在運營和流程各方面數字化是眾多公司和行業在跨入新物聯網時代之際在所難免的一環，B2B公司尤其面臨更多的挑戰。客戶越來越傾向于使用數字工具搜索和購買產品，就如在家里使用亞馬遜淘寶網一樣；B2B買賣也更復雜，最終采購決策中涉及更多決策者、更高的價格點、不同的產品規格，以及面臨許多包括傳統和數字的競爭渠道等；B2B客戶在決策過程的不同階段、不同的需求，包括跨渠道的需要等，都是依賴數字化的交互。

根據麥肯錫的一項針對企業公司迎接網絡通信新時代、應對各種形勢變化所做的數字準備進行的評估，從數字戰略、組織、能力及文化四個維度的管理和基本實踐進行了審查和評估，發現盡管更多的B2B公司已正式數字化，B2B公司在關鍵領域的數字指數遠遠落在B2C公司后頭，甚至嚴重缺乏或未達標。

戰略是嚴重缺陷

其中一大原因，在于公司如何使用數字工具和數據來制定企業戰略。B2B公司經常將整體戰略和數字戰略視為兩碼事；只有10％的企業認為數字化是三大投資重點之一，這大約是B2C公司的平均水平的一半。固因此，B2B公司的數字戰略往往是零星散亂的，無法在公司上下貫徹執行。調查還顯示，少于24％的企業高管真正了解自己的行業如何受到數字化的震蕩。在目前至關重要的面向客戶的移動技術領域，只有6％的B2B公司擁有移動方面的戰略，和 B2C公司30％的比例相形見絀。

數字化組織有心無力

大多數B2B企業都尚未采取具體步驟動員組織上下，齊心應用數字工具和數據。在推動數字創新的努力上，許多 B2B企業皆為“落后公司”。只有四分之一的公司表示領導層清楚地傳達數字戰略，甚至在數字的角色分擔及數字化計劃的所有權之間都無法弄清楚，形成嚴重混亂的局面。

數字能力正面對“技能赤字”

由于戰略重點和組織紀律水平較之 B2C來得低，以目前而言，B2B行業的數字能力正面臨“技能赤字”。多數公司沒有在與客戶的接觸中有效地使用社交媒體或數字內容創作，在使用數據和高度分析方面更是有待改善，以促進與客戶的數字交互，提供讓客戶滿意的體驗。在自動化決策的能力方面，B2C公司有效實現自動化，從而更好地優化客戶在購買過程中的互動，并且將營銷決策自動化；B2B公司則多將數字自動化應用于內部流程，而非面向客戶的方面。

數字文化是一大障礙

遺憾的是深層次的企業文化障礙，往往是阻礙B2B數字化的最大原因。據調查顯示，只有不到15％的公司采用測試和學習的方式實施新的數字化商業計劃，而約三分之一的B2B公司需要花超過一年的時間實行新的數字化理念，比B2C的步伐要慢好多好多。

提升數字指數搶占競爭優勢

目前 B2B行業也日益“消費化”，加大領導者在加速數字化方面的壓力。其實數字化有助于提高企業整體效率，讓銷售團隊掌握更好的工具，并在新舊渠道之間取得適當平衡，助力公司取得“全渠道”競爭上的優勢，利多于弊。

邁入物聯網的連通時代，B2B公司和B2C一樣，都在數字化的賽道上，面臨著產品保質期和周期縮短、客戶對價格透明度、更好的體驗的苛刻要求等。如何加速提升B2B數字指數，以戰略為先，應該是眾多高級領導層當前的急務。