2017年4月9日，深圳會展中心CITE2017展會現場，一場以“擁抱未來”為主題的B2B3.0電商高峰論壇成功召開。來自賣好車、慧聰芯城等垂直行業的電商平臺，以及中駿資本、啟賦資本的投資人和電子產業供應鏈環節的企業代表齊聚一堂，共同探討B2B3.0時代，產業電商應用、電商新經濟的發展趨勢，以及傳統產業借助B2B3.0的企業升級新玩法。
論壇現場，來自賣好車CEO李研珠以賣好車平臺為例，為大家講解了B2B的進化論，以下為李研珠演講實錄。
賣好車CEO李研珠
我是做汽車這個行業，我正在想說，我們跟電子這邊到底有多大的關聯。結果，我發現原來是他山之石。我們在慧聰有一些嘗試，有一些體會，可以分享給大家。這些分享是否能夠幫到大家，我不知道。但是，如果真的能夠幫助，我覺得是我能給大家帶來的最有用的東西了。
今天，我們給大家分享的是“?汽車行業談B2B的進化論”。剛才有提到，新的B2B是一個非常好的投資機會。我們是在一開始的時候，投資一家企業，去做一件這樣的事。我們現在的成績也能證明這種方式是對的。我們今天大概能做到500億的交易量，而且這500億中的每一分錢都是賺錢的。
今天給大家分享一下我們的思考和一些思路。首先呢，先說一下B2B這件事。前段時間，很多人都看到阿里巴巴的前CEO衛哲，在演講中也講到，Business to Business/Businessman to Businessman，是商人對商人還是商業對商業？應該是商人對商人，所以我們應該關注人這件事情。而且，B2B是最早的電?子商務模式，但是很遺憾，在中國始終沒有發展得特別好。其實，不是沒有發展好，而是相對于淘寶這樣的B2C平臺來說，它實在是跑得太慢了。中國擁有世界最大，發展最好最完整的B2C的電子產業鏈。但我們在B2B端還有很大的空間去做。B2B必須從中小開始做，這是我們對B2B的一些認識。
我們再去說，什么行業適合做B2B，這是我們的一些思考。如果這是一個壟斷行業，做B2B沒有意義。比如石油這樣一個行業，去做B2B是沒有可能的，這東西是壟斷的。我們左邊說的是這件事情的挑戰，右邊說的是汽車行業的情況。那么，買方和賣方至少有一方極度分散。這樣才能夠導致市場的多樣性，這也是導致B2B非常大的一個機會。鏈條足夠短或有?大優化空間，這樣才是有空間的。物流鏈條短，信息鏈條極?長且不不透明，資金（利益）鏈條?非常和復雜。
為什么很多化工產品，去做B2B，做得很累。因為SKU太多，SPU也太多了。而盡量標準化的產品是做B2B的一個重要的東西。很榮幸，汽車也是，中國的汽車總共只有5000SKU，是一個非常容易起步的市場。如果你的行業滿足這里面的，這是非常有意思的可以介入B2B的。
我們再往下面看，我是2005年初加入阿里巴巴的，一開始的時候我就在淘寶網。我記得很清楚，2005年，我二月份加入阿里巴巴。四月份，阿里巴巴開過一個年會。馬云，第一次提出了一個概念，Meet at Alibaba。我們要用后五年的時間，讓全世界的商人Work at Alibaba。所以，從那個時候開始，阿里巴巴在做一些什么樣的事情，我們要做各種各樣的軟件信息系統，要做各種各樣的賣家的工具，買家的工具，讓他們在上面work。這是馬云在2005年就提出的一個這樣的概念。但是大家，現在捫心自問一下。或者說大家去評判一下，現在大家Work at Alibaba了嗎？并沒有，對不對？大家并沒有Work at Alibaba！阿里巴巴的整個網站，1688的那個網站。
那么有沒有人work at taobao呢？有幾千萬人，work at taobao。有幾千萬的賣家work at taobao，對不對？但是阿里巴巴為什么不是這樣，這是我們賣家需要去思考的東西。我們的思考是這樣的，阿里的套路在于什么？它是用同一套公式解決了所有行業的問題。
