「愛(ài)分析 | iTalk 」第20期邀請(qǐng)理才網(wǎng)創(chuàng)始人&CEO陳諫先生做客iTalk欄目，跟愛(ài)分析的讀者們進(jìn)行互動(dòng)交流，現(xiàn)將文字精華版整理如下：

Q：中美SaaS行業(yè)對(duì)比，美國(guó)市場(chǎng)中Salesforce、Workday都發(fā)展很快，為什么中國(guó)SaaS企業(yè)發(fā)展速度要慢于美國(guó)市場(chǎng)？

A：Salesforce和Workday客戶(hù)數(shù)并不是很多，這個(gè)跟他們的歷史背景有很大的關(guān)系。他們?cè)贓RP領(lǐng)域滲透了很多年，有一些客戶(hù)資源。整個(gè)公司能發(fā)展起來(lái)跟跨國(guó)企業(yè)有非常大的關(guān)系。

Workday的核心客戶(hù)有800多家，但是這800多家的體量都是非常大，付費(fèi)量也是很大。

中國(guó)的很多細(xì)分行業(yè)的廠(chǎng)商，更加貼近于互聯(lián)網(wǎng)，Salesforce和Workday更貼近于ERP。除了這兩家以外，我們看到歐美市場(chǎng)有很多做細(xì)分領(lǐng)域的小公司，他們做的SaaS發(fā)展比較快，是因?yàn)樗麄冇幸恍┏墒斓匿N(xiāo)售渠道。在美國(guó)市場(chǎng)，只要你有一個(gè)好的產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)渠道基本上都通過(guò)共用的幾個(gè)大平臺(tái)，而且企業(yè)客戶(hù)都會(huì)在一個(gè)平臺(tái)上選擇產(chǎn)品。

比如HR有一個(gè)公共的服務(wù)平臺(tái)，大概有二十多家HR的廠(chǎng)商，把產(chǎn)品放上去。只要把你的產(chǎn)品做得非常優(yōu)秀，或者達(dá)到他們產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，就可以在上面實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

類(lèi)似于騰訊、阿里這樣的平臺(tái)，只是這樣的平臺(tái)是開(kāi)放性的。如果你的產(chǎn)品過(guò)關(guān)，你就可以在平臺(tái)上部署。比如說(shuō)在20多家廠(chǎng)商的產(chǎn)品都各有差異。用戶(hù)會(huì)自己去選擇。

我們也期待中國(guó)會(huì)出現(xiàn)這樣一些大的平臺(tái)，也就是大的交易市場(chǎng)。SaaS廠(chǎng)商就專(zhuān)注于把產(chǎn)品做好，然后再平臺(tái)上作部署。我們要有專(zhuān)屬的營(yíng)銷(xiāo)頻道和服務(wù)公司，也就是說(shuō)我們期待未來(lái)的分工更加明確。會(huì)使市場(chǎng)走的更快，目前的現(xiàn)狀就是SaaS廠(chǎng)商既要做產(chǎn)品，又要做營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)和市場(chǎng)。我覺(jué)得這是影響SaaS廠(chǎng)商發(fā)展速度的根本。

Q：SaaS軟件企業(yè)如何服務(wù)大客戶(hù)的定制需求呢？

A：我們把大客戶(hù)的需求分為三個(gè)部分的內(nèi)容，第一是管理，包括HR、財(cái)務(wù)、協(xié)同、標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)鏈還有客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理（CRM）。

第二比如交通里面的調(diào)度、定制路牌；醫(yī)療里面的遠(yuǎn)程醫(yī)療等等很多業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

第三C端的服務(wù)系統(tǒng)，比如餐飲企業(yè)里的訂餐，就是服務(wù)個(gè)人的企業(yè)這三塊。

第一塊大客戶(hù)的需求，我們最容易解決的是管理系統(tǒng)。HR、CRM、OA標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高，而且這些應(yīng)用場(chǎng)景往往是可以通過(guò)靈活定制去實(shí)現(xiàn)。無(wú)論是在用戶(hù)的部署、流程的配置還是數(shù)據(jù)的挖掘，能夠給不同的企業(yè)用戶(hù)帶來(lái)自己所需要的服務(wù)。

第二塊客戶(hù)的需求是難以解決的，比如說(shuō)在制造行業(yè)，分為流程制造和離散制造，而且每個(gè)制造的流程節(jié)點(diǎn)、工藝和方法都千差萬(wàn)別。像這些業(yè)務(wù)系統(tǒng)，還是要把應(yīng)用深入化 、再加上細(xì)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化，是解決問(wèn)題的唯一出路。

