導語：近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，面向C端的產(chǎn)業(yè)不斷突破，不管是引發(fā)強烈關(guān)注的新零售，還是持續(xù)升溫的共享經(jīng)濟，都吸引了一大批的創(chuàng)業(yè)者。相同的是，他們最后的落腳點都在C端客戶。而近日，隨著《工業(yè)電子商務發(fā)展三年行動計劃》的發(fā)布，互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里也加大了在B2B人才和資金上的投入，B2B產(chǎn)業(yè)的春天似乎到來了。
目前，應對C端的創(chuàng)業(yè)思路已經(jīng)相當完善，而在B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)還需要摸索和探究。近日，億歐聯(lián)系到在B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)多年并取得一定成績的易貨嘀CEO秦愉先生，請他暢談自己對B2B城市物流領(lǐng)域發(fā)展趨勢的看法，為廣大的B2B創(chuàng)業(yè)者提供借鑒和參考。
易貨嘀作為全國首批無車承運人試點企業(yè)，為傳化智聯(lián)旗下公司和B端客戶提供城市物流服務。目前易貨嘀已覆蓋了30個核心樞紐級城市，大型企業(yè)客戶超過1000家，2017年單月營收連續(xù)過億，正在成長為中國最大的B2B城市物流平臺。
區(qū)別于C端客戶，B端創(chuàng)業(yè)要復雜得多。舉個例子：UBER曾經(jīng)做過一個類似于“遇見更有趣的世界”的事件營銷，佟大為、任向暉等一波明星和企業(yè)家成為UBER代言司機。UBER讓人意識到它的產(chǎn)品具有這樣的魔力：今天給你當司機的可能是天王巨星，也有可能是軟萌妹紙，更有可能是隔壁老王，每一次使用UBER就像拆生日禮物一樣充滿驚喜。
這種不確定所帶來的意外驚喜給C端客戶帶來了很棒的體驗，而如果是B端的企業(yè)客戶，能接受這樣的“驚喜”嗎？今天的倉庫是1000平的，明天給換個500平的試試？今天的配送時效不能履約了，改明天再送行嗎？
“對于B端客戶來講，服務往往是自身生產(chǎn)經(jīng)營鏈條中的一個環(huán)節(jié)，如果這個環(huán)節(jié)充滿不確定性，就會觸發(fā)極強的牛鞭效應。一個小疏忽可能會導致一個極其嚴重的后果，甚至波及到上游供應商和下游終端客戶。比如入庫時出現(xiàn)了備錯貨的情況，那么，不僅僅是倉儲環(huán)節(jié)受影響，之后的配送、交付環(huán)節(jié)，都會出現(xiàn)拒收、退貨，產(chǎn)生逆向物流等情況，造成成本浪費。”易貨嘀CEO秦愉接受億歐專訪時說道。
因此，B端客戶需要的不是充滿未知的信息撮合型平臺，而是一個靠譜的乙方，能夠用確定性地服務和滿足B端客戶各個環(huán)節(jié)的需求。
如何成為一個靠譜的“乙方”？如何持續(xù)地為B端客戶提供確定性的服務？已經(jīng)在這個領(lǐng)域拼殺三年的易貨嘀CEO秦愉，給出了一些經(jīng)驗和看法：
第一、 做重：做重才能提供確定性服務
前面提到了，要設(shè)法滿足客戶各個環(huán)節(jié)的需求，我們要做的就是上游做倉+下游運力資源，中間加技術(shù)。
上游做倉-提升物流效率
有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，一個完整的城市物流環(huán)節(jié)平均耗時3小時，在途配送只需1小時，其他時間則消耗在倉的環(huán)節(jié)。只有建立倉儲，才能對貨物的流向有話語權(quán)，達到提升物流效率的目的。不僅要有倉，還要將一個城市的倉儲織成一張網(wǎng)，形成規(guī)模效應，降低物流時間成本，提升物流周轉(zhuǎn)效率，降低貨損風險。
運力資源-打造可控運力
用輕重分離的方式打造運力產(chǎn)品，依托傳化慧聯(lián)公司，用以租代售的模式推行新能源車。利用車輛的控制權(quán)打造一支可控運力，將運力包裝設(shè)計成產(chǎn)品，體現(xiàn)服務的差異性、確定性，最終為企業(yè)級客戶提供確定性的優(yōu)質(zhì)服務。
技術(shù)驅(qū)動城市物流升級
易貨嘀投入了三分之一的人力和精力在技術(shù)研發(fā)上，研發(fā)中心以業(yè)務為導向，扎扎實實完成每一個階段的任務。當前，業(yè)務需要做好后臺支撐，為城市物流的配送環(huán)節(jié)、交付環(huán)節(jié)提供技術(shù)支撐，而未來希望通過技術(shù)為物流賦能。
第二、做長：做長才能覆蓋客戶鏈條上更多的場景，形成一站式的解決方案
貨物從出廠到消費者手中，這個鏈條特別長。以前這些環(huán)節(jié)都是割裂的，客戶要同時應對非常多的供應商，且不同環(huán)節(jié)之間沒有協(xié)同，導致客戶的企業(yè)管理也很復雜。