我想告訴大家的是用同一套公式解決了所有行業的問題，這是很難的一件事情。電子行業有電子行業的規律，汽車有汽車的規律。B2B天生是一個垂直行業。美國10億美金以上的這個B2B的平臺，都是垂直行業，沒有一個是跨行業的。美國在B2B的發展是非常非常好的。所以，B2B必須是垂直化的。
我今天分享的是汽車行業的一些想法，但是要知道自己的行業。從阿里巴巴開始，阿里巴巴十年都沒有變了。1688這個網頁，十年都沒有變過。它做的事情是什么呢？買家和賣家，這不是撮合了，這是讓買家和賣家在上面meet,meet之后，就沒有然后了。其他事情，它就不管了，對不對。后來，出現了新的一種，撮合。有些企業通過撮合賺錢了，后來通過財報發現不是通過撮合賺錢的，是通過自營賺錢的。所以說，現在所有的B2B都開始說自營型的，投資人找的是撮合型的自營。投資人問，你撮合多少，自營多少。我說，你不用問了，我們不是那個方式。因為我們發現，撮合這件事情，有它很麻煩的一個東西。這也是我們為什么會用一個新的方式，并且可以證明它是對的，我們堅信它是對的。
我們看這樣一組對話，這是一個最簡單的撮合交易，買家說，我要一個什么什么東西。這時候撮合方說，等一下啊。然后他，馬上打開另一個窗口，跟他認識的一個賣家，說，哎，有人要什么什么東西。然后那個賣家，說：我有！然后賣家說：要多少？多少錢能要？那邊說，20噸，3000塊以下。你會發現，他是在兩個窗口切換的，中間綠點的這個，就是撮合平臺在扮演的角色。我們把撮合這件事情，完全把它典型化出來，如果拍戲的話，這就是一出戲。就是，你要不要？你有沒有？大家在不斷的考慮這樣的東西。
我做過的一些平臺，通過研究，我發現了一件事。當我們把綠色字的部分，把它刪掉的時候。是不是買家和賣家應該直接溝通。所以，撮合交易，給它一句話，叫“管你啥事？”
這件事情我們去證明的時候，有意見很有趣的東西。阿里有一個總參謀長叫曾明，他之前有過一個特別大的言論，一個平臺，一定要讓買賣雙方直接溝通！不要再中間加一道。因為互聯網的定義是去掉中間這個環節，而你去充當這個中間環節，這是不對的。一定要想辦法讓他們直接溝通。我要做的是讓他們有一種共同溝通的橋梁和溝通方式，這件事情就可以了。之前那種溝通方式，最糟糕的一點是，買家認為，他是不是賺我錢了?他在想中間這個人是不是賺我錢了。賣家就認為，肯定賺錢了。因為有中間人，就一定會這樣想，這是人性。有的撮合平臺，這樣說，我貼錢。這是典型的一個撮合，當然，很多說現在的撮合不一樣了。那變到最簡，是不是這樣兩個窗口的對話，我們把它摘下來的時候，把綠的部分去掉。再把它整合到一張對話的時候。發現這件事情是ok的。所以，我們認為，這樣就可以了。但是有一個問題了，如果我們這樣做。這個平臺會說什么呢？會說，關我什么事呢？
下面這張圖，做的是自營。我們會發現，當把兩邊的窗口，再拼在一起，賣家的話，當成你自營業務員的時候，是一樣的。說明，我們做自營的時候，你就是一個賣家啊。只是你自己管著的一個賣家而已啊。這個賣家，還可以賺錢，對不對？而互聯網平臺，要做的事情，不是這樣的。這個賣家不該這么做！互聯網行業不是說，你加入這個行業變成一個賣家，或者變成一個買家，或者變成一個中介。互聯網的意義在于用數據把這個平臺變得更好，讓里面的人，賺更多的錢。所以說，互聯網一定要有理想。沒理想，就去做個賣家就可以了。你費這么多勁干嘛呢？
