要做中國整車物流SaaS服務第一平臺

去年年底運滿滿、貨車幫等企業不斷獲得融資，車貨匹配、運力交易型模式受到不少關注。朱江認為中國整個物流市場遠還沒有成熟到這一步，車貨匹配型企業對資本的依賴程度還很強。經過長期的“跟車調研”，融鏈團隊發現整個物流行業信息化管理水平還很低，加上制約行業發展的兩個因素：一是貨源，尤其在大宗商品交易領域存在很多的地域特色以及中國式潛關系；二是資金，賬期長，回款不及時等行業存在的痛點。

朱江說，融鏈區別于其他物流企業的點在于，從一開始便從供應鏈和產業鏈上下游的供應商管理角度，實現協同化管理和標準化服務，為物流企業提供SaaS服務平臺，獲得真實的貿易數據后導入金融供應鏈。

融鏈天下成立于2014年12月，2015年初推出1.0版本產品，一開始都是免費給物流企業提供數據管理服務，現在1年的試用期結束，升級后的產品將根據企業業務量的大小劃分不同的套餐開始收費。

融鏈天下合作的第一家試點企業選擇的是內蒙古億陽蒙西物流有限公司，單億陽一家物流企業帶到平臺上的車輛就有8000輛。從去年3月28日開始合作后，經過5個多月的時間將億陽物流整個上下游的供應商數據鏈全部打通。億歐了解到，融鏈天下今年2月份排期上線的物流企業有11家，截至目前活躍用戶有150多家。

信心基于大趨勢判斷

朱江預測SaaS服務在未來3-5年內會有所爆發，過去曾因互聯網“免費”觀念的影響，SaaS服務在一開始的投入以及盈利模式上受到限制。現在隨著融鏈產品的落地，朱江明顯感覺到這個市場開始松動，在整車、大宗商品物流領域，做最有價值和規模化的數據提供商。朱江敢于喊出NO.1的口號，也向億歐表示團隊有信心能夠做到。

第一、供應鏈管理及供應鏈金融有著20萬億元的市場，SaaS服務平臺能夠幫助融鏈天下實現整個產業鏈的打通，拿到真實的數據。

第二、是物流企業整合的趨勢，現有注冊的70萬家物流企業，在未來5-10年內會被整合成20萬家左右，朱江認為在這20萬家企業里面會出現“二八定律”，即其中的4萬家控制中國80%的貨源，而這些企業的成長需要管理工具以及平臺。融鏈天下基于以上判斷做出定位，在客戶篩選上有以下標準：1、控制自有車輛30輛以上，并擁有控制社會車輛的能力；2、年調度在5000車次以上；3、年營收在3000萬以上。

朱江告訴億歐，融鏈天下在去年獲得“全國物流創新百強企業”、“上海市物流標準化試點企業”等證書時并沒有大作宣傳，他認為靠產品口碑贏得用戶后并不用“守”，因為客戶對平臺的粘性較強。這與微信張小龍說過的“好的產品是讓消費者用完即走”有著異口同聲之妙。

互聯網企業要當傳統企業來運營

產品是融鏈對大宗商品的整合以及市場開拓的重點，貨源單位也是知名企業，在平臺上提供多方接口，實現物流的互聯網+，為物流企業提高運轉效率，降低成本。朱江說：“融鏈天下既是技術和金融資源導入的支持者，也是協同資源管理標準的制定者，同時還是數據監管的平臺和窗口。”

在產品服務方面，融鏈天下已經形成三大服務體系，共九大產品及服務，包括五大標準化產品、三大行業解決方案及大客戶的私有云定制服務。

因為在朱江看來，現在互聯網的發展已經不再是2年內造就一個百億級的公司，當然這在消費互聯網可以實現，但是在產業互聯網還是需要扎實的產品基礎，需要穩定的業務關系維護，經過長期積累的數據后，產品和數據都才有價值。

物流企業在規模化發展當中，制約因素除了貨源和資金以外，就是管理能力，這是一種剛性需求。朱江說，融鏈天下就是要通過自己的堅持不懈來滿足物流企業的剛性需求。免費意味著免責，收費除了覆蓋后續的維護、升級成本外，也是對物流企業的擔責。

融鏈天下的盈利模式來自三個板塊：一是SaaS管理下交易的協同；二是供應鏈金融產品；三是行車結算服務。朱江告訴億歐，SaaS銷售是根據企業業務量的大小劃分不同的套餐收費。

