盡管市場(chǎng)巨大，整個(gè)汽配供應(yīng)鏈行業(yè)卻很分散。在中國，分散且碎片化的市場(chǎng)，以及多層級(jí)且不規(guī)范的分銷銷售體系，導(dǎo)致了行業(yè)的資源浪費(fèi)和效率低下。

7月6日，汽配電商巴圖魯宣布獲得華平投資領(lǐng)投的1億美元C輪融資。該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、華平投資執(zhí)行董事胡正偉接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道專訪，介紹了華平投資在中國市場(chǎng)汽配供應(yīng)鏈領(lǐng)域的投資邏輯，并分享了對(duì)行業(yè)發(fā)展前景的思考。

“盡管市場(chǎng)巨大，整個(gè)汽配供應(yīng)鏈行業(yè)卻十分的分散。在中國，極為分散且碎片化的市場(chǎng)，缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，以及多層級(jí)且不規(guī)范的分銷銷售體系，導(dǎo)致了行業(yè)嚴(yán)重的資源浪費(fèi)和效率低下?！焙齻フf。

他認(rèn)為，中國市場(chǎng)相比國外尚有很大的整合空間，也給汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)提供了巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。

以下文章根據(jù)胡正偉口述整理，有部分刪減：

汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈我們看了很久，狹義上來講基本就是三大塊：B2B供應(yīng)鏈、汽修汽配連鎖和B2C類型的平臺(tái)公司。

我們最看好的還是供應(yīng)鏈。在美國這個(gè)市場(chǎng)其實(shí)非常成熟了，美國前5大汽配供應(yīng)鏈的企業(yè)到占30%的市場(chǎng)份額，前5大的市值每一家都超過百億美金，這幾家全都加起來目前是760億美金，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

從大趨勢(shì)來看，供應(yīng)鏈一定是從分散走向集中的，集中才會(huì)帶來更高的效率。中國目前市場(chǎng)仍然非常分散，主要是因?yàn)橹袊钠湫袠I(yè)還沒有IT化。沒有系統(tǒng)化就導(dǎo)致品牌擴(kuò)張和區(qū)域擴(kuò)張非常慢，汽配商做著做著就到了天花板，沒有辦法做大。這個(gè)行業(yè)要破局，核心就在于你能不能把它IT化、能不能把它數(shù)據(jù)庫化，能不能通過這些你把人的因素減少。

看好全車件

整個(gè)汽配鏈條從上往下基本上把汽配件分成保養(yǎng)件、易損件、故障件和事故件，簡單來講從上到下它的每一個(gè)小零件的價(jià)值是從小變大，SKU從上到下是從少到多，周轉(zhuǎn)率是從高變低。比如說保養(yǎng)件，如油、輪胎，這個(gè)東西它的SKU是沒那么多的，油和輪胎都周轉(zhuǎn)很快；有些易損件，如剎車片、雨刮都很便宜的。但是事故件就不同，下邊SKU很多，百萬個(gè)，周轉(zhuǎn)率相應(yīng)就比較低。所以汽配圈很多人說我做了一輩子，最后剩下一些零件，剩下來一倉庫的貨，因?yàn)檫@個(gè)貨價(jià)值是比較高的，有些時(shí)候你半年都賣不掉，這個(gè)是他們的特點(diǎn)。

相對(duì)來說直接做易損件的我們沒那么喜歡，雖然美國的易損件市場(chǎng)很大，但中國和美國有好幾個(gè)不同的地方。做易損件的人，要去改變?cè)瓉韨鹘y(tǒng)的商業(yè)模式，或者在傳統(tǒng)上面加點(diǎn)什么比較難。因?yàn)閭鹘y(tǒng)模式已經(jīng)很有效率了。

全車件就很不一樣。全車件的周轉(zhuǎn)率很低，而且上游、下游都很分散，中間的分銷也很分散。上游、中游、下游都很分散，對(duì)于我們就是很好的機(jī)會(huì)。下游分散，今天修這個(gè)品牌、明天修那個(gè)品牌，沒有一個(gè)平臺(tái)能解決它所有的問題。上游的工廠生產(chǎn)商是幾千個(gè)的量級(jí)，競(jìng)爭是很激烈的，而且它們的毛利其實(shí)沒那么低，所以你是可以找上游去要利潤的。

打通交易閉環(huán)

巴圖魯從1.0最早的時(shí)候他們做是自己從人家那要貨，比如說別人在線下下個(gè)單我就直接去從供應(yīng)商那邊說我給你錢買貨；到2.0是下單之后供應(yīng)商在每天兩次把巴圖魯要的貨送到中轉(zhuǎn)倉；到現(xiàn)在3.0是做中心倉，供應(yīng)商直接把這個(gè)貨放在我這，你下單我馬上給你把貨發(fā)出去。

