新車電商B2B的發(fā)跡，最早是在2012年，直到今天，還持續(xù)不斷有新的創(chuàng)業(yè)者加入。這其中，不乏從to C轉(zhuǎn)過來的，車源寶就是其中一家。C轉(zhuǎn)B的過程中，車源寶不是反應(yīng)最快的，卻是在最短的時(shí)間內(nèi)完成轉(zhuǎn)型的。從“快搶車”轉(zhuǎn)型到“車源寶”，公司CEO張鵬心中有一個(gè)聲音不斷在問自己，那就是汽車B2B到底要做什么?這問題同樣困擾著汽車領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)場中眾多先行者。2015年至2016年，新車2B的創(chuàng)業(yè)者們紛紛憑借車源入局，穩(wěn)局，設(shè)局，定局，破局…接下來還需經(jīng)歷相當(dāng)多的階段，當(dāng)競爭開始趨向白熱化的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者們紛紛各出新招，各展所長，戰(zhàn)場喧囂，難免有劍走偏鋒的時(shí)候，劍撥弩張，又容不得領(lǐng)頭者有絲毫的差池。不斷的拷問與審視之后，張鵬心里非常清楚，目前整個(gè)汽車電商行業(yè)都處于探索期，在這樣的局勢中，車源寶通過平臺(tái)對車商，從資源、資金到服務(wù)等一系列產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行賦能，其實(shí)就是S2b2c。
6月初，阿里巴巴首席戰(zhàn)略官、湖畔大學(xué)教務(wù)長曾鳴教授在《在未來五年，S2b是最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式》一文中提出一個(gè)新的概念，他認(rèn)為在B2C很難做到真正的產(chǎn)業(yè)升級(jí)的時(shí)候，S2b2c給了創(chuàng)新者一個(gè)切入市場的機(jī)會(huì)，它整合了前端的供應(yīng)鏈的大S，賦能小b，一起更好地服務(wù)用戶。新車流通領(lǐng)域正面臨這樣的變革。
2016年中國乘用車銷量首次超過2400萬輛，增幅比上年明顯提升。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)汽車4S店(大B)約2.6萬家，綜合經(jīng)銷商(特指展廳經(jīng)銷商、汽貿(mào)經(jīng)銷商等小b)約為6萬家，其中有三成銷量由綜合經(jīng)銷商來消化。近年來，一二線城市受交通、環(huán)境和汽車限購等因素制約，發(fā)達(dá)城市汽車銷量增速放緩。另一方面國內(nèi)消費(fèi)升級(jí)讓三四線的汽車市場出現(xiàn)了井噴，渠道下沉成為大多數(shù)汽車品牌銷量突破的必然，但汽車4S店大多集中在一二線城市，因此綜合經(jīng)銷商的重要性日益凸顯，承擔(dān)的銷量比重也將越來越大。
針對小b類創(chuàng)新的產(chǎn)品——汽車流通服務(wù)平臺(tái)車源寶，一端對接車源與資金，另一端對接以汽貿(mào)經(jīng)銷商為代表的綜合經(jīng)銷商，同時(shí)為各類經(jīng)銷商輸出綜合的供應(yīng)鏈管理能力。通過為汽貿(mào)經(jīng)銷商賦能，共同服務(wù)最終客戶，最終車源寶將成為汽車流通領(lǐng)域的供應(yīng)鏈綜合服務(wù)平臺(tái)(S2b2c)。
記者就汽車電商破局為切入點(diǎn)，對張鵬進(jìn)行了訪談，以下是張鵬的闡述。
7月1日，由商務(wù)部制定的《汽車銷售管理辦法》正式實(shí)施。我們都知道，新《辦法》最大的變化是從根本上打破了汽車銷售、品牌授權(quán)單一體制，也打破部分汽車廠商的區(qū)域銷售限制。從理論上講，4S店不再一統(tǒng)天下了，政策是極大偏向于綜合經(jīng)銷商的。對于綜合經(jīng)銷商而言，可以銷售多品類的車，市場變大了，機(jī)會(huì)變大了。
