昨天創(chuàng)業(yè)營(yíng)的同學(xué)聚會(huì)，一個(gè)同學(xué)對(duì)我的評(píng)價(jià)是怎么看都不像干汽車的。我狠灌了一口酒，眼鏡拿下，哆嗦了下滿臉肥肉，忍了忍說(shuō)了句：“干一行愛一行！”。嗯，我的生命是一本錯(cuò)寫了數(shù)學(xué)作業(yè)的英文作業(yè)本，命運(yùn)讓我在無(wú)盡的陰差陽(yáng)錯(cuò)中見到了不一樣的煙火。
照例請(qǐng)大家思考幾個(gè)問題：
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和純互聯(lián)網(wǎng)的真正差別在哪里？
汽車后產(chǎn)業(yè)低效的原因是什么？
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)是個(gè)B2B模式，To B和To C模式差別是什么？
信息流的打通并沒有證明給產(chǎn)業(yè)帶來(lái)革命性的變化，是因?yàn)榱Χ炔粔蜻€是產(chǎn)業(yè)效率提升本就不在于此？
產(chǎn)業(yè)自帶金融屬性，如何通過(guò)金融賦能真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的變革？
“專業(yè)屬性在前”的專業(yè)是什么？
在去年我就提出過(guò)，汽車后市場(chǎng)應(yīng)該是“專業(yè)屬性在前，互聯(lián)網(wǎng)屬性在后”，得到很多朋友的認(rèn)同。在認(rèn)同的背后，我們看看作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的真正差別在哪里？
互聯(lián)網(wǎng)真正只解決了一個(gè)問題：信息流的效率提升甚至是顛覆。所以主要以信息流為基礎(chǔ)的行業(yè)都率先互聯(lián)網(wǎng)化，比如門戶網(wǎng)站將人們閱讀的信息流方式改變，搜索引擎將人們查閱資料的方式改變，微信將人們打電話的信息流動(dòng)方式改變，阿里巴巴（B2B、淘寶、天貓）將人們購(gòu)物的信息流從商場(chǎng)到線上。
到了電商時(shí)代我們發(fā)現(xiàn)，信息流的比重已經(jīng)開始下滑，多出了一個(gè)物流。物流就不能全靠線上信息的打通，只是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)增效。那么再看現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息流的不對(duì)稱性及物流的效率問題整體占比更在降低，另外資金流和業(yè)務(wù)的占比反而很高。
因此，也決定了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的改變難度更大，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)只要關(guān)注信息流和物流就行了，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)至少要搞定資金流、服務(wù)流，其次還有信息流、物流。而且關(guān)鍵次序應(yīng)該是資金流和服務(wù)流在先，信息流和物流在后。
資金流和服務(wù)流優(yōu)化靠金融，信息流和物流優(yōu)化靠互聯(lián)網(wǎng)。
產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新和整合的基礎(chǔ)就是在于核心固定資產(chǎn)的聚集效應(yīng)。前面提過(guò)供應(yīng)鏈?zhǔn)钦嬲纬煽杉械暮诵墓潭ㄙY產(chǎn)的關(guān)鍵。不了解這塊的朋友請(qǐng)翻閱我之前的文章《一篇文講透汽車后市場(chǎng)連鎖的本質(zhì)與未來(lái)》。
那么如何改變產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈就成了汽車后產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵。當(dāng)然，我的觀點(diǎn)是，從汽車后的供應(yīng)鏈產(chǎn)品來(lái)看，汽車后行業(yè)目前從車險(xiǎn)切入要比零配件更容易。
而通過(guò)供應(yīng)鏈去整合產(chǎn)業(yè)本質(zhì)上要求這個(gè)商業(yè)模式成了一個(gè)B2B的生意。很多人理解 TO B 是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品。但其實(shí)任何TO B 產(chǎn)品都有大量的個(gè)人用戶。 所以區(qū)分 TO B和TO C產(chǎn)品的關(guān)鍵一定不是對(duì)企業(yè)還是對(duì)個(gè)人。TO B本質(zhì)是在做鏈條。
前面提過(guò)，做汽車后市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)連鎖本質(zhì)上是個(gè)TO B的生意。我原來(lái)做TO C，后來(lái)發(fā)現(xiàn)從宏觀角度全是在做TO B的事情。其思維方式不同的是TO B產(chǎn)品其實(shí)更重要的并不是產(chǎn)品思維，而是服務(wù)思維。
做TO C 產(chǎn)品，就像是搭積木，做TO B產(chǎn)品，更像是串鏈條。TO C需要將注意力聚集在20%的核心功能上，抽掉其他一些“不具承重能力”的積木，“大廈”依然在那。然而，鏈條的一個(gè)任何環(huán)節(jié)斷了，這個(gè)產(chǎn)品就無(wú)法繼續(xù)快速運(yùn)轉(zhuǎn)了。
