受歷史、文化等因素影響，我國農(nóng)業(yè)主流的耕種方式一直以家庭為單位，規(guī)模化程度差、效率低下。隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的進程，越來越多的農(nóng)戶開始規(guī)模化經(jīng)營，這也對經(jīng)營者提出了更多的要求，包括規(guī)范化經(jīng)營以及與供應(yīng)鏈上下游的協(xié)同。
單純依賴農(nóng)業(yè)經(jīng)營者很難解決這些問題，因此需要外部力量的介入以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的幫助。農(nóng)管家結(jié)合農(nóng)業(yè)產(chǎn)前、產(chǎn)中與產(chǎn)后，圍繞農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈為經(jīng)營者提供金融、農(nóng)資團購、農(nóng)產(chǎn)品流通以及農(nóng)技等服務(wù)。
生產(chǎn)中，農(nóng)管家通過合作社對種植“大戶”、家庭農(nóng)場等經(jīng)營者進行輔導(dǎo)，提高農(nóng)戶的經(jīng)營能力；管理上，農(nóng)管家集中與上游的供應(yīng)商、下游的經(jīng)銷商等談判，幫助農(nóng)戶進行標準化的采購與銷售；除此之外，農(nóng)管家通過互聯(lián)網(wǎng)渠道融資，為農(nóng)戶提供生產(chǎn)經(jīng)營貸款。
至此農(nóng)管家打造了一個綜合性的農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺，能促進農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的規(guī)模化。
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在農(nóng)管家的服務(wù)體系中，金融業(yè)務(wù)是基礎(chǔ)，能夠幫助農(nóng)戶解決資金缺口。其金融業(yè)務(wù)主要包含助貸、供應(yīng)鏈金融和資產(chǎn)證券化產(chǎn)品三部分。
助貸產(chǎn)品中，農(nóng)管家協(xié)助銀行獲客、放款和貸后管理，在農(nóng)戶購買農(nóng)資時為其提供貸款產(chǎn)品；供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品則與養(yǎng)殖戶上游的供應(yīng)商合作，為養(yǎng)殖戶進行貸款；資產(chǎn)證券化集中在土地流轉(zhuǎn)上，為農(nóng)戶募集土地流轉(zhuǎn)所需的資金。
另外，農(nóng)業(yè)金融的關(guān)鍵在于獲客和風控。為提高獲客效率，農(nóng)管家從客群定位、經(jīng)營區(qū)域、和獲客方式等方面入手。
客群定位上，農(nóng)管家目標用戶為客單價較高的種養(yǎng)殖“大戶”，貸款金額最少為10萬元，最高達到500萬元；經(jīng)營區(qū)域上，農(nóng)管家目前主要在東北、內(nèi)蒙古、山東、安徽、河北等地開展業(yè)務(wù)，這些地區(qū)規(guī)模化經(jīng)營程度較高；獲客方式上，農(nóng)管家與政府農(nóng)技推廣部門、農(nóng)資銷售商等渠道合作，借助場景獲客。
農(nóng)業(yè)金融風控難是因為農(nóng)民缺乏征信記錄和抵押物，也沒有互聯(lián)網(wǎng)行為數(shù)據(jù)，銀行、消費金融的風控手段無法適用于農(nóng)村金融。此外，農(nóng)村金融資產(chǎn)非標化嚴重，例如同一塊土地，種小麥和種水稻的價值完全不同，這也增加了農(nóng)業(yè)金融的風控難度。
農(nóng)管家在風控時重點關(guān)注農(nóng)戶的經(jīng)營能力，包括農(nóng)戶的基本資產(chǎn)、流動資金、經(jīng)營成本、預(yù)期利潤以及潛在風險等，綜合研究整個生產(chǎn)體系之后，農(nóng)管家建立經(jīng)營模型，為農(nóng)戶提供金融服務(wù)。
民間一直存在自發(fā)的土地流轉(zhuǎn)，但因為沒有政策規(guī)范和登記制度，無法得到金融機構(gòu)的資金支持。2017年中央一號文件提出農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革，在政策上給予農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)支持，未來土地流轉(zhuǎn)規(guī)模將進一步擴大。
