各位創業者們好，各位投資友軍們好！我今天站在投資人的角度，簡單交流下我個人的關于如何投B2B交易平臺的邏輯。對我來說，在決策過程中，B2B電商的真實交易頻率是一個非常重要的維度。

如果交易頻率看作是一個面上的一個顆粒度的話，顆粒度越密集，那么交易頻率就會越高。當交易頻率達到高頻并發的狀態時，這樣的交易平臺就具備了在效率上可以顛覆線下傳統貿易的一個機會，就能打破傳統線下渠道在很多方面的成本瓶頸，實現多維度的盈利，這是我為何要思考B2B交易頻率的主要原因。

交易頻率有以下維度可以思考，第一是時間，第二是品類，第三是規模，第四是物流，第五是金融。我會一一根據這五個維度來跟大家分享一下我的思路：

高頻交易改變了用戶的信息交互方式，帶來了效率提升

先從一個例子開始。其它的維度相同的情況下，兩組各由10個顆粒組成的交易組合，一組是分布在一年的時間區間內完成，而另一組是分布在一個月的時間區間內完成。毫無疑問都會理解分布在一個月內完成的交易組合更有價值。我們首先會從復購的角度來談，月復購10次的交易組合肯定比年復購10次的交易組合更有價值。

當然這個觀點很正確，但其實忽略了一個更為重要的一個點，那就是時間維度上的高頻交易對用戶“信息交互方式”的改變，尤其是企業級用戶。我們都知道，相對C端用戶，B端的決策更重，交易流程也更復雜。那麼傳統模式下，B2B交易環節中“信息交互的成本”往往是流通環節成本結構中比重很大的一部分。并且很多交易規模十分巨大的B2B平臺往往離不開同樣龐大的撮合團隊，因為若不做重撮合，用戶自己就不會輕易上線交易，那麼隨著交易金額的增加，撮合團隊的成本也需要不斷增加，這無疑會成為平臺成長的一個明顯瓶頸。

據觀察和了解，月交易頻次超過5次的小B用戶，其信息交互的方式是可以被明顯改變的，當然這里的前提是平臺必須具備一個類SaaS的標準化交易內核。月交易頻次超過5次的規?；髽I用戶，就具備了愿意輸出交易內核或者和用戶進行真實有效的數據對接等需求基礎。

“去中間化”和“爆款”是核心驅動力

分為“少品類”和“多品類”兩種場景來討論：

少品類場景的代表是“找鋼網”模式，這種模式品類有限，但具備一個統一的分銷鏈條。交易平臺的主要核心價值點就在于聚少成多，逐級替代傳統的分銷鏈條，業界稱之為“去中間化”，或者稱為“平行直送鏈條”，并期望在規?；\營后帶來效率的巨大提升。需要注意和評估的是，去中間化后，交易平臺是否能很有效率地替代原有渠道所承擔的物流，金融等職能？后文將補充；

多品類場景主要出現在化塑再生、MRO（工業品）、汽配、服裝面料和電子元器件等領域。這些領域中的品類營運的關鍵點在于發現高頻復購的爆款，以相對重的代銷或自營的模式實現規模化盈利。往往這類平臺從交易切入后會變得越來越像傳統電商，其中營運的關鍵節點就在于品類的管理，也就是通過爆款的快速流轉實現盈利。

“熵值” 的發現和測評

無論是在少品類或多品類的場景下，由于交易平臺的效率優勢首先在于信息層面的批處理，因此同樣的品類和交易規模中，規模顆粒度越小，盈利能力越強。例如，同樣是1萬噸的某類鋼材交易組合，如果是由100單交易構成的，其盈利能力一定優于由10單交易構成的交易組合。也就是說，對于平臺來說，信息批量處理的成本是趨近于零的，因此，越是碎片化的交易，相對傳統模式來講效率提升越明顯。

同樣地，在物流或金融等第三方服務的盈利能力上，規模顆粒度越小，潛在的盈利能力越強。平臺如果想賺物流或者金融服務的錢，一定要有一個非常重要的前提，線下流通渠道在物流方面存在大量無序的重復性建設，或者金融服務鏈條上大量的信息孤島和信用風險，以及由此形成的資源錯配，可以近似的理解為流通系統的“熵值”要足夠大，否則是沒有優化的空間的。即便是你把傳統模式全部干掉了，同樣的工作平臺來做，成本不變的話，從何盈利？