這就決定了，TO B，一開始就要具備大局觀，考察整個(gè)的用戶需求鏈條，這需要的是對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)、用戶不斷地親自深入理解。
TO B產(chǎn)品是典型的服務(wù)行業(yè)，做服務(wù)才是商業(yè)產(chǎn)品賺錢的根本。 客戶體驗(yàn)(對(duì)應(yīng)用戶體驗(yàn))要具備服務(wù)業(yè)的特性?？蛻舻捏w驗(yàn)來(lái)源于服務(wù)的完備。所以商業(yè)產(chǎn)品要重視基礎(chǔ)服務(wù)鏈條的提前布局。而商業(yè)產(chǎn)品的生態(tài)鏈條比較長(zhǎng)，更加凸顯了提前布局的重要性，任何一環(huán)的缺失都可能讓業(yè)務(wù)陷入困境。
TO B 產(chǎn)品的鏈條從哪里來(lái)？我拿車險(xiǎn)產(chǎn)品舉例簡(jiǎn)單說(shuō)明一下。
車險(xiǎn)是低頻服務(wù)，一年僅有一次，其次車險(xiǎn)銷售信息不對(duì)稱，大部分車主不懂車險(xiǎn)，另外車險(xiǎn)其實(shí)是一個(gè)二次交付的產(chǎn)品，第一次交付保單，第二次交付的是理賠（服務(wù)）。
市場(chǎng)上的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，TO C角度去切，必然是從價(jià)格角度去設(shè)計(jì)產(chǎn)品。因此，各種比價(jià)、服務(wù)捆綁價(jià)值包裝就體現(xiàn)在產(chǎn)品中。打透信息不透明，幫助用戶快速?zèng)Q策就好了。但實(shí)際上有很多環(huán)節(jié)決定了這個(gè)“價(jià)值感知”，決定了用戶的體驗(yàn)，包括但不限于：
1.如何實(shí)現(xiàn)快速報(bào)價(jià)及方便購(gòu)買。傳統(tǒng)報(bào)價(jià)方式太慢，能不能在第一現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)即時(shí)報(bào)價(jià)，車險(xiǎn)一車一價(jià)的特點(diǎn)決定了快速將價(jià)格優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)的必要性。
2.理賠服務(wù)。用戶購(gòu)買車險(xiǎn)并不是僅靠?jī)r(jià)格驅(qū)動(dòng)的，用戶還會(huì)考慮理賠服務(wù)的問題，能否有方便快捷的理賠承接？理賠流程，快慢，服務(wù)都是用戶的參考因素。
3.選擇修車店面。保險(xiǎn)理賠服務(wù)還需要店面承接，而修車天然和他日常修車場(chǎng)所一致性最好。能否在用戶家庭周邊生活半徑，方便快捷的去承接修車，完成服務(wù)閉環(huán)。
如果某個(gè)鏈斷了會(huì)發(fā)生什么？
據(jù)使用車險(xiǎn)的最終目的和過(guò)程中的角色來(lái)推導(dǎo)的車險(xiǎn)產(chǎn)品鏈條。大家可以看出，鏈條上的三個(gè)環(huán)缺一不可。
而各平臺(tái)鏈條的表現(xiàn)如下（圓形滿則代表強(qiáng)），可以看出保險(xiǎn)認(rèn)證連鎖最先補(bǔ)齊了所有關(guān)鍵的服務(wù)環(huán)節(jié)（這里的環(huán)節(jié)你也可以理解為我們通常所說(shuō)的產(chǎn)品）。
TO B產(chǎn)品成功的關(guān)鍵是：
1、看準(zhǔn)服務(wù)鏈條上的每個(gè)必要的環(huán)
2、做好環(huán)與環(huán)之間的鏈接潤(rùn)滑
如果還是不太理解，那么請(qǐng)?jiān)谧鯰O B 產(chǎn)品的時(shí)候，讓“服務(wù)”這個(gè)詞，在我們大腦里，一直引領(lǐng)著“產(chǎn)品”兩個(gè)字。專注地做好服務(wù)，你不會(huì)錯(cuò)的。
很多人理解 TO B 是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品。但其實(shí)任何TO B 產(chǎn)品都有大量的個(gè)人用戶。 所以區(qū)分 TO B和TO C產(chǎn)品的關(guān)鍵一定不是對(duì)企業(yè)還是對(duì)個(gè)人。
做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵是要掌握價(jià)值鏈的管控權(quán)。只有獲得這類核心資產(chǎn)的管控權(quán)才可能做到效率提升、無(wú)限復(fù)制、產(chǎn)業(yè)重塑。任何一個(gè)企業(yè)的盈利模式和盈利能力都是基于特定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的，對(duì)產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)與產(chǎn)業(yè)變革需要有深刻的洞察。
產(chǎn)業(yè)鏈思維模式和互聯(lián)網(wǎng)“單點(diǎn)突破”恰恰相反。當(dāng)我們從產(chǎn)業(yè)的角度去看汽車后市場(chǎng)，哪一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都很難掙錢，都是陷入無(wú)休止的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和低毛利狀態(tài)。前些年很多創(chuàng)業(yè)者分別從汽車后各個(gè)領(lǐng)域拿大把資金切入的結(jié)果也是類似，得出一個(gè)結(jié)論“任何一單品類項(xiàng)目均難實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利”。詳細(xì)可以看《汽車后市場(chǎng)數(shù)百億燒出這三個(gè)血淚教訓(xùn)》。
