人們經常把我定義為“B2B SaaS”投資人，但實際上，這么多年來，我從來沒有投資過一家SaaS公司。為什么?因為在現今的市場條件下，我不認為傳統的SaaS公司能夠成功。

考慮到企業軟件市場的透明度和競爭(以及風投對投資企業軟件公司的意愿度)，傳統SaaS公司沒有高聳的“長城”來阻擋別人抄襲自己的服務，或者進行惡意低價競爭。結果就是，市場上有太多SaaS產品，某些甚至都沒有存在的價值。

當然，企業軟件創始人們并未就此走到死胡同，或者說，產品泛濫的情況反而給他們打開了另一扇窗。隨著軟件行業的變換升級，我們發現，引領創企走向成功的最大決定因素之一變成了：產品分銷。

在企業軟件行業處于原始階段時，創企規模越大越好。強大、成熟的銷售團隊讓巨頭企業與銷售漏斗更加適配，其產品也就更容易進入現有系統。一款產品想要撬開企業用戶的心門，就必須來自大公司;一個專業銷售人士想要參加某場會議，也必須來自大公司。如果你是一家創企，那么你很難擠進企業軟件行業;如果你是一家大公司，那么你可以買下喜歡的創企，通過自己成熟、復雜的客戶網絡分銷其產品。這種時候，產品品質成了一家軟件公司成功的第二要素，占據首要位置的則成了分銷網絡。

在企業軟件行業發展到第二階段時(也就是俗稱的SaaS)，軟件遍地可得，目標客群變大了，這就為創企繞開Oracle、SAP、IBM等大型供應商的分銷網絡提供了機會。隨著銷售活動從遵循銷售漏斗模式轉變到客戶生命周期——也就是持續進行交易的模式，以云為基礎的SaaS服務成了傳統分銷網絡的第一道裂口。

軟件分銷方式的簡便化讓大型公司像泄氣的皮球一般，靠收購創企和定制預置型服務的時代已經過去了(August Capital的Villi Itchev表示，由于傳統分銷網絡的價值不復從前，當前兼并收購交易的總量確實有所萎縮)。目前，軟件服務行業的領頭公司更加注重數據管理、產品質量和客戶成功，并對這三方面進行了集中化管理(比如Workday、Salesforce)。

現在，企業軟件行業正在邁入第三個發展階段。隨著企業商業模式的升級，嶄新的分銷方式也在萌生。創企們想要成功，憑借的不僅僅是一個友好高效的數字界面。他們需要吸引客戶，經受住時間的考驗。這一階段對創企和投資人來說，是危險與誘惑并存的時候，靠升級“捕鼠器”是遠遠不夠的。企業軟件在第三階段的進化主要體現在抓取數據及預期相關的網絡效應上，同時，你要賦予產品學習的能力，在長期的使用中越來越好地服務客戶。

創企可以通過提高產品質量、降低服務成本或提供獨家產品(尤其針對B2B公司)，在長期發展中累積競爭對手無法超越的優勢。這其中的風險之大歷史罕見，網絡效應的結果可能是：勝者壟斷整個市場(有些讀者可能沒有讀過彼得·泰爾的《從無到有》這本書，要知道，壟斷是利潤驚人的生意，因此眾公司的唯一目標就成了：占領市場)。但是，正如FirstMark Capital的Matt Turck所說，“越來越多的創企在早期發展階段開始利用數據網絡效應，這恐怕就是大數據工具民主化的結果吧。”隨著大數據工具的普及，贏取市場的決定性因素正逐漸轉變為獲取數據的能力，而不是處理數據的能力。

對于軟件公司來說，分銷不僅是客戶獲取戰略，更是掌握數據及其相關網絡效應的方式。在弱肉強食的市場，快人一步的公司往往能輕而易舉地獲得融資，因此，打贏數據戰爭，事關速度和效率。摸準分銷規則的公司能更好地發揮網絡效應，吞噬市場份額，進而迅速占領市場。

為了盡可能快速地推進分銷的步伐，第三階段的軟件公司經常采取和傳統SaaS公司迥異的入場方式。大體上說，他們會采用補貼的部分產品(或者完全免費)的方式減少市場摩擦;同時，他們也更關注產品質量，鼓勵用戶與之互動，從而收集到更多數據。這種方式的結果就在于，這些公司在擴張時需要的銷售資源比傳統SaaS公司少得多，而更依賴內在性增長和推薦渠道(更加放大了產品品質和客戶成功的重要性)的用戶獲取。這些公司可能會通過API/SDKs、市場、交易框架等方式銷售產品，但不管是哪一種途徑，究其實質都是發揮好網絡效應。

我們看到，數據驅動型網絡效應不僅體現在Facebook、Google和Twitter等大型消費者公司身上，B2B行業同樣如此。只要運用得當，這些數據或許能幫助我們解決當前社會所面對的最嚴峻的挑戰，甚至可以說，癌癥也可以被根治。不管你是不是投資人，這一點還是挺讓人激動的。

如何評估這類公司、創辦這類公司是另一個難題，但我對企業軟件行業當前的發展所創造出的機會感到異常興奮。自然，會有創始人能夠跳出行業規則，但網絡化的企業軟行業卻是創始人和投資人共同作用的結果。