提起亞洲市場，多數西方跨國企業的看法頗為一致——無論是銷售流程、客戶行為、購買環境等，都與西方大相徑庭，看似毫無章法可循，實際上卻自成一套“游戲規則”。
盡管亞洲地區對歐美跨國企業的整體利潤貢獻已達12%，但CEB研究顯示，這一數值到2020年將進一步飆升至20%，且77%的歐美跨國企業高管希望亞洲團隊能夠更上一層樓。根據2015年亞洲勞動市場調查結果，盡管業績指標每年增長11%，但57%的亞洲銷售團隊正在面臨無法達標的窘境。
為何在亞洲B2B市場關單難于上青天？跨國企業在實踐中逐漸悟出了兩大主要原因。
首先從全球范圍內來看，一個典型的B2B購買行為平均會納入6.8個人參與決策流程；但在亞洲，在決策流程初期就會有7.7個人參與其中。因此，了解不同買家或決策參與者的不同動機和特征對銷售來說至關重要，此環節將直接引領復雜購買決策的成功與否。
其次，銷售不能一味“沉迷輸出”，強行說服所有買家“選我選我”，而是應該將其現有流程與所能提供的解決方案相對比以彰顯價值。盡管銷售流程具有跨文化共通性，但具體到每個區域或每個人，還是要考慮到特異性。
那些總部開設在新興市場（例如：亞洲）的企業，相較于歐美競爭對手，通常更加靈活敏捷。
首先，對于那些監管機構和企業立法尚不成熟的市場來說，本土企業通常會跳脫于歐美公司總部所建立的標準規則之外。舉個栗子，某醫療保健與制藥公司針對亞洲市場推出的新產品，通常會以比總部所在區域更低的價格投放于市場。
其次，對于正在崛起的市場，響應時間必須更短，且響應形式通常由市場本身所決定。以阿里巴巴、三星、LG為例，他們進入的市場愿意為其支付溢價收購，因此他們有能力在一夜之間就擴大投資組合，那響應時間就必須跟上腳步。
這意味著，對許多B2B跨國企業來說，無論身處哪個行業，“點到點”的解決方案不僅是客戶用以區分優劣供應商的標準，更是在銷售對話中能夠教會客戶切實解決問題、有效提升業務績效的關鍵要素。
置身于變幻莫測的亞洲B2B銷售市場，績優銷售在與客戶的銷售對話中，會摒棄打價格戰的傳統做法，而是聚焦于如何向客戶傳達自身價值。CEB稱這種跨時代的銷售方式為“挑戰式銷售” (Challenger Sales)。
