發展；同時,B2B模式新車電商不斷優化自身服務效率及服務質量，滿足新車流通過程中車商服務需求；之后，B2B模式新車電商可能將涉及二手車流通相關業務板塊，參與二手車交易、金融及流通服務等。
賦能經銷商，推動汽車產業互聯網化進程
在互聯網與各行業的不斷融合的進程中，互聯網逐步融入行業的各個環節，提升各環節運行效率，推動行業發展進程；B2B模式新車電商未來將持續為經銷商賦能，提供全方位的增值服務，深度介入交易，有效縮短信息流、物流、資金流；真正意義上解決汽車流通環節中的痛點及弊病，打造汽車產業互聯網形態。
車商大數據深度挖掘，促進行業升級
大數據技術時代的來臨，涵蓋用戶基本屬性、平臺使用偏好、觸媒習慣、消費習慣等方面數據具備極高營銷研究價值,電商平臺愈加重視用戶數據的積累;通過對海量經銷商交易行為數據的研究，為平臺選擇服務時機、服務類別、服務對象提供了數據支撐與驗證。
經銷商服務平臺未來將成為出行綜合服務商
隨著無人駕駛及新能源汽車等技術的逐漸成熟、普及，人類司機將得以解放，汽車將成為消費者的新的生活、工作空間；同時出行服務的不斷完善與發達，不必擁有汽車的觀念逐漸被接受并流行；未來，經銷商服務平臺將逐漸成為出行綜合服務提供商。通過整合經銷商資源，積累的有價值的消費者數據，為消費者提供不同車輛、不同用途、不同形式及不同使用時間的購車及用車服務。