我打一個比方，前兩天，跟我一樣，做汽車B2B的同行，到我這里來，跟我談論了一個話題。他談的第一句話，我就笑了。他說，我算了一筆賬，我把我們公司的技術和開發砍掉，我公司就賺錢了。我說是這樣的，你自己把自己當成一個賣家，確實是這樣的。現在很多B2B都會有這樣的一個疑問，為什么要養這么多開發呢，我自己不就可以賺錢了嗎？沒錯，你自己當成一個賣家，你確實是賺錢了。可是，你的理想在哪里，或者你根本沒有理想。Ok，這沒有問題。但是，我有理想，我希望這個行業能夠轉得更快。所以，我們必須讓買家和賣家直接溝通。那么，問題來了，這個平臺說，關我什么事呢？他們兩個直接溝通了，關我什么事呢？
那么我們回到汽車這個行業，我們會發現，有很多很多的事情可以去做。互聯網做的事情是什么？互聯網做的是通過各種方式，獲取數據。獲取交易數據之后，通過數據去提高效率。這是互聯網誕生以來，我們做的唯一的一件事情，也是唯一對的一件事情。任何一個自己充進去賣貨的所謂的互聯網企業，都是扯淡的！沒有一個活得好!現在只有這樣的方式，它才能活得好，這是真的。為什么阿里巴巴現在很強大，因為它一直在堅守著這樣一件事情。它通過積累了十幾年的交易數據，獲得了無數個賣家的數據。積累十幾年的數據，獲得了無數的賣家數據，所以，芝麻信用可以很強大。阿里在做B2B數據的時候，它的交易信用是非常強大的。所以，這是互聯網真正的魅力。要落交易數據，我們只需要考慮，要落什么數據，怎么落數據，是以及落到數據之后，怎么能找到資源，這是如果做互聯網B2B所要考慮的東西。這張圖，我辦公室里有這樣一張，比這復雜一百倍的圖。這是我們拿汽車行業舉的一個例子。我相信，在做的各位的行業會比這個還要復雜。
一輛進口汽車的所有權，在整個流通過程發生著怎樣的變化。它的所在地發生著怎樣的變化，它的貿易行為是什么。前三行很重要，這是我們對行業的理解才能拆分出來的。每個行業都有每個行業的特征，汽車行業的特征是，這輛車實際上流動了非常多的次數，貿易行為也發生了非常多的滾動。這是進口汽車，如果是中國汽車，我們只需要看右邊半截就可以了。那么我們從中能落的數據是什么，我們可以落的數據包括海外采購的數據，實時的庫存數據，海外交易的數據等各種各樣的數據。我們通過什么樣的方式去獲取呢？這就是我們要什么，以及怎么做的問題。我們通過什么樣的方式去做，以及通過什么樣的抓手去做。這是我們的思考。
所以，我跟大家分享的是汽車行業有汽車行業的玩法。大家有自己所在行業的玩法。如果要去做這件事情，請把行業的鏈條拆開。B2B是把所有這些要做的事情，做一部分，或者把它全做上。做了之后，為的是落交易數據。所以，我的B2B方法是第一個拆解，第二個整合。拆解整個數據，找到可以降低邊際成本的部分，集中提高自己的效率。拿汽車行業來說，任何一個分銷商都需要去找車，不管是4S店還是什么，找車這件事情，就是大家可以減低邊際成本的。任何一個經銷商都需要物流。每個人都在罵物流怎么這么慢。怎么真么不靠譜，這件事情就是整合起來減低成本的，提高效率。這是我們可以做的事。任何一個經銷商，都需要錢，汽車整個行業沒有賬期，這件事情，當把大家都整合起來，成本就降低了。這就是我么正在做的事。在我們汽車行業，買家說我需要一輛什么樣的車，賣家說，我有。買家說我給你錢，賣家說，我給你發貨。這三個條件，拆解開的時候，我們就會發現該做的事情是什么。所以，第一塊叫擔保交易。第二塊，叫物流倉儲。第三塊，叫供應鏈于金融。這就是我們的三個服務。所以我們的中國服務是這樣的，去年，我們月和月的增幅達到32%。去年我們會占到汽車流通市場的1%。而且，我們一直是賺錢的。把這個鏈條當成一個生意，給整個行業提供服務，來賺取行業的錢。而且，因為我們發展得足夠快，我們又成為了行業第一。
最后，總結一下，B2B的三個階段。
B2B3.0的特點是，不介入交易，而是服務交易，從而獲取數據。
拆解鏈條，重新整合鏈條。
通過降低邊際成本提高效率。
最后一件事情很重要，當我們做這件事情的時候，我們服務小經銷商，我們通過小板可以出捆綁航空母艦出來。