這對農(nóng)管家來說是一個發(fā)展機遇，首先，農(nóng)管家的目標用戶為種養(yǎng)殖“大戶”，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)規(guī)模擴大，規(guī)模化經(jīng)營的農(nóng)戶數(shù)量上升，農(nóng)管家的用戶基數(shù)增加，提高了市場天花板。
其次，土地流轉(zhuǎn)過程中會產(chǎn)生資金需求，能促進農(nóng)管家金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。基于此需求，2016年農(nóng)管家成功發(fā)行了首單土地資產(chǎn)證券化產(chǎn)品。
另外，相比其他金融機構(gòu)，農(nóng)管家更容易切入土地流轉(zhuǎn)。相比較商業(yè)用地已有成熟的開發(fā)模式，農(nóng)業(yè)用地如果沒有合適經(jīng)營者，將會一文不值。所以農(nóng)業(yè)用地在流轉(zhuǎn)時，必須有合適的經(jīng)營者。
而獲取合適經(jīng)營者正是農(nóng)管家的優(yōu)勢。農(nóng)管家已有用戶便是潛在的經(jīng)營者，而且在為用戶提供服務(wù)時，農(nóng)管家能判斷用戶是否有擴大經(jīng)營的能力。當這部分用戶需要擴大土地種植規(guī)模時，農(nóng)管家便較容易介入其中，為其提供資金支持。
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近日，愛分析對農(nóng)管家CEO王磊、CTO趙欣培進行了專訪，現(xiàn)摘取部分訪談內(nèi)容如下。
愛分析：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對農(nóng)管家業(yè)務(wù)發(fā)展有何作用？
王磊：我們在逐漸成為互聯(lián)網(wǎng)公司，但坦率講以前并不是。目前互聯(lián)網(wǎng)是我們一種獲客方式，比如我們開發(fā)了農(nóng)管家APP，在獲客時作為信用背書和業(yè)務(wù)拓展的手段。
未來我們商業(yè)模式中會有一系列互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，比如馬上要推出的農(nóng)管家“錢包”，是把支付和征信結(jié)合起來。我們的業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯是先獲取用戶，然后推廣業(yè)務(wù)，最后才是做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。
趙欣培：目前我們業(yè)務(wù)中互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用相對比較散，商業(yè)模式也不完全是靠互聯(lián)網(wǎng)完成的。農(nóng)業(yè)存在很多問題，沒法簡單依靠互聯(lián)網(wǎng)模式解決，現(xiàn)在在農(nóng)業(yè)中推進互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)各方面條件也不具備。
以數(shù)據(jù)征信為例，農(nóng)民不通過網(wǎng)絡(luò)支付，也不交稅，沒辦法像消費金融一樣通過數(shù)據(jù)進行風控，只能靠人線下收集資料。
但是未來農(nóng)業(yè)服務(wù)必須依靠互聯(lián)網(wǎng)，否則成本太高。農(nóng)管家的策略是先從線下業(yè)務(wù)模式入手，在過程中不斷導(dǎo)入互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，從小而散逐漸過度到整體化的、健全的互聯(lián)網(wǎng)平臺。
愛分析：農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)務(wù)的模式是什么？
趙欣培：我們農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)務(wù)主要是2B，而不是2C電商的方式。流通方面，農(nóng)管家的優(yōu)勢在于可以有效的對種養(yǎng)殖戶進行管理。具體的講，農(nóng)管家通過生產(chǎn)服務(wù)，可以保證種養(yǎng)植戶按照企業(yè)的質(zhì)量要求和技術(shù)要求對農(nóng)產(chǎn)品進行生產(chǎn)，同時通過金融服務(wù)使企業(yè)和種養(yǎng)殖戶之間形成可靠、穩(wěn)定的合作關(guān)系。