然而實(shí)際上，對于綜合經(jīng)銷商來講，仍然缺少好的車源渠道，也有不少4S經(jīng)銷商卻有些不知所措，甚至發(fā)出了“單一品牌授權(quán)經(jīng)銷商該如何拿到其他品牌的車源”這樣的疑問。張鵬表示，統(tǒng)一分銷平臺(tái)將是汽車電商平臺(tái)創(chuàng)新的一個(gè)重要方向，也是行業(yè)發(fā)展的大勢所趨。這意味著，未來，統(tǒng)一分銷平臺(tái)可能會(huì)與以4S店模式為代表的品牌專賣長期共存，初期還需要在不同渠道進(jìn)行產(chǎn)品分割，以免渠道之間產(chǎn)生矛盾沖突，但后期將最終突破品牌授權(quán)與非授權(quán)的界限。
張鵬認(rèn)為，未來，汽車流通業(yè)的經(jīng)營渠道——授權(quán)經(jīng)銷商、綜合經(jīng)銷商會(huì)逐步合流到同一個(gè)經(jīng)銷商體系之中。但是在還沒有完成合流之前，車源寶初步構(gòu)想建立以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的統(tǒng)一分銷平臺(tái)，打破汽車流通不透明，用平臺(tái)賦能中小經(jīng)銷商，最終惠及普通消費(fèi)者，即S2b2C。
那么，作為分銷平臺(tái)，新的挑戰(zhàn)在哪里?當(dāng)然是車源。
雖然現(xiàn)在汽車的消費(fèi)市場已經(jīng)可以看作是買方市場，但在汽車批發(fā)流通領(lǐng)域依然是賣方市場，這就是說在汽車批發(fā)環(huán)節(jié)，誰掌握了車源，誰就掌握了主動(dòng)權(quán)。巨大的市場需求擺在那里，對于綜合經(jīng)銷商來說，如何掌握更多的車源，如何以更優(yōu)的價(jià)格拿到車，才是最關(guān)鍵的。
所以車源寶要做的就是一件事，盡可能多的對接一手車源信息，保證低價(jià)并且以最快的速度交到下游的經(jīng)銷商手里。我們與主機(jī)廠合作，與汽車經(jīng)銷商集團(tuán)合作，與大型批發(fā)商合作，鏈接可靠的低價(jià)的一手車源，以供給三四五線城市經(jīng)銷商。
另外，新車電商市場不規(guī)范，信息不對稱。我們要幫經(jīng)銷商做有效篩選，保證車源是有效的，真實(shí)的。為此我們推出了金牌尋車服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，針對尋車價(jià)格高、效率低、找不到上游賣家、定金被騙等問題，提出：低價(jià)、高效、真實(shí)、安全的解決方案。截止現(xiàn)在，金牌尋車服務(wù)已幫經(jīng)銷商銷售了近萬輛新車，交易金額10個(gè)億。目前我們金牌尋車業(yè)務(wù)銷量以每個(gè)月30%的增速增長。
除了車源賦能，資金賦能對于任何經(jīng)銷商來說同樣非常重要。
無論是展廳建設(shè)，備車周轉(zhuǎn)，還是批發(fā)走量，都是圍繞資金展開的。我們國家的很多行業(yè)都有一個(gè)二元化的問題，汽車流通領(lǐng)域的供應(yīng)鏈金融，也是一樣。很長一段時(shí)間內(nèi)，市面上幾乎沒有供應(yīng)鏈金融可以服務(wù)于汽貿(mào)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商融資的方式大都是民間借貸，風(fēng)險(xiǎn)高，成本高，資金不穩(wěn)定。所以說對于綜合經(jīng)銷商的金融市場其實(shí)是剛起步，且潛力非常巨大。
那么綜合經(jīng)銷商的供應(yīng)鏈金融怎么做?車源寶關(guān)注兩點(diǎn)，授信的金額與放款的效率。
車源寶在這兩方面投入了非常多的優(yōu)質(zhì)資源。通過各大銀行、金融機(jī)構(gòu)合作以及股東單位的支持，目前我們可用授信資金達(dá)20多億。身為一個(gè)科技公司，對數(shù)據(jù)的處理是我們的長項(xiàng)，據(jù)此我們正逐步優(yōu)化所有的資料審核和審批流程。我們目前最快可以做到2小時(shí)放款，隨著我們經(jīng)銷商用戶征信體系的建立，這個(gè)速度有望進(jìn)一步提高。
