漢森供應鏈總裁  黃剛

8月12日，由中國供應鏈聯盟舉辦，物流指聞、漢森商學院協辦的第五屆生鮮農產品供應鏈發展峰會在京舉行。出席峰會核心嘉賓有京東副總裁楊平、本來生活副總裁戴山輝、中糧我買網副總裁白光利、每日優鮮副總裁淡焦成、果樂樂CEO陳功偉、百誠源采銷總監劉聯勝、春播網副總裁沈玄昊、呷哺呷哺總經理王東岳、百度外賣物流副總經理戴洲洋、首農集團物流總經理馮劭桐、漢森供應鏈總裁黃剛等…

此外，來自京東、阿里、順豐、首農、中央黨校、解放軍總后、海底撈、北大荒、鐘鼎創投、鮮易、夏輝、云鳥、傳化、圓通.....等企業及機構的200余位業內人士出席。與會嘉賓與現場觀眾對生鮮農產品供應鏈的現在及未來做深度研判，并對創新案例、未來趨勢、行業痛點以及新零售下的商機做出分享。即日起物流指聞將陸續發布本次峰會視頻、采訪、嘉賓演講等。敬請關注！

漢森供應鏈總裁黃剛做壓軸演講，說熱點，舉案例，說趨勢，信息量太大！

（一）零售行業最新動態

? 新零售競爭白熱化：天貓推出閃店

?沃爾瑪開發面部識別系統，一眼看穿顧客情緒

?人工智能、無人便利店、電商布局線下便利店的商業策略：快速搶末端用戶

（二）未來的供應鏈新趨勢：S2b

S：一個大供應（鏈）平臺

b：對應萬級小b，讓小b完成針對客戶的服務

1.平臺電商逐步轉型“S”角色：

京東：開放物流平臺+便利店

阿里：菜鳥+快遞站點/便利店

2.制造業“S”角色：

海爾：創客計劃+全流程服務+個性化定制

3.阿里S2b新動作：

盒馬鮮生：前臺用戶場景化體驗*拼供應鏈服務和效率

天貓“汽車自動販賣機”：用戶現場購買體驗*（汽車工廠+社會化的4S店綜合服務）

結論：工業品和農產品都將逐步走向“S2b2c”

（三）未來已來，“互聯網+農業”S2b產業生態的重構

?IP重構時代，末端以小博大，正是農業創業者最佳時機

?落實農業供給側結構性改革必須思考12大方向

?下行（農村電商）帶動農村消費、上行（農產品電商）帶動農民增收

?原產地直供F2B典型案例：青春洋芋

?原產地直供大包裹集單“二段式物流”模式將是未來趨勢

（四）對標：日本與歐美農業的啟示

?歐美大農業：農場經濟模式

?日本小農業：JA農協平臺模式

?日本農業原產地直供模式：平臺電商、高速路產地直供、直銷所模式、體驗直銷模式

?日本農產品上行流通模式

?啟示：一縣一品、人格化背書、專題呈現、全國基地集中呈現…

（五）新零售時代商機解讀

? 真正的機會在高頻剛需

?“最后一公里新零售”核心在家庭經濟

?最后一公里真正有價值的數據：初級數據（快遞外賣）—用戶畫像（社區服務）—用戶關系（社交商業）

?粉絲經濟商業轉化：內容吸引粉絲、粉絲轉化用戶、用戶持續變現

?新商業迭代：從“物以類聚”到“人以群分”

?新零售時代組織模式：特種部隊

以下為演講速記（有整理）：

70后只能靠資源和經驗干事，80后現在是上臺的中流砥柱，90后是創新一代。我一直說，現在的這個社會，是一幫80后帶著一幫90后干死我們這幫70后、60后的。

今天產業鏈變化很大，今天大量的信息都在談新零售。供應鏈跟新零售是今天談的主題。還有一個詞比較火，S2b，這個b是小b，不是傳統的大B。我們看到很多的細分領域都在往這些方面轉，我今天談一下互聯網+農業S2b的產業鏈生態。前面給了一個詞叫做未來已來。證明我們真正站在了風口上，但是我們能不能抓住，這要打一個問號。

一、兩點觀察

有一件事我們沒有想到，當下中國生鮮農業這個領域，麻省理工也在關注，作為重要的研究課題。昨天他們找到我們，我們做了深度交流?？梢钥吹贸鰜?，他們關注的不僅僅是中國經濟體，也是關注中國農業大國的動作。這個研究背后是沃爾瑪專門拿了錢的。很多全球企業都會投錢給麻省理工做研究，研究出最靈活，最有價值的成果。所以我們的領頭企業不要單獨干事，大家要思考路徑。