在數據金融服務上拓展汽車融資租賃業務，可以縮短企業融資調研時間，從而獲得平臺數據見證收入。行車消費領域與四川交投合作的ETC相關項目，這部分業務與貨車幫有重疊的地方，但是具體細分市場不一樣。今年融鏈打算引進更多的金融機構，以更低的成本去與第三方物流企業進行融合，保險領域已經與太平洋保險、平安保險做好相關業務對接。

2017年所有KPI指標翻幾倍

朱江深知作為一家供應鏈數據公司，現在提供的SaaS服務僅僅是工具和手段，在供應鏈金融領域沒有一定的業務很難開展。在2016年先后與平安銀行、普洛斯金控建立戰略合作關系，與中國華信集團共同成立了一家供應鏈金融公司做商業票據，解決中小企業融資難的問題。融鏈科技主要起到數據監控作用，確保核心企業的每一訂單數據都是真實發生，在收到核心企業的商票后可在7個工作日內給企業貼現，在北京源豐融資擔保下，銀行基于數據產生的信任接收商票，完成交易的閉環。

在前期各階段指標任務按質按量完成之后，融鏈天下2017年最主要的工作便是圍繞營收擴大規模，目標是將線上物流企業從目前的150家增加到1000家，該目標將從直銷、渠道商以及城市合伙人三個渠道來實現。融鏈團隊目前以技術型人員為主，2017年將向產品運營型轉變，業務范圍會從倉儲到物流全覆蓋。

車貨匹配只是冰山一角

朱江說，現有的平臺如運滿滿、車滿滿、貨車幫、G7等相比來看，還沒有哪家是針對物流企業來做的，彼此對資本的依賴程度也不一樣。融鏈天下從成立以來總投資的費用在3600萬元左右，從今年指標執行情況來看，融鏈預計在2017年實現盈利。

朱江認為車貨匹配模式并非主流，熟人經濟及穩定的供應鏈協同是發展方向，車貨匹配模式只是冰山一角。據國家發改委數據統計，2016年1-11月中國社會物流總費用9.6萬億元，其中管理費用1.1萬億元，同比增長5.5%，而真正的整車物流，大宗原材料、能源、石化、鋼鐵、有色金屬等物流管理費用占有8000多億元市場。

“大宗整車物流也叫合同物流，并不是一單一結，多是在年前招標，有固定的運輸路線和貨量，不可能通過車貨匹配去找便宜，同時合同物流的結算還需要考慮其中的貨損貨差”朱江說，“我們經常說要做競品分析，但后來發現沒法做，因為每個人對這個市場都是在創新，都在通過不同的角度來切入。”

談及未來發展格局，朱江認為在產業互聯網里沒那么快就誕生獨角獸，因為要解決資源的壟斷性和需求的多樣性問題，所以融鏈天下并不怕大家模仿。針對平臺架構、標準化的問題，如何兼顧用戶體驗同時提高效率、降低成本。“我們從大量的實踐中積累的經驗，其他后來者，不花2年的時間是很難超越我們的。”朱江自信說到。

數據化產品做到簡單再簡單

億歐問到融鏈天下還存在的創新空間時，朱江回應到，從產品以及客戶需求角度出發，各種各樣的需求都遇到了，也解決的差不多，在產品服務統一化上已經摸索出了一套標準。之前是把工具從薄到厚打造，現在最大的挑戰是把產品工具做得簡單，再簡單，下一步的產品創新體現在金融和行車消費領域的投入和研發。

在過去的2年時間里，融鏈經歷過試錯，也經歷過找不到盈利模式、對市場需求把握不準的階段，不過一路走來能夠明顯看到邊際成本在降低，朱江希望第3年能隨著市場的規模化擴大、營收的增加能處理好這個問題。

朱江說融鏈團隊的基本共識是，踏踏實實埋頭干活，一點點把資源整合起來，不去想估值，更多去想如何把融鏈做到細分市場的前三，整車物流SaaS市場占有率第一，做到大宗物流最具價值的數據提供商。

朱江表示，企業在前進中的困難也有，但都不是大事，看大趨勢去做企業，弱小的部分慢慢補。他告訴億歐，2017年融鏈為了配合業務的擴張進行募資，準備釋放10%-20%的股份，希望引進能給平臺帶來資源的產業投資人。

“物流企業的整合勢在必行，你不整合人家就是被別人整合，有實力的企業已經開始著手這一塊”朱江說，“整個經濟下行后，大宗商品的利潤下降，而現在利潤往往來自于物流，以后利潤來源并不來自平臺服務的SaaS，而是供應鏈管理的延伸。”