作為最早進(jìn)入中國(guó)的美國(guó)VC之一，今年是紅點(diǎn)創(chuàng)投在中國(guó)的第12年。

2005年剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)正剛剛興起。紅點(diǎn)最早出手的是中國(guó)的廣告行業(yè)：2006年投資奇虎360（早期做社交化搜索引擎）和璽誠(chéng)傳媒，2010年又投資了秒針系統(tǒng)和多盟。

2013年后，流量紅利時(shí)代逐漸過(guò)去，廣告作為一種中間商業(yè)務(wù)日趨沒(méi)落，紅點(diǎn)開(kāi)始把投資方向轉(zhuǎn)移到了剛剛有點(diǎn)苗頭的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。近幾年，紅點(diǎn)投資了梆梆安全、青藤云安全、芯盾時(shí)代、XSKY和云杉網(wǎng)絡(luò)等To B的企業(yè)。

2016年，紅點(diǎn)設(shè)立了中國(guó)基金，由紅點(diǎn)中國(guó)團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。中國(guó)基金成立后，紅點(diǎn)創(chuàng)投在全球范圍內(nèi)管理的基金數(shù)量上升為10支，管理總資產(chǎn)達(dá)40億美元。

目前，紅點(diǎn)中國(guó)團(tuán)隊(duì)已投資40多家國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)和IT技術(shù)公司，以往投資組合包括：奇虎360、一下科技、樂(lè)逗游戲、多盟、秒針系統(tǒng)、人人車、APUS、梆梆安全等。 

紅點(diǎn)創(chuàng)投合伙人張涵介紹，紅點(diǎn)投資團(tuán)隊(duì)有很強(qiáng)的技術(shù)背景，偏愛(ài)有技術(shù)創(chuàng)新能力的團(tuán)隊(duì)。紅點(diǎn)的投資策略不是在一條賽道上去賭未來(lái)的獨(dú)角獸，而是要打造一個(gè)To B的生態(tài)圈。這幾年，紅點(diǎn)在企業(yè)IT服務(wù)方面出手不少，接下來(lái)主要會(huì)在大數(shù)據(jù)及基礎(chǔ)架構(gòu)、云計(jì)算及基礎(chǔ)架構(gòu)、SaaS服務(wù)、信息安全、AI（人工智能）等五個(gè)領(lǐng)域繼深挖。

SaaS服務(wù)類：服務(wù)大B要有足夠強(qiáng)的銷售能力，服務(wù)小B要有足夠多的變現(xiàn)方式

中國(guó)的SaaS服務(wù)類公司開(kāi)始慢慢發(fā)展起來(lái)是在2013年之后。之前由于盜版軟件盛行，軟件廠商通常會(huì)搭配硬件一起賣，企業(yè)軟件在中國(guó)并沒(méi)有好的盈利模式。

SaaS可以根據(jù)服務(wù)客戶的行業(yè)，寬泛地分為通用型和垂直類。

垂直類SaaS主要是解決某個(gè)行業(yè)的管理效率的工具軟件，面臨的問(wèn)題是體量夠不夠大，商業(yè)模式是局限在SaaS服務(wù)上還是能夠轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)資源的獲取上，成了體量發(fā)展的關(guān)鍵。

當(dāng)垂直類SaaS深入到客戶的日常業(yè)務(wù)，他們的工作數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)等就會(huì)留在你的云端，如果你能用好這些數(shù)據(jù)，整件事就盤活了，如果用不好，你就只是一種服務(wù)和工具。

通用類SaaS體量足夠大，但技術(shù)門檻較低。

每個(gè)公司都有自己的工作流程，當(dāng)通用類SaaS不需要對(duì)流程做出任何理解的時(shí)候，而是每個(gè)公司都能用，那別人要替代也很容易。通用類SaaS沒(méi)有太多技術(shù)門檻，關(guān)鍵是市場(chǎng)獲取速度，快速積累用戶和數(shù)據(jù)，提高用戶的遷移成本。