另外天貓推出了“閃店”，一小時送達。最后一公里和新零售相結合，就像圖中這個小孩的大餅一樣，懶的張口就吃，代表90后、00后可能10后的消費習慣和跟思維。我們未來會不會在這個商業體系里面布局，或者找到這樣的商機，這是我們所有研究農產品上行、生鮮電商，甚至所有研究供應鏈的要思考的問題，當然這只是試水。

二、一個趨勢：S2b

再回到我們講的S2b源頭，曾鳴教授作為湖畔大學的院長，他說未來的商業不是B2C，不是B2B，也不是O2O，是整個大工業鏈支撐末端的社區微創業和社群創新。我跟馮總講，背后也是這樣一個支撐體系，這個體系里面小b是創業者年輕人干的，大S是我們整個后臺，進行全國資源和集約，同時跟共享經濟相結合，這是我們看到的整個基于S2b商業的趨勢。

趨勢的背后，我們思考發現，工業品、農業品都往這邊走，而且案例陸陸續續呈現了，今天從工業品到農業品都找S2b的模式。每一個垂直領域的大S都有自己作為平臺，共享和整合大數據和供應鏈的價值，但是每一個小b是從末端創業，社群和社區是大的方向。所以說如果你公司不能夠做大S，那你一定要去幫小B服務，如果兩個都不能服務，那就回家歇菜了。未來三年要么把企業做成大S，做成綜合體，要么聚合小B，幫助小B，讓他離不開。我們的創業家，每一個企業，都在朝這些方面走。

以京東為例：他的商業里面，從物流到金融，到到家，這個背后都是集約了大S的角色。大S角色整合，在末端做小B，今年劉強東的“百萬便利店計劃”以及新通路，就是扶持小B，其實京東的角色已經轉到S2b的模式，把前面的供應鏈有效結合起來，后面的做新鏈路。可能北上廣感覺不到，但是像安徽這樣的地區，新通路跟阿里的零售通打的相當火。

阿里也是一樣，阿里平臺到菜鳥聯盟到天貓超市，背后也是大S的集合。同樣馬云未來定位每天10億包裹。在5月22日阿里的全球智慧物流大會，我也是主持人，今年是跟雀巢的老總，康師傅的老總在談，已經拋開了外部企業。菜鳥背后就是做大S的供應鏈集約。大家知道兩周之前有一個動作：天貓城市和天貓整合了，這個背后其實就是布局這個事情。

大家有提到盒馬，盒馬的背后其實就是前臺做的用戶場景的體驗，你買了可以做，可以買了帶回家，可以移動支付，背后其實拼的是供應鏈的交付能力和效率。因為他現在是虧的，他真正做到不虧才有價值。我們說燒錢不是本質，賺錢才是本領。盒馬只是在上海和北京這邊打了一個樣，但是后期做供應鏈的精細化的運營，把大S和末端相結合起來，和每一個電商結合起來，這才是我們所關心。這個背后里面一定是基于供應鏈效率+用戶場景IP的流量相結合起來。

阿里也在推出了新的玩意兒，大家說汽車要被它干掉了——天貓汽車自動販賣機。我們說販賣什么？只能販賣易拉罐、飲料。它推出了這個，用戶在現場體驗，信用擔保、金融服務、便捷購買融為一體，后面的話未來4S店和汽車工廠打通，做社會化的服務營銷，所以它前面是把前端的入口和大數據以及消費需求做了整合，然后后臺做供應鏈服務的整合。

海爾作為中國制造業代表，算是轉型比較快的企業，海爾背后是把工廠生產和日日順物流服務以及樂家相結合，服務于社群，這樣一體化的打通。它把原來三萬多人的海爾制造業拆分為兩千個小個體，轉化為工廠物流+服務，這是我們看到的海爾整個商業體系的變革和創新。這個背后可以看到未來的大企業陸續朝S這個角度轉型。

那么跟著海爾，我們看看特斯拉。特斯拉的模式的典型的粉絲經濟，帶動饑渴營銷，用預收模式和品牌體驗相結合。而且他們已經把訂單預定到了2018、2019年，賣到了一兩年過后了。這是我們看到的工業發生的很大的巨變。特斯拉的供應鏈模式改變了原來的比特幣模式，這是硅谷模式。我們反過來看，工業已經朝這邊走了，而我們生鮮農產品還沒有走，其實這個里面是一個機會。

