根據Vantage Point Performance（美國管理咨詢公司，專注于銷售指導，銷售管理培訓，銷售渠道管理和銷售預測）和Sales Education Foundation（美國一家非營利性質的銷售教育基金會，旨在為國內大學提供所需的工具和資源，并幫助他們建立和優化現有的銷售教育課程）的一項聯合調查顯示，銷售主管們在打造高效銷售管理體系時，一般要考慮引入的銷售相關指標多達300多種，但是這當中只有約17%的指標是“可管理的（manageable）”，也就是說這些指標可以受到的外界影響都是比較直接的，而且容易管控。
那么，有哪些指標是可管理的呢？例如像營收增長態勢（ revenue growth ）和市場占有率（market share）這樣的業務結果（business results），或是像客戶留存率（customer retention）和贏單率（win rate）這樣的銷售目標（sales objectives），都算是可管理的指標。這些指標都很重要，但他們也非常依賴于買家或是客戶的行動。
調查中提到的其余那些可算作是可管理的指標，基本都屬于銷售活動指標（sales activities）。這些指標包括銷售電話數量（sales calls），VP級別的會議數量（VP-level meetings），新合格銷售機會（new qualified opportunities）等等。公司的銷售團隊在這些銷售活動上則有著完全的控制權—再加上合理的計劃，銷售活動就可以影響銷售目標，以及最終的業務結果。
這也就是說，在得到理想的業務結果之前，公司要做的，就是要提前管理好自己的各類銷售活動。那具體應該怎么做呢？你可以參考一下三個步驟來加強公司的銷售活動管理。
1、確定關鍵銷售活動及其衡量指標
首先一定要明確公司哪些銷售活動可以為公司帶來成交客戶。要搞清這一點，可以先從理清銷售組織的組織結構開始，比如不同類型的銷售在銷售流程中各自扮演著什么角色？是否有合理足夠的銷售發展代表（Sales Development Reps ，簡稱SDR）能獲得足量線索，并能及時將線索轉交至客戶經理（Account Executives）手中？或者還有，公司的區域銷售代表（Field Sales Reps）是否能在自己所轄區域完成好銷售的全流程工作？
在理清公司的銷售組織結構之后，就是確認每種類型的銷售的關鍵工作指標都有哪些。對于銷售發展代表來說，這些指標可以是同客戶的銷售會談次數，銷售會談預約量，或者可跟進的銷售機會等等。而對于區域銷售代表來講，這些關鍵的銷售活動指標可能是尋得的銷售機會數量，與VP級別客戶的會談次數，面談次數，或者送出的合作建議方案數量等等。
再之后就是對公司的銷售經理和銷售代表進行意見收集，了解他們對他們應該負責哪些關鍵工作指標有什么想法。比如可以了解清楚公司表現最好的經理或銷售每天都要做些什么，因為有些銷售人員其實很容易做很多無用功但卻意識不到這些，所以公司負責銷售的高層管理者應該不斷嘗試收集相關信息，并努力將表現最好的銷售經理或銷售代表的工作方式推廣到全員中去。
我們要不斷利用以上提到的這些信息和做法，來提升銷售流程中每種類型的工作人員的活動表現，然后將銷售結果通知到全隊當中并鼓勵他們提出反饋。這樣一來，公司不僅加強了銷售人員對每種類型的銷售活動的參與度，同時還有可能從他們的反饋當中抓到那些被忽略的關鍵的銷售問題點。
另外我們還要堅持去做好行業案例分析。兩個人在同一天可能接觸或聯絡等量的線索客戶，但如果其中一個提前對自己的客戶做了調查，或是發送了專門的鋪墊郵件，搞清了影響銷售進展的問題可能有哪些，或是了解到了客戶具有什么樣的行為特點和客戶看重的產品價值點在哪里等等這些，那很明顯他會比他的同事更有可能達成目標。
