提及醫藥電商，很多人第一時間想到的是針對個人用戶的網上藥店，如天貓醫藥館、1藥網、健客網等。相對而言，B2B醫藥電商曝光度低，不經常出現在大眾視線。然而就交易規模、市場空間及對醫藥行業流通渠道的影響來說，B2B醫藥電商可能更為重要。
動脈網此前做過系列的B2B醫藥電商報道，包括藥兜網、藥藥好、藥品終端網、我的醫藥等，他們主要針對的市場為零售藥店及診所等機構，這次我們采訪了一家專做民營醫院藥械網上采購的公司——普天藥械網，與其聊了聊民營醫院采購那些事兒。
民營醫院和公立醫院采購差異很大
“民營醫院和公立醫院采購的差異很大。最直觀的表現是公立醫院采購由主管部門主導，如衛生監管部門、醫保支付部門、藥品招投標機構等，可以概括為買東西的人不是用東西的人；民營醫院則是付費方和使用方統一，醫院既是采購付費主體也是使用主體。”
普天藥械網總裁吳曦東認為，公立醫院采購流程非常規范，但是缺乏足夠競爭，集中招標采購以一年或多年來議價，靈活性不足；對比而言，民營醫院的采購具有更多的自主性，采購方式也更加市場化，采購周期可根據需求調控。
普天藥械網總裁吳曦東
他具體解釋，民營醫療運營成本當中，包括采購成本、人力資源成本、投資成本等方方面面，采購成本在其中占到了非常大的比重，其他成本只升不降，控制采購成本是民營醫療控制運營成本非常重要的抓手，有迫切的需求。
此外，吳曦東還提到一個現象。公立醫院藥械使用過程當中，有幾方利益的不統一，藥品進入招標目錄之后，由醫生決定處方，由醫院藥房統方，加之護理人員的輔助，藥企為了銷量會在這些環節做文章，最后體現的不是藥品的診療價值，而是相關人員的利益訴求。
民營醫院不存在這幾方利益的不統一，醫院、醫生的利益是相關的，也正因如此，民營醫院才更期待透明化陽光化的采購。
“陽光采購，這個概念我們在六年之前就提出來了，也得到了公立醫療系統的認同。在近期的北京、上海、廣東、深圳的城市公立醫院綜合改革中，陽光采購得到了落實。”
按吳曦東的表述，藥械陽光采購就是以市場化的方式化解原有的醫院采購行為中信息不對稱、過程不透明、競爭不充分的情況。
“我們為民營醫療搭建了采購平臺，為供應商、采購商、物流配送企業、金融機構等，提供一站式交易服務、金融服務、大數據服務。這個平臺有陽光采購平臺、有招標議價平臺、政府監管平臺、醫藥大數據平臺、金融服務平臺。我們目前是唯一一個可以實現24小時全天候所有的綜合性的公共服務平臺。”
吳曦東把普天藥械網定位為健康產業公共服務平臺，從民營醫院采購著手，也幫助公立醫院進行網上采購。以其框架設計和流程控制，為醫院采購節約成本、提高效率。
詳解普天藥械網
普天藥械網籌建于2014年年底，與莆田（中國）健康產業總會淵源頗深，吳曦東本人為該會常務副理事長，該會的常務副理事長蘇慶燦、陳國興、林玉明，常務副監事長劉亞勇、林長青，副理事長柯向前等均出現在普天藥械網注冊公司的股東名單當中，該會的執行會長詹陽斌為普天藥械網董事長。
莆田（中國）健康產業總會于2014年6月正式成立，總會設置于北京，在全國31個省市設立分會，按區域和學科予以歸類。
目的是“整合優化資源，制止惡性競爭，倡導規范經營，提升專業管理和運營水平。”成立時，健康產業總會稱將是全球最大的健康產業聯盟組織，擁有全國8600多家民營醫院會員，年營業額達到2600億人民幣，提供了100多萬醫護人員崗位。
普天藥械網發力民營醫院藥械B2B電商，與這種背景不無關系。
2015年2月，普天藥械網正式上線，同年8月，網站正式獲得《互聯網藥品交易服務資格證書》，為福建第一張、全國第17張醫藥電商國A證書。
普天藥械網發展時間節點
吳曦東向動脈網介紹，普天藥械網致力于打造藥械供應鏈與產業信息化公共服務平臺，要打通醫藥供應鏈信息流、資金流、單證流、物流、商流，實現五流合一。
平臺在交互方式上提供了PC與APP的訪問接入，采用SAAS模式設計，支持企業自定義，支持全站數據審計，支持海量數據交互與大數據實時分析。基于此，其主要功能如下：
（一）醫藥招投標和陽光采購服務功能
平臺為政府部門提供集項目發布、產品申報、自動評分、專家評審、網上競價、確標公示、配送申請、組織采購等一站式安全便捷的招投標服務。
陽光采購平臺是基于供應鏈管理建立的，通過將信息流、物流、單證流、商流與資金流進行有效的整合，實現醫藥供應鏈體系的快捷化、透明化、全程化，達到供應鏈上下游企業的資源共享與利益共贏。支持醫院多維度的統計分析功能，通過交易合同電子化數字簽章、電子數據保全等技術確保交易的安全性、合法性。
（二）金融結算與服務功能
平臺為供采雙方采購資金清算、訂單融資、授信采購、分期支付、醫保帳戶代扣、設備融資租賃提供完整解決方案，同時通過與銀企互聯的對接實現了自動對帳、網關支付、擔保交易、自動代付等功能。
（三）醫藥大數據服務功能
平臺通過對醫藥產品訂單數據的選取與整理，形成公共產品庫，為企業的商品掛網和配送申請提供了極大的便利。
