工程機械對于普通人來說也許比較陌生，然而在日常生活中應該所有人都見過。比如挖掘機、吊車等工地上常用的機械都屬于工程機械。

據統計，2016年中國工程機械市場達到了1.9萬億。

然而在這個市場中，工程機械的維修、二手機的售賣等領域都還停留在比較傳統的代理商或個人維修師維修模以及熟人生意式。中間存在許多零配件不完整、維修師水平參差不齊、買賣雙方信息不透明等痛點。

看到這個狀況，2016年成立的械友從需求頻次較高、比較容易標準化的上門保養切入，進入了工程器械后市場。然而最初的上門保養服務采取的是和代理商（類似于工程器械的4S店）簽訂合約，用代理商的維修師上門維修的模式，這樣一來服務其實掌控在4S店手上，很難對服務的品質、速度和售后提供保障。如此械友的業務就和傳統維修沒有太大區別，并且在沒有保修業務時很難維護客戶。

因此今年開始，械友改變策略，只和個人維修師簽約，由平臺派單，維修師上門服務，類似于機械維修領域的滴滴專車。之前代理商的技師可以在空閑時間做上門維修服務。

何昌認為，做上門保養業務，首先要解決的是保養件配件的供應鏈問題。目前械友合作了6家供應商體系，從供應商或省級代理商供貨。其中有4個是油品品牌，包括美孚、雪佛龍、道達爾和JOMO，另外兩個是濾芯品牌，分別是唐納森和晟諾。

械友采用S2B2C模式，在供應商處拿貨后，通過第三方合作的物流，送往縣域級合作的B端集采加盟店，這些集采加盟店會作為械友當地上門服務修理師的保養配件站。

合作的B端加盟商需要在械友平臺上挑選希望代理的油品和濾芯（最多可以選擇兩種油品、一種濾芯），根據代理規模和位置繳納2萬元-5萬元的保證金后，械友會授權給商家保證金兩倍的倉儲額度。之后械友會對店面進行一些簡裝，主要是加上械友的logo。

經過一年的運營，械友發現由于垂直領域的需求幾乎都是集中在一條線上的，在工程機械領域的消費頻率很低。用戶的邊緣化需求很多，一般是一些建議性和社交性的需求，也許解決這些邊緣化需求后，用戶才會有明確的消費需求。然而解決這些邊緣化需求的最好方式就是通過社群。

何昌表示，工程機械細分性很強，用戶大多只對自己擁有的或者使用的設備種類感興趣，因此即使同在工程器械領域，如果使用設備不相同，雙方也很難進行溝通。因此械友根據用戶的職業（擁有者、駕駛員、維修師、銷售等）、關注的設備機型等因素來獲取用戶的“興趣DNA”，并依據這項數據向用戶推薦有價值的社交信息，激發用戶潛在的消費動機。械友的社區類似于工程機械領域的脈脈，用“興趣DNA”來推薦相似領域的用戶，用戶會在平臺上發布相關的生活、工作、專業分析等信息。械友的社區app在今年8月發布了Beta版本，預計9月19日上線正式版本。

何昌認為，社群作用除了進行社交撮合、挖掘邊緣需求以外，還對樹立平臺的公信力有幫助，然而如果想要打破現在工程機械領域的熟人消費模式，平臺的公信力是需要邁出的第一步。

械友去年的集采利潤超過了90萬，是目前主要的盈利來源。

械友主要通過線上+線下的模式來做平臺推廣，線上主要在今日頭條和QQ空間這一類工程機械從業者比較活躍的媒體和社區做線上廣告推廣。線下主要通和工程機械擁有者簽約和工程機械機身媒體的模式來進行線下的推廣。

何昌告訴36氪，接下來械友還會根據發展的規模加入其它業務：

• 找人帶貨業務：利用維修師和設備組的老板解決縣域到村級地域的最后一公里問題。

• 二手機幫賣業務：在維修師上門服務時，會對用戶設備的許多核心部件進行處理和查看，維修師會將用戶設備的信息在平臺上編號并評估并持續更新，如果用戶選擇在平臺上售賣設備，平臺擁有一手的設備資料，從而解決買賣環節中的信任問題。何昌表示，這項業務將在平臺上擁有5000臺設備信息后開展。

• 金融業務：接下來平臺會和一些金融機構合作，為設備買家提供貸款服務。

然而在工程機械領域，也有許多其他的玩家，比如二手工程機領域的鐵甲、二手匯，機械零配件S2B平臺的機械之家等。面對工程機械領域的競爭以及潛在競爭，

何昌認為，械友的核心競爭力表現為：

• 團隊：團隊有兩年的行業經驗，對用戶需求和行業痛點比較了解。創始人何昌一直在從事傳統行業的互聯網升級業務，而聯合創始人孫日國則在工程機械行業有22年的從業經驗，擁有較多的行業資源。何昌稱，其團隊經過一年的摸索，找到了工程機械行業中的利益鏈，經過多次的試錯，對各個環節的價位和用戶可以接受的價位有比較清晰的了解。

• 模式：采用加盟模式，運營鋪點較快。

接下來械友會在山東區域深度運營，目前在山東簽約的維修師有150人，加盟的集采店有3家。全國用戶有3萬人左右，在山東有6000人客戶。

目前團隊有20人，其中主要負責運營、技術、財務和客服。

械友目前正在尋求Pre-A輪融資，預計融資800萬元，出讓最多12%的股權。