汽車供應(yīng)鏈金融給予了中小汽車經(jīng)銷商全新的融資工具，通過金融服務(wù)，中小汽車經(jīng)銷商可以緩解資金壓力，又滿足了核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型的訴求，對于銀行等資金供給方而言，由于核心企業(yè)的隱形背書，大大降低了向中小企業(yè)放款的風(fēng)險(xiǎn)。從去年12月推出金融業(yè)務(wù)到現(xiàn)在，車源寶抓住了金融發(fā)展的黃金時(shí)期。平均每月的放款金額達(dá)2個(gè)億，總放款金額累計(jì)15個(gè)億。這是車源寶取得的階段性成果，我們?nèi)栽诓粩嗯Α?/p>
作為產(chǎn)業(yè)鏈的上下游整合服務(wù)商，不僅要對目標(biāo)用戶的需求非常清晰，也要讓資金方完全信任我們。如何做好風(fēng)控?車源寶抓住了兩個(gè)核心。
一是車源寶用戶征信體系。依據(jù)經(jīng)銷商歷史交易數(shù)據(jù)(包括經(jīng)銷商的銷售能力，還款情況，銷售品牌，銷售區(qū)域，下游的客戶量等各類指標(biāo))建立用戶畫像，將客戶自動(dòng)歸類，建立一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼餍朋w系。每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)有一個(gè)分值，分值代表著信用身份，不同的分值有不同的處理方案，包括授信金額大小，放款的快慢等。
二個(gè)是對質(zhì)押物(也就是車輛)的掌控。所有墊資車輛都在車源寶監(jiān)管庫存放及指定汽車物流進(jìn)行運(yùn)輸。監(jiān)管過程不僅靠人力，我們還引進(jìn)了智能監(jiān)管設(shè)備，比如電子圍欄、GPS實(shí)時(shí)定位等。我們的團(tuán)隊(duì)也在質(zhì)押物的管理方案上不斷做優(yōu)化，未來或可實(shí)現(xiàn)更多智能的風(fēng)控管理。
有時(shí)候我們幾個(gè)友商也討論，未來汽車銷售王國會(huì)是一個(gè)怎么樣的世界?
汽車銷售的業(yè)態(tài)會(huì)越來越多，隨著蘇寧、國美等大型零售商的入局，超市，加油站，電器商場，甚至像紅星美凱龍這樣的家具廣場都有可能會(huì)成為汽車銷售的載體。這樣一來，人易接觸的消費(fèi)場地都會(huì)融入汽車銷售的元素，同時(shí)人們的消費(fèi)理念和消費(fèi)能力也越來越高，汽車一定會(huì)從奢侈品變成家家必備的大眾商品。
那么回歸到汽車電商，整合車源和提供金融服務(wù)也一定會(huì)成為基礎(chǔ)，未來隨著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展和規(guī)范，信息的迅速流通，終端的管理會(huì)成為新的行業(yè)痛點(diǎn)，員工的管理，財(cái)務(wù)的管理，營銷管理都會(huì)變成核心問題。但是汽車電商離破局尚早，這個(gè)階段我把它叫做第一階段的穩(wěn)局，基于車源和金融迅速積累起用戶和口碑，穩(wěn)扎穩(wěn)打是關(guān)鍵。
相對友商們以融資存活，我們背后有雄厚的資本支持，但是我們步子并沒有邁的特別大。整個(gè)公司，從業(yè)務(wù)到產(chǎn)品都是穩(wěn)穩(wěn)的，我們很低調(diào)，也很踏實(shí)，不想在事情沒有做起來之前對外過多的吹噓，不想沒有限度的夸大自己的業(yè)績量。我們把更多的投入放在產(chǎn)品端和經(jīng)銷商端，實(shí)實(shí)在在解決他們的實(shí)際問題。半年多時(shí)間，我們已經(jīng)給予1000多家中小經(jīng)銷商超過15億的供應(yīng)鏈金融支持，平臺(tái)累計(jì)車源過百萬，實(shí)時(shí)在線車源200000+，車源寶一定會(huì)成為汽車流通產(chǎn)業(yè)鏈上端的一家領(lǐng)先的企業(yè)。
最后，對于當(dāng)前市場非常熱的汽車超市及賣場模式的看法，張鵬認(rèn)為，無論4S店多元化經(jīng)營還是汽車超市的規(guī)模發(fā)展，都離不開車源和資金的整合，離不開物流、增值產(chǎn)品的整合。這就是車源寶存在的價(jià)值。
