生意不好做了，用戶需求減少，要求卻越來越嚴(yán)格，市場競爭越來越大，狼多肉少，是MR0領(lǐng)域B2B當(dāng)下面臨的狀況。越來越多的企業(yè)開始尋求轉(zhuǎn)型路徑，有結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)走低價(jià)路線，也有結(jié)合智能制造潮流走價(jià)值路線，但在總體供給＞需求的背景下，市場競爭使得轉(zhuǎn)型的路注定是坎坷和折磨。
抱怨并不是解決問題的方法，出現(xiàn)這樣的局面，也并非是現(xiàn)在生意難做了，反倒是以前生意太好做了。在全球經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的大背景下，通過市場自然回暖，使得MR0領(lǐng)域B2B企業(yè)日子重新好過起來，已經(jīng)是一去不復(fù)返的日子。
在過去的一年里，MR0領(lǐng)域B2B企業(yè)之間異常的熱鬧，工業(yè)4.0、智能制造、互聯(lián)網(wǎng)＋、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、雙創(chuàng)等這些新鮮的概念，使得圈子的交流和探索越來越多，似乎為疲軟的市場打了一劑強(qiáng)心針，可終究是煙花易冷，熱鬧之后難以得到實(shí)質(zhì)突破的市場需求。
MRO服務(wù)雖不直接構(gòu)成產(chǎn)品，但其提供的服務(wù)是保持、提升工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)效率、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低運(yùn)營費(fèi)用的重要支撐。
MRO的服務(wù)內(nèi)容包括：1.提供數(shù)字化、智能化和自動(dòng)化的技術(shù)解決方案；2.提供生產(chǎn)和設(shè)施的管理咨詢解決方案；3.提供節(jié)能、環(huán)境保護(hù)相關(guān)技術(shù)方案；提供生產(chǎn)設(shè)施的設(shè)計(jì)、制造和安裝服務(wù)；提供維修、技術(shù)改造的服務(wù)；提供備品配件及非生產(chǎn)消耗的產(chǎn)品服務(wù)。
MRO服務(wù)不單單只是生意，而是向工業(yè)企業(yè)提供價(jià)值服務(wù)和轉(zhuǎn)型升級(jí)的主要內(nèi)容。其包含了三類特征：1.經(jīng)濟(jì)特性，MRO服務(wù)不僅關(guān)系工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)效率，還需要利于降低運(yùn)營成本和庫存；2.技術(shù)特性，無論是智能化、數(shù)字化，還是裝備服務(wù)和工業(yè)品提供，甚至包括生產(chǎn)和設(shè)備咨詢，MRO服務(wù)都是需要解決實(shí)際問題，需要對(duì)行業(yè)知識(shí)和技術(shù)來支撐；3.管理特性，MRO服務(wù)是供需雙方緊密配合的領(lǐng)域，用戶的決策效率、管理水平，組織架構(gòu)等，都確定了服務(wù)策略與2C端的截然不同的一面。
從其內(nèi)容和特性上來看，MRO服務(wù)產(chǎn)業(yè)的整體水平，決定了工業(yè)制造業(yè)的生產(chǎn)水平和管理能力，而這又恰恰是一個(gè)國家制造業(yè)水平和轉(zhuǎn)型能力的體現(xiàn)。
我國擁有分類齊全、體量巨大的制造業(yè)規(guī)模，也同樣具有更大的MRO服務(wù)市場，但積累的問題也是最多的。供需不匹配，符合市場查詢摩擦理論條件（指市場買賣雙方相互尋找、匹配時(shí)面臨的困難）2C端口互聯(lián)網(wǎng)證明，越是匹配困難，供需矛盾越突出，越容易被互聯(lián)網(wǎng)改變和顛覆。
由于特性和類型的差異，MR0領(lǐng)域B2B的互聯(lián)網(wǎng)化，所面臨的問題也截然不同，需要解決以下關(guān)鍵點(diǎn)：
1.用戶的決策者是誰？
與2C端面向個(gè)人為主的消費(fèi)群體不同，MR0領(lǐng)域B2B面臨的工業(yè)企業(yè)組織，誰都可能是決策者，誰都可能不是決策者。往往是，真正的需求者是制造系統(tǒng)產(chǎn)線，而懂得需求提報(bào)計(jì)劃的可能是職能部門的集體決策，執(zhí)行采購是采購部門，而真正決定執(zhí)行的又是企業(yè)高層，但某一項(xiàng)需要組織論證的需求是，很多時(shí)候又從面上看不出誰是真正的決策路線。
按照以往的方式，需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力斡旋于這些關(guān)系線，甚至存在不同程度的賄賂，這樣下來，如論是交易周期，還是成本，還是解決問題的時(shí)效性，都會(huì)大打折扣。而最終受損的是用戶利益。
這顯然不符合互聯(lián)網(wǎng)原則，作為組織決策的MR0領(lǐng)域B2B，必須以組織的整體決策為前提。要不然，一味的仿照2C端互聯(lián)網(wǎng)的做法，成為備胎也就是最好的結(jié)果了。
2.決策的依據(jù)是什么？
以2C端互聯(lián)網(wǎng)的營銷策略，如娛樂體驗(yàn)，消費(fèi)心理不一樣的是，MR0領(lǐng)域B2B產(chǎn)品和服務(wù)是很難利用這些營銷策略打動(dòng)用戶消費(fèi)訴求的。但總歸來講，工業(yè)企業(yè)以盈利為目標(biāo)的宗旨是確定的，故分解和量化指標(biāo)，形成決策報(bào)告，是解決MR0領(lǐng)域B2B消費(fèi)的必要手段。
