王鵬的父母是生意人，對其最大的教育是“不要把自己局限在某個框架之內”。
這讓王鵬對商業的認知與其他人略顯不同，“如果你和別人的模式都一樣，去追求所謂的賽道的話，要不然是一個騙子公司，要不然就是賺平均利潤。”
因此，對于自己的創業項目聯醫，王鵬拒絕硬套B2B或S2b2c的定義，在其看來，用最有效率的方式、以最小的代價，讓醫療耗材實現端到端的服務，以提升國內醫療耗材出口的供應鏈效率，就是聯醫在做的事情。其中，這兩端，一為國內第二梯隊的醫療耗材廠家，另一則為國外數量龐大又分散的診所或者服務診所的經銷商和配送商。
自2015年12月注冊成立，聯醫已對接了國內110多家一類、二類醫療耗材生產廠商，SKU總數在1.5萬左右，600家海外下單客戶中，主要集中在歐洲和中東地區，其購買總額從年均100萬元到1000萬元不等，復購率達70%。
據王鵬介紹，以目前30%的毛利率計算，2017年上半年聯醫已實現了4000多萬的營收。
2017年年初，聯醫獲銀河系創投和王剛領投的千萬級人民幣A輪融資，資金將主要用于海外服務點的建設和團隊升級，進一步加大市場投入。在此之前，聯醫先后獲明勢資本、真格基金和東辰投資聯合投資的數百萬美元Pre-A輪融資以及領醫創造和創客總部投資的數百萬元人民幣天使輪融資。
以銷售破局
“說來說去，我們的商業模式就是要盡可能精準地找到客戶，把我們這個平臺展示給他。”王鵬解釋。
自加入WTO之后，中國已承擔了全球醫療耗材市場80%的產能，但傳統的出口在代工廠、出口貿易公司、進口品牌貼牌商、再到一批、二級代理等層層環節之后，到達終端醫院診所時售價已是成本的十幾倍。
王鵬在雅培集團芝加哥總部工作8年，一直負責對華采購，這讓他一是掌握了國內300多家具有出口資質的醫療器械廠資源，二是看到了這個行業的痛點——生產端利潤微薄，但銷售端的價格卻高得嚇人，成本只有1毛錢的醫用口罩，到達國外終端診所時售價已是幾塊錢。
近幾年，國內醫療創業公司遍地開花，蜂擁而入的互聯網人試圖通過在線掛號、在線問診等方式掘金痛點明顯的醫療行業。殊不知，在醫療領域，大錢主要集中在藥品和器械領域，“在美國，醫療服務只占醫療行業總產值的20%左右，剩下40%是藥物，40%是器械。”中國略有差異，但器械依然占據了30%的產值，根據《2017－2022年中國醫療器械行業市場需求預測與投資戰略規劃分析報告》，其2016年的市場規模已達2448億元。
從產業環境上來說，醫藥流通行業是為數不多的能夠穿越經濟周期和技術變遷的行業，財富五百強的榜單變來變去，但像麥克森這樣的醫療產品供應商卻雄踞榜單幾十年。
由此可見，醫藥流通行業依然是塊巨大的蛋糕，于是聯醫選擇直接從上游的醫療器械生產廠商拿貨，通過自營的方式賣給下游的終端診所。
對于聯醫而言，國內豐富的供應商資源自是不在話下，于是最重要的事情就是搞定足夠多的海外客戶。而面對這種直接面向終端的模式，王鵬的打法簡單直接粗暴——銷售驅動，“銷售人員直接上門跟客戶聊，過去就是刷臉。”
這樣的打法，使得人才一直是王鵬面臨的最大問題。
王鵬對銷售人員的管理頗有股狠勁，三個月的試用期必須出單，工作業績不達標則立即開除，上行下效，一視同仁。據王鵬介紹，聯醫的獲客成本在8000元左右，其銷售團隊單人每年都能拉來數千萬的訂單，這種類快消品的銷售并非一錘子買賣，后期只要維護好客戶關系就能帶來持續的銷售。
聯醫一直是一家技術驅動型公司，但在王鵬看來，當前階段，則必須以銷售搶占市場，沒有市場，沒有足夠多的數據沉淀，未來的技術驅動和大數據分析就無從談起。據悉，2018年開始，聯醫將逐步向技術驅動型公司過渡。
目前，聯醫的銷售團隊主要來自于國藥、邁瑞等大公司，王鵬對他們的要求是戰斗力強、英文熟練，還要有國際BD能力，多重要求下，可供選擇的人選其實并不多。因此，聯醫正在發展當地銷售合伙人制度，吸引終端診所所在地的銷售人員加入。
“對行業的認知再加上快速的執行能力和學習能力，就是目前階段最主要的核心競爭力。”王鵬告訴小飯桌。
以技術分析驅動
雖然當前階段立足于銷售驅動，但在品類選擇、質量監控、營銷及物流倉儲上，聯醫都有一套完整的體系。
在品類選擇上，聯醫優先選擇價格壓力比較大、質量風險比較低、需求量較大的標準化產品，并將SKU控制在目前的1.5萬個左右，“SKU越多，供應鏈的復雜性越大，要求也就越高，那樣會稀釋我們整個戰略資源。所以一開始還是要做爆款。”
而對于爆款的選擇，王鵬一是根據自己的經驗選擇需求量較大的產品，如口罩、注射器等，二是會根據終端診所對產品的需求反饋，反向選擇。
質量監控則從源頭開始，僅選擇頭部的優質廠家，產品出廠之后，聯醫有專門的質量檢驗團隊，一千個產品里殘次品不能超過1.5個。
聯醫的物流選擇第三方公司，倉儲則以租賃的方式。目前，聯醫在意大利和圣彼得堡分別租用了2000平米和500平米的倉庫。
在區域選擇上，聯醫目前以中東、歐洲為主，“歐洲是全球第一大單一體市場，比美國還要大。”王鵬介紹。市場夠大，卻天然分散化，語言文化政權都不統一，這給了聯醫整合的機會。
而選擇中東則是看中其人口多及一帶一路的政策優勢，數據顯示，一帶一路沿線國家的人口占了世界總人口的44%。
在宣傳推廣上，王鵬充分發揮線上互聯網的作用，在谷歌等搜索引擎、Facebook社交媒體、行業協會網站等展開了全網營銷。線下的技術人員則通過數據分析營銷效果，通過不斷地迭代分析指導營銷方法和銷售。
經過兩年的沉淀，以上環節基本已形成了一個穩定而成熟的模型，明年開始，聯醫將會加入更多的技術驅動因素。
“比如下游的客戶可以在協同網絡上下單，實現完全電子化的交易，以提高效率；利用大數據實現兩端的精準匹配，進一步發揮我們這個平臺的價值。”
很多知識精英創業者看不上醫療耗材領域，更喜歡去研究一些高大上的產品，但王鵬不在乎，他知道聯醫的商業價值在哪里。
“王剛對你們有沒有什么要求？”記者問。
“沒有，他只讓我們好好干，趕緊上市。”