鏈?zhǔn)剿季S在汽車行業(yè)已經(jīng)有過(guò)成功案例，就是4S店特許經(jīng)營(yíng)體系，本質(zhì)上打造了一個(gè)從新車購(gòu)買做入口的產(chǎn)業(yè)鏈從而屹立數(shù)十年不倒。到目前依然是幾乎后市場(chǎng)各品類的重要渠道?！?S店居然指出了汽車后市場(chǎng)致勝的終極秘密》
供應(yīng)鏈金融的本質(zhì)不僅是融資，更應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)另一個(gè)不同就是資金使用效率太低，供應(yīng)鏈金融實(shí)際上最早的時(shí)候是通過(guò)供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)幫助我們的上下游的企業(yè)能夠加速現(xiàn)金流，這么一個(gè)過(guò)程。
但是到了今天這個(gè)階段，供應(yīng)鏈金融已經(jīng)逐步從原來(lái)最早的解決融資的問題開始關(guān)注到整個(gè)加速現(xiàn)金流量周期。
第一層：解決上下游的資金問題，穩(wěn)定交易關(guān)系。
這個(gè)目標(biāo)怎么才能實(shí)現(xiàn)？在業(yè)務(wù)上需要協(xié)調(diào)上下游的運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)行為，使大家能夠產(chǎn)生協(xié)同。在這種要求下，它的信息化要求是什么，就是B2B的互聯(lián)，這是供應(yīng)鏈金融第一層的目標(biāo)。
這個(gè)目標(biāo)可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)在哪兒，就是鏈上的交易對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)，信息不完整，和業(yè)務(wù)不穩(wěn)定都有可能對(duì)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)生危害。
第二層：我的是你的，你的還是你的。
不僅是解決上下游資金問題，還要降低整個(gè)產(chǎn)業(yè)的交易成本。因?yàn)榻裉熘袊?guó)很多行業(yè)當(dāng)中最大的問題是小散亂，就導(dǎo)致了我們今天供應(yīng)鏈的交易成本非常高，因此不僅是解決你資金能不能把交易成本下降，要做到這點(diǎn)就需要協(xié)調(diào)各個(gè)利益相關(guān)方產(chǎn)生協(xié)同。
這個(gè)協(xié)同一定是建立在產(chǎn)業(yè)云，是基于云端的，不是B2B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)了。
舉一個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子，在汽配市場(chǎng)，中國(guó)目前大概有50萬(wàn)家維修廠，但是真正正規(guī)的維修廠，大概不到5萬(wàn)家。就是40萬(wàn)家都是街邊店,而這個(gè)后汽配市場(chǎng)的SKU有多少，大概1000多萬(wàn)個(gè)。
所以這樣的市場(chǎng)就造成了今天整個(gè)產(chǎn)業(yè)的交易成本非常高，實(shí)際上今天后汽配市場(chǎng)都被傳統(tǒng)的落后的汽配城控制了，所以怎么利用供應(yīng)鏈金融的手段優(yōu)化交易成本非常重要，這就是我們講的，這個(gè)不一定是融資問題了，它是降低整個(gè)產(chǎn)業(yè)的交易成本。
第三層:重塑產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)有序可持續(xù)的發(fā)展。
要形成這個(gè)就必須要形成政府、企業(yè)以及行業(yè)相融合的產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)的過(guò)程。這個(gè)時(shí)候關(guān)鍵是是需要我們建立產(chǎn)業(yè)云、政務(wù)云和各個(gè)企業(yè)私有云有限結(jié)合的綜合平臺(tái)，這是信息化進(jìn)一步發(fā)展可能需要的一個(gè)方面。它可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)是我們的體系不能形成良好的規(guī)制。
對(duì)于金融的風(fēng)險(xiǎn)不得不提：
第一.三套行為，套利、套匯、套稅。
第二.就是欺詐行為，就是重復(fù)和虛假倉(cāng)單這種行為。
第三.自保自融，這是我們供應(yīng)鏈金融出現(xiàn)的情況，當(dāng)我們給它找一個(gè)擔(dān)保方的時(shí)候，這個(gè)擔(dān)保方就是它的關(guān)聯(lián)人。
第四.一女多嫁，就是我利用我的供應(yīng)鏈資產(chǎn)向你進(jìn)行融資，但是憑借同樣的資產(chǎn)多方融資，利用了中國(guó)不規(guī)范的金融狀態(tài)。
怎么管住呢，我經(jīng)常講這個(gè)所有的微觀金融就是天平，天平的底座是風(fēng)控。如果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有星座的話，他應(yīng)該是天秤座。對(duì)的，那個(gè)糾結(jié)并極度追求平衡的天秤，和我一個(gè)星座，嗯！</p