與中國(guó)相比，美國(guó)SaaS市場(chǎng)已經(jīng)很成熟，國(guó)內(nèi)企業(yè)可以去對(duì)標(biāo)，但應(yīng)注意到兩國(guó)的市場(chǎng)不一樣。張涵提到了兩點(diǎn)：

對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)可不一樣。美國(guó)企業(yè)很早之前就會(huì)為買軟件付出高昂成本，中國(guó)企業(yè)則沒(méi)有付費(fèi)習(xí)慣。SaaS企業(yè)一般都是按年費(fèi)或月費(fèi)來(lái)收費(fèi)，規(guī)模較大的中國(guó)企業(yè)沒(méi)有這樣批預(yù)算的習(xí)慣。比如說(shuō)跟某國(guó)企立一個(gè)項(xiàng)目賣軟件，它原來(lái)的習(xí)慣是第一年交100萬(wàn)，后面每年交15萬(wàn)的運(yùn)維費(fèi)用，結(jié)果你現(xiàn)在讓它每年交100萬(wàn)服務(wù)費(fèi)，它肯定不會(huì)接受。這個(gè)需要時(shí)間去過(guò)渡，因此中國(guó)SaaS教育市場(chǎng)所需要的時(shí)間更長(zhǎng)。

美國(guó)的云比中國(guó)更領(lǐng)先。大多數(shù)美國(guó)企業(yè)不會(huì)特別要求做私有化部署，但中國(guó)較大的企業(yè)基本上都要求私有化部署，這樣的話，年費(fèi)形式的意義就不是特別大了。

在中國(guó)，對(duì)市場(chǎng)教育的主要推動(dòng)力是免費(fèi)，尤其是面對(duì)中小客戶的免費(fèi)。但這也導(dǎo)致一個(gè)困局，中小企業(yè)付費(fèi)意愿不高，如果收費(fèi)的話他們就不用，如果不收費(fèi)，客戶越多負(fù)擔(dān)越重。

張涵認(rèn)為，對(duì)于面對(duì)中小客戶的SaaS公司，必須要學(xué)會(huì)做轉(zhuǎn)化。具體來(lái)說(shuō)有3個(gè)方向：

做垂直SaaS。如果完全收不上錢，一定是自己本身的服務(wù)太單薄，用戶沒(méi)有依賴性。因此，SaaS公司要想變現(xiàn)只能做垂直，要對(duì)客戶的業(yè)務(wù)和項(xiàng)目足夠了解。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，最基本的需求是生存，而生存的基礎(chǔ)是獲客。如果你能幫他提高獲客能力，或者交易轉(zhuǎn)化率，它一定會(huì)需要你。

提供增值服務(wù)。SaaS公司需要在基礎(chǔ)服務(wù)上做模塊化的深度產(chǎn)品。比如說(shuō)社保平臺(tái)、報(bào)銷平臺(tái)或HR類的SaaS平臺(tái)，這些都是企業(yè)最基礎(chǔ)的功能。SaaS公司從這些點(diǎn)切入，后面可以考慮加上社保管理、薪酬管理等服務(wù)模塊，這里面可能會(huì)有變現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

數(shù)據(jù)的優(yōu)化和轉(zhuǎn)化。服務(wù)了千家萬(wàn)戶后，如何利用好平臺(tái)上大量的數(shù)據(jù)很重要。紅點(diǎn)之前投資的梆梆安全，是一家做安全加固的公司，為大中小企業(yè)的APP提供SDK平臺(tái)，這是APP上傳到渠道的最后一關(guān)。雖然梆梆免費(fèi)給客戶提供服務(wù)，但是企業(yè)用了它的服務(wù)之后，其實(shí)給梆梆貢獻(xiàn)了很多數(shù)據(jù)。目前梆梆已經(jīng)有超過(guò)7億臺(tái)手機(jī)數(shù)據(jù)，未來(lái)可以利用平臺(tái)上的安全數(shù)據(jù)做轉(zhuǎn)化。

