“隨著中國游客收入水平的提升和消費層次的快速升級，以往千人一面、行程過度緊湊的跟團(tuán)游產(chǎn)品越來越失去客戶青睞。”路書科技創(chuàng)始人程小雨向億歐介紹，旅游行業(yè)的大趨勢是在2010年從跟團(tuán)游向自由行（包括自駕游、定制游）逐漸轉(zhuǎn)變，2015年定制游市場開始快速發(fā)展。在自由行市場爆發(fā)的過程中，行業(yè)對旅行服務(wù)SaaS工具的需求越發(fā)迫切。

2014年5月程小雨從投行離職，那時每年出國旅行的ADS（Approved Destination Status，被批準(zhǔn)的旅游目的地國家）團(tuán)隊簽的比例不斷下降，而FIT（Foreign Independent Tourist，異地獨立旅行者）自由行簽證的比例則穩(wěn)步提升。“以前一個機構(gòu)或個人能服務(wù)跟團(tuán)游50人，現(xiàn)在做定制游只能服務(wù)5人，行業(yè)對系統(tǒng)工具提升效率，促進(jìn)定制游大眾化是有現(xiàn)實需求的 。”她看到旅游市場這種變化和需求時，做旅游規(guī)劃SaaS的想法漸漸在腦海形成。

還未面市將產(chǎn)品轉(zhuǎn)向B端

雖然路書這款產(chǎn)品出生地在美國，但在美國卻沒有一款完全對標(biāo)的產(chǎn)品。一般美國人出行的方式是先在網(wǎng)站找到旅行興趣點（POI），然后用Google Map標(biāo)記出旅行路線，在旅行過程中用印象筆記記錄風(fēng)景和體驗，再用Pinterest分享。路書SaaS產(chǎn)品的原型—路書云TOS設(shè)計思路是綜合這幾個產(chǎn)品的重要功能，即一套產(chǎn)品滿足中高端旅游群體從靈感激發(fā)到實際落地的過程。

當(dāng)時路書產(chǎn)品主要面向C端旅游用戶提供服務(wù)，在內(nèi)測階段找了一些旅游達(dá)人測試，但后續(xù)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問題是無法大眾化。因為美國擁有幾十年的自助游、背包游發(fā)展歷史，旅客自己可以應(yīng)用產(chǎn)品完成旅行路線規(guī)劃。而中國的FIT客人，更依賴旅行社、專業(yè)人士或者OTA采購固定日期的機酒半打包產(chǎn)品，為其規(guī)劃旅游線路，SaaS工具對于他們來說學(xué)習(xí)門檻太高，同時C端用戶一年2-3次的旅行機會，對工具的需求頻次也低。

幸運的是路書積累的2千多內(nèi)測用戶中，其中一小部分旅游工作室等B端的需求漸漸明朗。國內(nèi)的傳統(tǒng)旅行社、獨立工作室、定制機構(gòu)及公司等B端用戶，他們的現(xiàn)狀是缺乏客戶行程編輯平臺和定制知識積累平臺，以及期望改變過于依賴服務(wù)人員經(jīng)驗的狀態(tài)。路書成為他們適用的工具之一。

所以路書用一個月時間將產(chǎn)品轉(zhuǎn)向B端。路書將前端用戶體驗和模式改進(jìn)到適合B端，后臺系統(tǒng)通用，在2016年6月正式上線To B的產(chǎn)品—路書云TOS。“路書之所以能夠快速轉(zhuǎn)型，是因為相比其他行程規(guī)劃效率型產(chǎn)品，追求幫助大眾短時間得到行程單不同，路書服務(wù)中高端客戶的高品質(zhì)需求的定位起到重要作用。路書可在過程中不斷調(diào)整規(guī)劃圖，適合機構(gòu)化的定制服務(wù)。”

路書云TOS提供規(guī)劃定制游服務(wù)

“服務(wù)效率最高的是機器系統(tǒng)，但在當(dāng)前旅游SaaS產(chǎn)品普遍不夠智能化的前提下，機器系統(tǒng)不能解決旅客體驗感的問題。”程小雨認(rèn)為行程單不是機器系統(tǒng)簡單生成景點時間軸的問題，旅客生活方式不同會導(dǎo)致不同玩法。比如攝影愛好者和吃貨去北歐的玩法可能完全不一樣，定制師如何根據(jù)客戶的個性化需求，完成精細(xì)化服務(wù)是考驗當(dāng)前旅游SaaS產(chǎn)品的核心能力。

路書云TOS的做法是線上構(gòu)建旅行路線，把碎片化的線路變成模塊，組合成各種行程單。并且路書平臺的POI模塊、素材庫模塊、資源模塊，三種模塊積累的內(nèi)容組合，可滿足多數(shù)客戶的精細(xì)化定制需求。  