用戶決策報(bào)告，應(yīng)從盈利目標(biāo)進(jìn)行分解到諸如產(chǎn)銷、成本、庫存等能與財(cái)務(wù)目標(biāo)關(guān)聯(lián)的指標(biāo)體系中來，進(jìn)而識(shí)別出用戶在這些方向存在的問題及解決方案，是解決需求量化和匹配的主要依據(jù)。
3.形成決策的手段是什么？
基層做統(tǒng)計(jì)，中層做分析，高層做決策，由于多用戶缺乏有效的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，在以往，往往是基層數(shù)據(jù)基本作假，中層分析基本靠經(jīng)驗(yàn)、高層決策多數(shù)拍腦袋，采購找工業(yè)方案基本靠碰運(yùn)氣。有效的數(shù)字決策系統(tǒng)，是解決決策依據(jù)的重要手段，如何構(gòu)建有效的數(shù)字決策系統(tǒng)，是非常關(guān)鍵地，應(yīng)注重：
1).數(shù)據(jù)分析要在不同的管理角色，呈現(xiàn)不同維度的報(bào)告，要從上之下立體呈現(xiàn)，要確保價(jià)值鏈的一致性，對(duì)存在的問題點(diǎn)和解決方案分好主次。
2).要在機(jī)制和手段上，做到數(shù)據(jù)防錯(cuò)機(jī)制，避免虛假數(shù)據(jù)誤導(dǎo)決策，并利用智能分析手段，避免人工分析出現(xiàn)的錯(cuò)誤。
3).不同類型的用戶應(yīng)區(qū)分，如離散型作業(yè)線、流程型作業(yè)線和流水型作業(yè)線數(shù)據(jù)價(jià)值結(jié)構(gòu)是有較大差異的。另外不同體量、不同規(guī)模和不同管理水平的制造業(yè)應(yīng)區(qū)分，采取公有云SaaS模式方式部署數(shù)字系統(tǒng)，比如集團(tuán)型企業(yè)，在基于競爭策略和其他保密要求時(shí)，應(yīng)建立私有云部署，當(dāng)然支付成本也自然更高。
4數(shù)字決策系統(tǒng)與智能制造手段上應(yīng)區(qū)分開來，這與通常理解意義上的智能制造有所差異，數(shù)字決策系統(tǒng)更注重的是宏觀層面，以不關(guān)聯(lián)用戶核心數(shù)據(jù)為前提，僅僅是從內(nèi)外需求的關(guān)聯(lián)。而具體的執(zhí)行層面，更廣的數(shù)據(jù)，包括關(guān)鍵物理數(shù)據(jù)是不能納入互聯(lián)網(wǎng)來，如果這樣，一方面是侵犯用戶核心數(shù)據(jù)資產(chǎn)，另一方面也不利于實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。
4.重視MRO服務(wù)的生態(tài)價(jià)值和商業(yè)模式。
以用戶的視角來看，用戶需要的是解決問題，而不僅僅是發(fā)現(xiàn)問題。或者說，用戶更愿意為價(jià)值買單，而非數(shù)字決策本身，為此果間其基于生態(tài)的商業(yè)模式，才是實(shí)現(xiàn)MRO領(lǐng)域B2B互聯(lián)網(wǎng)化的本質(zhì)，須遵循以下原則.
1).包容：上一篇文章，講到以行業(yè)為基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)型路徑。無論是誰主導(dǎo)，不能以自身的服務(wù)作為導(dǎo)向，而是應(yīng)該以用戶為導(dǎo)向，以數(shù)據(jù)決策為依據(jù)，使用戶能公平、客觀的獲取到解決方案。
2).可拓展：用戶的需求是多樣性的，用戶需要一杯水，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)一桶水來滿足，使得用戶能自主選擇，而非綁架，且需要提供與需求匹配的柔性選擇，如這個(gè)問題可以用A方案解決，另外一個(gè)問題可以用B方案解決，而另一個(gè)問題可能需要BC方案進(jìn)行結(jié)合。
3).本地化：MRO服務(wù)往往需要貼近現(xiàn)場，如果僅僅互聯(lián)網(wǎng)僅僅是提供需求對(duì)稱，并不能解決時(shí)效性的問題，應(yīng)基于園區(qū)或行政區(qū)域?yàn)橹行模纬蒑RO服務(wù)社區(qū)模式，這不僅不利于解決服務(wù)時(shí)效性，還可以強(qiáng)化當(dāng)?shù)豈RO工業(yè)服務(wù)水平，也是形成用戶需求診斷→社區(qū)解決方案→互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)支持的工業(yè)企業(yè)MRO分級(jí)診療機(jī)制的商業(yè)模式創(chuàng)新和落地。
4).生態(tài)促進(jìn)：數(shù)據(jù)決策的需求量化是基于供需雙方的，不僅可以量化用戶需求，也是檢驗(yàn)服務(wù)商服務(wù)能力和行為的有效手段。在這種基礎(chǔ)上，對(duì)服務(wù)商的篩選、服務(wù)模式優(yōu)化、服務(wù)能力咨詢，將起到積極的作用。
總結(jié)語
馬云認(rèn)為B2B其實(shí)是BUSINESS PEOPLE TOBUSINESS PEOPLE。B2B不是企業(yè)對(duì)企業(yè)，而是商人對(duì)商人。筆者認(rèn)為，準(zhǔn)確的應(yīng)該是，商人的價(jià)值轉(zhuǎn)型對(duì)商人的價(jià)值轉(zhuǎn)型，這是構(gòu)建MR0領(lǐng)域B2B企業(yè)新藍(lán)圖的思考原點(diǎn)，也是中國制造業(yè)實(shí)現(xiàn)整體價(jià)值轉(zhuǎn)型的路徑和落腳點(diǎn)。