紅點(diǎn)在SaaS領(lǐng)域看的多，但出手較少。張涵稱，紅點(diǎn)偏向于投A輪，早期項(xiàng)目重點(diǎn)還是看團(tuán)隊(duì)，如果團(tuán)隊(duì)能力非常強(qiáng)而市場(chǎng)天花板又很高，就會(huì)考慮投資。對(duì)于服務(wù)大型客戶的SaaS公司來(lái)說(shuō)，足夠強(qiáng)的銷售能力、技術(shù)能力都很關(guān)鍵，而對(duì)于面向中小型客戶的SaaS，如果是通過(guò)低價(jià)做市場(chǎng)，必須要想辦法做更多的變現(xiàn)。 

信息安全：2C是巨頭的菜，創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該掙B端的錢

To C的安全已經(jīng)被BAT、360等互聯(lián)網(wǎng)巨頭占領(lǐng)，在張涵看來(lái)，這塊是巨頭的菜，主要提供綜合性互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，創(chuàng)業(yè)公司很難去PK，應(yīng)專注于為B提供安全服務(wù)。

現(xiàn)在To B的安全公司越來(lái)越多，比如做反欺詐的同盾科技，還有安全寶、安全狗等。

通常大家看到的安全公司都是針對(duì)金融領(lǐng)域的。張涵解釋，安全在游戲、AI等領(lǐng)域也應(yīng)用的很廣泛，只不過(guò)目前金融領(lǐng)域的安全需求最明確。

比如說(shuō)銀行安全，現(xiàn)在銀行也進(jìn)入了競(jìng)爭(zhēng)階段，各家都在積極推廣自己的移動(dòng)端，搶占未來(lái)的銀行入口。大家都在追求速度的同時(shí)必然會(huì)忽略安全問(wèn)題，因?yàn)楝F(xiàn)階段解決的主要是功能的可用性，一旦推廣速度就慢了，市場(chǎng)就被搶走了。而事實(shí)上手機(jī)銀行安全性并不高，尤其是安卓版本，因此銀行對(duì)安全的需求非常明確。

紅點(diǎn)在對(duì)安全公司的投資上，主要看重兩點(diǎn)。一是必須符合趨勢(shì)，二是要直接切中用戶痛點(diǎn)。比如梆梆安全切的就是游戲和金融，因?yàn)檫@兩個(gè)領(lǐng)域直接產(chǎn)生交易，一旦黑客侵入，損失特別直接。而對(duì)于自身信息沒(méi)有很深的認(rèn)知的公司，付費(fèi)意愿不會(huì)太強(qiáng)，教育成本較高。

根據(jù)張涵提供的數(shù)據(jù)，美國(guó)企業(yè)在安全方面的投入占公司IT總投入的20%-30%，中國(guó)則低于10%，中間有很大的差距，因此還有很大的提升空間。

云計(jì)算及基礎(chǔ)架構(gòu)：掌握創(chuàng)新技術(shù)是核心，而不是將國(guó)外技術(shù)拿來(lái)做項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)

PaaS、SaaS基本是應(yīng)用層，在應(yīng)用層上面做的東西都可以歸為云計(jì)算基礎(chǔ)架構(gòu)。張涵稱，這部分的關(guān)鍵是對(duì)云計(jì)算核心資源的利用，即計(jì)算資源、網(wǎng)絡(luò)資源和存儲(chǔ)資源。

從硬件到搭云，中間有很多創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。現(xiàn)在有各種OpenStack公司幫助企業(yè)搭建云，這里需要一些創(chuàng)業(yè)公司，提供技術(shù)幫助企業(yè)更好地使用云。只有將技術(shù)變成可商用的產(chǎn)品，才有機(jī)會(huì)。

在PaaS層，紅點(diǎn)關(guān)注的有類似Docker的技術(shù)和其他Container的技術(shù)。張涵稱，紅點(diǎn)看重的是團(tuán)隊(duì)的技術(shù)創(chuàng)新能力，而不是把海外現(xiàn)成的技術(shù)拿過(guò)來(lái)，在國(guó)內(nèi)做項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)。因?yàn)閺拈L(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，只有掌握了創(chuàng)新技術(shù)，公司的生命力才會(huì)更長(zhǎng)久。