比如POI模塊內(nèi)置450萬POI，也支持自定義POI，如果定制師自駕游開發(fā)了一個城堡旅游景點，這個城堡就可以打包成半日游產(chǎn)品，錄入POI模塊；

素材庫主要包括目的地玩法、風(fēng)俗歷史等圖文信息，定制師可以對城堡的拍照和填寫旅游體驗，最終收集進(jìn)素材模塊。另外素材庫還有三種外來內(nèi)容渠道：一種是自主收集整理，路書團(tuán)隊會國外翻譯整理旅游網(wǎng)站內(nèi)容，第二種是和旅游局深度合作，把當(dāng)?shù)芈糜尉值穆糜钨Y料整理到平臺，幫助當(dāng)?shù)芈糜尉包c做線上線下推廣，這也是近期路書要重點推進(jìn)的工作。還有一部分內(nèi)容來源是旅行社的內(nèi)容，以及與類似“孤獨星球”等新媒體內(nèi)容合作；

資源模塊是對大交通、住宿等信息整合，制作行程方案時可插入資源模塊，直接展現(xiàn)在路線方案中。

最終根據(jù)客人的個性化需求，定制師用三個模塊內(nèi)容快速搭建旅客行程，生成微信H5、網(wǎng)頁形式，發(fā)送到客人的微信或者路書管家APP（路書的Ｃ端APP）中。打破過去出售固定旅游路線，客戶只能被動接受宣傳方案的狀況，旅客至此可實現(xiàn)可視化旅程安排。

SaaS產(chǎn)品模式賦能小b商戶

在路書目前的B端用戶中，理想國之旅是幾個金融行業(yè)年輕人成立的定制游工作室，在采用路書云TOS后，他們可以幫助客戶在線上設(shè)計自駕游方案，包括設(shè)計當(dāng)?shù)亟煌肪€，安排食宿以及游覽的景點等。如果遇到營地超額而導(dǎo)致不能接待游客，理想國之旅會使用路書云TOS隨時調(diào)整行程，客戶也會實時收到更新的行程方案。程小雨介紹，路書可以幫助行業(yè)新人快速進(jìn)化成為旅游定制師。   

目前路書沒有與旅游目的的交通、酒店、門票管理單位合作，平臺也沒有各地景點的節(jié)日、優(yōu)惠活動信息。盡管在很多人看來這是一種缺失，但程小雨認(rèn)為這與平臺的對位有關(guān)：路書不做OTA平臺，路書提供工具形態(tài)的產(chǎn)品服務(wù)，賦能路書平臺上的旅行社、工作室等小b商戶。

在程小雨看來，路書SaaS化產(chǎn)品具有以下幾個優(yōu)勢：

1、為客戶提供適用工具，可定制化的編輯行程單，形成可視化方案，幫助商戶提高銷售轉(zhuǎn)化率。

2、目的地旅行模塊化和知識化，包括路線也可以重復(fù)利用，幫助商戶沉淀旅游行業(yè)知識和經(jīng)驗。

3、路書平上的對外報價單模塊和費用核算模塊，中間差價是即是利潤，為商戶提供簡潔明了的盈利工具。

與OTA差異化競爭，智能化是未來

定制化旅游市場開啟后，玩家涌入眾多。路書等提供SaaS產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)型公司，無疑會面臨與攜程、同程旅游等大型OTA平臺競爭。程小雨認(rèn)為OTA平臺與路書的區(qū)別，是前者是交易導(dǎo)向。他們?nèi)坎捎瞄_放平臺模式，平臺引入商戶并幫助他們導(dǎo)流Ｃ端用戶 ，模式類似裝修行業(yè)的工長之家，最終是幫助用戶找到裝修的工長（旅游行業(yè)的定制師） 。而路書是工具導(dǎo)向，是服務(wù)定制師的工具形產(chǎn)品。

對于未來的產(chǎn)品規(guī)劃，智能化無疑是確定趨勢。程小雨認(rèn)為目前包括路書在內(nèi)的旅游SaaS產(chǎn)品，可以提供智能交通推薦等單點需求。而能滿足用戶的個性化、體驗化需求的智能化產(chǎn)品，可能需要5-10年才能出現(xiàn)。所以路書目前先做旅游信息的模塊化，再做智能化。    

在產(chǎn)品推廣方面，程小雨向億歐介紹，路書主要通過內(nèi)容營銷方式獲客，平臺90%用戶來自內(nèi)容引流。目前路書針對傳統(tǒng)旅行社、旅游工作室和達(dá)人進(jìn)化的三種定制師，推出旗艦版、機構(gòu)版、獨立定制師三個版本。三個版本付費客戶在1萬多商戶體量 。除系統(tǒng)收入外，針對定制師的培訓(xùn)也是重要收入，路書在2017年今年可以做到盈虧平衡。目前平臺正在啟動A+輪融資，明年目標(biāo)系統(tǒng)收入5千萬元，  程小雨最后向億歐提到。