基于全平臺的商品數據、訂單數據等建立大數據倉庫；通過大數據進行科學分析，指導產品生產、臨床使用和市場定價等，公開供應商的服務質量等，可以有效提高企業產品推送效率和醫院的工作效能。
（四）行業監管和政府監管功能
平臺為政府各部門開通醫藥流通監管賬戶，實現對醫療行業數據的監管與動態分析，為政府各部門決策提供數據支撐。采購單位、銷售企業、產品質量、訂單數據、招投標等全過程，都能以數據的形式留存于平臺之上，做到監管單位隨時查看。
10億交易額是一個新起點
據吳曦東透露，普天藥械網運營兩年的時間里，已溝通三萬多家供應商，參加了十八次國內大型藥械博覽會，接待了近兩千五百人次廠商到訪。已入駐采購商3245家，（含采購醫療集團公司、醫院、藥店、診所），供應商3809家，已上架產品16萬款，截止2017年1月平臺總交易額突破10億元。
除全面覆蓋民營醫療之外，普天藥械網也積極參與公立醫院的集中采購，得到了莆田市政府及衛生計生部門的認可。去年一年，普天藥械網分階段完成了莆田市三批公立醫療機構低值醫用耗材集中采購工作。
第一批次公立醫院醫用消毒劑集中采購有24家企業入圍，有效品規191個，中標品規24個，整體價格較2008年全省招標價下降19%；
第二批次公立醫院血透耗材集中采購有42家企業入圍，整體價格較2008年全省招標價下降 21.7%，其中有品種最高降幅為51.1%；
第三批次低值醫用耗材（精密輸液器、留置針、止血紗布、麻醉包、輸液泵）中標產品116項，與在用的同類廠家、同規格采購價相比平均下降18.46%。
“三批醫用耗材集中采購及陽光掛網采購工作實踐證明，普天藥械網平臺已初步具備為公立醫院集中采購服務功能，有能力為全省公立醫療機構提高采購效率，節約采購成本。”
吳曦東對動脈網表示，藥械耗材流通，能夠用互聯網的方式改造的環節還有很多。把流通成本砍掉了，就降低了終端費用的支出，不管對公立醫院還是民營醫院，都有非常非常重要的價值。
藥械B2B電商機會在哪
整體醫藥產業鏈上看，醫藥電商在今年迎來了爆發期。利好因素包括政策鼓勵、行業熱捧、終端需求加強等，醫藥電商迎來了最佳的發展窗口。
從政策層面看，近期國務院取消了醫藥電商B、C證審核，為醫藥電商進一步放開降低了門檻；從行業層面看，在營改增、兩票制等政策影響下，藥械企業需要重新梳理流通路徑，醫藥電商是其首要選擇；
從需求方看，零售藥店、基層診所、民營醫院等單位通過藥械采購可直觀感受信息對等及價格議定上的權力，增強了他們上網采購的意愿。
正因如此，醫藥電商類創業項目也層出不窮。包括中藥材線上交易類、藥械工業或商業公司自建的網站、藥械流通第三方平臺、針對終端用戶的網上藥店以及送藥O2O類，加之移動醫療、互聯網醫療涉足藥械流通，醫藥電商一時呈現“百花齊放、百家爭鳴”的態勢。
在取消醫藥電商B、C證之前，據國家食藥監管理總局的數據，已審批的A證企業為40家，B證企業195家，C證企業598家，基本可以概括行業的競爭全貌。
另據商務部市場統計數據，2016年全年醫藥電商總體市場規模約為1200億，其中B2B類占到90%以上，常規意義上的醫藥電商（TO C）僅有不到200億規模。
從行業發展來看，業界認為長期制約醫藥電商發展的是盈利困境，TO B容易上量，但是利潤率較低；TO C市場規模較小并存在價格競爭、消費者信任度不高等因素，（事實上多數TO C醫藥電商盈利來源為非藥品，包括器械、保健品、成人用品等）。
對一個行業而言，有一系列的競爭要素。具體到藥械流通，則是供應鏈、價格、技術、倉配、運送、渠道、終端需求、服務等，越符合競爭要素的公司將越有機會取得市場的認可，成為行業的“獨角獸”。
對于普天藥械網這類把民營醫療作為主要服務對象的醫藥電商企業來說，找準其痛點發力尤為關鍵。
動脈網分析認為，民營醫療機構采購痛點主要集中在幾個方面：一是由于其采購行為并未直接與藥械企業對接，經多級代理轉手，對供給信息了解缺失，造成采購決策上的被動；
二是由于采購單位分散、量小，在采購中缺乏議價能力，采購成本高昂。
這幾個問題基本上通過醫藥電商第三方采購平臺都能解決。首先，藥械企業在網站直接發布產品信息，避免了多級傳播的失真；其次，分散的采購行為可以通過網站進行集中化處理，平臺天然具有“以量換價”的作用。
當然，如果僅服務于采購方，肯定有失偏頗。但轉變思路來看，以上兩點對工業企業來說同樣是痛點的最佳解決方案。
在營改增、兩票制等政策影響之下，藥械企業原有的自然人代理等渠道瓦解，急需把產品下沉到民營醫療機構的新渠道，醫藥電商第三方平臺即可以補充這個渠道，在費用上，可以通過咨詢費、服務費等方式合規；
另一方面，藥械企業看重的終端銷售數據在原有多級通路下很難獲取或不完全，而互聯網化之后數據的收集和處理過程將變得簡易，可以對藥械生產起輔助決策作用。
綜上，第三方藥械電商平臺有廣泛的市場空間，只要能夠解決供應端和需求端的對接問題，并為其賦能，或成為平行于線下渠道的重要通路。
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