三、以小博大的時代

IP重構時代是以小博大的時代。每一個“小”都可以博到大的機會。我們說的以小博大，以輕博重，對創業者來說是很好的機會。就以主持人來說，86年的姑娘，帶動了一個縣域，怎么樣做的，待會兒我也會介紹。這就是以小博大的時代。

這張圖，左邊是我的手，右邊是盼盼他們服務的三千多家農戶當中一個代表的手，4月9日我去紫陽，這里有富曬茶的茶園，他們都是孤寡老人，殘疾人。后面這個穿白衣服的小姑娘叫白總，她帶動這邊富硒茶賣向了全國，就她一個人的力量。她怎么做的？

一個80后的女孩帶著一群人，用三千多個貧困戶帶著創業，打造了農產品的上行，她不僅僅做富硒茶，她還做富硒茶的土豆，還有青春洋芋。她首先把玩互聯網最牛的導師請過來。第二，結合打造孵化培訓體系輸出，然后在當地孵化整個品牌的運營體系，把當地政府，從陜西商務廳長到紫陽市市長，到當地的縣長，以及省扶貧辦的，農工商，農工委這個領導全部請進來，就是這樣一個格局。這個格局看似一個人帶動幾個人，其實背后影響了當地很多人，包括周邊縣域全部都過來了。

現在農業產地要怎么運營，這是一個大的方向。怎么解決經濟轉型的問題，產品賣出去的問題，能不能返鄉的問題，能不能解決農民增收致富的問題，這是我們關心的話題。

根據國家重點改革解析，我把它概括了六個結構：

1.農村經濟不平衡；

2.農民供需不平衡；

3.農業新銳人才缺乏，現在很多90后都是從農村出來的，都想拿著高薪過著安逸的日子，扎根下去干的人其實不多；

4.農村商業轉型問題，我們看到農技市場轉型慢，農業產業基地轉型慢，等他們都專業了，黃花菜都涼了，反過來你提拔新農人驅動互聯網化，這是好事。當然這個背后里面還需要什么？政府的資源和科研創業環境的打造。這是我們很多地方做的不夠的。

5.農業上行和下行，我們看到阿里解決的是縣域農村消費的問題，而農業是要帶動農民增收致富的問題。

這是總結的12個方向:1.規?；N植。2.計劃性生產。3.標準化產品。4.專業化的加工。5.精準化的營銷。6.扁平化的渠道。7.高效率的流通。8.可視化的用戶體驗。9.企業化經營。10.資本化流轉。11.一二三產結合。一產是農業生產，二產是把農業做成工業化的產品，有包裝有品牌以及技術。三產是旅游體驗，產區體驗以及相關的背書以及在特色小鎮的計劃，其實是很好的方向。12.生態化創業。

四、海外經驗

歐美的農業是大農業，幾乎是農場經濟壟斷，是大規模的生產，大規模的流通，在歐美沒有農業創業的機會。而日本是什么，小農業+平臺，JA控制著資源。日本因為是資源稀缺的國家，計劃性非常強。這個里面也沒有創業的機會。但是日本幾個模式值得我們思考，我們在去年專門去了日本，做了日本農業的考察，今年下半年可能還去一次。

在日本農業交流過程當中，我們有很大的觸動，中國農業最缺的是什么，工匠精神。為什么呢？從我黨當年打倒土豪分田地那一天開始，我們地主家的地已經分到每一家，是不是好的無所謂，肚子填的飽。

這是日本平臺電商的模式，把所有的每一個縣域對應的產品結合起來。日本不是簡單賣貨，是一縣一品，一看就可以知道哪個縣有什么產品，像這個蜂蜜專門歸屬于哪個縣。日本高速公路原產地直供，高速公路路旁邊就有一個賣這個產區產品的，所有人在路口邊上可以買到原產地產品，中國不是，我們是賣茶葉蛋的。

直銷所模式，原產地直銷是農協組織，形成農協組織運營管理，農協帶動女性創業，青少年創業。整個運營支撐原產地的直供模式。青森縣更有意思，搞一個水稻收割的節日，收割的時候他們就會傳播。把觀光農業和用戶體驗相結合。

我們也在想，中國有沒有一個平臺把農業原產地的地標組織起來，一個專業的團隊可以形成起來？這些方面農特在嘗試做，未來我們還要把社交平臺打通。新零售是工業品機會，還是農產品機會？我們可以看到，高頻、剛需的其實是農業，我們一個手機一年才買一次！我們總結了一下，我們跟曾經的電商有很多共同的價值，雖然節奏和速度不一樣。

