隨著購買行為的改變，中國B2B買家需要B2C式的體驗：中國企業在與消費者購買習慣方面面臨著挑戰；網絡購買超過25%的中國B2B買家數量未來三年將翻一番；83%的B2B買家認為當天送達很重要。個性化、全渠道能力和無縫整合：這是對中國B2B賣家的新要求。

數字化改造讓中國B2B電子商務化繁為簡

隨著B2B電子商務市場快速發展，B2B買家的購買行為正在快速改變，需要更容易、更個性化的購買體驗。數字化改造讓中國B2B電子商務化繁為簡，調查顯示出四個主要發現：

一、中國B2B電子商務市場正蓄勢待發，給B2B企業帶來機遇

網絡將越來越成熟，成為B2B商務領域的主宰，尤其是隨著精明的市場銷售已經開始規劃科技投資以贏得更多市場份額。B2B買家也希望不久的將來網絡購買能夠明顯增長。那些網絡購買份額超過25%的中國B2B買家在未來三年將翻一番，這顯示中國B2B市場網絡購買增長的速度和規模。

二、B2B買家希望獲得B2C式的消費體驗和全渠道服務

那些模仿B2C個性化消費體驗的B2B賣方能滿足買家不斷發展的需求和期待。像B2C市場的消費者一樣，B2B買家對網絡商務也有不同喜好，83%的買家認為當天送達很重要。全渠道服務也會給B2B賣方提供更有利競爭優勢，因為能夠更好地滿足買家需求。當問及B2B網絡購買什么最重要時，買家的回答是：

通過每個渠道都能查找商品信息（68%）；

能跨渠道退換商品（58%）；

能分享同一賬號和訂單歷史（37%）；

能跨渠道查看個人活動（31%）。

三、B2B賣方在數字化改造中面臨多重挑戰

B2B買家不僅需要個性化服務，還需要跨渠道服務，就像B2C市場的消費者一樣。當問及B2B數字改造面臨的挑戰和障礙時，賣家報道：

不同渠道組織沖突（40%）；

雇員或管理層抵制（37%）；

不同渠道、國家或地區消費者數據分享方面的困難（35%）。

四、B2B賣家知道他們必須加速網絡投資以有效滿足買家需求

調查發現97%的中國B2B賣家已經實施、升級或正計劃未來6個月內投資電子商務平臺，以滿足全渠道需求。B2B賣家應當根據消費者需求來設計電子商務平臺。調查顯示買家喜歡能提供個性化消費體驗的賣方，例如：

75%的買家希望針對不同用戶有靈活的價格列表和商品分類；

72%的買家認為不同的消費體驗有利于個性化消費體驗。

中國B2B電商該如何應對數字化挑戰？

四大數字化挑戰

隨著在線業務的增長和技術的進步，B2B采購者的期望值也在提高。研究發現，B2B銷售者在客戶至上時代面臨數字化挑戰，這主要表現在以下四個方面：

其一，B2B采購者期待得到B2C消費者級別的購物體驗，以及全渠道能力和可見度。

其二，B2B采購者需要B2B銷售者具有強大的全渠道能力。

其三，社交渠道和移動端渠道對B2B銷售者吸引客戶變得愈發重要。

其四，B2B銷售者在轉型過程中面臨數字化挑戰。

為了讓更多企業成功實現轉型，業內專家給出了以下三點建議：

第一，讓數字化渠道為B2B業務注入強大動力。B2B采購者希望獲得B2C式的體驗和全渠道可見度，這些是傳統渠道無法提供的。在當今的中國市場，數字化業務已成為滿足采購者需求，并推動未來業務增長的新趨勢。企業應該為自己的B2B業務制定全面的數字化策略，并建立戰略性的數字化渠道，此舉的優先級要遠大于現有的線下資產。

第二，投資B2B電商平臺，以滿足客戶體驗差異化需求。B2B電商應將有限的技術資源用于實現商業價值，通過建設B2B電商平臺來開啟數字化轉型之旅。在進行電商平臺選型時，應關注平臺能夠為全渠道提供支持，能實現個性化產品推薦，在整個客戶生命周期中對客戶的深入認識和溝通以實現差異化客戶體驗，以及增加進程的可見度。

第三，向有遠見的同行學習，找準B2B市場的數字化趨勢。吸取B2B市場先驅者和B2C市場領先者的經驗教訓：在電商平臺和現有業務系統之間實現無縫集成，通過社交和移動渠道吸引客戶，方便客戶采用各種本地化的支付方式；通過提供線上、呼叫中心和線下商店的一致性客戶體驗來提升客戶忠誠度。