顯而易見，除了某些特殊的行政管制性品類之外，任何品類從原始廠家到最終用戶的流通過程中，交易的顆粒度是一個逐漸變小的過程，而“熵值”則是一個逐漸變大的過程。在同樣的交易品類中，交易顆粒度越小的平臺，所處的交易場景中的“熵值”越大。則潛在優化空間的空間就越大，盈利能力就越強。

一個真正有價值的平臺對于細分行業的改造結果，一定是整體降低了行業的熵值。從渠道環節開始，逐漸倒逼供應端的生產環節。也就是說，大的“熵值”場景創造了做該行業交易平臺的巨大價值

交易頻率提升了按時交易中的物流效率

物流在產業流通環節中的地位以及在流通成本中的比重毋庸置疑。很多細分領域的交易平臺均希望從物流環節的優化實現盈利，甚至在某些特殊領域，可以選擇物流作為一個直接的切入點，優化整個傳統的交易流程。其實，交易平臺能否在物流環節盈利的一個重要前提是線下物流體系存在一定的重復性建設和資源錯配情況，包括倉儲環節和運輸環節。

平臺能夠盈利的關鍵點就在于將線下無序的倉儲和運輸體系變得有序，這個過程中就是需要看交易構成中的區域分布情況，如果線上交易構成在區域分布上是離散和無序的，則是不可能支撐起第三方物流服務的。只有交易在某些空間的點和線上形成高頻并發的趨勢，才能達到一個效率的臨界點，才能將對傳統的物流成本結構形成破壞，平臺在物流環節盈利的預期才有可能實現。由于物流體系的重資產屬性，很多平臺在戰術上采取漸進式策略，一般是從外部合作逐漸過渡到自建模式。

通過用戶群體的聚散度分析，交易頻率改變了用戶的結算方式，并扮演風控體系中的重要作用，并由此帶來效率的提升

業界有一個說法，互聯網交易平臺最容易在相對分散的細分市場中出現，至少也是買賣雙方中有一方是分散的，曾經一直用“強關系和弱關系”的概念系統性分析過交易平臺的切入點邏輯。那麼從效率的角度上來看，分散的買方和分散的賣方為了完成一單交易，所需要完成的結算流程，包括收付款，發票，以及信用風險等等，是造成傳統模式效率低下的主要原因。

而交易平臺在匯聚了分散的交易顆粒后，是可以逐步將結算效率提升的，其中最為關鍵的點是如何有效利用“買方勢能”和“賣方勢能”。毫無疑問，對于高頻交易的賣家來說，平臺的買方勢能是強的，那麼就可以利用這一點將散單結算模式改為信用結算，一方面提升了交易效率，另一方面可以獲得資金沉淀；對于高頻交易的買家來說，平臺的賣方勢能是強的，那麼就利用這一點實現預存或開發信用放款等類金融服務。

之所以交易平臺具備供應鏈金融服務和產業銀行的潛質，根本原因在于傳統的產業流通模式中的信息孤島造成了大量的資源錯配，也就是傳統銀行體系常常被詬病的：真正需要錢的拿不到錢，不需要錢的搶著去給它們。

其實傳統銀行體系不是不愿意深度涉足產業流通領域，而是銀行在沒有有效抵押物的情況下難以做有效的風控。相對來說，為什麼交易平臺能夠建立一套創新的風控體系，并進而深度涉足產業流通領域的金融服務呢？我認為很大原因就在于交易頻率。

設想一下，當平臺的交易結構在某一賣方那里達到高頻并發的狀態，平臺就掌握了賣方相當一部分的市場份額，對于賣方的產品就具備很強的資產處置能力，就可以以賣方產品作為有效的抵押物進行授信。

同樣地，如果平臺對某一買方的的交易達到高頻并發的狀態，就可以基于對買方的歷史交易行為，以應收賬款抵押的形式進行授信。反之，如果平臺對于目標交易主體僅僅發生過離散的交易行為，而強行切入供應鏈金融服務，則無論風險如何轉嫁，最終的多米諾骨牌一定會倒塌。