五、最后一公里

最后一公里代表一個新的業態。摩拜和OFO解決最后三公里出行的問題，最后一公里的新零售新商業的核心是家庭經濟的消費入口。抓住每一個家庭經濟里面消費入口就是抓住未來所有商業的核心。我們說買房子要裝修，我們說生孩子要懂奶粉。每一個消費者都是跟家庭相結合的，工業品上行跟農產品下行背后需要用戶做連接，所以說未來家庭有效連接，是我們關心的方向。

最后一公里的數據，前幾天我們跟最后一公里的老總交流。我們看到了快遞員拿到了什么，姓名，地址，最多是購買頻率，這個數據重要嗎，重要，但是未來商業價值很小。首先這個數據代表不了消費畫像，我們看到消費畫像應該是什么，家庭有幾個人，購物習慣是怎么樣，年齡是怎么樣，家庭收入以及消費水平是什么樣子的？還有一個是家庭消費的關鍵決策者是誰？怎么抓到用戶畫像，這才是我們要思考的。我跟順豐的高管講，你們手上有20多年的數據，你們會玩商業嗎，四通一達的你們玩得轉這些數據商業嗎，玩不轉，沒有這個商業基因。

我們說購物習慣是人家在多個渠道里面購物，不可能只用申通一家，只有把所有通達系以及順豐所有的用戶數據加在一起，這樣才有研究的價值，否則那個價值微乎其微。另外有了數據誰去做？很的時候用數據做廣告，做廣告其實沒有黏性，沒有連接。能不能做基于大數據沉淀的社交，人的信任，服務的信任，商品的信任到一切商業的鏈接信任，這是我們在整個社交商業，在最后一公里應該看到的方向。

做社交離不開內容，到粉絲，到用戶，到變現。這是我們講的未來商業是物以類聚到人以群分。原來說一個電商轉化一個客戶要一百以上的費用，還不一定留得住，傳統的電商一百以上才可以達到獲得獲客成本。新零售是什么，很多社交關系構建的幾乎都很便宜，幾塊錢或者接近零的方式，用新零售社交方式打通。商業是平臺思維，這邊是創業思維，讓每一個創業者貢獻他對應的用戶關系相結合起來，所以說這是我們所說的，未來的鏈接其實在整個供應鏈的角度來計算，是對產區到社區，產區到社區，中間是大包裹，很有可能農業大包裹的集散，從縣域節點到社區的節點，中間做新流通，二段式物流打通。這是我們看到新的趨勢。

六、物流行業格局

既然是物流供應鏈，我簡單跟大家說一下物流的格局。最近我們可以看到物流領域供應鏈領域越來越生態化的發展，很多的資本布局，我們看到菜鳥投了這么多，我們也看到鐘鼎也投了這么多，而且每一個地方都對標，這是中國物流產業鏈的格局。我們也看到了6月1日菜鳥跟順豐競爭，我后來說順豐最大競爭對手不是阿里，是京東。因為京東控制了商業物流，順豐其實是嚴重缺乏商業物流。順豐我幫他做了一個事，我把最大的微商平臺跟他連接起來，下一步順豐做微商整體供應鏈體系，把工業領域和農業領域相互相結合起來。

我最近愛研究什么，我在研究每個企業注冊商標，因為他的注冊商標代表他的戰略布局。我另外在研究什么，每一個企業招人，他服務于哪一個商業儲備，我會根據他招人的動作去思考。

我們說傳統零售是什么，靠腿獲取用戶，獲取用戶的流量。而電商是什么，靠平臺，像天上的流量。其實新零售社交是什么，是巷戰。我們說中東戰爭的時候，先導彈打，打完了之后特種部隊空降，空降之后是巷戰。新零售背后就是巷戰，需要培養這種的特種部隊，像今天的橙色軍團，他們是我們的特種部隊，他們很多都是90后。這才是未來新零售時代的組織模式，公司和平臺推到后臺做服務，前臺要連接人做創新。

我喜歡這張圖，這張圖是躺在地上拍的，我覺得看商業應該換一個角度。因為傳統的商業是這個樣子走，是環顧四周的看，我今天是躺在最底層看，這樣你就看到不一樣的顏色，你會看到不一樣的效果。我們說馬化騰要做互聯網的水電煤，如果你可以做到每一個人離不開的水電煤，你的商業價值就就體現出來了。

我跟大家分享到這些，內容比較雜，比較多，謝謝大家。