至于2C的農(nóng)產(chǎn)品電商，我們覺得不是合適的方向。從單品的角度來講，農(nóng)產(chǎn)品電商沒有任何問題，也能夠打造成網(wǎng)店爆款產(chǎn)品。但農(nóng)產(chǎn)品電商無法系統(tǒng)性解決農(nóng)產(chǎn)品銷售問題，例如，在商場中銷售的大米占全國流通量不到30%，絕大多數(shù)大米被賣到了餐飲、食品加工企業(yè)，這才是農(nóng)產(chǎn)品最大的銷路。
愛分析：農(nóng)管家將要推出的“錢包”有何作用？
趙欣培：農(nóng)管家“錢包”主要用途是指定支付，支付是控制金融風險、獲取數(shù)據(jù)很核心的抓手。所以“錢包”有兩方面作用，一是控制貸款的資金流向，二是在支付過程中獲取數(shù)據(jù)。
例如，很多銀行不良貸款是因為貸款被挪用，我們通過錢包可以保證農(nóng)戶借款用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，這是我們的一種風控方式。
愛分析：是否存在獲客難的問題？
王磊：如果是向農(nóng)戶賣東西，比如農(nóng)資獲客，肯定比較困難；如果是收購農(nóng)產(chǎn)品，只要價格合理，獲客肯定不難。同樣的，農(nóng)管家給農(nóng)戶貸款，價格又比較優(yōu)惠的話，也不會存在獲客難問題。農(nóng)業(yè)金融獲客并不難，但是獲客效率可能存在問題。
愛分析：為什么傳統(tǒng)金融機構(gòu)不愿意從事農(nóng)業(yè)金融？
趙欣培：傳統(tǒng)的金融服務(wù)比較關(guān)注第二還款來源，但是農(nóng)戶一般缺乏可以作為抵押的資產(chǎn)，做信用貸款的話也缺乏征信的數(shù)據(jù)。所以傳統(tǒng)金融機構(gòu)要么不愿意給農(nóng)戶放款，要么只能做小額的貸款，并以高利率覆蓋信用風險。
愛分析：農(nóng)管家如何解決這些問題？
王磊：以目前的條件看，解決農(nóng)村金融問題需要更多地關(guān)注第一還款來源，也就是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營本身。農(nóng)管家是用投行的思維模式來做金融服務(wù)的。我們的著眼點是將農(nóng)業(yè)主體及其管理的生產(chǎn)要素作為一個資產(chǎn)，通過全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的導(dǎo)入支持其構(gòu)建科學高效的經(jīng)營模式和管理體系，有能力進一步擴大經(jīng)營規(guī)模，在此基礎(chǔ)上通過信貸、投資等等方式為其提供金融支持。
愛分析：金融業(yè)務(wù)如何防范風險？
趙欣培：金融業(yè)務(wù)風險管理的核心在于三點，其一是風險識別，查明業(yè)務(wù)可能出現(xiàn)的風險，產(chǎn)生風險的原因以及產(chǎn)生風險的概率；其二是風險進行控制，目標是將風險限制在可預(yù)見的范圍內(nèi)；其三是對風險進行定價，將其以一定的價格轉(zhuǎn)移給風險偏好者。
在風險管理上，農(nóng)管家對于每一個涉足的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域都會對其生產(chǎn)的自然條件、供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)、市場情況乃至政策條件等等進行深入的調(diào)研分析，充分的識別風險點，對于其中人為可控的因素設(shè)計有針對性的風險管理模式和管理流程進行控制，對于自然災(zāi)害及市場波動等人為不可控的因素，通過保險、套期保值等手段進行規(guī)避。
愛分析：養(yǎng)殖業(yè)的風控方式與種植業(yè)有何不同？
趙欣培：養(yǎng)殖業(yè)比較標準化。以肉雞為例，每天吃多少量可以精確到克，所以數(shù)據(jù)控制更精準。
此外，國內(nèi)養(yǎng)殖業(yè)很多都是上游企業(yè)加下游養(yǎng)殖戶的模式，飼料由上游供應(yīng)，成品也由上游進行收購，已經(jīng)形成了穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，我們可以從上游企業(yè)獲取養(yǎng)殖戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)，所以可以通過供應(yīng)鏈金融的方式進行風控。
而且在放款過程中，農(nóng)管家直接將資金打給上游，養(yǎng)殖戶拿不到錢，這樣也可以控制風險。
