托比編者按：2017年4月20日，由億邦動力主辦的產業電子商務峰會在上海舉行。鐘鼎創投朱迎春在會上發表了《產業電商還有哪些機會？》的精彩演講，以饗讀者。
以下是現場演講實錄，由億邦動力提供，托比網做初步編輯：
朱迎春：我是鐘鼎創投的朱迎春，感謝億邦動力提供這樣的機會給大家做這樣的分享。鐘鼎創投因為是一個非住滿投資機構，所以介紹一下鐘鼎創投，鐘鼎在B2B領域投了很多的案子是知名度還要大一些。
在B2B領域投資的案子比如像貨車幫、福佑卡車、匯通天下、卡行天下、易酒批、票一同、巴圖魯等等。
今天是命題作文，他們說要分享一下從投資人的角度產業電商還有哪些創新機會？今天分享分三個部分：
第一，投資人眼中到底什么創新是真正的創新。
第二，產業電商到今天“變”和“不變”到底是什么。
第三，從我們的視野帶領大家產業電商創新還有哪些維度可以進一步探索？
真正的創新其實就兩點：一是客戶體驗的極大提升；二是經濟效率的極大提升。大家說這兩句話比較容易理解，真正實操過程中我怎么進一步解讀這個東西客戶體驗極大提升表現在什么地方？
從我們的視角來看所有的東西都是有“術”的，你在做一個商業模式創新的時候，這個創新到底是不是一個真正的創新？你衡量一件事情就是你的收入成本結構相對于你傳統的或者你的對立面的商業模式的成本結構是不是有極大地結構性改善？客戶體驗極大地提升是不是意味著你有更好的競價權帶來了收入結構的變化。經濟效率的提升是不是相對于你的對立面在成本結構上有結構性的變化。所以，在財務上，大家在創業的時候腦子里一定要有一本帳，就是一個大賬，其實也沒有那么復雜。
第一個案子，福佑卡車。他們干了一個什么事情？就是給德邦和順豐解決非計劃運力的采購解決方案。計劃性很好解決，找外包服務商就能夠實現，但是比較頭疼的是非計劃運力，都是臨時性的采購，涉及到臨時性采購就面臨非常大的困擾，這個價格是波動極為頻繁，而且黑色利益鏈會很腐敗。福佑卡車把社會上優質的運力讓他們上線，給所有的順豐也好、德邦也好建立整體的一站式可以臨時運力采購的競價平臺。其實就是把優質的運力資源對接給德邦和順豐，這幫德邦和順豐采購效率、采購成本有大幅度下降。
對于他們自己來說，相對于傳統線下的原來“黃牛”的模式，就是用優質的運力資源的獲取成本，因為借助于互聯網獲得了大幅度下降，原來是大量復雜的交易。
第二案子，巴圖魯，PK的線下汽配城。打通了三個基礎設施：一是配件數據庫的基礎設施；二是交易系統的基礎設施；三是交易物流的基礎設施。他們可以為終端維修點在線的一站式采購，對于客戶體驗來說有大幅度提升，在訂單獲取方面、履約成本方面、未來的采購成本方面有大幅度的提升，這個公司隨著規模越來越大，成本結構性變化還會持續的提升。
以上兩個案例是典型的收入成本結構相對于傳統模式有一個結構性的改善。
產業電商這個體系里，我們最近一直在談創新，到底創新改變是什么？核心是兩點：一是要素組合的深度和要素組合的效率；二是組織模式的創新。
“要素組合的深度”，其實互聯網結合向產業滲透是伴隨著關鍵節點的逐步上線，每一次關鍵節點的上線都會帶來商業模式的創新，未來我們相信伴隨著物聯網的出現，未來倉儲會在線，伴隨工業裝備的在線，未來生產能力會上線。所以整個鏈條節點全部在線、可視。這種在線可視帶來了什么變化？會帶來“協同和數據貫通”。
原來一個交易有信息流、商流、物流，原來這是相對割裂的，今天由于所有全部在線可視以后，這些是有效結合在一起的，中間可以有效的整合、溝通，以一個一攬子的整體解決方案去呈現，這里的聚變的效應會超越大家的想象。
“組織模式的創新”：
一是與供應商的鏈接方式。To B領域和To C領域不一樣，To C是為了滿足客戶需求，創造新的資源。TMT就是存量改造，很多優秀資源已經有的，這個時候核心的是怎樣把優質的供給呈現出來，這是互聯網非常重要的可以為優質資源的共享露出。
二是與客戶的鏈接方式。
三是內部的組織方式的創新。
產業電商不變的是什么？產業鏈領域有兩個東西始終不變：一是生意的本質邏輯；二是資源比流量重要。
為什么講資源比流量重要？To C和To B很大的不一樣，To C不知道客戶在哪里，但是To B很多時候知道客戶在哪里，你會相對比較容易觸達奧他們，但是核心要解決留存的問題，留存的問題核心靠優質的供給，To B的資源比流量更重要。
“生意的本質邏輯不變”。B2B領域To B分銷i這一個品類給大家分享一下，不管怎么玩，本質邏輯仍然是渠道，我們研究了美國的分銷的巨頭和他們的市值，在美國的今天To B的分銷領域，在這幾個行業里仍然有很多公司，包括視頻服務、醫藥、汽配、建材、化工、快消、電子元器件。這些巨頭屹立不倒而且保持這么大的市值，他們品類有一些共性：一是市場空間大；二是上下游分散；三是SKU數量很多；四是流量品之外有足夠的利潤品項；五是產品相對標準化。
“資源比流量重要”，這個不講了。
在這個點上，我不敢隨便下結論的，我試圖從三個維度帶領大家去思考，去探索。
第一個維度，從B2B之間的交易內容有哪些機會。B2B之間的交易通常有四大類：一是有形的商品；二是無形的服務；三是無形的資產；四是資產+服務。在這個領域，隨著大家在不同的創業領域中都有一些新的機會，因為B2B這個東西是互聯網向產業滲透持續分化的過程，每一個板塊、每一個品類都在一個過程中，都會有一些新的機會。
第二個維度，從演進的脈絡集波波最初是兩個小“b”的交易。后來是從大“B”和小“b”的交易，再往后是小“b”到大“B”的互聯網化，最后是兩個大“B”之間的交易被互聯網化。
第三個維度，從切入方式看機會。B2B因為在中間環節，中間環節是一個非常不穩態的狀態，在中間環節上，如何把自己真正的站穩，大公司在中間環節真正站住的核心關鍵詞就是“壟斷”，壟斷什么？要么就是真的能夠干掉中間環節，建立一個基于互聯網的超級渠道，就是壟斷渠道。要么作為IT深度賦能流通環節，變成垂直行業的一個基礎設施服務商，這個時候壟斷數據。
不論你做到哪一個，壟斷渠道還是壟斷數據，但是有機會成為一個非常成功的B2B的產業電商的巨頭。
今天給大家分享的就是從投資人的角度怎么看待創新，產業電商的“變”和“不變”在哪里，并且從三個維度看一看產業電商接下來的發展脈絡和新的機會，謝謝大家！
朱迎春：于鐘鼎創投創立時加盟，代表投資案例有德邦物流、晨光文具、易酒批、巴圖魯和佛朗斯。在加入鐘鼎創投之前，先后任職于工銀國際控股有限公司和申銀萬國證券股份有限公司投資銀行部，領導和參與了多起A股上市、香港上市以及兼并收購項目。擁有復旦大學本科及碩士學位，以及中國注冊會計師(CPA)資格。