就這樣，在確定了銷售團隊中的關鍵銷售活動之后，記得也要將經過驗證和匹配公司的銷售技巧和策略傳送給每位銷售成員，并幫助他們迅速掌握這些內容。
2、對公司的銷售流程做反向分析
第一步是搞清銷售中的關鍵銷售活動都有哪些以及如何衡量這些活動，接下來這一步就是學會通過反向分析來得出銷售流程，即先設立營收目標，然后據此目標來分析對各種類型的銷售活動在數量上的要求。這種方式將原本處于末端的業務營收提到了開頭，先有銷售營收，再有具體的銷售流程和銷售活動，所以被稱之為反向分析。
具體來看，假如公司的年營收目標是訂單總金額達到7000萬美元，而每筆訂單的平均數額是3萬5千美元，那么公司需要的訂單數量為：7000萬（營收額）÷3萬5千（訂單平均額）=2000單。
而要得到這兩千單，按照公司現在25%的銷售機會—交易的轉化率，銷售人員就要努力去贏得8000個銷售機會（確立銷售機會的標準是客戶閱讀你的合作計劃提案（Proposals））。而如果還是只有25%的銷售會談能轉化為銷售機會，那就要32000次會談才行。要實現這么多會談，再以相當理想的25%的電話預約會談成功率來算的話，要打出去128000次電話才能預約到這么多的會談呢。
再仔細來看，銷售團隊要達成的銷售活動數量即為：
2000單÷12個月=167單/月
8000個銷售機會÷12個月=667個銷售機會/月
32000次銷售會談÷50周=640次銷售會談/周
128000通電話÷250天=512通電話/天
最后再將這些銷售任務分配給每位銷售人員，假設銷售團隊是100人，那就是：
167單/月÷100人=2單/月
667個銷售機會/月÷100人=7個銷售機會/月
640次銷售會談/周÷100人=7次銷售會談/周
512通電話/天÷100人=6通電話/天
通過上面這種反向分析和計算，公司對每位銷售代表要完成的銷售活動和活動數量就能進行準確追蹤了。公司甚至還可以為銷售人員提供計數板，讓每位銷售都能及時查看自己的任務完成度，從而及時調整他們的工作進度和時間選擇。
3、對銷售活動指標進行追蹤，并對銷售人員的表現做識別記錄
為了能在每周的銷售會議上對這些銷售活動進行回顧和積極管理，使用一個銷售活動管理系統會很有幫助，因為它不僅有自動追蹤指標和計算當前銷售進度等功能，還能在銷售活動出現問題時提醒銷售主管采取改進措施
此外對于銷售人員來講，有些記錄數據可能能幫助銷售經理和銷售人員發現某個銷售流程出現問題的緣由，或者能幫助上級識別出銷售人員不擅長做的工作任務，從而可對他們進行專門指導。如果銷售人員每天發出足夠的Proposal卻得不到合理的交易量，他們可能在編寫Proposal上需要指導。如果每天打了足夠多的電話但卻預約不到足夠的客戶，那說明他們要么在線索客戶選擇上不夠準確，要么就是電話打通后的談話方式有問題。而如果沒有數據記錄，這些問題出現的原因就會很難分析的出來，就算分析出來，它的真實性也無法立刻得到驗證。
如果銷售團隊在銷售活動指標上有了落后的跡象，記得要把他們拉回到具體的指標當中來。使用個性化的計分牌或者根據銷售人員表現進行排名等等，這些都是可以激勵銷售人員表現和強化協作的很好的辦法。此外，銷售主管們說不定還可以根據收集到的活動數據，分析整理得出最佳的銷售實踐方案，同時也能讓最優秀的銷售人員得到他們應有的認可。
以上就是可以用于加強公司銷售活動管理的三個步驟，由于銷售活動是我們唯一可以充分控制其指標的工作，所以我們對整個銷售團隊的管理都會圍繞它來展開。這種管理辦法被稱之為基于活動管理的銷售模式（activity-based selling），這種模式也已經被幾乎所有的現代化銷售管理專家所采用。你會是下一個嗎？
