“老何”，是業內對他的親切稱呼。

他畢業于1996年，在創業圈子里算不得年輕，有媒體形容為“創業大叔”；他不喜歡公開分享，覺得虛假奉承多，容易讓人浮躁，十足 “老派”。

人生中有三次創業，第三次創業是在實現財務自由之后，“人的價值取決于對于社會的價值”，要做點對社會有益的事；項目剛起來的第二年，拿到了國內頂尖投資機構的三輪融資，一年三次，總金額過億；創業第三年，B端注冊用戶超過10萬，月均流水超過1個億，他卻說“戰戰兢兢，如履薄冰”。

動脈網專訪了藥品終端網創始人何思德，跟他聊了聊創業那些事兒。

人生中的三次創業

何思德是四川人，1996年畢業之后，在一家醫藥信息化公司供職了6年，2002年回到成都，開始第一次創業。

第一次創辦的是一家軟件代理公司，專門銷售老東家的信息化軟件，業績尚可。不過彼時醫藥信息化行業正處于極速變化期，終端用戶的需求在發生變化，行業整合開始，老何萌生退意。

2005年，老何開始二次創業，開發銷售基于互聯網的管理軟件，產品模式類似于SaaS。這個市場也不好做，“做項目，賣產品，賣方案”，每天都要尋找新的客戶，經營壓力很大。也正是在這時，老何注意到醫藥電商方向，按他的話說，藥品電子商務一定是趨勢，而且做好以后對社會也有益。

“現在回想創業之初的想法，肯定還是有情懷的。當時的收入過小日子還是已經足夠的，為什么成立這家公司，原因在于我覺得醫藥行業還有優化的空間，如果能夠做到一定程度的話，對社會是有一定價值的。”

“你的價值取決于你的社會價值?！闭沁@份骨子里的“情懷”，讓老何決定進入醫藥領域，并在2010年成立了公司。公司成立之后，老何又花時間做調研和規劃，最后確定的方向是從交易切入，打通醫藥供應鏈。

老何選擇醫藥電商還有幾個重要的原因：其一是互聯網行業經過多年的發展，已經有了很好的基礎，就電商而言，其他領域的電商也已經跑出了規模，可以移植沿用到醫藥領域；其二是互聯網+醫療迎來創業熱潮，醫療和醫藥兩個方向都開始起步；其三是“新醫改”之后，醫藥經營環境發生了變化，一些醫藥企業在“求變”，有了醫藥電商發展的土壤。

不過醫藥行業本身還是一個監管非常嚴格的企業，要從事B2B醫藥電商需要的資質門檻不低。從方向確定到正式開展業務，藥品終端網用了兩年時間拿到醫藥電商A證牌照，正式開始運營。

從整個大環境來看，藥品終端網的誕生也是“生逢其時”。醫藥電商從上世紀末以網上藥店開始嘗試起，由主管部門在2005年出臺《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》，行業正式起步。之后幾年，網上藥店發展迅猛，帶火了醫藥電商這一概念。2013年之后，B2B醫藥電商也開始起步，老何的藥品終端網正趕上這一波風口。

打通藥品供應鏈

藥品終端網的規劃是，打通從生產廠家到藥批公司再到醫藥零售終端的鏈路，讓醫藥流通變得“扁平化”，提高效率、削減成本，串聯起醫藥供應鏈。

老何用一個菱形來描述藥品終端網的業務體系，菱形的上端是廠家，向下左邊是醫藥商業公司，右邊是代理營銷公司，最后匯集到醫藥需求終端，藥品終端網居中，起一個連接的作用。

藥品終端網在產業鏈中的角色

“我們商業模式的核心思想是兩個，其一是電商，滿足B2B交易的職能；其二是平臺，做行業供應鏈的優化，幫助他們互聯互通?！?/p>

核心邏輯有了，要把業務跑起來卻并不簡單。老何直言，藥品終端網期初的業務開展起來十分“曲折”。

“你去跟醫藥商業公司說，入駐平臺可以實現銷量，但是期初沒有足夠的終端；跟需求終端說能夠方便采購，但是又沒有足夠商業來支撐。”在老何看來，這實際上是個“雞生蛋和蛋生雞”的問題，只有兩方都有了，平臺才能跑起來。

所以，藥品終端網開始了對這兩類用戶“攻堅戰”。對于醫藥商業公司，藥品終端網采取的是免費進駐，還幫著做電商頁面，“有些公司甚至連藥品的照片都是我們幫著拍攝的”，慢慢地吸引了一些商業公司入駐；

對于零售終端，藥品終端網選擇了相對“原始”的地推方式?！暗赝七@塊，我們可以說是投入了重金，我們上百人的地推團隊在全國各處跑，甚至進入區縣級、鄉鎮級的零售終端去，邀請他們開通賬號，教他們進行網上采購?！?/p>

正是這種務實的打法，讓藥品終端網贏得了醫藥商業公司和零售終端的信任。何思德回憶，整個2015年，是藥品終端網的高速成長期，每個月用戶數環比增速能夠達到30%到40%。