那么如何考察團(tuán)隊(duì)的技術(shù)是否領(lǐng)先呢？張涵稱，一是看團(tuán)隊(duì)背景以及對(duì)技術(shù)的理解深度，二是看能否實(shí)現(xiàn)技術(shù)產(chǎn)品化。

如果團(tuán)隊(duì)已經(jīng)解決了技術(shù)從0到1的難題，接下來(lái)要看的就是能否產(chǎn)品化。如果不能產(chǎn)品化，意味著每一個(gè)項(xiàng)目都需要幫企業(yè)定制。因此，早期團(tuán)隊(duì)必須有產(chǎn)品化的能力和視野，對(duì)產(chǎn)品做好規(guī)劃。

與To C公司迅速鋪量、快速迭代不同的是，To B技術(shù)公司必須在早期把產(chǎn)品打磨的大致成熟了，用戶才敢去用。在使用的過(guò)程中一定會(huì)發(fā)現(xiàn)各種問(wèn)題，之后需要不斷調(diào)整和規(guī)劃，因此產(chǎn)品1.0版本出來(lái)的時(shí)間會(huì)非常長(zhǎng)。

另外，To B市場(chǎng)必須先拿下標(biāo)桿客戶，但作為創(chuàng)業(yè)公司，說(shuō)服大公司來(lái)用的你產(chǎn)品本身就有很高門檻，因此開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)間非常長(zhǎng)。

盡管投資技術(shù)類To B公司變現(xiàn)時(shí)間比較長(zhǎng)，但張涵稱，VC投資還是要投市場(chǎng)比較早的東西，即使那時(shí)候市場(chǎng)可能還沒(méi)打開(kāi)。

比如紅點(diǎn)投云杉的時(shí)候，它當(dāng)時(shí)在做SDN，那時(shí)候國(guó)內(nèi)公司連云都沒(méi)上過(guò)，更別說(shuō)SDN。但一旦市場(chǎng)被教育過(guò)來(lái)了，云已經(jīng)普遍運(yùn)用了，更多的公司就會(huì)發(fā)現(xiàn)云里頭很多瓶頸和問(wèn)題，這時(shí)候SDN市場(chǎng)就打開(kāi)了，拐點(diǎn)就來(lái)了。

大數(shù)據(jù)及基礎(chǔ)架構(gòu)：把開(kāi)源技術(shù)變成商業(yè)產(chǎn)品，這里面有很多機(jī)會(huì)

大數(shù)據(jù)在很多垂直領(lǐng)域都有應(yīng)用，比如，同盾科技和360都是基于大數(shù)據(jù)安全做的大數(shù)據(jù)公司，此外還有AI、營(yíng)銷等。

在張涵看來(lái)，大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)架構(gòu)還有很多機(jī)會(huì)。整個(gè)云和大數(shù)據(jù)類似一顆大樹(shù)，根部是云計(jì)算的基礎(chǔ)架構(gòu)，往上是云計(jì)算的臺(tái)子，搭好后用來(lái)跑大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)架構(gòu)，再往上就是大數(shù)據(jù)應(yīng)用，到最頂端就是AI。

這棵樹(shù)現(xiàn)在有一個(gè)新特點(diǎn)，就是不像原來(lái)那樣封閉，比如說(shuō)Oracle、Cisco和Microsoft全是閉源的，現(xiàn)在開(kāi)源發(fā)展得比以前更成熟，大家都希望集眾家之力去解決一些軟件問(wèn)題。

開(kāi)源帶來(lái)了一系列創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，可以在平臺(tái)上做很多模塊。另外，如何把開(kāi)源技術(shù)變成商業(yè)產(chǎn)品，這里面也有很多機(jī)會(huì)。

