【億邦動力網訊】大搜車也許已用數據網羅近八成中高端車商。每當合作車商賣出一臺車，大搜車的機器人會在車商的微信內部管理群出來喊話，喊話內容還包括誰又收了一臺車，誰跟進得最好，誰轉發帶來的流量最大等，機器人都會做出評價。熱鬧的背后，大搜車系統也在不停地跑著數據。他們說，這些數據為其看清趨勢提供了幫助。
汽車交易正在全面互聯網化，但大多數的交易依舊需要落地線下。大搜車從經銷商獲取的數據是否多到足夠其看清趨勢？多次宣稱免費提供工具的大搜車能否通過數據換來真金白銀？以及數據積累過程中，對整個汽車產業又會帶來哪些影響？億邦動力網帶著這些問題與大搜車聯合創始人李志遠進行了一次獨家深度溝通。“除了把金融作為當前盈利點，數據可能會讓他們更早看到下一個行業趨勢。”但接下來會發生什么，大搜車則拿出一副“天機不可泄露”的神色。
在大搜車的商業邏輯中，首先要用數據讓經銷商的交易能力得到優化，這被其稱之為賦能車商。之后再利用經銷商的交易能力占領更多市場。從業務的維度看，就是通過免費工具基礎設施服務經銷商，之后沉淀出大量業務數據，助其自身洞察產業發展趨勢，再帶領經銷商一同搶占市場份額。雖然服務于實體車商，但大搜車的邏輯更像互聯網公司——免費的打敗付費的，“公益的”打敗“盈利的”，開放的打敗封閉的。
據大搜車披露的數據，平臺每月交易量已達130億元，占二手車市場交易額的20%，并已覆蓋80%的中高端車商，此外，他們對正在向上走的小商家也做好了迎接準備。“整個行業在發展，好多小商家也在往上走。做成生態以后會自動往我們這兒長，不用擔心會跑到別的地方去。”
觀察大搜車的數據能力，可以從最近曝光量明顯增多的彈個車開始。
二手車平臺中，斥資數億投放廣告已不稀奇。不同于瓜子、人人車等主要打品牌，大搜車的3億元宣傳預算，用在了旗下一款彈個車的金融購車方案上。據了解，彈個車主要面向年輕人，通過首付、分期付款、尾款結算三部分進行銷車，以迎合新興消費趨勢。
彈個車的樓宇廣告
彈個車更像是大搜車商業變現的第一步棋，并且走得很快。六個小時篩選出一百家車商，很快在37個城市全面鋪開，最關鍵的是車商在賣車時沒有拿到樣車，與汽車行業賣實物的慣例差別很大。
“實際上，一開始車商們沒有理解彈個車這個產品，只有幾個易拉寶，大家還以為是賣漫畫的。”大搜車聯合創始人兼高級副總裁李志遠回憶道。
最終，彈個車賣到脫銷。大搜車本來采購要賣三個月的車，結果一個月零五天銷售完畢。一位佛山麥卡易的車商廖先生最初向李志遠保證至少賣一輛，一周以后在電話中反饋，賣了19臺車，并感嘆原來真的能賣畫。
彈個車產品本質上是一款金融購車方案。通過分期的方式，所售新車繞開了主機廠與4S店價格體系，同時一定程度迎合了當下年輕一代的購車消費習慣。
通過金融手段銷車，其實這一購車形式4S店早就在做。但大搜車之所以能夠形成大量訂單，據億邦動力網了解，除了利用螞蟻金服、支付寶等平臺做了信任背書和快捷征信，其與包括東風標致等在內的主機廠還有較低成本合作，在采購車源方面獲得主機廠的支持。這或許和大搜車覆蓋車商的能力有關。畢竟，主機廠最終還是要將車通過車商撒向用戶。
姚軍紅在與東風標致聯合舉辦的大會上演講
更為重要的是，李志遠認為，他們利用數據能力在全國范圍內篩選了一批實力較強的二手車商。這是他理解的商業定義中大搜車掌控的最關鍵部分。“商業可以這么理解，把資源通過一個通道，在一定場景下，提供給目標客戶使用。”二手車商就相當于大搜車的通道，通道抓住了，低成本車源通過支付寶背書后，就會順利成章地迅速流向用戶。