交易規模上，2014年，藥品終端網平臺上完成交易額為2800萬，2015年就增長至3.8億，交易規模同比增長12倍。

資本是發展重要支撐

在業務高速增長的同時，藥品終端網也獲得了資本的青睞。其在2015年一年就完成了三筆融資。

2015年5月，藥品終端網獲得經緯中國、險峰常青投資的A輪2700萬融資，兩個月之后，經緯中國、紀源資本GGV又對藥品終端網投資了A+輪；到年底，藥品終端網再宣布由國弘資產領投5000萬元新一輪融資，這三輪累計融資超過一個億，創下了當年B2B醫藥電商領域的融資紀錄。

回顧藥品終端網在融資上的優異表現，老何認為有幾個方面的原因：

其一是醫藥電商行業本身在當時迎來了高速發展，有非常好的發展勢頭；

其二是資本關注到醫藥電商這個領域；

其三是藥品終端網本身的因素，業務基礎不錯，打法務實；

其四是“運氣”因素，2014年及2015年兩年間資本比較活躍，到2016年就進入了所謂的“資本寒冬”。

言及此，老何還特別感謝了藥品終端網的投資人，包括經緯中國的創始管理合伙人張穎、主管醫療健康的投資董事喻志云等。老何說，經緯中國投資之后，投后管理做的非常好，因為他們投資的偏早期項目居多，所以經驗非常豐富，勸說藥品終端網在第一輪融資之后快速展開后續融資。

“當時經緯告訴我們要‘廣積糧’，多融錢對于企業沒有壞處，他們也預警到資本寒冬將要到來，要抓緊時間處理好資金成本這些事情?！?015年之后，創投圈果然進入了資本“寒冬期”，而藥品終端網儲備了足夠的資本，得以順利越冬。

做企業，節奏很重要

2015年，老何給藥品終端網擬定了“七年發展規劃”，14、15、16年三年是藥品終端網的基礎夯實期，主要做用戶規模；2017年進行商業模式上的落地；之后三年把業務規模做大，再進行一些創新服務?，F在回過頭去看，藥品終端網每一步都踩在點上，穩扎穩打，步步為營。

從去年下半年開始，藥品終端網開始向上游供應商收費，今年三月份全面推開，從免費到收費，藥品終端網的商業模式得到驗證。

老何說，“商業模式說白了最終就是體現為收入，就是我們收入模式的成型過程。從免費到收費，這對于我們是一次心理歷練，我們也在擔心用戶會不會流失，但事實證明，平臺的存在是有價值的，有價值才會有人愿意付費?！?/p>

這半年以來，藥品終端網月均交易額超過1個億，累計交易額超過7個億，平臺單月收入也超過了200萬，收費模式基本跑通。

在調整商業模式的同時，藥品終端網也在控制擴張的節奏，要把現有的服務做深、做透，體現平臺的價值，讓客戶覺得錢花的值，所以在擴張上慢了下來。

“做企業，節奏很重要，停下來去適應新的模式，這個過程一定要穩，如果動作過猛就容易亂陣腳，會死也不一定?！?/p>

當然，老何選擇慢下來與其創業“初心”也不無關系。藥品終端網的核心價值觀是“正己，利他”，正己就是對于質量管控和商家審核非常嚴格；利他就是真正為行業帶去價值，包括讓供應商的產品更好地進入終端，讓終端能夠更好地進行采購，提高藥品流通的效率，節約醫藥流通的成本。

“現在我們有員工一百多接近二百號人，覆蓋了西南、華中、華南三個地區8個省市，終端注冊用戶超過十萬，影響的人越來越多，所以我們在做決定時十分慎重。”

老何甚至用“戰戰兢兢，如履薄冰”來形容他當下的心情，他說剛創辦公司時是光腳的不怕穿鞋的，敢于嘗試；上規模之后，影響到的人越多，有了緊迫感，反而沒有那么大的動作，這也是慢下來的原因。

商業模式落地之后，藥品終端網將進行“M2B”模式創新以及有序推進在華東、華北地區的覆蓋。M2B是供應商到零售終端，優化供應商的傳統營銷方式，讓供應商的營銷效率更高；華東、華北的推進將以在其他地區的經營為基礎，讓當地醫藥零售終端獲益。

從B2B醫藥電商整體發展格局來看，這兩年也是該行業從拼規模到拼服務的轉折點。商務部2015年首次在醫藥流通統計公報中加入醫藥電商相關的內容，足見對醫藥電商的重視。

按其統計，2016年醫藥電商總額達612億元，B2B醫藥電商總額576億元，而面對整體醫藥流通近2萬億的市場，類似于藥品終端網這樣的B2B醫藥電商還有很大的發展空間。

綜合來看，藥品終端網在一個合適的時機切入了合適的市場，并以其務實穩健的作風贏得了市場和資本的認可，獲得了先發的時間優勢和資源優勢。在醫藥電商受益于政策推動的行業變革之下，藥品終端網或以其先發優勢獲得持續發展的生命力，藍圖可期。