幾乎每個細分行業都有一個巨頭B2B平臺公司。眼下或許是酒店B2B分銷平臺沖出巨頭的時刻。
9月9日，在2017廣東旅游產業投融資對接會項目路演環節，以自營為主的酒店及自游行產品B2B分銷平臺“訂房易”，吸引了現場導師和眾多參會嘉賓的關注：這家酒店B2B分銷領域的中國版Hotelbeds，下一步希望通過“資源+互聯網“成為酒店B2B領域的去哪兒。
“訂房易”是龍騰捷旅訂房集團旗下面向全國旅游同業的B2B分銷平臺，龍騰捷旅成立于2011年底，2013年獲得天使輪投資，2014年獲得同創偉業A輪投資。2015年獲得去哪兒數千萬元A+輪戰略投資。香港文華東方酒店
自2016年7月開始，至今龍騰捷旅已經實現了連續13個月盈利，剛剛過去的8月份訂房量則突破30萬間晚，營業額達1.9億，并錄得可觀的稅前純利，訂房量創歷史新高。
事實上，已經成為酒店B2B分銷領域隱形冠軍的龍騰捷旅，從香港酒店以包銷模式起家，在港澳地區酒店一直有強大的影響力。
如果從攜程、飛豬上搜索香港酒店，打電話過去問前臺，是否知道“CN”（龍騰捷旅英文簡稱CNBooking）這家公司，如果答案否定，下一句可以問，你是不是第二天上班？因為只要是一個有經驗的員工，一定知道“CN”。
“香港酒店業，最認可兩個合作品牌，即龍騰捷旅及攜程，也是香港酒店業內俗稱的兩個‘C’；澳門地區，龍騰捷旅也遙遙領先。”龍騰捷旅創始人兼CEO馮木清如此表示。
訂房易與攜程等OTA平臺同為酒店的分銷渠道，與OTA不同的是，訂房易為代表的B2B交易平臺采用的是“預付”模式，“預付”相比酒店前臺“現付”而言多了一道線上付款流程，但價格比OTA提供的價格更有吸引力。
在馮木清看來，預付將成為未來酒店及自由行產品預訂的主流模式。而在這一領域初具領先優勢的龍騰捷旅，有機會成為酒店預訂B2B交易平臺的巨頭企業嗎？
模式之爭：不一樣的B2B2C
根據官方介紹，龍騰捷旅的“訂房易”是一個面向全國旅游同業的B2B分銷平臺，集產品庫存管理、預定操作、財務及客戶管理功能為一體，除自營資源外，亦可接入市場上的同業資源，采購端及銷售端均可與酒店集團、同業及B2C系統進行數據庫對接。
訂房易的商業模式是上游直接采購酒店資源，下游對接攜程、藝龍、去哪兒、飛豬等主流OTA及電商平臺，以及線下中小旅行社等渠道。目前訂房易平臺上已經有25萬家港澳、國內及海外酒店可供預訂，有22萬家酒店分布在大中華地區，其中，15萬家可以通過“訂房易”系統訂單實時確認。
與道旅、好巧網相比較，馮木清認為幾家公司都是通過預訂系統來對接，出口大致相同，即系統加價賣給下一家。但訂房易接入的資源八成來自于自釆，掌控了資源端；道旅、好巧網的資源則是抓取其他家資源，包括訂房易的資源；兩家公司的資源偏國際酒店，訂房易是以大中華為主，兼顧全球化。像訂房易這種做酒店預付B2B生意的公司，大大小小的機構有上千家，行業很分散，但像龍騰捷旅這樣每月訂房量達到30萬間的卻極少。國內比較知名的B2B2C平臺還有道旅、好巧網、要出發等。其中道旅、好巧網以接入、輸出為主，要出發以周邊游為主。
“在交易過程中，如果酒店資源自營，客源也是自己的，兩端都抓得住是非常牛的。如果不能，你要么抓住客戶，要么抓住資源。從商業交易的理論，我們至少抓住了上游資源端。”馮木清如此表示。
他說，在OTA平臺壁壘已高的情況下，抓住C端客戶要付出巨大成本，抓住資源，利用間接流量是當下切實可行的商業模式。
馮木清對C端的品牌傳播有著非常清醒的認知：B端傳播針對幾十個OTA平臺及全國十幾萬旅行社就可以了，C端要面對十幾億人，在線上你要面對各大OTA，線下你要和國旅、中青旅(600138,股吧)、港中旅、廣之旅、南湖國旅這些老牌旅行社拼，而且異地管理成本也高。有同行在全國開出20多家分公司，每年虧損以億之計，并不是經濟的獲客成本。