梳理公開報道發現，推出彈個車之前，大搜車的產品主要是大風車和車牛。這兩項產品的意義更像是在鋪設系統終端。彈個車之所以能賣得不錯，除了支付寶等平臺的背書，離不開這兩款產品讓車商產生了信任感。
大搜車官網介紹顯示，大風車面向擁有展廳和銷售團隊的大車商，車牛面向經營二手車的中小車商。目前，中大車商是大搜車的主要服務客戶群。
產品研發過程
“二手車商最初認為互聯網在搶生意，”李志遠表示，“所以，大搜車承諾永遠不介入交易，不賺交易的錢，并且要提升車商的交易效率。”
雖然聲稱自己不是互聯網公司，但從某種程度上，大搜車的生存邏輯就如同所有通過提供免費服務的互聯網公司一樣，很快就獲取了客戶的信任——正像免費的360很快占領了用戶的桌面，成為了最好用的殺毒軟件；免費的微信讓電信運營商恨得牙根癢癢，但卻捕獲了超過9億用戶的芳心。
當然，大搜車的“公益”也得益于不是每一個傳統企業都具有數據挖掘和應用的能力。“這些老舊的公司，好比電信運營商、石油公司、大工廠、商業銀行，數據規模本身是一筆很大的財富，但變現之前并不等于錢，而這些傳統公司很難依靠自己的力量從大數據中挖掘金礦”——《智能時代》的作者吳軍這樣評述——這則給了掌握新技術的創業公司一些機會，盡管他們做的是那些大公司不屑一顧的臟活、苦活。
據了解，大風車可以根據客戶需求大數據和庫存容量，提供最佳庫存結構建議，并可以幫助車商采集和管理每一條線索。此外，車商的所有對外發車、一鍵同步等都是大搜車在做，車商所有的廣告投入、IO分析也會出現在大搜車的系統里。
車商通過大風車賣彈個車產品
推出彈個車時，大搜車就是通過SaaS服務，迅速篩選出符合條件的經銷商。
“我們給客戶分等級。基于規模和組織架構完整情況進行初步篩選，再篩選PV前五名，前五名再篩選能銷出30臺車的車商。這樣，當我們和這些車商談的時候，他們幾乎不會拒絕。因為他們的營銷能力、零售能力都很強。”李志遠告訴億邦動力網，“經銷商只憑著一種信任，讓他們做彈個車他們就做，主要基于相信大搜車會讓他們賺到錢。”
從彈個車來看，大搜車讓車商賺到錢就是因為數據和金融的一次結合。不過，多位二手車領域創業者談及數據應用時，既興奮又有些無奈。他們相信數據可以掙到錢，但二手車行業的數據仍處于獨立分散階段。
從現有平臺看，像天天拍車、優信、瓜子等自己做交易積累數據的是一種，大搜車、車置寶、精真估等抓取車商交易數據的又是另外一種。
艾瑞咨詢整理的優信生態布局版圖
“整個二手車行業是沒有大數據的，因為行業不透明，大家都在摸索中前進。”李志遠透露，4S店體系的數據使用和流程使用現在還是在主機廠的政策之下來做的。“當經銷商不太愿意讓主機廠知道一些信息，信息本身就不準確。”
李志遠認為，現在許多4S店體系仍然靠品牌產生價值，而沒有將目光聚焦在服務上面。并表示，當4S店真正關注線下服務并對管理開始有要求時，必須依賴一套管理系統。那一刻的到來，或許是大搜車的下一次機會。而現在，他們主要采集和應用中大二手車車商的數據，并在由數據構建的世界中劃出清晰的底線、規則和愿景。
據了解，在具體應用中，除了開發出彈個車這樣的金融產品，大搜車提供的服務支持數據軟件也在幫助車商提高交易和管理效率。大風車的介紹稱其能讓車商盈利提高一倍，并指出，通過建設多平臺適配的網站微店，提升免費流量采集和管理能力，車商能更低成本獲得更多用戶。
但是，在具體應用中，大搜車也有自己的顧忌和紅線。
“我們不能讓經銷商看更多別人的數據，只能給他們分析一個趨勢。有一些企業會跟我們簽一些協議，比如，授權大搜車研究他們的個體運營情況。我們在授權后才能研究數據并反饋給他。這是我們的核心競爭力和底線。”李志遠說。
