傳統企業、金融機構、信息化企業，紛紛遇到了發展瓶頸，都在尋找突圍的方向。怎么辦？許多人把目光聚焦在了產業B2B平臺上。
他們雖然都和“網”有關，但支撐其商業模式的核心價值卻在于：如何優化行業供應鏈，為客戶創造價值！而“互聯網”作為一個重要的工具，能夠將這種價值以最有效率的方式傳導到行業內的每個角落。
在這樣的大背景下，許多企業雖然手握某項資源，也想涉足B2B行業平臺，但是往往不知其門，更不得而入。如何突破？
產業B2B平臺的關鍵切入資源有三個，分別是產業資源、IT技術和資金資源。而這三種資源，恰恰又與供應鏈的三個要素緊密關聯，分別是實物流（產業資源）、信息流（IT技術）和資金流（資金資源），三者缺一不可。
我們知道，產業B2B平臺的本質還是產業供應鏈平臺，只不過借助了互聯網的工具，在流動的效率和速度上為產業創造了新的價值。所以，搭建一個成功的B2B產業平臺，首先要把這三種資源找齊。
擁有產業資源的往往是在這個產業浸淫多年的傳統企業、社團組織甚至是個人，如制造商、貿易商、批發商，或者是從事這個行業多年的物流企業、信息平臺等服務商，甚至是一些行業協會、或者行業大咖。這些企業和個人深耕行業多年，具有深厚的產業背景，熟悉上下游交易的過程，深諳交易環節中的痛點。
擁有IT技術的往往是那些了解互聯網，有過互聯網SAAS平臺架構和開發經驗的企業或個人。前幾年，國內互聯網B2C興起，培養了許多互聯網人才。然而，真正具有全平臺搭建經驗的精英人才畢竟鳳毛麟角。當然，IT平臺的搭建往往不是一人之力就可以完成，需要尋找能夠高屋建瓴大咖，也要尋找能夠干活的靠譜團隊！
擁有資金資源的平臺表面上看上去挺多，各類P2P、基金、私募滿天飛，但是對于驅動供應鏈金融業務的關鍵問題不僅僅是有沒有資金，而是資金的成本有無競爭力，風控體系是不是完善，各類牌照是不是健全。反過來也一樣，資金的介入，往往需要找到優異的資產。在架構上，需要在資金收付和增值循環中形成閉環，否則風險不可控。
即便拋開供應鏈金融服務不說，平臺自身的建設也需要大量的資金投入，尤其是對于以撮合交易為主的平臺。僅僅是啟動一個撮合類B2B平臺，至少要上千萬的資金作為儲備，后續還需要N輪融資來補血。當然，假如是做自營類的平臺，啟動資金相對少很多，但是靠自身運營來補血，步伐也會走得更慢些。
“找資源”是切入產業B2B平臺的第一步，這一步走好了，為后面的平臺搭建奠定了堅實的基礎。但假如我們僅僅擁有三者中的一項或兩項，平臺的構建就缺一角，即便平臺勉強上線，未來也遲早要補這一課。
當然，即便已經擁有了這三項資源，我們也不要高興得太早，因為這也只是開始，我們離B2B平臺的成功搭建還差著十萬八千里呢！
那么，成功地搭建一個B2B平臺，還需要具備哪些條件呢？
現實并沒有想像得那么簡單。好比我們搭了一個舞臺，燈光、舞美、樂隊、演員、觀眾都有了，但是戲好不好看，關鍵還是要看劇情。
搭建B2B平臺也一樣，產業資源、IT技術、資金資源都具備了，但是客戶是否買賬，還是要看這個平臺能給客戶帶來什么。這往往是最難的地方！我們把這個過程叫做：找痛點。
如何找到痛點，成功切入B2B呢？今天我們就來詳細了解一下。
產業B2B平臺的本質是產業供應鏈平臺，因此尋找痛點也應從供應鏈的角度入手，即：實物流、信息流、資金流。