怎么能做到既能夠滿(mǎn)足靈活性，又能深入化程度很高。就是我們?cè)赟aaS的規(guī)范之間，一個(gè)小的閉環(huán)，我們就把他做成一個(gè)一個(gè)的應(yīng)用。只要能形成交互的界面，有輸入和輸出就可以了。

對(duì)于企業(yè)來(lái)講，是有不同的角色去挑選應(yīng)用。比如工廠(chǎng)里的車(chē)間主任還是HR的助理，再加上秘書(shū)或工程師，他們使用的是同一個(gè)大的平臺(tái)，但是他們所摘取的是不同應(yīng)用中的小應(yīng)用。說(shuō)起來(lái)無(wú)非是把它簡(jiǎn)化簡(jiǎn)化再簡(jiǎn)化，最后進(jìn)行組合。 

對(duì)于個(gè)人服務(wù)這塊，就把所有的企業(yè)看成整體，把小企業(yè)看成大企業(yè)里面的部門(mén)。因?yàn)閷?duì)于我們SaaS廠(chǎng)商來(lái)講，所有的在我們平臺(tái)中的用戶(hù)都是我們所要服務(wù)的對(duì)象，就要借鑒BAT是如何去服務(wù)超大群體用戶(hù)的方法。 

Q：目前來(lái)看，SaaS企業(yè)還是很難去服務(wù)超大客戶(hù)，至多可以服務(wù)1000人左右的公司，這是因?yàn)镾aaS企業(yè)自身產(chǎn)品不足還是大客戶(hù)對(duì)定制化要求高所致？

A：我覺(jué)得在服務(wù)這塊遇到一些問(wèn)題，比如說(shuō)我們目前的很多SaaS企業(yè)，只能服務(wù)一千人左右的公司，這是表現(xiàn)出來(lái)的現(xiàn)狀。最主要的問(wèn)題，并不是產(chǎn)品功能性的問(wèn)題，而是產(chǎn)品架構(gòu)的設(shè)計(jì)，它的靈活性，包括應(yīng)用的廣泛性還有平臺(tái)承載能力有突破的空間。 

像理才網(wǎng)這樣具備PaaS能力的廠(chǎng)商，我們服務(wù)最大的企業(yè)有三萬(wàn)多人。其實(shí)我們?cè)谡麄€(gè)架構(gòu)的設(shè)計(jì)上并沒(méi)有把單個(gè)組織完全隔離掉，我們?cè)诓渴鹉Ｊ缴?，讓很大型企業(yè)的一個(gè)重要部門(mén)就可以使用，假設(shè)我們跟一個(gè)云平臺(tái) 廠(chǎng)商合作，它上面的有個(gè)二三十萬(wàn)家的企業(yè)，同時(shí)上線(xiàn)，我們可以把這二三十萬(wàn)家企業(yè)看成統(tǒng)一的大集團(tuán)。所以他能服務(wù)多大規(guī)模的企業(yè)，取決于你的應(yīng)用架構(gòu)的設(shè)計(jì)和平臺(tái)的承受能力。并不是大客戶(hù)的定制化要求。

在傳統(tǒng)的軟件時(shí)代，大客戶(hù)定制化要求是，功能與我的同行，甚至于其他客戶(hù)都不一樣，特別的個(gè)性。也就是說(shuō)他們定制化要求開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，只有他一家企業(yè)來(lái)使用。

這些定制化要求，在SaaS這塊基本是比較少見(jiàn)的。我們服務(wù)過(guò)程中，因?yàn)榭蛻?hù)是按需采購(gòu)，也就是SaaS公司提供哪些功能、產(chǎn)品或服務(wù)，我再去采購(gòu)。也不是說(shuō)客戶(hù)跟SaaS廠(chǎng)商談判，要求什么結(jié)果，廠(chǎng)商再去進(jìn)行開(kāi)發(fā)。 

其實(shí)我們可以看到，包括國(guó)外的Workday和Salesforce以及國(guó)內(nèi)比較優(yōu)秀的SaaS廠(chǎng)商，基本上都不接定制化的訂單。定制化是由專(zhuān)門(mén)的服務(wù)廠(chǎng)商來(lái)完成。 

另外，大的企業(yè)沒(méi)有使用我們的很多SaaS產(chǎn)品，主要的原因還是我們談過(guò)的，他之前有個(gè)比較好的軟件基礎(chǔ)，把之前全能模式按照SaaS部署的痛點(diǎn)還不夠痛，但是大趨勢(shì)是改變不了的。未來(lái)3-5年內(nèi)一定會(huì)完全改變過(guò)來(lái)。

Q：按照SaaS產(chǎn)品服務(wù)形式，企業(yè)應(yīng)該以直銷(xiāo)為主，為什么現(xiàn)在很多SaaS公司仍然將渠道銷(xiāo)售作為重點(diǎn)銷(xiāo)售方式？ 

