視頻免費看、音樂免費聽、功能免費用……這樣的免費互聯網時期正在一去不復返。互聯網在向價值時代悄然轉變。在2C(To Consumer)企業發生一系列的“革命”后，2B(To Business)企業也迎來了付費的春天。
從2015年開始，面向企業的2B管理軟件之SaaS(軟件即服務)技術在中國資本市場變得異常火熱。在互聯網高速發展的背景下，SaaS也日漸成熟。知識付費火爆之后，人們又迎來了服務付費。
2017年2月，在免費模式上走了七年的協同辦公軟件“今目標”正式對外宣布開始收費。是順應付費時代的來臨？還是肩負資本壓力所致？今目標的付費模式即將滿月，針對業界的一系列傳聞，中國網科技記者專訪了“今目標”副總裁李雪，為大家剖析一個創立12年、SaaS行業“老大哥”企業從免費走向付費的心路歷程。
2010年前的今目標一直是付費模式，但是到了2010年10月，今目標決定放棄之前的付費模式轉向免費模式，而這也是中國SaaS免費之路的第一步探索。“剛開始免費的時候，很多業內的人都不理解我們。一方面認為我們破壞規則，另一方面，我們的免費讓他們無法盈利。”李雪坦言。
互聯網講究的是快速迭代，如同互聯網產品一樣，今目標也經歷過這樣的迭代過程。李雪對中國網科技記者表示，2010年時期，基于當時的環境，公司認為應該走免費這條路。當然，免費的效果也是立竿見影，今目標從2010年前的5萬用戶，兩年間一躍達到50萬用戶，而在2016年底更是達到了280余萬企業用戶。今目標最初的愿景希望是通過免費的方式，將企業快速聚集起來，再通過第三方服務，如廣告等來進行盈利。“當時這個思路也得到老虎基金的極大認同。大家都認為2C的成功在2B上也應該會成功的。”李雪回想。
但這一思路并沒有想象的那么順暢。事實上，2B和2C面向的是兩種不同類型客戶。2C的客戶是快熱型，一個2C產品可以在短短一兩個月內引爆，獲得極大市場占有率，但2B的客戶在決策時是非常理智的，且在意的是軟件本身。創始人逐漸發現雖然未來路還是會以這樣的形式繼續，但是比較緩慢，難以快速的為公司支撐起一片天。
在互聯網愈漸成熟的大環境下，對2B的影響不容小覷：知識付費時代來臨，互聯網在向價值時代轉變。在經過近一年的反思和深入調研后，今目標完成了一個循環，再度發布了收費公告。
然而，付費模式的轉變為企業帶來最直接、也無法回避的一個問題，那就是老用戶的流失狀況和新用戶的增長速度。
李雪坦言，付費模式的到來有可能會使今目標流失一部分用戶，“這部分用戶可能是30-60人的企業為主體，他們放棄成本不高”。不過，他也提到上百人的企業放棄成本較高，尤其是在收費企業中，使用的用戶數量預估會增長。
“和流失相比有可能增長大于流失，且增長的用戶是有價值的用戶。” 李雪說。
收費后的今目標是一個新的今目標。李雪向中國網科技記者具體的介紹了收費后將為用戶帶來哪些不同：一是契約關系成立。從法律上來講，軟件免費等于免責。數據資產的安全對企業來說是極度重要的，當平臺與用戶產生了契約，兩者之間的關系變獲得法律的承認與保護；二是服務資源集中，可實現一對一VIP服務；三是為企業更快速的進行產品迭代，“以前所有企業都在提需求，每天收到200-300條需求，每個月只能實現10-20條。這個實現率不到1%。很難滿足用戶的需求。收費后，便可以集中資源優先滿足付費企業的需求”。
相比國內的行業環境，美國的SaaS市場已較為成熟。有數據顯示，2016年SaaS企業的合計收入已經突破一千億美元。
而今目標也在前不久正式對外宣布將走出國門，發力海外市場。據了解，2015年10月，今目標在美國西雅圖成立了海外研發中心。李雪稱，今目標的海外版最快將于今年4月份完成上線，覆蓋的國家和地區有南美、非洲、東南亞等多地，目前產品還正在緊張的測試和籌備中。
李雪表示，海外版的商業模式與國內基本類似，但在價格體系上與國內會有所不同。“國外的付費土壤是成熟的，1-2年之后，可能會成為今目標的一個大收入占比”他預測。
對于進攻海外市場的資金支持方面，李雪透露，今目標預計今年會啟動新一輪融資，“可能會一次性融資比較多，然后快速擴張。資金一方面是用于2019年的上市，另一方面是用于海外團隊的建設；也可能會采取戰略性融資方式，資金不多，但進入的投資商都是對公司有一定幫助的”。
談及公司未來的走向，李雪表示，工作平臺做到一定程度后就會變成操作系統，我們提供基礎的辦公信息化服務，之后在此基礎之上會疊加一些新的功能，引入第三方的服務，招募合作伙伴。這時就變成了開放平臺，形成了一個工作的生態系統。“這是未來的非常重要的大趨勢。快的話，一年就會到來。”李雪說。