他對OTA線下開店也持否定態度，一是基因問題，二是估值問題，傳統公司估值大概是10-15倍PE，而拿著50倍、60倍的估值去開線下門店，也不是投資者愿意看到的。
龍騰捷旅A輪投資方同創偉業，一直看好該公司的商業模式。在接受新旅界（LvJieMedia）采訪時，同創偉業派駐龍騰捷旅董事陳悅林表示，訂房易是典型的B2B資源稟賦的項目，初看好像沒有什么核心門檻，但是這種商業模式必須循環起來才會構筑核心的門檻，上游有資源下游才會采購更多，下游渠道開了上游才更有議價能力。
“隨著行業的發展，上游的酒店越來越注重服務商的專業能力，門檻也越來越高。這種公司的核心競爭力由運營團隊、技術應用、業內品牌、資金優勢等元素組成，不斷積累成為壁壘，不是憑單一元素可以超越的。” 陳悅林說道。
對此，馮木清亦解釋道，門檻之一就是酒店認不認你這個品牌，酒店會看你在行業內做了多久，業內口碑怎樣，還有技術系統是否穩定，酒店集團、OTA能不能穩定對接，運營團隊的經驗等。
除了在港澳地區酒店領域具有絕對領先優勢，在大陸地區酒店預訂領域，龍騰捷旅的影響力也在不斷增強，中國地級市以上新開的五星級酒店，如果要拜訪三、四個批發商，龍騰捷旅一定是其中之一。
此外，能廣泛提供大中華區酒店預訂資源、每月訂房量在20萬間晚以上，以自營資源為主的B2B2C平臺批發商，除了龍騰捷旅之外還有3家：捷旅假期，華閩與大都市。龍騰捷旅目前還是在VC支持下獨立發展，捷旅假期則為藝龍控股56%，華閩、大都市均為攜程100%控股。
相比而言，各家模式大同小異，也均有一套相對成熟的交易系統，龍騰捷旅的優勢在于目前仍是創始股東及其團隊控股，資本運作空間相對較大；在香港、長江以南的市場有相對優勢，為香港酒店單一代理商銷量最大的平臺，單一城市每月訂房量達到8萬間晚；在收益管理方面亦做得比較好，過去13個月在高增長之余還錄得良好的利潤。
不過，在很多投資人看來，在線旅游領域已經沒有機會。更有部分投資人由于近幾年投資的項目經營慘淡，已經完全放棄在線旅游這個賽道。酒店預訂這個細分領域，還有崛起巨頭的機會么？機會之爭：“預付”VS“現付”
對于酒店來說，分銷渠道包括官網（5-15%）、OTA（30-40%）、批發平臺（10-15%）、旅行團（5-15%）、TMC（5%）、企業客戶（5-10%）、直客（5%）等。當下這10-15%的份額即是訂房易等一眾B2B平臺的機會，攜程等OTA依然是渠道大頭。
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但馮木清認為，攜程并不是公司進一步平臺化發展的障礙：攜程通過去哪兒在公司間接持股有約20%的股份，加上攜程的平臺屬性，在產品上對公司亦有一定的依賴，雙方保持即競爭又合作的關系。
“一對一”與“一對多”的商業模式差異決定了龍騰捷旅在產品采購上有能力與攜程進行良性競爭，在“包銷”合作上，龍騰捷旅有比攜程有更快的決策效率及更敏捷的反應。因此在不少資源采購個案中，龍騰捷旅亦獲得了更有優勢的合作計劃。
此外，攜程以“現付”為主，龍騰捷旅則以“預付”為主，酒店及度假村基于不把雞蛋放在一個籃子的理念，需要在OTA外開辟其他的銷售合作渠道。
馮木清對新旅界（LvJieMedia）表示，在“預付”占比逐漸走高的情況下，龍騰捷旅的勢頭是增長的，下一輪在資本的推動下，訂房易可能在酒店分銷中會扮演更加重要的角色。
不過，這里面有一個核心問題：預付能不能成為未來主流的酒店預訂模式？馮木清對自己的商業判斷能力顯然非常自信。
“2013年，我們第一次融資找投資人的時候，當時國內幾乎沒有預付，網上預訂酒店都是到前臺現付，當時攜程也解決不了網上付款的問題（攜程是現付的既得利益者，當時顛覆自己的動力不足），我告訴投資人，5年以后，預付、現付將平分秋色，10年以后就沒有什么現付了，他們說，你這個判斷不符合市場現狀，嚴重不靠譜，現付代表了互聯網的簡單直接，預付會被徹底淘汰。”