A：SaaS產(chǎn)品的服務(wù)模式，其實(shí)標(biāo)準(zhǔn)的模式應(yīng)該跟互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)很近的，我所理解的SaaS應(yīng)該是既不要直銷(xiāo)也不要分銷(xiāo)的，就是大家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的渠道獲取信息，進(jìn)入網(wǎng)站和App去選購(gòu)產(chǎn)品，通過(guò)網(wǎng)上的支付，自我的去實(shí)現(xiàn)這些交付。這是我們所理解的按需使用、按需采購(gòu)、按需服務(wù)這樣一個(gè)SaaS的形態(tài)，因?yàn)槟阗?gòu)買(mǎi)的不是一個(gè)整體解決方案，是我們單個(gè)的產(chǎn)品，而且SaaS服務(wù)是很散的點(diǎn)，分不同類(lèi)型來(lái)進(jìn)行單一采購(gòu)的。

全能的軟件模式往往是買(mǎi)一個(gè)解決方案，包括整個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)、實(shí)時(shí)交互的咨詢(xún)。這種模式客單價(jià)很高，所以在企業(yè)來(lái)講，直銷(xiāo)和分銷(xiāo)，都能取得很好的效果。 

那為什么在SaaS領(lǐng)域沒(méi)有去按直銷(xiāo)為主呢？因?yàn)镾aaS單一產(chǎn)品的客單價(jià)低，特別是在早期切入企業(yè)。 

我們初步估算了一下，大概1000多人左右、愿意付費(fèi)的公司，平均下來(lái)，購(gòu)買(mǎi)一個(gè)領(lǐng)域的服務(wù)也就是4-5萬(wàn)的客單價(jià)。如果采取直銷(xiāo)的模式，就是通過(guò)幾次拜訪(fǎng)、現(xiàn)場(chǎng)的講標(biāo)、整個(gè)活動(dòng)的談判，成本是奇高的。所以很多SaaS廠(chǎng)商是難以承受這種巨高的直銷(xiāo)成本，甚至還有倒貼的模式。 

在2015年、2016年有些廠(chǎng)商，獲得了一些收入，但是他們的營(yíng)銷(xiāo)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他本身的收入。為了降低成本，他們就去找一些分銷(xiāo)作為主要的營(yíng)銷(xiāo)模式。

因?yàn)榉咒N(xiāo)有一些便捷的地方。首先是往往都銷(xiāo)售一些老客戶(hù)，不用接觸新客戶(hù)，客戶(hù)觸達(dá)成本是很低的。其次，因?yàn)榉咒N(xiāo)廠(chǎng)商跟企業(yè)做了很多年的服務(wù)，我們SaaS進(jìn)去之后，無(wú)非是在產(chǎn)品體系中間增加新的應(yīng)用和模式，甚至不需要現(xiàn)場(chǎng)的拜訪(fǎng)。也就是把一項(xiàng)服務(wù)通過(guò)批發(fā)或批量的模式，拉到他現(xiàn)有客戶(hù)的手中。所以分銷(xiāo)的成本比大大低于直銷(xiāo)成本。 

另外做分銷(xiāo)的毛利是可控的，分銷(xiāo)的企業(yè)因?yàn)槭轻槍?duì)于同樣的客戶(hù)，會(huì)攤薄單個(gè)SaaS應(yīng)用的營(yíng)銷(xiāo)成本。因此，分銷(xiāo)相對(duì)于直銷(xiāo)更加有效。

Q：SaaS公司面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？國(guó)外廠(chǎng)商和傳統(tǒng)軟件廠(chǎng)商哪一方對(duì)SaaS公司威脅更大？ 

A：最重要的對(duì)手是傳統(tǒng)軟件廠(chǎng)商，這個(gè)毫無(wú)疑問(wèn)，傳統(tǒng)軟件通過(guò)二十多年的發(fā)展，他們占據(jù)了一個(gè)企業(yè)信息化很高的比重。這塊在未來(lái)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，其實(shí)我們競(jìng)爭(zhēng)的壓力會(huì)越來(lái)越小，從趨勢(shì)來(lái)講都是往互聯(lián)網(wǎng)的方向走。 

我覺(jué)得另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)內(nèi)部的信息化團(tuán)隊(duì)，我們覺(jué)得他們沒(méi)有轉(zhuǎn)型，沒(méi)有容納SaaS的廠(chǎng)商，甚至自己在原有的產(chǎn)品技術(shù)上，自己去開(kāi)發(fā)了適合本身企業(yè)的應(yīng)用。特別是大中型企業(yè)，他們根據(jù)自己的想法慢慢開(kāi)發(fā)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)一直隨著產(chǎn)品來(lái)走。他們也沒(méi)有去對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)商和他們自己做的產(chǎn)品之間的差異，這個(gè)我覺(jué)得是比較大的障礙。 