此外，億邦動力網還注意到，在大搜車的數據采集和分析中，其實可以對車商在其他如優信、瓜子等平臺的銷售數據情況進行一定程度的掌握。這是因為，與大搜車合作的車商在每銷出一臺車之后，在大搜車下架時要在表單中標注車輛通過什么渠道銷出。
雖然目前尚未得知其他平臺是否也會如此設置，以獲得大搜車的數據，但從競爭角度，當大搜車覆蓋車商的量足夠大時，理論上就可以掌握行業真實的競爭情況，對其殺伐與合作提供一定參考。
在大搜車創始人兼CEO姚軍紅看來，他們正在做的事情是用數據做材料蓋了三層樓，最終接觸和控制用戶的消費場景。金融服務作為建立在數據和交易上面的第三層，可以通過多種玩法嫁接到二手車交易中去。
對比大搜車“不介入交易、不從交易賺錢”的承諾，“三層樓”的做法實質上相當于培育了車商，再開辟出更多盈利渠道。對于這一寄生在交易之上的盈利模式，大搜車很有信心。“我們不僅向車商賦能，當大搜車真正自己有利益產品的時候還會和車商分利。”
亞訊車網整理的大搜車生態體系
那么，大搜車是要做服務商，向車商收服務費嗎？李志遠并未否認服務商的定位，但明確表示大搜車沒有收取服務費的訴求。他說出大搜車的構想，即通過數據分析去截取二手車行業的一些機會。
“我們這幾年主要靠金融盈利。未來從整個產業的角度去分析，然后把握住機會點，一定是賺錢的。”李志遠說。
“現在是金融，下一步是什么，我們跟著趨勢走就完了。因為我們有數據，所以有巨大優勢，未來這個產業爆發點或者增長點，我們可能會比別人先看到。但我們沒有辦法對外說看到了什么，這是產業布局的問題。”李志遠說道。
“大搜車把能力全部賦予線下車商及眾多合作伙伴，共同搭建汽車交易及服務生態平臺。這才是我們真正想做的，因為做一個互聯網公司你的估值是百億，但是你做一個生態未來可能是千億。我們真正做了這些數據以后，在切入產業時就必須站在更高的平臺去看待。”此前的一次演講中，李志遠講述了大搜車的生態目標。
可以說，大搜車的盈利點在短期內或許可以具化，例如彈個車產品即可以看作大搜車在數據方面的試水。但長期看，他們在做的事更像是在構建一種發現盈利點的能力，而這種能力的形成和使用，又建立在用系統搭建的數據世界能夠良好運轉。
這就又回到上面多次提到的“趨勢”一詞。李志遠從產業的角度解釋了大搜車的機會。認為，未來十年乃至二十年，二手車一定會伴隨中國整體汽車保有量向上走。產業圍繞著周邊，趨勢快起來的時候，把種子種上，趨勢真正來時，回頭看那里就成了豐碑。
縱觀大搜車的發展歷程，線下、系統和金融這些階段中，前兩者曾讓大搜車發展受到一定阻力，李志遠將走過的彎路比喻成一個個坑，并勸對手不要學。但是，如果拋開這些概念化的業務，大搜車搭建數據服務體系的能力，對其他行業又有怎樣的借鑒？
在對待數據方面，傳統企業可能會認為數據的運營和維護需要很多投入。不過，李志遠說，對于互聯網企業來說，這筆投入并不算大。而且由于互聯網的規模效應，使用的人越多，一項產品的相對成本越小，最后接近于免費。所以，傳統行業與互聯網平臺進行合作不失為一種策略。
如果要自建數據應用系統，李志遠認為，傳統企業可以從資源、通道和服務場景切入，但要根據不同行業、企業發展階段等進行選擇。線下服務產生價值，各個行業都可以利用互聯網提升效率，本質就是數據分析，把業務數據化，再把業務數據化。
至于盈利方面，也并非需要沉淀大量數據后才能盈利，掌握資源和場景馬上可以盈利，掌握管道的會滯后一些。不能為做數據而做數據，而是真正掌控資源、管道和場景。關鍵還是有一個有效的切入。
從大搜車與傳統車商的結合看，在互聯網化的進程中，傳統企業或許尚不具備數據構建能力，但卻有著海量的數據樣本和真實的交易場景，開放數據，同時又能有效地利用和保護數據，也許是順應趨勢之舉。