但是如今酒店預訂的預付、現付比例已經是6:4，市場的轉向似乎比馮木清的判斷來得還快。他依然維持五年前的判斷：過五年，預付與現付比例會變化至9:1左右。
一家國內五星級酒店高管告訴新旅界（LvJieMedia），從預訂到店運營數據來看，到付模式訂單入住率不到50%，預付模式訂單入住率則達80%以上。
更大野心：新一輪融資實現爆發
在攜程初步完成了在線旅游機酒產品渠道的相對壟斷之后，從給2016年開始，整個行業的關注重心由價格戰、只追求營業收入高速增長轉為追求收入與利潤均衡增長。
這種轉變對龍騰捷旅尤為有利。在馮木清看來，與以補貼換流水的互聯網公司模式不同，龍騰捷旅帶著盈利，實現了互聯網公司同樣的增長。在2013年訂房易系統投入使用以后，全IT化大大提升了公司效率。
“由2013年每月產出4.5萬間晚，到2017年第二季度每月已經有25萬間晚，八月份更突破了30萬間晚，4年期間實現了6倍增長，一個傳統公司不可能有這用的增長，公司已經轉型成為‘資源+互聯網’公司。”馮木清說道。
馮木清希望在資本的進一步推動下在垂直細分行業遙遙領先，這樣才能在市場上獲得更大的產品溢價，“現在這個領域的排名是‘1,2,3,4,5’，對手靠得比較近，容易跟你打價格戰，龍騰捷旅目前占領先機，希望未來是‘1……2,3,4,5’，遙遙領先，對手就觸不到你。”
對于投資人來說，龍騰捷旅最大的賣點是什么？
過去12個月，龍騰捷旅交出了頗為亮麗的運營數據：15億的年營收體量，50%的增長率，相當可觀的盈利，這些數據在四大酒店批發商中的比較優勢已開始呈現，意味著龍騰捷旅或許是細分行業內距離IPO最近的標的。
馮木清認為，不管是從營收規模、增長率、還是利潤來說，龍騰捷旅都到了一個爆發臨界點。Hotelbeds市值110億，出境游批發商眾信旅游(002707,股吧)市值最高的時候達到150億元，攜程的市值最高達到2300多億元，龍騰捷旅仍處于高速發展期，增長空間非常大。
相比一直虧損的互聯網企業，龍騰捷旅手握上億流動資金，加上新一輪融資，三年利潤規模破億、持續保持行業領導者地位可以預見。“本輪融資完成，我們可以通過自身增長+并購整合把營業額迅速拉到50億元以上，利潤規模到達到主板IPO標準”，馮木清說道，“一方面公司自身增長已經接近IPO條件，其次龍騰捷旅仍在高速增長期。未來資本化路線的選擇比較多。”
基于現在的商業模式，馮木清相信龍騰捷旅已經是最接近中國版Hotelbeds的一家公司。作為一家業界領先的目的地管理公司，Hotelbeds為全球的旅游批發商、組團社和旅行社提供在線住宿預訂和旅游目的地服務。
考慮到微信已成為最大的公眾入口之一，龍騰捷旅正在展開一個新的嘗試，扶持中小渠道，賦能“C端”代理商。公司即將推出訂房易移動端衍生出來的B2C2C系統，中間的“C”為個人代理商，通過傭金獎勵政策，整合碎片化流量。
這個“C”可以是經常出差商旅人士或旅行社的導游、領隊、旅行社職員、酒店銷售人員等，通過他們利用朋友圈傳播給更多的C端用戶，從初步嘗試運營數據來看，潛力可期。
對于龍騰捷旅接下來的發展，馮木清很有信心，“中國酒店的增長速度很快，過去十年增長了不止10倍，現在依然屬于增量市場，我們庫存25萬家酒店，其中只集中經營1萬家酒店，三四千家有良好產出，這已經把龍騰捷旅的上月營收推向1.9億，而我們的人力、采購、技術將在融資后得到進一步提升，未來的爆發空間還是很大。”
他預計在資本的助推下，龍騰捷旅用三年時間可以完成由月訂房30萬間晚至100萬間晚的跳升，成為酒店預訂B2B平臺遙遙領先的那家公司。