這個(gè)行業(yè)的核心是要做好系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫。系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫是兩回事，系統(tǒng)就是一個(gè)架子你要往里堆東西，數(shù)據(jù)庫是要把這個(gè)架子填實(shí)的信息。系統(tǒng)告訴我有這些車型，有這些東西；數(shù)據(jù)庫告訴我說每個(gè)車型里頭有哪些零件，這些零件上哪找去。要解決一個(gè)車來了之后，從這個(gè)車到車型、到零件、到把這個(gè)零件從供應(yīng)商那邊能找到，這才是一個(gè)完整的交易閉環(huán)。我如果找不到它，是沒法交易的。

現(xiàn)在有很多這個(gè)行業(yè)里面的人聲稱自己能夠做到所謂的數(shù)據(jù)庫了，實(shí)際上往往是停留在這幾步里面的某一步，有些沒系統(tǒng)、有些是沒數(shù)據(jù)庫、有些是沒有辦法做到交易、有些什么都沒有。能做到交易的，有些只能做到交易里頭很小一部分，一部分車型或者一部分件，只能做原廠件，它只能做里頭的一部分。

贏者通吃的市場(chǎng)

這個(gè)行業(yè)跟美國做這個(gè)行業(yè)的時(shí)候已經(jīng)不一樣了。和線下其他行業(yè)很像，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)來之后一定是贏者通吃的。當(dāng)一個(gè)維修廠面對(duì)有兩個(gè)平臺(tái)，他一定是往性價(jià)比更好的那個(gè)平臺(tái)去走。

現(xiàn)在（巴圖魯）能做到的是說，基本上你能想到95%以上的配件都是可以直接交易的。只有實(shí)現(xiàn)直接交易，這個(gè)事情才是一個(gè)真正的閉環(huán)。另外，互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)據(jù)化對(duì)保險(xiǎn)公司還能提供附加的價(jià)值，只有閉環(huán)才能做到，而且可以幫助保險(xiǎn)公司降低賠付。據(jù)我們了解，一些保險(xiǎn)公司使用巴圖魯平臺(tái)做保費(fèi)評(píng)估、直購一條龍，除了效率提升外，賠付額平均降低30%多。

說到底，我們要回答的是要用什么模式去做這個(gè)市場(chǎng)。一定要抓住本質(zhì)矛盾、根本矛盾，永遠(yuǎn)要回答那個(gè)問題就是‘用什么樣的產(chǎn)品、以什么樣的成本、解決了什么問題，這個(gè)問題在以前傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈里頭為什么得到很好的解決’——這是一個(gè)永遠(yuǎn)要回答的問題。

B2B這個(gè)事情沖量（刷單）太容易了，我們以前看過一些企業(yè)，一看賬就知道存在刷單的情況，這種做法是沒有意義的。

什么樣的東西是有意義的呢？一定是加強(qiáng)你的基礎(chǔ)建設(shè)，去解決別人沒有解決的問題。所有不解決根本問題的商業(yè)模式都是耍流氓，我覺得是這樣。

數(shù)據(jù)的價(jià)值

做完IT化和互聯(lián)網(wǎng)化，隨著交易量增加，會(huì)出來大量數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)有幾個(gè)很大的意義。第一是能給供應(yīng)商提供建議。第二個(gè)有助于挑選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。第三個(gè)是定價(jià)系統(tǒng)會(huì)更加貼近市場(chǎng)。

這些數(shù)據(jù)做得越大越有用，因?yàn)槟悴辉偈且粋€(gè)點(diǎn)，也不再是一條線上的價(jià)值，它變成了整個(gè)面上的一個(gè)數(shù)據(jù)。將來巴圖魯不僅是有這幾個(gè)大的中心倉，中心倉以下我還可能再設(shè)區(qū)域倉，設(shè)區(qū)域倉的時(shí)候這個(gè)數(shù)據(jù)又變得很重要。數(shù)據(jù)可以告訴我們有哪些貨要放在區(qū)域倉里、有哪些貨放在中心倉，從中心倉在區(qū)域倉要貨的時(shí)候調(diào)到區(qū)域倉里、應(yīng)該放多少貨，這個(gè)都是數(shù)據(jù)能夠告訴我們的。

往后再說一步，如果真的能做到從工廠根據(jù)我們按需生產(chǎn)，數(shù)據(jù)就能告訴說工廠在我這應(yīng)該放多少貨?？赡苤苯有枨缶椭卑l(fā)給了工廠說你要生產(chǎn)了，你要把這些貨放到我的倉庫里來了，這個(gè)是等量再大一點(diǎn)之后才能做的事情。

這是為什么我們從梳理大的行業(yè)邏輯，到后市場(chǎng)供應(yīng)鏈里頭幾個(gè)板塊，這個(gè)板塊我們選擇全車件，全車件里面選擇巴圖魯，就是這么一個(gè)大的邏輯鏈條。