“因此，物流客戶需要的解決方案不是簡單地把貨從A點搬到B點，而是一站式解決方案。”秦愉坦言。易貨嘀定位在整個大物流鏈條當中，做城市物流的全網(wǎng)型整體解決方案，涉及的行業(yè)較多，覆蓋的城市也比較多。易貨嘀從事的B2B城市配送，做的是面向B端企業(yè)級客戶的倉儲、配送、IT、供應鏈金融等全鏈條服務，其中還涉及到上游供應商、承運商、合作伙伴和終端收貨人等多種角色。
因此，“單點爆破”的方法論在C端很有市場，只要在一個足夠小的點上切入并做到極致體驗，總有人為此買單；而適合B端的價值觀應該是“十節(jié)甘蔗”，即盡可能地覆蓋B端客戶供應鏈上足夠多的環(huán)節(jié)，形成整體的解決方案。因為，B端客戶的需求是一個長鏈，僅僅在一個節(jié)點上做優(yōu)化，對整體效率很難有本質(zhì)上的提升。
第三、 做深：提供差異化的行業(yè)解決方案才能在垂直行業(yè)做深做透做出壁壘
C端往往只有消費能力和消費習慣的不同，但B端存在巨大的行業(yè)差異。還是回到UBER，今天不管是吳彥祖還是林志玲開UBER來接你，你的最終目的就是出行，不是跟司機談戀愛（當然也不排除有人就是抱著這個目的）也不是跟他 們談業(yè)務，頂多在車上聊聊天，或者需要一個充電寶，這是一個非常標準化的場景，幾乎所有的司機都能滿足你的需求。
但是對于B端來說，隔行如隔山，不同行業(yè)需要完全不同的服務，需要完全不同的能力。還是以城市配送為例，電商平臺需要滿足潮汐需求下的運力供應能力；零售和商超客戶需要高效的多點配送和循環(huán)取貨能力；大家電和家居行業(yè)需要送裝一體能力；生鮮行業(yè)需要冷鏈和溫控的能力，等等。
相比于C端通用標品搭載平臺的運營模式，服務B端需要行業(yè)定制化的服務，沒聽說過有哪家服務B端的企業(yè)可以依靠一套標準打天下。比如滴滴的模式，可以很好的滿足人們的出行需求，因為它面對的不管是什么人，只要提供優(yōu)質(zhì)的司機和車輛就可以。
而在B端的城市配送行業(yè)，由于客戶所屬不同行業(yè)，除了司機和車的問題，還要考慮貨的問題、倉的問題、線路的問題、流程設(shè)計的問題、履約交付的問題等等，無法用一套標準去滿足所有的行業(yè)。因此，服務B端本質(zhì)上是要深度聚焦垂直行業(yè)，形成行業(yè)解決方案，從而打造成行業(yè)壁壘。
第四、做廣：用盡可能快的速度建成全國網(wǎng)絡(luò)，以應對B端客戶的網(wǎng)絡(luò)化業(yè)務需求；
C端用戶是一個物理的單點個體， B端不同，由于我國地大物博，很多大B企業(yè)本身就有很強的網(wǎng)絡(luò)化特征，在全國乃至全球多個城市都有業(yè)務，所以這些大B企業(yè)需要全網(wǎng)型的服務，而不僅僅是單一區(qū)域的服務。比如你要服務一家全國性的大家電集團，而它全身是在全國進行全渠道分銷的，你的供應鏈網(wǎng)絡(luò)能否和它的全國銷售網(wǎng)絡(luò)匹配？你能否提供全國多個城市的深度服務能力？
因此，只有自身網(wǎng)絡(luò)化了，才能提供網(wǎng)絡(luò)化的服務。所以做B端市場的重大前提是自身盡快布局多個區(qū)域和城市，形成全國網(wǎng)絡(luò)化，而不是僅僅滿足于單點深耕。
第五、智能：忘掉移動互聯(lián)網(wǎng)和APP，應用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以聯(lián)接所有傳統(tǒng)線下要素，實現(xiàn)技術(shù)為B端賦能。
這三個切入點，無論從哪個點切入，都需要互聯(lián)網(wǎng)化。唯有基于互聯(lián)網(wǎng)這個基礎(chǔ)措施，才可以談可視化、算法。對此，秦愉認為，目前“互聯(lián)網(wǎng)+物流”還處于比較早期的階段，現(xiàn)在無論是互聯(lián)網(wǎng)或者是移動互聯(lián)網(wǎng)，連接的只是司機、貨、車等要素，都在線下，車聯(lián)網(wǎng)還不成熟。
只有等人工智能、物聯(lián)網(wǎng)真正發(fā)展起來，把物流行業(yè)這些現(xiàn)象和要素，貨、車、倉庫、園區(qū)，完全連接在一起，那個時候物流可能就算是發(fā)展到一個比較中級或者高級的階段了。
秦愉以及易貨嘀的團隊，這三年在B2B城市物流領(lǐng)域摸爬滾打，從2014年孵化易貨嘀這個項目開始，2張桌子3個人，到現(xiàn)在能夠覆蓋全國30個核心城市，500+團隊，已經(jīng)服務過杭州G20峰會、大連達沃斯、貴陽數(shù)博會等國際活動，并和超過1000家的B端客戶保持長期良好的合作。做成中國最大的B2B城市物流平臺，為更多的B端客戶帶來更完美的城市物流服務，已經(jīng)成為秦愉以及易貨嘀團隊全力為之奮斗的事業(yè)。
秦愉提到的每一條經(jīng)驗都是自己在創(chuàng)業(yè)來走過的彎路，總結(jié)出的經(jīng)驗，希望能給其他創(chuàng)業(yè)者一些啟發(fā)。
