編者按：

嘉賓簡介：鐘鼎創投副總裁胡宏建，擁有5年投資經驗。加入鐘鼎之前，曾在騰訊電商戰投中心從事電商研究與戰略投資工作。主要專注供應鏈領域的投資，特別是互聯網對傳統行業的改造、交易平臺等。曾主導或參與過易酒批，巴圖魯，天行云跨境電商等項目的投資，對快消品、汽配和生鮮農業等傳統行業有著深入的研究。擁有西北工業大學本科及碩士學位。

3月4號，「愛分析 | iTalk 」第19期邀請鐘鼎創投副總裁胡宏建先生做客iTalk欄目，跟愛分析的讀者們進行互動交流，現將文字精華版整理如下：

Q：為什么美國可以出現很大的汽配B2B公司，而中國還沒有出現？

A：中國還沒有出現大的汽配B2B公司主要有以下幾個原因：

第一，我國的平均車齡太短，才三年多一點點，而美國的平均車齡在7- 8年。理論上來講，車齡越長的車出問題的概率就越高，維修的機會也就越多。但我們的車太新了。

第二，目前大部分機動車的車齡和里程數還在保修期內，車主基本上會選擇到4S店維修。因為車是家庭里很重要的一塊資產，好多車主都不愿意把車拿到外面去維修。

第三，外面的連鎖體系還沒有形成特別好的體系，都是一些小店。那些小店我自己也不敢去修。

所以總結來說主要有三個原因，第一，車齡太短；第二，在保修期內，消費者更愿意把車送到4S店去修；第三，沒有好的連鎖體系可以讓我們放心的去修車。

Q：您認為，具備哪些特點的中國汽配B2B公司更容易跑出來？

A：我從標品和非標品，這兩個領域分別來說好了。對于標品像輪胎、剎車片和機油來說，我認為它的核心點在于，墊資和集散能力，因為對于這些品類來說，核心是備貨，上游對下游都是采用壓貨的形態，用低成本的資金去囤貨是核心的能力。

對于非標品和維修件，比方說引擎蓋、保險杠和后視鏡這些東西，我們看到的難點集中在四個地方，一是沒有好的數據庫；二是很難建立起一個能夠交易的電商體系；三是交付的穩定性很差；四是獲取客戶的方式少，成本高。

Q：美國汽配市場流通的大部分是再制造件，國內再制造配件的現狀和趨勢是怎樣的？

A：美國的再制造件市場是一個非常完善的體系，里面有一家公司叫做LKQ，做的已經還大了，中國這塊整個體系非常不健康，基本上可以稱之為沒有體系。雖然有一些所謂的規章制度和政策法規，但基本沒有落地執行，所以我們的再制造件市場基本上是一個不那么健康的市場。

國內再制造配件的現狀是，質量上存在很大的問題，出了問題之后還不知道怎么去解決，也不太好投訴。所以這個市場是一個不那么正規的市場。

趨勢來看，中國的再制造件市場肯定會肯定會越來越趨于合規的，但是這個時間點在什么時候出現，確實不太好說。我個人來看的話，會是一個比較長的時間，沒那么快。

Q：汽配連鎖在汽車后市場占據怎樣的地位？怎么判斷汽配連鎖的市場規模和增長空間、增速？

A：從整個汽車零配件提供方的角度來看的話，各汽配商所占的市場份額還是很低的，整個市場還是一個非常散的狀態。

從趨勢來看的話，汽配的比重肯定會越來越高，但是這還是有挑戰的。

在我看來，汽配連鎖的增速取決于兩點：

第一，公司管理門店的能力是否跟得上。因為汽配連鎖畢竟還是一個連鎖，連鎖就涉及到店鋪的管理、庫存的管理還有對店鋪附近客戶的管理。歸根結底連鎖企業都是通過門店來進行提供服務的。對門店的管理，其實是各行各業的大難題，無論是汽配、便利店還是餐飲都比較困難。

第二，汽配連鎖的增速受制于整個市場陽光化采購的程度。目前很多的小店或個體店為什么還存在，就是因為這些零售商或多或少都能依靠關系，來維系一些客戶。

所以，簡單地說連鎖店的增速取決于兩個因素，對內是對門店管理的能力，對外是陽光化采購的進展速度。

Q：國外這些大的車后公司在中國布局是怎么樣的？

A：國外的車后公司大概有那么三類角色：第一品牌公司，第二汽配連鎖平臺，第三類是維修連鎖服務公司。

其實這三類公司在中國投入都蠻大，但效果卻不太相同。品牌公司在中國的發展比較迅猛。第二個是國外的B2B的平臺，在中國沒有什么大的生意，可能有些公司還嘗試進入了一下，但是效果也不太好。這個不光是汽配這個行業，各行各業的銷售公司在中國想做的好都不那么容易。第三個是一些車后的連鎖平臺，到目前為止也沒有看到什么比較大的

Q：做汽車配件和做維修保養的公司融合問題，從汽配切維修保養更容易，還是從維修保養切汽配更容易？

A：汽車的配件和維修保養中短期是兩個截然不同的事，長期的話有可能是一個事，但有可能還是兩個事。為什么這樣說呢，汽車配件本質上講是一個銷售配件的公司，核心是供應鏈管理能力；維修保養本質上是提供服務的公司，核心是服務客戶的能力。

這兩類公司的核心能力是不太一樣的。目前市面上有一些公司在做這樣的嘗試，都在把自己的供應鏈平臺給獨立，或分拆出來做一個平臺，看能不能給外部的公司做服務。但是這個現象還沒有成為特別普遍的行為。

從做生意的角度來看的話，維修店賣配件或者配件公司開個維修店倒也無妨。但是從想做大的角度來看的話，我覺得這是兩個事。想要同時做好兩個事還挺不容易的，先把一個事做好可能更好一些。

Q：供應鏈核心是毛利率和庫存周轉率，除了這兩點之外，汽配市場還有哪些需要關注的指標？

A：既然談到庫存周轉，那一定是備貨模型，存在備貨風險。前面提到過，對于備貨模型來說，核心是囤貨和墊資，墊資的資金成本就顯得特別重要。所以特別要關注一下資金成本這個事情。

Q：如何看待B2B線上電商和線下門店連鎖兩種形式？未來的主流趨勢會是哪種？

A：對于沒法備貨，只能調貨的非標件來說，開門店顯然不是一個好的選擇，長期來看的話，各種各樣的電商應該是一個主流的形態。

對于通用性比較強的，需要備貨的標準件來說，目前來看門店和電商其實發展的都挺不錯的，而且各自有各自的優勢。電商能夠在部分單品上形成非常強大的集采能力，門店的優勢是離消費者足夠近，消費者需要貨的時候，馬上可以送過去。

另外，門店本身還承擔了一定的客群關系處理和服務，這塊是電商不能比擬的。所以對于標準件來說，門店和電商各有各的優勢，短時間內其實很難說誰能夠代替的了誰。

Q：請問您認為提高汽配件的毛利率有哪些方式？

A：簡單的說，短期靠采購量來要求直接供應商降價；長期來看的話，靠穩定大量的采購，直接從更上游的經銷商拿貨。通過提高采購量加強議價能力，與產業鏈更上游對接。單產品線的量是關鍵。