國(guó)外的廠(chǎng)商對(duì)我們中國(guó)企業(yè)來(lái)講一直沒(méi)有形成太大的壓力，在傳統(tǒng)的軟件廠(chǎng)商他們也只是做了一些大型的企業(yè)。我們做了一些非常深度的調(diào)查，傳統(tǒng)的軟件廠(chǎng)商對(duì)于大企業(yè)來(lái)講都是做了一些非?；A(chǔ)的工作，往往只是組織、財(cái)務(wù)等。在企業(yè)內(nèi)部通過(guò)合作伙伴，利用他們提供平臺(tái)，做了很多大量的二次開(kāi)發(fā)，大量的定制化開(kāi)發(fā)來(lái)進(jìn)行服務(wù)。

SaaS來(lái)講的話(huà)，沒(méi)有定制開(kāi)發(fā)的基因。因?yàn)檫@種SaaS或PaaS的平臺(tái)不會(huì)支持單個(gè)的企業(yè)做這些東西，我是講國(guó)外的廠(chǎng)商，沒(méi)有支持你自己做開(kāi)發(fā)的工具，所以國(guó)外的廠(chǎng)商在中國(guó)的客戶(hù)基本上是非常少的，完全沒(méi)有形成氣候。 

總體來(lái)講，因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)的管理現(xiàn)狀、需求的多樣性，沒(méi)有國(guó)外的廠(chǎng)商那么高的標(biāo)準(zhǔn)化程度，倒逼過(guò)來(lái)是SaaS廠(chǎng)商不停去研究各種各樣的企業(yè)管理模式和經(jīng)營(yíng)方法。所以我們?cè)诮^大部分廠(chǎng)商所提供的的產(chǎn)品，無(wú)論是在應(yīng)用的廣度、深度、靈活度、功能友好性，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)國(guó)外的SaaS廠(chǎng)商。 

我們也認(rèn)真研究了Salesforce和Workday，包括其它企業(yè)的產(chǎn)品現(xiàn)狀。我們相信是在一些大企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化功能方面，他們做的確實(shí)比較到位，或者是通過(guò)很多定制化的手段能夠解決大批量流程、交互的問(wèn)題。但是在細(xì)節(jié)的處理上，對(duì)于個(gè)性化的要求方面來(lái)講，靈活程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商。 

我們通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在歐美市場(chǎng)確實(shí)他們的標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高。大企業(yè)的管理模式基本上沒(méi)有太大區(qū)別，都按照既定的模式把產(chǎn)品做出來(lái)，基本上不會(huì)有很大的難點(diǎn)。 

這一塊我覺(jué)得是在國(guó)外做的相對(duì)比較成熟的地方，所以我們國(guó)際化的產(chǎn)品和國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品，應(yīng)該是差異性非常大，我們?cè)趪?guó)際面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越國(guó)內(nèi)的，因?yàn)榇蠹叶际菢?biāo)準(zhǔn)化的東西，那么關(guān)鍵就在于系統(tǒng)的承載能力。 

所以我們?cè)谲浖r(shí)代，中國(guó)廠(chǎng)商與國(guó)外的廠(chǎng)商有比較大的差距，在SaaS領(lǐng)域，我們非常有機(jī)會(huì)來(lái)超越國(guó)外的廠(chǎng)商，這就是在于中國(guó)企業(yè)的特質(zhì)和我們中國(guó)人開(kāi)發(fā)軟件的聰明腦袋決定的。 

未來(lái)，我們?cè)诩夹g(shù)層面都會(huì)越來(lái)越同步。十年前跟美國(guó)技術(shù)的差距在三年左右，五年前我們相差一年半左右?，F(xiàn)在來(lái)看最多相差半年，一項(xiàng)新的技術(shù)出來(lái)的話(huà)，我們國(guó)內(nèi)最多晚個(gè)半年一定會(huì)趕上，所以在國(guó)際市場(chǎng)來(lái)講，技術(shù)整體而言不會(huì)有很大的差距。 

應(yīng)用層面因?yàn)槭侵袊?guó)企業(yè)的個(gè)性化導(dǎo)致我們不停去研究各種企業(yè)的管理模式。所以我們?cè)谶@方面投入了大量的精力，我們可以看到，國(guó)際化的產(chǎn)品有兩三個(gè)產(chǎn)品就夠了。我們自己的國(guó)內(nèi)產(chǎn)品投入要大得多，基本上產(chǎn)品經(jīng)理是國(guó)外產(chǎn)品的十倍，我們?cè)趹?yīng)用層面會(huì)超越國(guó)外的廠(chǎng)商，所以我們非?？春肧aaS的市場(chǎng)。