但開(kāi)源和商業(yè)化之間是有g(shù)ap的。開(kāi)源其實(shí)是很多技術(shù)極客，或某個(gè)某公司資助一些人或者主動(dòng)開(kāi)源自己內(nèi)部的一些項(xiàng)目或者產(chǎn)品。與做產(chǎn)品相比，社區(qū)的活躍用戶和代碼貢獻(xiàn)者貢獻(xiàn)的內(nèi)容更加偏學(xué)術(shù)，類似于日常物理和書本物理的區(qū)別。

企業(yè)要想利用這些開(kāi)源知識(shí)到實(shí)踐上，中間還需要很多步驟。一些大公司由于有很強(qiáng)的研發(fā)能力，能夠應(yīng)用部分開(kāi)源的東西，但絕大多數(shù)公司并沒(méi)有這個(gè)能力。

紅帽是開(kāi)源生態(tài)里做業(yè)務(wù)做得最好的，它為操作系統(tǒng)和云計(jì)算等重要IT技術(shù)提供軟件和服務(wù)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是將開(kāi)源社區(qū)項(xiàng)目產(chǎn)品化或者提供服務(wù)，使普通企業(yè)客戶能夠使用開(kāi)源的創(chuàng)新技術(shù)。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，在做開(kāi)源產(chǎn)品時(shí)，首先要對(duì)開(kāi)源的技術(shù)足夠了解，盡量在社區(qū)里提升公司的影響力，理解開(kāi)源和商業(yè)化之間的區(qū)別在哪兒，把中間的gap做成商業(yè)化的產(chǎn)品，一定有機(jī)會(huì)。

AI：不要去想10年后怎樣，重要的是解決未來(lái)2年內(nèi)可能出現(xiàn)的問(wèn)題

在AI方面，張涵稱，他更想做個(gè)“短視”的投資人。不要去想想10年后會(huì)怎么樣，而是要將目光收到一個(gè)聚焦的點(diǎn)上。

AI創(chuàng)業(yè)公司都有一定的技術(shù)能力，但最關(guān)鍵的是做的東西能不能有價(jià)值，這個(gè)價(jià)值在1-2年內(nèi)一定要在市場(chǎng)內(nèi)有一定的體現(xiàn)。

對(duì)于AI領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，你得考慮自己的優(yōu)勢(shì)在哪兒？首先，你的算法的優(yōu)勢(shì)在哪里？現(xiàn)在Google TensorFlow請(qǐng)了一大批科學(xué)家在做，已經(jīng)開(kāi)源了，你能比TensorFlow優(yōu)秀在哪里呢？

其次，你的數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)源在哪里？怎么訓(xùn)練數(shù)據(jù)？你有BAT的數(shù)據(jù)大嗎，如果沒(méi)有，你從哪里拿數(shù)據(jù)？

最后，你有BAT的算力嗎？有沒(méi)有很強(qiáng)的硬件幫你計(jì)算？如果沒(méi)有憑什么說(shuō)你的效果比別人強(qiáng)？如果你去做AI創(chuàng)業(yè)，首先要考慮好這三點(diǎn)問(wèn)題。

具體說(shuō)到語(yǔ)音和圖片AI，這類公司面臨的有兩點(diǎn)問(wèn)題，第一是變現(xiàn)困難，第二是應(yīng)用場(chǎng)景不是特別多。這類公司應(yīng)該怎么發(fā)展？張涵稱，一定要切到有明確需求的地方。

舉個(gè)例子，F(xiàn)ace++做身份驗(yàn)證的一個(gè)環(huán)節(jié)，即指紋識(shí)別和臉部識(shí)別，它要擴(kuò)展到傳統(tǒng)行業(yè)才能賺錢，而不僅僅是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。平時(shí)的App登錄只是To C的應(yīng)用，但AI真正能夠收到錢的是在企業(yè)端。企業(yè)端對(duì)信息接入是有要求的，網(wǎng)銀、大企業(yè)人員管理等都是需要一鍵登錄的身份驗(yàn)證機(jī)制，因?yàn)檫@樣所有應(yīng)用都不用再用密碼登錄了。因此，一定要切到有明確需求的地方，才有市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。