從實物流的角度，可以思考的問題有：交易環節是否過多，物流的效率是否過低，物流的服務水平如何，貨損貨差是否普遍存在，物流費率是否過高……
從信息流的角度，可以思考的問題有：信息透明度是否過低，依靠信息不對稱博取差價是否是行業普遍現狀，行業信息化水平是否過低，手工紙面單據是否過多，行業數據是否有效利用……
從資金流的角度，可以思考的問題有：資金的收付環節是否存在較長賬期，產品的可市場化（標準化）程度是否足夠高，資金的使用成本是否過高，融資的時間是否過長……
從三流整體匹配的角度，還需要來思考：行業的供應鏈管理成熟度處在什么位置？我們知道，供應鏈管理水平最高的行業往往是那些競爭十分激烈的行業，例如汽車行業、電子行業、快消品行業、服裝行業等。而傳統行業，如建筑業、農產品、大宗商品等往往較為落后，存在大量的機會和痛點。
尤其是那些國家重點扶持和大力補貼的傳統行業，往往越補貼越落后。就拿白糖這個采購品類來說，國內供應鏈管理水平原本就十分落后，政府依舊不斷補貼糖價，導致國內外白糖價格倒掛：進口糖價格低、質量好，但是沒有配額進不來；國產糖價格高、質量差，但是有國家保護不愁賣。這就造成了白糖產業的上游缺乏變革的動力，在大宗商品市場波動的時候顯得特別脆弱。
與“三流”維度類似的，還有一個所謂的“三交”維度。即：交易、交付和交互。這三個維度，是典型的互聯網思維。交易更多的是關注線上，交付更多的是關注線下，交互更多的是關注協同，如何通過平臺提高上下游的協同水平。
從交易的角度，可以思考的問題有：交易流程是否太過復雜，交易的效率是否過于低下，線下的交易是否可以數據化，交易的數據是否可以產生附加價值，交易是否存在不對等性……
從交付的角度，可以思考的問題有：交付標準是否存在，交付效率是否低下，交付質量是否過低，交付費用是否過高，交付環節是否過多，交付糾紛怎么解決等……
從交互的角度，可以思考的問題有：交易雙方的典型畫像是什么，如何滿足交易雙方多樣化需求，如何站在人性的角度解決交互問題，如何提高上下游協同的水平，計劃怎么做、庫存怎么管、補貨怎么弄等等……
除了從“三流”、“三交”維度分析，還可以從客戶定位來分析。這里面也可以一分為二。
從客戶的位置角度思考。產業供應鏈的“三流”往往非常長，平臺往往很難上下游、端到端通吃。因此，還必須將供應鏈根據交易的環節進行切割，將供應鏈分成生產端、流通端和銷售端。甚至還需要提高分析的顆粒度，進一步將其展開到某個具體的交易環節，例如：從廠商到一級經銷商、從經銷商到B端客戶、或者是從廠商到B端直銷等等。需要搞清楚平臺具體為哪些個環節的客戶來服務。
從客戶的規模角度思考。客戶的規模有大有小。找鋼網的創始人王東提到他所服務的客戶主要是下游海量的中小客戶。這是典型的互聯網思維，即“長尾理論”所帶來的聚沙成塔的效應。但是，也有平臺主要針對的是大中型客戶，這類平臺往往在某一方面很重，具備足夠優勢，例如物流優勢，或者是分銷渠道銷售優勢等，因此備受大型客戶的青睞。
以上，我們從三個維度分析了如何尋找B2B平臺切入的“痛點”。找到了痛點，才能進一步進行平臺產品的設計。當然，并不是所有的“痛點”對我們都是有效的。往往某個“痛點”可能對別的平臺有用，對我們自己可能無效。關鍵是痛點的解決方案是否與我們所擁有的資源（產業資源、IT技術、資金資源）相互匹配。
