中藥材的買賣難在非標，但也許難也非標、成也非標，“藥材買賣網”創始人郭冕認為，在非標行業，有可能產生新的交易模式。

“互聯網有三種收費模式——會員費、交易傭金、差價。” 郭冕表示，會員費和交易傭金是標品的收費模式，掙不了差價。原因在于受到品牌制約，有品牌的存在意味著難以掌握定價權。而沒有品牌的、非標的中藥材則不然，可以有第三種收費模式的可能性。

藥材買賣網成立于2015年7月，定位中藥材一站式交易平臺，連接藥農和藥廠。從農民、信息人、合作社（上游）-產地藥商-區域藥商-中間商-藥市商家-藥廠的整條流通環節中，上游農民苦于信息不透明，不知道種什么藥材、不知道賣給誰、不知道應該賣多少錢，同時還要承擔風霜雨雪的風險成本。而藥廠的痛點在于，買貨的時候要100個品質，但一個農民最多種5種藥材，缺乏一站式的采購方案。

由于鏈條長、環節多，當我們在說B2B的時候，其實要厘清所指的是鏈條中的哪一段。郭冕傾向于把“藥材買賣網”定義為F2F（Farmer to Factory），一邊是藥農、一邊是藥廠。上線之初，藥材買賣網從撮合交易切入，由于從地里長出的農產品每一批次都在變化，非標產生了撮合的黏性。經過10個月的撮合，交易金額13億，交易中藥材超過10萬噸。

10個月后，藥材買賣網開始和藥農、藥廠三方聯營，藥廠向平臺支付貨款，確認收貨后將貨款支付給藥農，承擔資金托管的職能。這里需要提到的是，為什么藥廠愿意提前把貨款支付給平臺？郭冕告訴36氪，這和中藥材的行業特性相關，藥材是個重復購買的生意，上游相對不那么強勢，有高復購率建立的信任感。鋼鐵行業則不然，即使產能過剩，鋼廠的地位依然強勢。3000萬人民幣打到鋼廠，有300萬需要作為保證金，2700萬作為鋼材的貨款。

平臺從聯營轉向自營，是在去年8月。“這個行業真正要解決的，是質量問題。做自營，是為了解決撮合難以解決的質量問題。” 郭冕說。在原有的交易鏈條中，中間倒手次數多，難免質量差一點。在品控上，藥材買賣網幫藥廠提前做質檢，在進藥廠的時候保證質量。質量好之外，品類全是藥廠的另一大訴求點。中藥材藥店的常用經營品類近1200種，目前平臺已經覆蓋了1000種，SKU數量占到75%以上；同時整合了2萬個中藥材供應商，以個體藥農為主。

中藥材上游分散、下游集中，是N-1的交易模式。1-N（如鋼鐵）屬于批發零售式，核心問題在于需要承擔庫存；而N-1屬于“代采模式”，藥廠發出采購需求后，向上游購買，這樣一來就少了庫存壓力，可以做到零庫存。在響應速度上，平臺將所有商戶的貨源信息納入到SaaS系統中，可快速搜索到求購信息。原來的周轉時間是21天，現在縮短到7-8天。

對于B2B的理解，郭冕總結了兩個條件，其一，to B的服務，補貼是失效的；其二，行業有天然的護城河，得到的結果和付出的時間成本是一樣的。而做B2B交易平臺，需要符合四個要素：信息不對稱、不透明；交易鏈條長，可以去中間化；高頻、剛需；上下游一邊集中、一邊分散。

根據團隊提供的數據，平臺已覆蓋種植戶9000+、合作社18000+，和142家藥廠合作，客戶涉及50個國家，交易額突破13億元。今年下半年藥材買賣網將布局中藥材進口業務，引入藏紅花等新品類。信息化的下一步是“全國化”，公司將在全國范圍內搭建中藥材分銷網絡。除上海之外，公司已在安徽、河北、四川、甘肅、廣西、云南等藥材主產區設立了子公司，搭建了倉儲物流體系。

“藥材買賣網”創始人郭冕2008年加入上海鋼聯，后任職找鋼網高管，有藥企從業經歷。回顧公司融資歷史，成立之初曾獲滴滴天使投資人王剛的近千萬人民幣天使輪投資，今年3月獲得上海健康醫療產業基金的2000萬元A輪融資。

藥材B2B領域，36氪曾報道從服務大客戶入手的藥材購，此外還有中藥材天地網、藥通網、九州通的珍藥材、珍寶島的神龍谷、天士力的安國數字藥、找藥材、藥博商城等。